“想成為誰”比“現(xiàn)在在做什么”更容易吸引投資者

文/毛丞宇 云啟資本創(chuàng)始合伙人

硬科技融資指南

重點領(lǐng)域提前看

科技投資仍然處在黃金發(fā)展時期。半導(dǎo)體、基礎(chǔ)軟件、機器人等領(lǐng)域在國產(chǎn)替代的邏輯之下仍然發(fā)揮了強勁的存量效應(yīng)。

其中，半導(dǎo)體作為去年的熱門賽道在融資上表現(xiàn)良好，今年仍然可以保持謹慎樂觀的態(tài)度；機器人在智能制造領(lǐng)域一騎絕塵，它順應(yīng)了疫情影響和老齡化背景之下市場對無人化、智能化的需求；無人駕駛和新能源汽車成為了創(chuàng)新驅(qū)動邏輯下開發(fā)增量的主力軍，國產(chǎn)化已經(jīng)是大勢所趨；盡管去年是“元宇宙”元年，但比起火熱的關(guān)注度，投資人對此領(lǐng)域的出手仍持相對謹慎的態(tài)度。

適當(dāng)降低估值預(yù)期

全球資本市場受流動性遲滯影響，二級市場尚未出現(xiàn)明朗勢頭，投資數(shù)量和情緒都會有所收斂，估值體系有下調(diào)傾向。

一級市場投資人在出手頻次上傾向采取“多看少投”策略，在項目選擇上偏向“投早”或“投好”，位于中間成長期的創(chuàng)業(yè)公司或遭遇融資挑戰(zhàn)。

基于此，建議科技企業(yè)以“拿到合適的錢”以及“交易的確定性”為首要目標，不要過于糾結(jié)估值，避免融資周期拉長，面臨融資極度困難的情況。

市場預(yù)測方面，半導(dǎo)體已經(jīng)在國內(nèi)市場經(jīng)歷了數(shù)個階段的打磨，頭部企業(yè)的動作仍然能夠維持一個謹慎樂觀的市場；“碳中和”相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、以機器人和新能源汽車為代表的高端制造，不論是開發(fā)新變量還是堅守傳統(tǒng)賽道，都被持續(xù)看好；元宇宙中交互技術(shù)VR/AR基礎(chǔ)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈及增材制造等領(lǐng)域期待著新的爆發(fā)點；工業(yè)軟件與網(wǎng)絡(luò)安全，始終在宏觀環(huán)境下受到重視。

除了以上賽道的洞察分析，新場景的技術(shù)方案也有充分吸引力。

分層策略主動布局

硬科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)在制定融資策略中尤其應(yīng)該明確首要的融資目標，在此過程中，企業(yè)難免要做出取舍。

資金、估值、股東背景、產(chǎn)業(yè)資源等都是常見的考慮因素，融資目標應(yīng)該根據(jù)公司的發(fā)展階段、要素短板和競爭局面來提前規(guī)劃、主動布局。

面對不同的融資渠道，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握合適的融資節(jié)奏。

美元基金的冒險求新精神和人民幣基金的穩(wěn)健投資風(fēng)格形成了鮮明對比，有些“國家隊”在提供背書支撐的同時也具備長遠的市場眼光。而以互聯(lián)網(wǎng)巨頭為代表的戰(zhàn)略投資仍然能以較活躍的動作促進整個市場，并有機會提供相應(yīng)的渠道資源。

融資故事抵人心，敘事結(jié)構(gòu)有側(cè)重

好的BP（商業(yè)計劃書）在于能否講好融資故事，好的融資故事需要塑造資產(chǎn)的稀缺性和充分的想象空間。

對于硬核科技企業(yè)而言，BP不應(yīng)當(dāng)只是一份“產(chǎn)品說明書”。

融資故事撰寫的第一步需要講述清楚企業(yè)的基本面和行業(yè)的大格局，用Why - How - What三方面去鋪墊邏輯，強調(diào)出企業(yè)在行業(yè)中的“第一”或“唯一”價值；其次才應(yīng)該介紹產(chǎn)品的數(shù)據(jù)參數(shù)，或用案例分析去佐證相關(guān)可靠性。

優(yōu)秀的融資故事往往在結(jié)構(gòu)和功能上具備相似點，關(guān)鍵詞的提煉和動賓結(jié)構(gòu)的標題往往能拓展更廣闊的需求和想象空間。

敘事理念上，企業(yè)“想成為誰”有時比“現(xiàn)在在做什么”更重要，更容易引起投資者的感性共鳴。

軟科技突圍之道

宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)大，內(nèi)循環(huán)力度待提升

對于軟科技來說，宏觀環(huán)境的變化影響深遠。

在國際局勢對壘博弈的作用下，中概股被卷入持續(xù)震蕩局面，美元基金在中短期對部分軟科技企業(yè)呈收斂觀望傾向，在此基礎(chǔ)上，中概股回流、加速資本內(nèi)循環(huán)的趨勢逐漸明晰。

國家層面，對國產(chǎn)替代的支持力度也有望在此過程中進一步增加。同時，面對疫情反復(fù)下的復(fù)雜經(jīng)濟形勢，各行業(yè)的市場生產(chǎn)效率還有釋放空間。

今年或成為疫情防控進程中的過渡環(huán)節(jié)，疫情對市場的邊際沖擊有遞減趨勢。

“內(nèi)卷”與“躺平”并存

關(guān)于一級市場中的軟科技融資行情，有些顯著而有意義的變化值得注意：

第一、由于行業(yè)收斂和投資人背景的同質(zhì)化，資金呈現(xiàn)出更加“內(nèi)卷”的集中趨勢，并且抬高了相關(guān)估值，這也為后期的消化環(huán)節(jié)施加了壓力。

第二、被視為激進的投資人反而階段性“躺平”，對高估值項目投資態(tài)度轉(zhuǎn)向謹慎，而更加關(guān)注被投后續(xù)輪融資，同時也將眼光放到了更早期的項目。

第三、部分過往看似保守的機構(gòu)，在復(fù)雜的大環(huán)境下保持著投資節(jié)奏，出于對完善資產(chǎn)組合的需求，也逐漸成為不容忽視的資金來源。

企服軟科技如果要從變局中有所突破，需要采取更穩(wěn)健的融資打法。一來需要注意維持合理的估值；二來需要在市面上找到真正跑出來的對標項目，給予投資人信心；三是提高對相關(guān)政策的關(guān)注度。

逆境也蘊藏轉(zhuǎn)機

企業(yè)可能在非共識時代下的融資市場中陷入逆境，只有精細把握各個環(huán)節(jié)，將融資視為一個需要運籌帷幄的“戰(zhàn)場”，才有可能在極致把控中占據(jù)先機。

“憑什么讓別人投我們”是企業(yè)需要自省的問題，這個答案脫離不開對企業(yè)價值的深挖。

精益求精的態(tài)度應(yīng)貫徹業(yè)務(wù)各層，從投資故事，到數(shù)據(jù)包、模型、路演，每個模塊都應(yīng)該形成自洽閉環(huán)，然后構(gòu)成一個有機整體。當(dāng)充滿自省的價值剖析被精細呈現(xiàn)后，投資人有更大的可能用開放的態(tài)度去接受它，從而實現(xiàn)最大的成交。

分層技巧活應(yīng)對

在回答“應(yīng)該去打動什么樣的人”這個問題的過程中，企業(yè)所采取的融資策略也應(yīng)該從以往的強勢姿態(tài)轉(zhuǎn)向更加包容開放的態(tài)度。

其中，比較有效的方案是“分層融資技巧”，依據(jù)投資方的節(jié)奏，分成“快-中-慢”三層，并利用新老股結(jié)合等各類工具，盡可能容納更多方案同時推進，提升企業(yè)融資成功的概率。

為了把握企業(yè)在融資中的勢能，建議盡量在融資前尋求可靠的支持，讓自己用更積極的姿態(tài)去融資。此外，融資故事的講述也有技巧，需要對企業(yè)的優(yōu)劣勢做到心中有數(shù)、有效引導(dǎo)；最后，利用分層的思維促進投資人之間的相互激活。在未來十年變革的浪潮之巔順勢而為，把握融資節(jié)奏，實現(xiàn)有效的資金管理。

偉大的企業(yè)通常誕生于冬天，嚴寒雖還未遠去，春暖花開即在眼前。商