“1+X”證書制度下高職院校汽車銷售方向職業(yè)培訓(xùn)體系探索實踐

史 婷

(武漢交通職業(yè)學(xué)院 湖北 武漢：430065)

隨著國內(nèi)汽車市場的快速發(fā)展和造車新勢力對傳統(tǒng)汽車市場的沖擊，汽車行業(yè)對銷售人員的職業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。汽車銷售是高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)下屬的職業(yè)方向，高職院校應(yīng)該結(jié)合汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型升級的特點，積極開展汽車銷售方向的職業(yè)培訓(xùn)體系探索實踐。

2019年4月，教育部等部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于在院校實施“學(xué)歷證書+若干職業(yè)技能等級證書”制度試點方案》，部署啟動“學(xué)歷證書+若干職業(yè)技能等級證書”(簡稱“1+X”證書)制度試點工作。2020年9月，教育部等九部門聯(lián)合印發(fā)《職業(yè)教育提質(zhì)培優(yōu)行動計劃(2020—2023年)》(簡稱《行動計劃》)，提出要推動更多職業(yè)學(xué)校參與“1+X”證書制度實施，引導(dǎo)職業(yè)學(xué)校和龍頭企業(yè)聯(lián)合建設(shè)一批示范性職工培訓(xùn)基地。[1]“1+X”證書制度試點工作和《行動計劃》的發(fā)布和推行，為高職院校汽車銷售方向職業(yè)培訓(xùn)體系指明了工作方向和工作思路。

1 汽車銷售方向人才需求和培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

1.1 汽車銷售方向人才需求面臨的問題

我國是全球第一大汽車市場，隨著新型工業(yè)化和城鎮(zhèn)化加快推進(jìn)，我國汽車產(chǎn)量仍將保持平穩(wěn)增長，預(yù)計2025年將達(dá)到3500萬輛左右，汽車銷售崗位人才需求量將繼續(xù)持續(xù)上升。當(dāng)前國內(nèi)造車新勢力大部分都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界造車，汽車產(chǎn)品體現(xiàn)了更高水平的智能化和網(wǎng)聯(lián)化，同時，造車新勢力并沒有延續(xù)傳統(tǒng)“4S店+二級網(wǎng)點”的銷售模式，而是積極開創(chuàng)新的銷售渠道，這就要求汽車銷售從業(yè)者需要具備“寬領(lǐng)域”知識。同時，隨著國內(nèi)汽車市場的完全“買方市場”化，汽車市場競爭更加激烈，汽車銷售從業(yè)者需要具備較高的抗壓能力。

1.2 汽車銷售方向從業(yè)人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

課題組對湖北地區(qū)37家合作企業(yè)的崗位培訓(xùn)狀況進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)無論培訓(xùn)規(guī)模還是培訓(xùn)質(zhì)量，各家企業(yè)現(xiàn)行的培訓(xùn)工作與汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級及市場需求還存在較大差距，主要體現(xiàn)為以下兩個方面。

1.2.1 專職培訓(xùn)師數(shù)量嚴(yán)重不足

隨著汽車更多地應(yīng)用新產(chǎn)品新技術(shù)，汽車銷售人員相關(guān)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)需求量也快速增加。但是只有66.7%的品牌經(jīng)銷店有專職培訓(xùn)師，而且1家店只有1位培訓(xùn)講師；汽車經(jīng)銷集團(tuán)中1位培訓(xùn)師負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)多家經(jīng)銷店的情況普遍存在；自主品牌經(jīng)銷店中，高達(dá)32.6%的經(jīng)銷店沒有專職培訓(xùn)師，由其他崗位工作人員兼職培訓(xùn)師工作。

1.2.2 崗位培訓(xùn)效果不能滿足需求

當(dāng)前的形勢對汽車銷售人員的知識儲備以及抗壓能力提出了更高要求，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)，85.6%的品牌經(jīng)銷店只培訓(xùn)汽車產(chǎn)品知識、工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，對有助于提高從業(yè)者職業(yè)技能的工作技巧、工作方法、跨領(lǐng)域知識、基本素養(yǎng)等大多外包給社會上的私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)師資水平參差不齊，培訓(xùn)內(nèi)容無法滿足行業(yè)對從業(yè)人員的需求。

2 “1+X”證書制度下高職院校職業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)路徑設(shè)計

《行動計劃》提出“職業(yè)院校要按照育訓(xùn)結(jié)合、長短結(jié)合、內(nèi)外結(jié)合的要求，面向在校學(xué)生和全體社會成員開展職業(yè)培訓(xùn)”[1]。高職院校開展職業(yè)培訓(xùn)，要和企業(yè)聯(lián)合開展，從用人源頭上進(jìn)行總體設(shè)計[2]。“1+X”證書制度下高職院校職業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)路徑如圖1所示。

圖1 “1+X”證書制度下高職院校職業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)路徑

第一，“學(xué)校-企業(yè)-客戶”三向聯(lián)動，細(xì)化培訓(xùn)制度。深化校企合作，尋找培訓(xùn)機(jī)會，開展客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求。以提高客戶滿意度為目標(biāo)，校企共同制定培訓(xùn)工作流程，細(xì)化培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)評估辦法，制定出高職院校面向企業(yè)開展職業(yè)培訓(xùn)的培訓(xùn)制度。第二，“學(xué)校-企業(yè)-證書”三方融通，構(gòu)建培訓(xùn)課程體系。校企雙方共同分析職業(yè)技能等級證書的要求，融合企業(yè)培訓(xùn)需求和X證書要求，確定培訓(xùn)的知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)，建設(shè)課程資源，完成培訓(xùn)課程體系建設(shè)。第三,“學(xué)校-企業(yè)-行業(yè)”三主體協(xié)同，組建培訓(xùn)師資隊伍。與行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)揮協(xié)會資源整合和培訓(xùn)職能。以院校師資為主，企業(yè)師資和協(xié)會師資為輔，組建培訓(xùn)師資隊伍，承擔(dān)職業(yè)培訓(xùn)授課任務(wù)。

在職業(yè)培訓(xùn)中引入1+X證書，通過深化校企雙方合作，構(gòu)建學(xué)歷證書與技能證書相連的證書體系[3]，實現(xiàn)職業(yè)技能等級證書在企業(yè)和高職院校之間互認(rèn)。企業(yè)在職員工通過參加培訓(xùn)和考核，獲得X證書技能認(rèn)定，企業(yè)對參訓(xùn)員工進(jìn)行技能認(rèn)可和績效調(diào)整；職業(yè)院校訂單班學(xué)員通過參加培訓(xùn)和考核，畢業(yè)時獲得雙證書，并獲得合作企業(yè)的實習(xí)資格。用證書規(guī)范人才培養(yǎng)質(zhì)量和職業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量，解決企業(yè)的人才需求問題和職業(yè)培訓(xùn)問題。

3 “1+X”證書制度下高職院校汽車銷售方向職業(yè)培訓(xùn)體系探索實踐

以“1+X”證書制度下高職院校職業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)路徑為指導(dǎo)，與華中汽車城1家吉利品牌汽車經(jīng)銷商合作試點，筆者對汽車銷售方向從業(yè)人員職業(yè)培訓(xùn)體系進(jìn)行探索和實踐。

3.1 “學(xué)校-企業(yè)-客戶”三向聯(lián)動，統(tǒng)一管理與服務(wù)，制定培訓(xùn)制度

高職院校成立汽車銷售方向職業(yè)培訓(xùn)工作小組，負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作運(yùn)行和管理。培訓(xùn)工作小組與合作企業(yè)進(jìn)行需求對接，達(dá)成培訓(xùn)合作協(xié)議。根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求，雙方共同確定培訓(xùn)工作流程、培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)評估辦法。培訓(xùn)工作流程和培訓(xùn)計劃如表1、表2所示。

表1 武漢XX吉利4S店銷售人員培訓(xùn)工作流程

表2 武漢XX吉利4S店銷售人員培訓(xùn)計劃

依據(jù)柯氏四級培訓(xùn)評估模式(Kirkpatrick Model)，職業(yè)培訓(xùn)工作小組與企業(yè)共同確定培訓(xùn)評估辦法，對培訓(xùn)效果進(jìn)行四維評估[4]。第一維度觀察學(xué)員的反應(yīng)。培訓(xùn)結(jié)束時，向參訓(xùn)學(xué)員發(fā)放培訓(xùn)效果評估表，對每門培訓(xùn)課程的效果和有用性進(jìn)行評價。第二維度檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)結(jié)果。通過書面考試、操作測試等方法對參訓(xùn)學(xué)員的知識、技能、素質(zhì)等方面進(jìn)行測評，評估培訓(xùn)效果。第三維度衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)。通過參訓(xùn)學(xué)員受訓(xùn)前后客戶滿意度和上級、同行評價的變化，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評價。第四維度衡量公司經(jīng)營業(yè)績的變化，對參訓(xùn)學(xué)員受訓(xùn)前后銷售業(yè)績的變化進(jìn)行培訓(xùn)效果評估。同時，對培訓(xùn)效果評估結(jié)果配套科學(xué)有效的激勵，激勵對象包括培訓(xùn)講師和培訓(xùn)學(xué)員兩個方面。一方面，根據(jù)學(xué)員對培訓(xùn)講師課程的評估結(jié)果，“優(yōu)秀”、“良好”和“合格”，對培訓(xùn)講師課酬進(jìn)行系數(shù)調(diào)整。另一方面，根據(jù)學(xué)員的綜合評估結(jié)果，對學(xué)員進(jìn)行獎金獎勵。最后，對培訓(xùn)評估結(jié)果進(jìn)行匯總，反饋給企業(yè)和學(xué)校，校企雙方根據(jù)反饋，積極改善。

3.2 “學(xué)校-企業(yè)-證書”三方融通，融合需求與要求，形成培訓(xùn)課程體系

職業(yè)培訓(xùn)工作小組和企業(yè)雙方共同分析“1+X”汽車運(yùn)用與維修職業(yè)技能等級證書標(biāo)準(zhǔn)中《1-7汽車營銷評估與金融保險服務(wù)技術(shù)(初級)模塊》，融合企業(yè)培訓(xùn)需求和X證書要求，對培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行職業(yè)技能等級證書標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)表2中的“培訓(xùn)目標(biāo)”和“培訓(xùn)內(nèi)容”，細(xì)化工作任務(wù)，確定培訓(xùn)的知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)，選擇《汽車構(gòu)造》、《新能源汽車概論》、《新媒體與網(wǎng)站管理》、《汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù)》、《汽車推銷技巧-汽車銷售速煉手冊》、《商務(wù)禮儀》、《消費者心理與行為分析》、《客戶關(guān)系管理》、《服務(wù)意識及職業(yè)素養(yǎng)》、《壓力疏解與情緒管理》、《團(tuán)隊建設(shè)與協(xié)作》11門課程作為本次對該經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程。職業(yè)培訓(xùn)工作小組組建課程開發(fā)小組，在職業(yè)院校現(xiàn)有專業(yè)課的基礎(chǔ)上，對11門培訓(xùn)課程進(jìn)行完善和企業(yè)特色化改良，進(jìn)一步完成各門課程的課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計劃和課程資源建設(shè)，完成培訓(xùn)課程體系建設(shè)。

3.3 “學(xué)校-企業(yè)-行業(yè)”三主體協(xié)同，集合三方師資，組建培訓(xùn)師資隊伍

引入汽車流通協(xié)會，利用協(xié)會資源整合和培訓(xùn)職能，組建以院校師資為主，企業(yè)師資和協(xié)會師資為輔的培訓(xùn)師資隊伍。建立“一通二得三獎”激勵制度。“一通”指為培訓(xùn)講師提供良好的職業(yè)發(fā)展通道；“二得”指培訓(xùn)講師的工作量核算要遵循多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)得的績效考核制度；“三獎”是指對培訓(xùn)講師進(jìn)行獎?wù)?、獎品、獎金的專項獎勵制度。使用激勵制度吸引?yōu)秀講師加入職業(yè)培訓(xùn)講師團(tuán)隊[5]。

組建培訓(xùn)師資隊伍和形成培訓(xùn)課程體系同時進(jìn)行，培訓(xùn)講師作為核心力量參與培訓(xùn)課程體系開發(fā)，同時承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)。如表2所示，“培訓(xùn)師資”包括院校培訓(xùn)講師(專業(yè)教師2名，素質(zhì)導(dǎo)師1名)、企業(yè)培訓(xùn)講師(1名)、協(xié)會培訓(xùn)講師(1名)，5名培訓(xùn)講師根據(jù)企業(yè)本次培訓(xùn)目標(biāo)，完成培訓(xùn)課程建設(shè)，保證良好的培訓(xùn)效果。同時，5名培訓(xùn)講師根據(jù)培訓(xùn)對象、培訓(xùn)時間和培訓(xùn)地點，確定出適合的培訓(xùn)方法。

3.4 培訓(xùn)效果

通過與華中汽車城1家吉利品牌經(jīng)銷商試點合作，完成1期面向企業(yè)全體展廳銷售顧問、網(wǎng)電銷專員以及院校訂單班學(xué)員的職業(yè)培訓(xùn)實踐。使用柯氏四級培訓(xùn)評估模式對培訓(xùn)效果進(jìn)行四維評估，評估結(jié)果如圖2、圖3、圖4、圖5所示。從圖2培訓(xùn)效果評估表結(jié)果可以看出，學(xué)員到課率、作業(yè)完成度和“培訓(xùn)有用”評價占比三個指標(biāo)的值都比較高。從圖3學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果可以看出，94%的學(xué)員書面考試成績?yōu)椤皟?yōu)秀；83%的學(xué)員操作測試成績?yōu)椤皟?yōu)秀”，培訓(xùn)效果良好。從圖4學(xué)員培訓(xùn)前后工作評價的變化可以看出，學(xué)員客戶滿意度平均值、學(xué)員上級評價平均分值以及學(xué)員同行評價平均分值都有顯著提升。圖5學(xué)員培訓(xùn)前后工作業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)顯示，展廳銷售顧問學(xué)員平均月銷售量和網(wǎng)電銷專員學(xué)員平均月銷售量均有增長。以上結(jié)果表明，本次試點培訓(xùn)的效果良好。

圖2 第一維度：培訓(xùn)效果評估表結(jié)果

圖3 第二維度：學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果

圖4 第三維度：學(xué)員培訓(xùn)前后工作評價

圖5 第四維度：學(xué)員培訓(xùn)前后工作業(yè)績表現(xiàn)

4 小結(jié)

在“1+X”證書制度下高職院校職業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)路徑指導(dǎo)下，通過“學(xué)校-企業(yè)-客戶”三向聯(lián)動，統(tǒng)一管理與服務(wù)，制定培訓(xùn)制度；通過“學(xué)校-企業(yè)-證書”三方融通，融合需求與要求，形成培訓(xùn)課程體系；通過“學(xué)校-企業(yè)-行業(yè)”三主體協(xié)同，集合三方師資，組建培訓(xùn)師資隊伍。對“1+X”證書制度下高職院校汽車銷售方向職業(yè)培訓(xùn)體系探索的科學(xué)性和實效性進(jìn)行檢驗，結(jié)果比較理想?！?+X”證書制度下高職院校汽車銷售方向職業(yè)培訓(xùn)體系探索對職業(yè)院校開展職業(yè)培訓(xùn)具有一定的借鑒作用。