王璐斌：15年“番茄王”外貿(mào)路

文/本刊記者 王素

很長一段時間以來，在中國商業(yè)傳統(tǒng)里，“小而美”的商業(yè)價值并未被人重視而缺失應(yīng)有的光環(huán)。隨著“專精特新”頂層政策的出臺，專注于精準賽道的“小巨人”逐漸登上舞臺，迎來高光時刻。

2020年12月23日，河北特美特實業(yè)集團股份有限公司（以下簡稱“特美特”）總經(jīng)理王璐斌佩戴著紅色圍巾，在石家莊股權(quán)交易所敲下振奮的一擊鑼聲，這一在番茄醬賽道精耕15年“小而美”的企業(yè)斬獲資本認可，向新發(fā)展邁出擲地有聲的一步。

“小番茄、大事業(yè)”，是王璐斌樸實的夢想。26年外貿(mào)生涯，15年創(chuàng)業(yè)心路，王璐斌攜“醬”越海，給全球80多個國家和地區(qū)帶去健康和餐桌上的美味，更令他驕傲的是，他的番茄事業(yè)獲得了國際認可，贏得了最高背書。特美特目前是國際紅十字會在中國的指定番茄醬供應(yīng)商，同時也是聯(lián)合國的指定供應(yīng)商。TMT已是非洲國家家喻戶曉的品牌，“Hebei Tomato”也成為同行業(yè)內(nèi)響當當?shù)拿?。一顆小番茄的“人間煙火”，終匯入“地球村民”的星辰大海。

躬身精耕番茄醬賽道

優(yōu)秀是一種習慣，更是一種信仰。從小學到初中，王璐斌一直擔任班長，學習成績穩(wěn)列前三。1992年，他以全校第三名的優(yōu)異成績考入河北外貿(mào)學校，這比當年的重點高中錄取分數(shù)線高出18.5分。進入外貿(mào)學校后，他擔任學生會干部，很好地鍛煉了為人處世的能力。中專畢業(yè)前，王璐斌就拿到自考專科畢業(yè)證，工作后又拿到了本科學歷，并考取了英語六級證書。

1996年畢業(yè)后，王璐斌順利進入外貿(mào)國企，從事農(nóng)產(chǎn)品出口貿(mào)易。憑借過硬的專業(yè)知識和談判技巧，他很快成為公司業(yè)務(wù)骨干。

2004年，國企改革浪潮裹挾之下，王璐斌所在公司未能逃脫破產(chǎn)倒閉命運，他迫不得已從“老本行”里尋找新生機。因番茄醬不受季節(jié)影響，常年可以做，更重要的是番茄醬屬于快速消費品，市場用量大，且當時行業(yè)競爭力較小，他決心全身投入番茄醬事業(yè)。

鎖定番茄醬賽道后，王璐斌很快就注冊了Chinese Tomato（中國番茄）域名，也就是現(xiàn)在公司名稱“河北特美特”的來源。2007年，河北特美特實業(yè)集團股份有限公司正式成立，主營番茄醬產(chǎn)品，到2022年已走過15個春秋。

中國制造的小包裝番茄醬出口到全球市場，約50%的份額集中在尼日利亞、加納、多哥和貝寧。中國番茄醬的漂流軌跡，側(cè)面詮釋了非洲消費市場的潛力。創(chuàng)業(yè)前期，由于對非洲市場知之甚少，王璐斌投入大量時間和精力摸索。為對目標市場有更透徹和深刻的認知，他多次親赴非洲進行實地探訪，拜訪客戶，并對非洲市場暢銷品牌、包裝、產(chǎn)品售價、消費者反饋、進口關(guān)稅、利潤等情況進行細致考察，從而準確地定位自己的產(chǎn)品型號和售價，既實現(xiàn)了與進口商合作共贏，又獲得了消費者對特美特產(chǎn)品和品牌的認可與喜愛，為特美特長久發(fā)展打下了扎實的根基。

2014年，特美特迎來創(chuàng)立以來的“生死大考”。其最大市場尼日利亞的國家首富開辦了自己的番茄醬工廠，為了阻止本國從中國進口番茄醬，尼日利亞把關(guān)稅稅率提高50%，后來甚至直接封關(guān)，這幾乎對特美特造成致命打擊。受此影響，特美特出口額連續(xù)兩年下滑。王璐斌帶領(lǐng)團隊不畏艱難，開拓其他全新市場，終跨越低谷，成功涅槃。

如今，特美特如一棵大樹，枝繁葉茂，如冠如云。2020年，特美特銷售額突破1億元人民幣， 2021年銷售額達1.5億元人民幣?！白屘孛捞卦谛氯搴捅苯凰鲜校屆课粏T工都實現(xiàn)財務(wù)自由，這就是特美特未來十年的發(fā)展愿景?！蓖蹊幢蠛V定地表示。

出走外貿(mào)“三座大山”

當前的外貿(mào)環(huán)境與王璐斌創(chuàng)業(yè)時期相比不可同日而語，疫情、戰(zhàn)爭、供應(yīng)鏈危機等各種挑戰(zhàn)接踵而至，成為常態(tài)。運費高漲、原材料價格上漲、人民幣升值“三座大山”將外貿(mào)企業(yè)的生存空間一壓再壓，考驗著外貿(mào)經(jīng)營者的心智。

王璐斌欣慰地表示，在他和團隊的不懈努力下，特美特2022年第一季度迎來 “開門紅”，出口額同比增長超50%，創(chuàng)造了不錯的開端。員工們的表現(xiàn)亦十分亮眼，2022年第一季度，3位外貿(mào)業(yè)務(wù)員均創(chuàng)下歷史新高，單筆訂單簽單100個集裝箱，相當于每筆訂單達200多萬美元的交易額。

盡管逆境求生不易，但王璐斌相信，辦法總比困難多。受疫情影響，外貿(mào)各個流程較以往時間更長，熱門碼頭擁堵嚴重，船只數(shù)量始終有限，貨輪排隊在目的港等待卸貨，沒有額外運力為市場降火。運價上漲是全球出口企業(yè)共同面臨的難題，除非原地建廠不再進口，否則買家無可逃避這部分溢價成本。在運費持續(xù)高位時，特美特按離岸價格給客戶報價，并在選擇船公司時為客戶爭取最大利益，即使在運費全面上漲的情況，客戶也欣然接受。

2021年下半年以來，全球大宗有色金屬價格突飛猛進，鋼材價格也逐漸燙手，很多外貿(mào)企業(yè)面臨“有單不敢接”的局面。王璐斌和團隊始終關(guān)注國際市場動態(tài)，以增強市場決策的前瞻性。他們從多方渠道采購和儲備原材料，在保證基本利潤要求的前提下，建議和督促客戶提前安排訂單計劃，使雙方保有市場先機和利潤。

近一年，匯率走勢成謎，人民幣持續(xù)升值，一直困擾著外貿(mào)企業(yè)。2021年6月至2022年第一季度的大部分時間里人民幣兌美元都在升值，離岸匯率最高漲到6.3，外貿(mào)企業(yè)在接訂單和收尾款間形成巨大的匯率差。為了應(yīng)對匯率波動，特美特按期進行及時鎖匯，既保證了既有利潤率，又增加了對訂單周期的把控，還能及時收款結(jié)匯。

入局貿(mào)易數(shù)字化

丘吉爾說過，永遠不要浪費一場危機。一場危機會讓我們真實地感受到一個時代的結(jié)束和另一個時代的開始。在不確定的時代，唯一的確定性是數(shù)字化。國際貿(mào)易正在向貿(mào)易數(shù)字化趨勢發(fā)展，有洞察力的企業(yè)正全力以赴通過貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將自身進化成適應(yīng)數(shù)字時代的新物種。

貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型是系統(tǒng)工程，更是“一把手”工程，作為特美特的“司令員”，王璐斌對數(shù)字化的敏感自創(chuàng)業(yè)之初就彰顯。

早在特美特創(chuàng)立伊始，王璐斌就以“域名+官網(wǎng)”的組合方式，以扁平化的形象，向國外客戶推出特美特的品牌畫像。在跨境平臺初露鋒芒之時，特美特成為第一批 “原住民”，開始在新世界“織網(wǎng)布局”?，F(xiàn)如今，特美特已是阿里巴巴平臺年投入百萬元以上的頂級SKA商家，在中國制造網(wǎng)平臺也排名第一，亦有谷歌、全球搜等多個搜索引擎付費平臺。

隨著王璐斌對產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的認識不斷深入，他對特美特的數(shù)字化實踐更豐富。當前，特美特的數(shù)字化正向四個方向全面發(fā)力：數(shù)字化工廠建設(shè)、數(shù)字化虛擬產(chǎn)品建設(shè)、數(shù)字化虛擬展廳建設(shè)和云辦公。

疫情之下，海外客戶無法實時蒞臨工廠拜訪參觀工廠，特美特建立了一套數(shù)字化視頻驗廠流程，將辦公和生產(chǎn)等場所線上虛擬化，使客戶身臨其境感受辦公環(huán)境和氛圍，大大提高了外商對于特美特的認知和認可度。

王璐斌和團隊特別重視對數(shù)字化產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用，聘請專業(yè)設(shè)計師制作了產(chǎn)品視頻和動畫，從多維度展現(xiàn)產(chǎn)品細節(jié)，提高對核心競爭力及創(chuàng)新點的展示，極大地增加了外商對特美特番茄醬產(chǎn)品的認可。

為了順應(yīng)數(shù)字化時代“云參展”趨勢，王璐斌還投資了線上虛擬直播展廳，花重金做設(shè)計和裝扮，應(yīng)用直播新科技，從視覺、聽覺、觸覺各個維度增強客戶沉浸式體驗。王璐斌舉例說：“2022年2月特美特參加迪拜展會，沒有去現(xiàn)場，只是云參展，加上與當?shù)睾献骰锇楹献鳎Ч卜浅：?。”?/p>

疫情還促成了特美特的云辦公，通過在線云系統(tǒng)，如CRM系統(tǒng)和釘釘管理系統(tǒng)，建立和管理訂單的全部流程，從業(yè)務(wù)談判、辦公審批、財務(wù)管理、訂單跟蹤等方面實現(xiàn)云端高效辦公管理，從而推動特美特向數(shù)字化再跨一步。

經(jīng)營的底層邏輯

企業(yè)經(jīng)營理念的形成與創(chuàng)始人的人格息息相關(guān)，走過15個春秋，王璐斌堅持質(zhì)量和信譽是企業(yè)生命的根基，始終把“以人為本，質(zhì)量至上”作為企業(yè)經(jīng)營的重中之重，逐漸養(yǎng)成特美特的文化之根。

特美特成立不久，公司官網(wǎng)就吸引了第一個大客戶：一位在迪拜的印度人。印度人做生意總是喜歡討價還價，無論報價多少，總要不斷壓價。王璐斌的性格十分直爽，對待客戶就像朋友一樣真誠守信，處處站在客戶角度想問題。產(chǎn)品每次一降價，客人還沒有得到信息，王璐斌就第一時間通知客人，主動降價。朋友們都說，王璐斌做不了國內(nèi)生意，只能跟“老外”打交道。這些年，王璐斌一直跟這位客戶保持著合作關(guān)系，客人也非常喜歡他的做事風格，每年都會下不少訂單，十幾年相處下來，他們已經(jīng)成了很好的朋友，客人還邀請他去迪拜參加展會，并給他介紹一些新客戶。

疫情期間，海運費瘋長，王璐斌與客戶之前簽訂的大部分都是CIF合同，好比“包郵送運費險”，所有風險和成本都壓在自己身上。為了履行與海外客戶的承諾，王璐斌頂著“負利潤”的壓力，按質(zhì)按量地把柜子送至客戶手中。感動于王璐斌的誠信，客戶投以更多訂單回報。正是與國外客戶共渡難關(guān)，特美特最終贏得了客戶的贊賞，這也是特美特在“逆勢”下持續(xù)增長的原因之一。

縱觀發(fā)展大潮，任何一家成功的企業(yè)都離不開對質(zhì)量的把控。王璐斌始終把“質(zhì)量”作為發(fā)展的第一要義，在接到客戶訂單時嚴格執(zhí)行，甚至以超標準要求自己。在國際紅十字會供應(yīng)商篩選過程中，對方派出國際知名檢測認證機構(gòu)對特美特番茄醬進行了高達500多項檢驗檢測，其中有的項目需要拿到國外機構(gòu)檢測才能完成。經(jīng)過層層嚴格把關(guān)，特美特最終勝出，連續(xù)多年被授予國際紅十字會供應(yīng)商資質(zhì)。這不僅是對特美特番茄醬品質(zhì)的最高背書，亦為特美特叩開海外高端市場大門奠定了良好的基礎(chǔ)。

數(shù)字化時代，企業(yè)要長出適應(yīng)發(fā)展的新能力，離不開具備國際視野和數(shù)字化思維的人才。王璐斌的團隊都是經(jīng)過他嚴格選拔的能人猛將。團隊每個成員均本科畢業(yè)，外語水平六級以上，招聘新人時，錄取比例達到每20個人里留1人。正是這些精挑細選的優(yōu)秀人才，支撐特美特在數(shù)字經(jīng)濟時代立于潮頭。

一個企業(yè)有多少忠誠的客戶，本質(zhì)上取決于有多少忠誠且能干的員工。在特美特，3年以上的老員工占總?cè)藬?shù)的80%以上。王璐斌表示：“一個好的平臺應(yīng)提升員工價值，讓每位員工有獲得感、成就感和提升感，大家在愉悅的氛圍中共同進步，最后實現(xiàn)特美特大家庭的發(fā)展壯大?！?/p>

對標巨頭丈量自身

在經(jīng)營過程中，誰都不可避免地會遇到各種疑難雜癥，王璐斌也不例外。每當這個時候，他首先會進行內(nèi)部反思，然后學習并參考大公司的經(jīng)營模式和理念，取之精華、棄其糟粕，進而打造專屬自己的模式。

在番茄醬乃至罐頭食品行業(yè)，存在著許多赫赫有名的國際巨頭，他們先進的經(jīng)營和管理方式值得借鑒。

王璐斌認為，作為企業(yè)掌舵人，要站在宏觀發(fā)展的角度對組織進行診斷：發(fā)展不同階段出現(xiàn)的不同問題、面對外界政策或環(huán)境變化的應(yīng)對之策……這些都要及時理性診斷出來。人才培養(yǎng)則是站在中觀和微觀角度，對不同的人才進行分析測評，幫助他們與公司共同成才進步，為他們的職業(yè)發(fā)展做好明確的規(guī)劃。

“吾日三省吾身。”王璐斌認為，企業(yè)的自我反思和創(chuàng)新是突破瓶頸期的關(guān)鍵，每位員工、每個團隊的復(fù)盤和分享有利于產(chǎn)生更多新鮮能量，增強凝聚力，讓企業(yè)更具活力。

王璐斌還有一個重要身份——河北省電子網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易商會副會長，連續(xù)5年擔任商會“百團大戰(zhàn)”總司令。2021年，第七屆“百團大戰(zhàn)”線上線下如期舉行，歷時45天，80多家外貿(mào)企業(yè)、700多位業(yè)務(wù)員參加，最終實現(xiàn)超過1億美元的成交業(yè)績，創(chuàng)造了歷史最高成績。特美特更是以674萬美元的出口業(yè)績排名第一，占領(lǐng)半壁江山。

除了身任“百團大戰(zhàn)”的司令員，認同“輸了就要剃光頭”的江湖規(guī)則，王璐斌還是一位熱愛彈吉他的文藝老板，心里住著“詩和遠方”。

“國際貿(mào)易是為數(shù)不多可以依靠自身努力改變命運的行業(yè)！要想成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)人，一定要對自己的職業(yè)發(fā)展有清晰的規(guī)劃和設(shè)想，并以持之以恒的努力和端正的態(tài)度奮斗終身?！边@是王璐斌對年輕外貿(mào)人的寄語，亦如他的15年“番茄人生”——無奮斗，不青春！