“想成為誰”比“現(xiàn)在在做什么”更容易吸引投資者

毛丞宇

科技投資仍然處在黃金發(fā)展時(shí)期。半導(dǎo)體、基礎(chǔ)軟件、機(jī)器人等領(lǐng)域在國產(chǎn)替代的邏輯之下仍然發(fā)揮了強(qiáng)勁的存量效應(yīng)。

其中，半導(dǎo)體作為去年的熱門賽道在融資上表現(xiàn)良好，今年仍然可以保持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度;機(jī)器人在智能制造領(lǐng)域一騎絕塵，它順應(yīng)了疫情影響和老齡化背景之下市場(chǎng)對(duì)無人化、智能化的需求;無人駕駛和新能源汽車成為了創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)邏輯下開發(fā)增量的主力軍，國產(chǎn)化已經(jīng)是大勢(shì)所趨;盡管去年是“元宇宙”元年，但比起火熱的關(guān)注度，投資人對(duì)此領(lǐng)域的出手仍持相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。

全球資本市場(chǎng)受流動(dòng)性遲滯影響，二級(jí)市場(chǎng)尚未出現(xiàn)明朗勢(shì)頭，投資數(shù)量和情緒都會(huì)有所收斂，估值體系有下調(diào)傾向。

一級(jí)市場(chǎng)投資人在出手頻次上傾向采取“多看少投”策略，在項(xiàng)目選擇上偏向“投早”或“投好”，位于中間成長期的創(chuàng)業(yè)公司或遭遇融資挑戰(zhàn)。

基于此，建議科技企業(yè)以“拿到合適的錢”以及“交易的確定性”為首要目標(biāo)，不要過于糾結(jié)估值，避免融資周期拉長，面臨融資極度困難的情況。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面，半導(dǎo)體已經(jīng)在國內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)歷了數(shù)個(gè)階段的打磨，頭部企業(yè)的動(dòng)作仍然能夠維持一個(gè)謹(jǐn)慎樂觀的市場(chǎng);“碳中和”相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、以機(jī)器人和新能源汽車為代表的高端制造，不論是開發(fā)新變量還是堅(jiān)守傳統(tǒng)賽道，都被持續(xù)看好;元宇宙中交互技術(shù)VR/AR基礎(chǔ)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈及增材制造等領(lǐng)域期待著新的爆發(fā)點(diǎn);工業(yè)軟件與網(wǎng)絡(luò)安全，始終在宏觀環(huán)境下受到重視。

除了以上賽道的洞察分析，新場(chǎng)景的技術(shù)方案也有充分吸引力。

硬科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)在制定融資策略中尤其應(yīng)該明確首要的融資目標(biāo)，在此過程中，企業(yè)難免要做出取舍。

資金、估值、股東背景、產(chǎn)業(yè)資源等都是常見的考慮因素，融資目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)公司的發(fā)展階段、要素短板和競(jìng)爭局面來提前規(guī)劃、主動(dòng)布局。

面對(duì)不同的融資渠道，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握合適的融資節(jié)奏。

美元基金的冒險(xiǎn)求新精神和人民幣基金的穩(wěn)健投資風(fēng)格形成了鮮明對(duì)比，有些“國家隊(duì)”在提供背書支撐的同時(shí)也具備長遠(yuǎn)的市場(chǎng)眼光。而以互聯(lián)網(wǎng)巨頭為代表的戰(zhàn)略投資仍然能以較活躍的動(dòng)作促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，并有機(jī)會(huì)提供相應(yīng)的渠道資源。

好的BP（商業(yè)計(jì)劃書）在于能否講好融資故事，好的融資故事需要塑造資產(chǎn)的稀缺性和充分的想象空間。

對(duì)于硬核科技企業(yè)而言，BP不應(yīng)當(dāng)只是一份“產(chǎn)品說明書”。

融資故事撰寫的第一步需要講述清楚企業(yè)的基本面和行業(yè)的大格局，用Why?-?How?-?What三方面去鋪墊邏輯，強(qiáng)調(diào)出企業(yè)在行業(yè)中的“第一”或“唯一”價(jià)值;其次才應(yīng)該介紹產(chǎn)品的數(shù)據(jù)參數(shù)，或用案例分析去佐證相關(guān)可靠性。

優(yōu)秀的融資故事往往在結(jié)構(gòu)和功能上具備相似點(diǎn)，關(guān)鍵詞的提煉和動(dòng)賓結(jié)構(gòu)的標(biāo)題往往能拓展更廣闊的需求和想象空間。

敘事理念上，企業(yè)“想成為誰”有時(shí)比“現(xiàn)在在做什么”更重要，更容易引起投資者的感性共鳴。

對(duì)于軟科技來說，宏觀環(huán)境的變化影響深遠(yuǎn)。

在國際局勢(shì)對(duì)壘博弈的作用下，中概股被卷入持續(xù)震蕩局面，美元基金在中短期對(duì)部分軟科技企業(yè)呈收斂觀望傾向，在此基礎(chǔ)上，中概股回流、加速資本內(nèi)循環(huán)的趨勢(shì)逐漸明晰。

國家層面，對(duì)國產(chǎn)替代的支持力度也有望在此過程中進(jìn)一步增加。同時(shí)，面對(duì)疫情反復(fù)下的復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，各行業(yè)的市場(chǎng)生產(chǎn)效率還有釋放空間。

今年或成為疫情防控進(jìn)程中的過渡環(huán)節(jié)，疫情對(duì)市場(chǎng)的邊際沖擊有遞減趨勢(shì)。

關(guān)于一級(jí)市場(chǎng)中的軟科技融資行情，有些顯著而有意義的變化值得注意：

第一、由于行業(yè)收斂和投資人背景的同質(zhì)化，資金呈現(xiàn)出更加“內(nèi)卷”的集中趨勢(shì)，并且抬高了相關(guān)估值，這也為后期的消化環(huán)節(jié)施加了壓力。

第二、被視為激進(jìn)的投資人反而階段性“躺平”，對(duì)高估值項(xiàng)目投資態(tài)度轉(zhuǎn)向謹(jǐn)慎，而更加關(guān)注被投后續(xù)輪融資，同時(shí)也將眼光放到了更早期的項(xiàng)目。

第三、部分過往看似保守的機(jī)構(gòu)，在復(fù)雜的大環(huán)境下保持著投資節(jié)奏，出于對(duì)完善資產(chǎn)組合的需求，也逐漸成為不容忽視的資金來源。

企服軟科技如果要從變局中有所突破，需要采取更穩(wěn)健的融資打法。一來需要注意維持合理的估值;二來需要在市面上找到真正跑出來的對(duì)標(biāo)項(xiàng)目，給予投資人信心;三是提高對(duì)相關(guān)政策的關(guān)注度。

企業(yè)可能在非共識(shí)時(shí)代下的融資市場(chǎng)中陷入逆境，只有精細(xì)把握各個(gè)環(huán)節(jié)，將融資視為一個(gè)需要運(yùn)籌帷幄的“戰(zhàn)場(chǎng)”，才有可能在極致把控中占據(jù)先機(jī)。

“憑什么讓別人投我們”是企業(yè)需要自省的問題，這個(gè)答案脫離不開對(duì)企業(yè)價(jià)值的深挖。

精益求精的態(tài)度應(yīng)貫徹業(yè)務(wù)各層，從投資故事，到數(shù)據(jù)包、模型、路演，每個(gè)模塊都應(yīng)該形成自洽閉環(huán)，然后構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體。當(dāng)充滿自省的價(jià)值剖析被精細(xì)呈現(xiàn)后，投資人有更大的可能用開放的態(tài)度去接受它，從而實(shí)現(xiàn)最大的成交。

在回答“應(yīng)該去打動(dòng)什么樣的人”這個(gè)問題的過程中，企業(yè)所采取的融資策略也應(yīng)該從以往的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)轉(zhuǎn)向更加包容開放的態(tài)度。

其中，比較有效的方案是“分層融資技巧”，依據(jù)投資方的節(jié)奏，分成“快-中-慢”三層，并利用新老股結(jié)合等各類工具，盡可能容納更多方案同時(shí)推進(jìn)，提升企業(yè)融資成功的概率。

為了把握企業(yè)在融資中的勢(shì)能，建議盡量在融資前尋求可靠的支持，讓自己用更積極的姿態(tài)去融資。此外，融資故事的講述也有技巧，需要對(duì)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)做到心中有數(shù)、有效引導(dǎo);最后，利用分層的思維促進(jìn)投資人之間的相互激活。在未來十年變革的浪潮之巔順勢(shì)而為，把握融資節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)有效的資金管理。

偉大的企業(yè)通常誕生于冬天，嚴(yán)寒雖還未遠(yuǎn)去，春暖花開即在眼前。