“過五關(guān)” 瀘縣農(nóng)商銀行推動代理保險業(yè)務提升

王麗　陳天航

2021年，瀘縣農(nóng)商銀行按照省聯(lián)社關(guān)于加快中間業(yè)務發(fā)展的相關(guān)工作部署，以代理保險業(yè)務為切入點和突破口，過好思想、技能、合規(guī)、考核、管理“五關(guān)”，強化營銷，努力拓寬中間業(yè)務收入渠道，取得初步成效。截至2021年末，全行代理保險銷售額4369萬元，較上年增加3133萬元，完成全年計劃任務的128%。其中：代理理財型保險3629萬元，成功實現(xiàn)零突破;代理財產(chǎn)保險740萬元;實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入408萬元，綜合費率9.3%。

2021年上半年，該行代理保險任務進度一直很緩慢，業(yè)務發(fā)展滯后。面對困境，總行黨委充分調(diào)研，找準癥結(jié)，精準發(fā)力。召開專題工作會3次，組織業(yè)務培訓40余場，深入分析和宣導，力求轉(zhuǎn)變員工觀念，統(tǒng)一思想認識。通過經(jīng)常講、反復講、仔細講，員工思想觀念有所轉(zhuǎn)變，認識到了代理保險業(yè)務的重要性和必要性，由原來的不理解、不接受轉(zhuǎn)變?yōu)檎_理解和主動接受。

強化培訓，打通“技能關(guān)”

一方面，總行條線部門會同保險公司相關(guān)人員，到轄內(nèi)20個支行開展全員培訓，通過現(xiàn)場傳、幫、帶，幫助員工準確掌握業(yè)務知識，提升主動營銷意識和營銷能力。同時，保險公司指導支行精準篩選客戶，開辦保險沙龍，發(fā)揮網(wǎng)點人員識別、分流、引導作用，加大宣傳力度，確保銷售量快速提升，讓員工以最快速度產(chǎn)生業(yè)績，從而帶動營銷熱情。

另一方面，通過分析市場，細分客戶，精準營銷。通過數(shù)據(jù)對比，讓員工認識到保險業(yè)務是有需求、有市場的，進一步消除員工畏難情緒，讓員工看到希望，增強信心。堅持“以客戶定產(chǎn)品”原則，根據(jù)客戶能力和需求的不同，為客戶選擇合適的產(chǎn)品，提高營銷成功率，并逐步形成存款業(yè)務與代理保險業(yè)務之間相互補充的關(guān)系。

在積極發(fā)展代理保險業(yè)務的同時，該行認真梳理業(yè)務流程，厘清風險點，切實做好風險防控。一是規(guī)范宣傳，要求該行及保險公司員工堅持如實宣傳，準確解釋，嚴禁誤導客戶。二是規(guī)范操作，要求員工加強業(yè)務學習，嚴格按流程辦理業(yè)務，確保規(guī)范出單、準確出單。三是持續(xù)加大對代理保險業(yè)務合規(guī)情況的檢查督導和違規(guī)問責力度，確保代理保險業(yè)務合規(guī)發(fā)展。

一是將代理保險任務合理分配到支行，各支行根據(jù)實際將指標落實到人，落實到時間節(jié)點，做到千斤重擔眾人挑，人人頭上有指標，確保目標清晰，進度可控。二是建立日報制度，每日通報代理保險指標完成進度，一級抓一級，層層抓落實，形成你追我趕的營銷氛圍。三是制定專項考核方案，對代理保險業(yè)務進行專項考核激勵，并嚴格落實“誰辦理，誰受益”的原則，將專項獎勵及時兌現(xiàn)，不拖延、不擠占，充分調(diào)動全員營銷積極性。四是對于進度落后的支行，由總行領(lǐng)導約談支行行長，增強落后支行的緊迫感，確保一個支行都不掉隊。

一是統(tǒng)一目標，與保險公司共同制定工作計劃，明確工作重點，細化措施辦法。建立信息溝通反饋機制，定期不定期與保險公司進行交流，總結(jié)復盤前一階段工作情況，及時掌握保險信息、市場動態(tài)及客戶需求變化，不斷改進產(chǎn)品和營銷策略，制定下一階段工作方案。二是整合資源，要求全員上下加強與保險公司之間配合協(xié)作，資源共享、優(yōu)勢互通，形成客戶互薦、激勵互補的良好局面。三是規(guī)范管理，加大對保險公司及員工的約束力度，將規(guī)范營銷、合規(guī)營銷作為業(yè)務辦理的前置條件，要求員工切實履行告知義務，堅決杜絕保險公司營銷人員虛假宣傳、不正當競爭以及搶奪資源。