入局貿(mào)易數(shù)字化

主講人/邵宏華（中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易統(tǒng)計學(xué)會副會長、貿(mào)易數(shù)字化專委會主任、環(huán)球慧思董事長）

貿(mào)易數(shù)字化是國際貿(mào)易最重要的發(fā)展趨勢之一，那么貿(mào)易數(shù)字化對企業(yè)到底意味著什么？企業(yè)如何躬身入局貿(mào)易數(shù)字化？企業(yè)如何通過貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將自身進(jìn)化成適應(yīng)數(shù)字時代的新物種？

當(dāng)下我國外貿(mào)面臨的外部環(huán)境比任何時候都要復(fù)雜多變，從疫情、戰(zhàn)爭到供應(yīng)鏈阻滯、原材料價格上漲，各種各樣的挑戰(zhàn)成為常態(tài)，而數(shù)字化是應(yīng)對不確定性的最好手段之一。利用數(shù)字化，企業(yè)所有業(yè)務(wù)、組織、管理都將升級和重構(gòu)，對企業(yè)而言，貿(mào)易數(shù)字化是一次歷史發(fā)展機(jī)遇。

疫情期間，很多外貿(mào)企業(yè)被動地用數(shù)字化營銷。然而今天，我們要主動地入局貿(mào)易數(shù)字化。中國外貿(mào)韌性很強(qiáng)，有了貿(mào)易數(shù)字化的加持，我們對中國外貿(mào)更有信心了。我們非常幸運擁有完善的產(chǎn)業(yè)配套基礎(chǔ)、海量的數(shù)據(jù)以及豐富的應(yīng)用場景，在貿(mào)易數(shù)字化時代，應(yīng)充分利用數(shù)字化全面提升企業(yè)競爭力。

什么是數(shù)字化？

貿(mào)易數(shù)字化是數(shù)字化的一個重要組成部分。眾所周知，數(shù)字經(jīng)濟(jì)由數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化組成。20年前，我們更多聚焦數(shù)字產(chǎn)業(yè)化，推動消費互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展；20年后，我們轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，即用數(shù)字技術(shù)賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從數(shù)實融合發(fā)展到數(shù)實一體，現(xiàn)在又進(jìn)入數(shù)字孿生階段。在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化階段，傳統(tǒng)企業(yè)將成為舞臺主角。如何利用數(shù)字化技術(shù)、數(shù)字化思維，把業(yè)務(wù)、組織、人才、文化升級和重構(gòu)，是企業(yè)面臨的一個重大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

數(shù)字化的本質(zhì)是“三化”：在線化、數(shù)據(jù)化和智能化。在互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)社會，萬物鏈接，員工在線、客戶在線、產(chǎn)品在線、設(shè)備在線，全部鏈接以后，產(chǎn)生海量數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)沉淀，再利用強(qiáng)大的算力和算法，就能很好地實現(xiàn)智能化。數(shù)字化就是在物理世界能夠通過數(shù)字化的方式1:1映射到虛擬數(shù)字世界，在虛擬數(shù)字世界形成的數(shù)據(jù)再來精準(zhǔn)指導(dǎo)現(xiàn)實物理世界。

從具體表現(xiàn)來講，數(shù)字化的過程是對產(chǎn)品和服務(wù)的所有市場、管理、制造過程的實時感知、精準(zhǔn)洞察、智能決策、快速反應(yīng)，同時進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)流動，并進(jìn)行數(shù)據(jù)應(yīng)用。數(shù)字化擁有兩個重要的能力，一是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同能力，即通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)觸達(dá)全球客戶；二是數(shù)據(jù)智能能力，即進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

貿(mào)易數(shù)字化最早是從數(shù)字化營銷開始的，再到跨境電商，現(xiàn)在是貿(mào)易全鏈條數(shù)字化賦能、企業(yè)全價值鏈數(shù)字化覆蓋以及組織運營全數(shù)字化升級。

2020年“貿(mào)易數(shù)字化”被提出來，2021年11月《“十四五”對外貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃》把貿(mào)易數(shù)字化作為對外貿(mào)易十項重點任務(wù)之一。其實，外貿(mào)企業(yè)信息化早就有了，數(shù)字化營銷也早就有了，但今天的貿(mào)易數(shù)字化與之前的完全不一樣。之前無論是跨境電商還是數(shù)字化營銷，追求的更多的是流量；但是今天已經(jīng)從流量深入到產(chǎn)業(yè)端，通過貿(mào)易數(shù)字化對整個產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行改造，同時深入企業(yè)全價值鏈，進(jìn)而深入到企業(yè)內(nèi)部的組織運營，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈、全價值鏈、全供應(yīng)鏈的數(shù)字化升級和重構(gòu)，用數(shù)字化全面提升外貿(mào)企業(yè)的競爭力。

企業(yè)如何切入貿(mào)易數(shù)字化？

對企業(yè)來講，貿(mào)易數(shù)字化的核心包括三大內(nèi)容：一是貿(mào)易全鏈條數(shù)字化賦能，二是企業(yè)全價值鏈數(shù)字化覆蓋，三是組織運營全數(shù)字化升級。

貨物貿(mào)易的鏈條比較長，實現(xiàn)貿(mào)易全鏈條數(shù)字化賦能，能夠真正實現(xiàn)讓外貿(mào)降本增效。貿(mào)易全鏈條的數(shù)字化賦能有多種應(yīng)用場景，如數(shù)字化營銷、外貿(mào)大數(shù)據(jù)、跨境電商、數(shù)字化物流、數(shù)字化通關(guān)、數(shù)字化檢測、數(shù)字化金融等，即用數(shù)字化解構(gòu)的貿(mào)易服務(wù)賦能企業(yè)。

一般而言，企業(yè)從貿(mào)易端開始數(shù)字化，傳導(dǎo)至每個業(yè)務(wù)鏈條。我認(rèn)為貿(mào)易數(shù)字化最重要的是市場和客戶的數(shù)據(jù)化。企業(yè)有了交易數(shù)據(jù)，再加上公開數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)，形成“三位一體”數(shù)據(jù)后，能夠精準(zhǔn)洞察市場和客戶變化，為客戶創(chuàng)造價值。疫情期間，市場和客戶的波動大，如果企業(yè)能夠第一時間感知和洞察到相關(guān)數(shù)據(jù)，就能迅速反應(yīng)。

當(dāng)企業(yè)從市場和客戶端數(shù)據(jù)化以后，傳導(dǎo)至設(shè)計和研發(fā)端，以提升設(shè)計和研發(fā)效率，又傳導(dǎo)至采購與供應(yīng)鏈端，再傳導(dǎo)至智能制造端。對于智能制造，數(shù)據(jù)流動非常重要。企業(yè)的制造效率大大提高，能夠真正實現(xiàn)大規(guī)模的定制能力和柔性化生產(chǎn)能力。擁有大數(shù)據(jù)后，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營銷、主動營銷、一對一營銷。以前企業(yè)在線上是守株待兔，看到流量就把廣告投放出去，現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)對每一位客戶精準(zhǔn)畫像，比如客戶的規(guī)模、采購記錄，甚至資產(chǎn)情況、風(fēng)險情況、合作伙伴等，都能精準(zhǔn)洞察，清楚地知道客戶的痛點和需求，進(jìn)而為客戶提供價值解決方案。通過大數(shù)據(jù)，我們還能實現(xiàn)數(shù)字化交付，最后實現(xiàn)數(shù)字化售后服務(wù)。

從以上可以看出，企業(yè)全價值鏈數(shù)字化覆蓋是從市場和客戶端的數(shù)字化開始，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計和研發(fā)，指導(dǎo)采購與供應(yīng)鏈，制造和營銷，最后是物流交付及售后服務(wù)。以前，我們更關(guān)心產(chǎn)品；現(xiàn)在，我們更關(guān)心市場和客戶需求，根據(jù)客戶需求反向設(shè)計產(chǎn)品，形成一套快速反應(yīng)機(jī)制，真正做到個性化定制，庫存量降低，大大提升了產(chǎn)品的資金周轉(zhuǎn)效率，對于企業(yè)來講是精髓所在。企業(yè)不妨看看自己的整個價值鏈?zhǔn)遣皇钦嬲龅搅速Q(mào)易數(shù)字化。

當(dāng)然，企業(yè)切入貿(mào)易數(shù)字化，可以從精準(zhǔn)營銷開始，也可以從智能制造開始，還可以從設(shè)計的數(shù)字化開始，但是必須具備貿(mào)易數(shù)字化思維。當(dāng)企業(yè)的整個貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈條數(shù)字化覆蓋以后，我們對企業(yè)的組織、運營、文化、人才提出了更高要求，如果這些沒有相應(yīng)地進(jìn)行全數(shù)字化升級，要實現(xiàn)貿(mào)易全業(yè)務(wù)鏈數(shù)字化覆蓋是很難成功的，我們也很難進(jìn)化成為一個真正在貿(mào)易數(shù)字化時代有強(qiáng)競爭力的企業(yè)。

企業(yè)組織運營全數(shù)字化升級將對整個貿(mào)易數(shù)化形成一個有力支撐。那么，企業(yè)如何利用數(shù)字化升級組織運營呢？

第一是數(shù)字化思維。數(shù)字化思維與工業(yè)化時代的機(jī)械化思維有本質(zhì)區(qū)別。數(shù)字化思維是去中心化、分布式思維、扁平化思維、利他思維。數(shù)字化時代遵循共享、共創(chuàng)、共贏、共生，把自己的知識智慧貢獻(xiàn)出來，以獲得更多智慧。要融入這張網(wǎng)絡(luò)，成為網(wǎng)絡(luò)里的一個節(jié)點，為網(wǎng)絡(luò)輸送知識和能量，同時從網(wǎng)絡(luò)里吸取知識和能量。數(shù)字化思維的培養(yǎng)，是貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。

第二是數(shù)字化組織。數(shù)字化時代的組織與工業(yè)化時代的組織有本質(zhì)區(qū)別。工業(yè)化時代是中心化組織、科層制組織，數(shù)字化時代是扁平化組織，現(xiàn)在更多叫積木化組織、模塊化組織。這是因為數(shù)字化的本質(zhì)是要根據(jù)市場和客戶的洞察建立快速反應(yīng)機(jī)制，要求每個組織具備足夠的敏捷性，這時積木化組織就很適用。我們要把之前的火車頭模式變?yōu)閯榆嚱M模式，把串聯(lián)模式變成并聯(lián)模式，整個組織架構(gòu)要升級為一個敏捷性組織。數(shù)字化組織中有一個非常重要的組織模式叫“大中臺、小前端”，前端好比特種部隊，是一個極具戰(zhàn)斗力的主單元，后臺則是一個強(qiáng)大的支持系統(tǒng)。

第三是數(shù)字化運營。員工行為也能數(shù)據(jù)化，建立一套高效的數(shù)字化運營體系非常重要。

第四是數(shù)字化人才。將來的人才是要具備數(shù)字化思維和技能、具有全球化視野的人才。我們要實施一定的培訓(xùn)，共學(xué)共創(chuàng)。企業(yè)中每位員工要學(xué)會分享、鏈接、賦能，在廣度和深度上把鏈接做徹底，不僅是在企業(yè)內(nèi)部鏈接，還要開放地與外部鏈接。你的鏈接越多，進(jìn)步速度越快。要建立學(xué)習(xí)型和賦能型組織。

第五是數(shù)字化文化。要有數(shù)字化文化土壤，有開放文化、利他文化、共享共創(chuàng)文化。企業(yè)要成為數(shù)據(jù)驅(qū)動和知識驅(qū)動型企業(yè)、學(xué)習(xí)型組織和賦能型組織，數(shù)字化文化的土壤非常重要。我們不僅要用數(shù)字化升級商業(yè)模式、業(yè)務(wù)服務(wù)，同時還要用數(shù)字化升級管理運營、組織文化，當(dāng)然最重要的是升級數(shù)字化思維。

我想如果我們每一家企業(yè)都通過貿(mào)易數(shù)字化真正做到以上一點或幾點，一定已經(jīng)成功進(jìn)化為一種新物種，一定能夠適應(yīng)現(xiàn)今復(fù)雜多變的環(huán)境，而且一定能夠降維打擊，做到在未來競爭中游刃有余。

如何提升貿(mào)易數(shù)字化能力？

再好的企業(yè)戰(zhàn)略，也需要有一定的資源和能力相匹配，因此企業(yè)要不斷提升能力，在原有能力基礎(chǔ)上生長出一些新能力，其中一個很重要的能力就是數(shù)字化能力。

貿(mào)易數(shù)字化能力由兩方面組成：一是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)協(xié)同能力，包括協(xié)同共生能力、數(shù)字營銷能力、數(shù)字品牌能力；二是數(shù)據(jù)智能能力，包括數(shù)據(jù)收集能力、數(shù)據(jù)分析能力、智能決策能力。企業(yè)做決策，數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，是第一位的，同時還需要知識、邏輯、經(jīng)驗、直覺，形成一套快速反應(yīng)體系。

貿(mào)易數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)已成為最重要的生產(chǎn)要素之一。企業(yè)應(yīng)千方百計地思考如何最大化地采集數(shù)據(jù)、沉淀數(shù)據(jù)、應(yīng)用數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)如果沒有落地為洞察應(yīng)用，是沒有價值的。在貿(mào)易數(shù)字化時代，我們更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)決策的能力。

貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要點有哪些？

今天，我們每一家企業(yè)都要進(jìn)行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，那么貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要點包括哪些呢？

一是要保持戰(zhàn)略定力。企業(yè)剛剛開始進(jìn)行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，效果可能一時體現(xiàn)不出來，只有經(jīng)過3～5年以后才會逐步彰顯，因此需要企業(yè)保持戰(zhàn)略定力，意味著不能一蹴而就，可以小步快跑，快速迭代，久久為功。企業(yè)也不要認(rèn)為貿(mào)易數(shù)字化需要巨大投入、高精尖人才，能人都可以上，每家企業(yè)都可以參與數(shù)字化實踐。

二是要有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。核心是數(shù)據(jù)驅(qū)動、精準(zhǔn)洞察、智能決策、快速反應(yīng)、柔性生產(chǎn)、個性服務(wù)、敏捷組織。現(xiàn)在數(shù)字化是一個基礎(chǔ)設(shè)施，很多服務(wù)已經(jīng)專業(yè)化，企業(yè)只需去調(diào)用就可以了，最關(guān)鍵的還是要有數(shù)字化思維。每家企業(yè)在每個階段都可以數(shù)字化，而且每個企業(yè)的切入點也可能不一樣，有些從營銷切入，有些從制造切入。數(shù)字化是從點、線、面逐步完善的過程。

三是從B2C到C2B。這是一個非常重要的轉(zhuǎn)變。企業(yè)有了對市場和客戶的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)洞察后，再傳導(dǎo)至設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購供應(yīng)鏈、售后服務(wù)。

四是一切是以客戶為中心，以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向。這也是貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的精髓所在。企業(yè)要從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向營銷導(dǎo)向。銷售導(dǎo)向是以產(chǎn)品和競爭對手為導(dǎo)向；而營銷導(dǎo)向是以客戶為中心，以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向。這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個根基，一個立足點。企業(yè)數(shù)字化后，能夠更好地識別客戶需求和痛點，形成解決方案，幫助客戶解決痛點、堵點、難點、弱點，更好地為客戶創(chuàng)造價值。

五是提升員工價值。在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織和賦能型組織，充分鏈接，充分共享、共學(xué)共創(chuàng)，提升員工價值。一個企業(yè)有多少忠誠的客戶，實際上取決于有多少忠誠且能干的員工。企業(yè)的組織運營文化全面數(shù)字化升級后，員工能夠創(chuàng)造更好的績效，從而擁有更好的獲得感、成就感和提升感。

當(dāng)前中國有很多出口企業(yè)不再是傳統(tǒng)勞動密集型企業(yè)，而是一些新能源、生物制藥、高端制造等技術(shù)密集型企業(yè)。我們還成功創(chuàng)立了一些跨境電商品牌，像SheIn已經(jīng)成功成為全球快時尚品牌。在如此短的時間內(nèi)，這些企業(yè)用貿(mào)易數(shù)字化成就了自己。我們對中國外貿(mào)充滿信心，也相信企業(yè)能夠抓住貿(mào)易數(shù)字化的歷史性機(jī)遇，占領(lǐng)更多國際市場，更好地把自己的產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈向高端提升，形成獨特的競爭新優(yōu)勢。我想未來能夠生存下來的企業(yè)，一定是最適應(yīng)環(huán)境的企業(yè)。企業(yè)要進(jìn)化，抓手是什么？就是按照貿(mào)易數(shù)字化的路徑走，這對于企業(yè)來講是真正的意義所在。

貿(mào)易數(shù)字化是中國對外貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展和建設(shè)貿(mào)易強(qiáng)國的必由之路，希望更多企業(yè)參與進(jìn)來，共學(xué)共創(chuàng)，共同實踐，為全世界的貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型貢獻(xiàn)中國智慧。