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    基于精準(zhǔn)營銷理念的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略

    2022-07-04 08:15:52顧易
    科學(xué)與財(cái)富 2022年8期
    關(guān)鍵詞:零售業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷營銷策略

    顧易

    摘 要:科技水平的不斷發(fā)展促使新型支付方式迅速占領(lǐng)金融零售市場(chǎng),這給傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了極大挑戰(zhàn),影響了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展,導(dǎo)致精準(zhǔn)營銷理論成為新的零售模式,這種模式廣泛應(yīng)用為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了嶄新的思路。針對(duì)現(xiàn)階段商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的問題進(jìn)行詳細(xì)的分析和探究,并提出切實(shí)有效的營銷策略方法,從而為商業(yè)銀行后續(xù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供一定的參考作用。

    關(guān)鍵詞:精準(zhǔn)營銷;商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);營銷策略

    引言:

    現(xiàn)階段,在經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的帶動(dòng)下,居民的平均收入水平有了顯著的提高,這意味著居民有了更多的可支配資金投入到金融消費(fèi)中。金融產(chǎn)品需求量的增加為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的機(jī)遇,金融市場(chǎng)中新興金融機(jī)構(gòu)的數(shù)量大大增加,使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈。提高自身的營銷能力和服務(wù)質(zhì)量,不斷為客戶提供符合需求的金融產(chǎn)品逐漸成為關(guān)系著商業(yè)銀行生死存亡的重要問題。

    一、商業(yè)銀行實(shí)施零售業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷的必要性

    (一)有利于精準(zhǔn)滿足客戶的需求

    在金融市場(chǎng)不斷朝著以消費(fèi)者為導(dǎo)向的買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過渡的特殊時(shí)期,客戶的滿意度對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展起著越來越重要的作用,引起了相關(guān)管理者的高度重視。將精準(zhǔn)營銷理念融入商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中,有利于銀行準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客群,便于制定針對(duì)性的營銷策略、合理配置資源,從而提升客戶的滿意程度、促進(jìn)回頭客數(shù)量的增加,有利于商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升。

    (二)符合新時(shí)代金融市場(chǎng)的要求

    身處金融體制改革不斷深化和發(fā)展的新時(shí)代,商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)若想獲得進(jìn)一步的發(fā)展,必須不斷滿足金融市場(chǎng)的需要?,F(xiàn)階段金融市場(chǎng)對(duì)滿足客戶需求、提高營銷質(zhì)量有了越來越高的標(biāo)準(zhǔn)要求,精準(zhǔn)營銷理念作為一種新型的營銷理念,符合新時(shí)代金融市場(chǎng)發(fā)展的需求,有利于切實(shí)地為客戶提供精確的零售業(yè)務(wù),滿足客戶的需求,從而幫助商業(yè)銀行樹立正面良好的形象,增強(qiáng)客戶黏性。

    二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

    (一)難以滿足客戶的需要

    商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)總的來說就是為客戶提供金融服務(wù),解決客戶金融需求,包含投資理財(cái)、存貸款、代理服務(wù)等,其目的主要是根據(jù)客戶的需求為其精準(zhǔn)推薦合適的金融產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益的增長。因此,客戶的滿意度對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)績(jī)和利潤有著重要的正相關(guān)影響。然而,現(xiàn)實(shí)生活中大部分商業(yè)銀行的工作人員在向客戶推薦金融產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí),還不能較好的做到資產(chǎn)配置的客觀、均衡,存在只著眼于眼前短暫的業(yè)績(jī)利益,向客戶做營銷推薦時(shí)只注重獲得利潤的高低,卻忽視了推薦的產(chǎn)品、提供的服務(wù)對(duì)于客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等的適配性,容易引發(fā)客戶不滿或投訴,白白流失大量客源。

    (二)缺乏多樣化的營銷手段

    在我國,商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營銷手段過于單一,這就造成了營銷結(jié)果往往不盡如人意。金融零售市場(chǎng)日新月異,市場(chǎng)形勢(shì)每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化,為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展,各個(gè)金融機(jī)構(gòu)紛紛使出渾身解數(shù),宣傳營銷手段層出不窮。然而,大部分商業(yè)銀行對(duì)多樣化營銷方式的執(zhí)行力度還很低,實(shí)際經(jīng)營中還是傾向于傳統(tǒng)的營銷方法,單一守舊的營銷手段難以滿足新時(shí)代客戶追求別致新奇的心理特征,營銷手段缺乏創(chuàng)新,營銷成效微乎其微,不利于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展[1]。

    (三)缺乏先進(jìn)的營銷理念

    部分商業(yè)銀行的管理者和負(fù)責(zé)人對(duì)營銷理念缺乏重視,認(rèn)為營銷理念在零售業(yè)務(wù)中能發(fā)揮的作用微乎其微,這就導(dǎo)致了商業(yè)銀行在營銷理念上存在理念缺失或是理念落后的現(xiàn)象。商業(yè)銀行缺乏先進(jìn)創(chuàng)新的營銷理念,尚未意識(shí)到不斷滿足客戶需求、提高服務(wù)質(zhì)量的重要性。這樣一來,不僅嚴(yán)重影響了產(chǎn)品營銷工作的順利進(jìn)行,而且不利于商業(yè)銀行及時(shí)地把握自身未來的發(fā)展方向,長此以往,會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展造成難以逆轉(zhuǎn)的阻礙作用。

    三、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略

    (一)重視客戶滿意度

    商業(yè)銀行要不斷完善零售業(yè)務(wù)骨干人員隊(duì)伍建設(shè),提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)水平和綜合服務(wù)水平,端正業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)和客戶意識(shí),加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)培訓(xùn),以便更好地服務(wù)于客戶。相關(guān)決策人員在制定營銷策略時(shí),要不斷謹(jǐn)記客戶的中心地位,始終將客戶的需求放在第一位,把能否讓客戶滿意作為策略制定的基本前提[2]。只有這樣,才能不斷提高客戶對(duì)零售業(yè)務(wù)的滿意程度,促進(jìn)金融產(chǎn)品的成交數(shù)量,從而確保商業(yè)銀行維持穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。

    (二)精準(zhǔn)定位客戶群體

    商業(yè)銀行在定位客戶群體時(shí),要與時(shí)俱進(jìn),發(fā)揮科技和大數(shù)據(jù)在零售業(yè)務(wù)中的作用,以更好的開展針對(duì)性營銷。注重客戶資源的不斷整合和完善,建立科學(xué)高效的客戶數(shù)據(jù)庫,探索客戶標(biāo)簽精準(zhǔn)營銷新模式,依托客戶數(shù)據(jù)資源立體化的細(xì)分定位客群,基于客群細(xì)分特征精準(zhǔn)制定營銷策略,對(duì)不同類型的客戶采取不同的營銷應(yīng)對(duì)方式,因人而異提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù),確保產(chǎn)品及服務(wù)契合客戶的實(shí)際需求,提高服務(wù)質(zhì)量,提升客戶黏度及滿意度。

    (三)不斷豐富和改進(jìn)營銷方式

    商業(yè)銀行要注重多產(chǎn)品、多維度地開展零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng),擴(kuò)大營銷活動(dòng)的范圍,不能只執(zhí)著于線下營銷,要利用線下和線上齊頭并進(jìn)、行內(nèi)行外并行的新型營銷模式進(jìn)行客戶活動(dòng)。打破固有的營銷方式,剔除營銷方式中過時(shí)陳舊的部分,不斷豐富和改進(jìn)營銷方式,促進(jìn)營銷方式向多樣化和創(chuàng)新化邁進(jìn)。在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí),要時(shí)刻注重以客戶為中心,打造新穎的“有亮點(diǎn)、有溫度、有成效”的增值服務(wù)系統(tǒng),規(guī)范增值服務(wù)細(xì)則,增加零售促銷活動(dòng)數(shù)量,探究精準(zhǔn)營銷的新模式,不斷提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)[3]。

    (四)及時(shí)完善營銷理念

    商業(yè)銀行的營銷理念必須跟隨金融市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展不斷增添新的內(nèi)容,只有這樣,才能確保營銷策略保持生機(jī)與活力。商業(yè)銀行要不斷創(chuàng)新營銷理念,豐富零售業(yè)務(wù)中的金融產(chǎn)品體系,促進(jìn)產(chǎn)品形態(tài)多樣化、個(gè)性化、定制化發(fā)展,根據(jù)客戶不同的功能和價(jià)格需求,針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。隨著資管新規(guī)的落地,銀行理財(cái)產(chǎn)品“凈值化”時(shí)代已到來,商業(yè)銀行必須更加重視相關(guān)客戶的產(chǎn)品教育和培訓(xùn)問題,幫助客戶樹立正確的資產(chǎn)配置思想,進(jìn)而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度和忠誠度[4]。

    四、結(jié)束語

    綜上所述,商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)要想平穩(wěn)地度過激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),必須把精準(zhǔn)營銷理念科學(xué)地融入營銷策略的制定和實(shí)施過程中。精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體,及時(shí)轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新營銷理念,促進(jìn)營銷方式向多樣化和創(chuàng)新化發(fā)展,只有這樣,才能不斷滿足客戶對(duì)零售業(yè)務(wù)的需求,從而促進(jìn)商業(yè)銀行可持續(xù)健康發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

    [1]張藝舟. 國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].電子科技大學(xué),2021.DOI:10.27005/d.cnki.gdzku.2021.001151.

    [2]張洪亮,羅薇.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略創(chuàng)新探索[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2020(11):116-117.DOI:10.19932/j.cnki.22-1256/f.2020.11.055.

    [3]王中華. 山東省Y商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化研究[D].山東科技大學(xué),2019.DOI:10.27275/d.cnki.gsdku.2019.001605.

    [4]顧云飛. 日照商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].吉林財(cái)經(jīng)大學(xué),2019.DOI:10.26979/d.cnki.gccsc.2019.000182.

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