加油站便利店?duì)I銷策略探究

蘇松安

隨著近年我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的突飛猛進(jìn)，促進(jìn)了當(dāng)前我國農(nóng)村社會主體居民日常生活與生產(chǎn)消費(fèi)水平的不斷提高，汽車逐漸發(fā)展成為我國社會主體居民的重要生活必需品。汽車數(shù)量的快速飛升直接帶動了加油站數(shù)量的激增，同時加油站便利店的發(fā)展也變得越來越重要。本文就如何更好地做好中國加油站連鎖便利店的長期營銷策略進(jìn)行分析，并通過對中國加油站連鎖便利店的未來發(fā)展以及營銷策略提出一些新的意見。

汽車行業(yè)的飛速發(fā)展直接帶動了我國石油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在不到百年的時間里，加油站的數(shù)量逐漸增多，經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，然而隨著加油站數(shù)量的增多，也導(dǎo)致其經(jīng)營利潤空間在逐漸縮小，加油站便利店作為石油企業(yè)提升自身競爭力的關(guān)鍵，需要對市場營銷策略加以重視。加油站便利店多為40-150平方，發(fā)展初始階段只提供加油服務(wù)，經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為綜合型的服務(wù)場所。加油站便利店可以為顧客提供產(chǎn)品服務(wù)，不過商品的銷售價格要比周邊超市偏高，這也成為影響其提升營業(yè)額的不利因素。為了切實(shí)做好加油站便利店的營銷策略，需要分析其場地資源、網(wǎng)絡(luò)資源以及消費(fèi)群體資源。加油站便利店可以利用原有場地和人員進(jìn)行新項(xiàng)目疊加，沒有租金顧慮，運(yùn)營成本相對較低；由于顧客進(jìn)站加油是剛需行為，客戶量穩(wěn)定，具有較高的流量屬性，能為加油站便利店帶來不菲的人流量。一般情況下，加油站的油品銷量是比較穩(wěn)定的，由此進(jìn)店的人流量也是相對穩(wěn)定。所以要提高加油站便利店的營業(yè)額，就需要從給汽車加油的客戶中提高進(jìn)店消費(fèi)率，進(jìn)店消費(fèi)的人越多，門店越有人氣，銷售情況就更好。另外，加油站便利店消費(fèi)者對促銷和會員回饋也有十分明確的要求。便利店銷售的商品要依靠促銷和關(guān)聯(lián)性提升客單價，零售商也需依靠促銷和會員回饋提升消費(fèi)者的忠誠度。如今，線上活動對實(shí)體零售商同樣重要。零售市場競爭壓力加劇，線上線下融合、小型渠道、新技術(shù)的應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析等新概念的應(yīng)用都是為零售商更好地把握市場所進(jìn)行的嘗試。

加油站便利店面對的客戶群體大多都是有車一族，但是不同地區(qū)的加油站面對的客戶群體也有不同。油站類型一般可以分城區(qū)油站便利店、國省道油站便利店、高速服務(wù)區(qū)油站便利店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)油站便利店等，如城區(qū)油站便利店一般面對的顧客就是附近商圈的客人或者出外經(jīng)過的人群。

根據(jù)不同地區(qū)不同客戶群體提供相應(yīng)商品品種

加油站便利店要學(xué)會靈活應(yīng)變，因?yàn)椴煌貐^(qū)、不同位置的加油站擁有的客戶群體是不一樣的，所以加油站便利店要學(xué)會根據(jù)不同客戶群體提供相應(yīng)的商品品種。舉例簡單分析，城區(qū)加油站按目標(biāo)服務(wù)顧客一般情況可以分為企事業(yè)單位客戶、私人單位客戶、私人車主等，這些目標(biāo)顧客加油相對比較固定，對品牌和服務(wù)比較看重，消費(fèi)者除了要求所售商品質(zhì)量好外，還對員工的服務(wù)提出更高的要求，員工服務(wù)工作要積極主動，顧客同時還注重加油站的品牌形象、硬件服務(wù)設(shè)施、干凈整潔等。同時，城區(qū)由于是人流集中地，商圈比較完善，各種商場、超市、小型便利店比較多，而且商品品種比較齊全，主要通過薄利多銷的營銷方式吸引顧客，因此大部分剛需商品價格相對較低，消費(fèi)者的選擇范圍比較大，也相對比較方便。因此，對于日常用品、暢銷商品，便利店的價格要盡量貼近市場，多進(jìn)行營銷推廣，對于差異化、特色商品價格可以稍微提高一點(diǎn)；除了城區(qū)便利店外，與其差異較大的是高速服務(wù)區(qū)的客戶，這部分都是途徑油站的客戶，顧客對于商品的價格相對城區(qū)油站沒有那么敏感，商品價格可以比城區(qū)價格略微提高，特別是飲料、食品類的商品。同時，加油站便利店在市場營銷的過程中，需要重視品牌效應(yīng)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，讓經(jīng)營產(chǎn)品品牌深入人心，利用廣告宣傳等有效途徑可以讓廣大消費(fèi)者了解經(jīng)營品牌，在加強(qiáng)宣傳的過程中，可以通過相關(guān)的優(yōu)惠政策，比如儲值優(yōu)惠、消費(fèi)滿減等在公眾號進(jìn)行有效發(fā)布，進(jìn)而有效樹立良好的品牌形象。

加強(qiáng)汽車用品銷售配置

加油站行業(yè)可以通過充分發(fā)揮加油站員工與車主接觸頻次較多的優(yōu)勢來開展汽車用品業(yè)務(wù)， 現(xiàn)在很多便利店已經(jīng)出現(xiàn)洗車業(yè)務(wù)，場地大的甚至有綜合維修保養(yǎng)服務(wù)，如4S店的功能，設(shè)置這些可以增加顧客黏性的服務(wù)項(xiàng)目，有利于拓寬商品服務(wù)的范圍，做到人、車、生活有機(jī)結(jié)合。以城區(qū)加油站便利店為例，設(shè)置汽車用品的經(jīng)營專區(qū)，旨在創(chuàng)建全新的商品組合營銷方式，一般來說，有車一族大部分也是愛車一族，畢竟一臺車的價值對于一般家庭來說還是比較大的，當(dāng)把加油、商品零售、汽車服務(wù)等結(jié)合一塊的時候，對于滿足有車一簇客戶對于方便、快捷、實(shí)用的需求具有重大的作用。

提高服務(wù)質(zhì)量及滿意度

加油站便利店在不斷提升自身硬件實(shí)力的同時，也要不斷提升自己的服務(wù)軟實(shí)力，加油站便利店不僅要注意提高服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量，也要提高客戶滿意度。不斷加強(qiáng)門店員工專業(yè)服務(wù)管理意識，提升便利店員工服務(wù)管理質(zhì)量，提高門店顧客服務(wù)滿意度，根據(jù)加油站便利店實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展情況，對門店員工的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有針對性的定期培訓(xùn)。加強(qiáng)員工售后服務(wù)質(zhì)量意識，提高便利店員工售后服務(wù)工作質(zhì)量，有條件的可以組織人員向外學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場上成熟便利店的管理或服務(wù)模式，強(qiáng)化服務(wù)理念。其次，要根據(jù)商品經(jīng)營規(guī)模以及需求程度進(jìn)行商品銷售，加油站便利店在制定營銷策略的過程中要考慮到自身的地理位置以及群眾的消費(fèi)水平，然后對銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行確定，在交通較為便利且收入群體水平較高的地區(qū)，要保證銷售產(chǎn)品種類齊全，以此滿足不同消費(fèi)群體的需求；如果地處偏遠(yuǎn)地區(qū)且經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，要減少不必要產(chǎn)品，以應(yīng)對突發(fā)情況的產(chǎn)品為主。最后，遵循產(chǎn)品動態(tài)管理和結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則，最大程度保證銷售產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的需求，并且要及時對銷售情況進(jìn)行跟蹤和反饋。

注重加油站便利店周邊商圈的營銷活動推廣

加油站便利店也同樣可以通過利用各種促銷產(chǎn)品堆頭或各種促銷宣傳廣告對顧客形成一種視覺上的沖擊，吸引顧客從而產(chǎn)生各種消費(fèi)行為。但是在品牌促銷經(jīng)營過程中一定要牢固樹立正確的品牌經(jīng)營促銷理念，不能僅僅在產(chǎn)品價格上進(jìn)行促銷，更多的要不斷創(chuàng)新品牌促銷經(jīng)營方式，提高新老顧客的消費(fèi)滿意度及品牌忠誠度。想要讓加油站便利店成功經(jīng)營，必然離不開各種營銷策略的制定，所以在日常經(jīng)營中，一定要結(jié)合實(shí)際情況去思考，找到最適合的營銷方案， 引起顧客的興趣，才能讓加油站便利店獲得長久有效的發(fā)展。

油品與商品營銷有效結(jié)合

加油站便利店可以依附加油站帶來不少的流量，開展各種個性化營銷活動，使油品與商品營銷有效結(jié)合，以此吸引客戶。例如可以在加油站開展加95號、98號汽油滿X元送X元商品代金券或折扣券，或直接發(fā)某款產(chǎn)品的優(yōu)惠券，或某日加油優(yōu)惠等，在國省道、高速門店開展加柴油送券活動，可以發(fā)行日用百貨生活類商品券，還可與服務(wù)區(qū)商家聯(lián)動，發(fā)放購物抵扣券等。不同類型活動只需要設(shè)置好游戲規(guī)則，進(jìn)站的客戶只要符合要求都可以參與其中，不僅提高了效率而且還能吸引一批樂于嘗試新鮮事物的客戶。

深化加油站便利店網(wǎng)絡(luò)營銷活動

在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，加油站便利店的發(fā)展也要與時俱進(jìn)。加油站便利店可以和“餓了么”“美團(tuán)外賣”等電商平臺進(jìn)行合作，快速將商品及時配送到客戶手中。隨著生活水平的不斷提高，目前顧客越來越注重購物的體驗(yàn)度，和享受高質(zhì)量的服務(wù)。因此他們將更關(guān)注便利店是否提供更好的服務(wù)，便利店商家基于小程序或者APP，可以更好地幫助用戶實(shí)現(xiàn)高體驗(yàn)購物，并使用戶輕松完成購物流程。

任何一種企業(yè)營銷管理方式，都要以滿足客戶實(shí)際需求來作為營銷出發(fā)點(diǎn)。加油站因?yàn)槠涞乩砦恢貌煌?wù)的顧客也有不同，顧客實(shí)際需求也有不同，所以一定要熟悉了解進(jìn)店顧客的實(shí)際需求和服務(wù)習(xí)慣，有針對性地組織開展產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)。加油站便利店同時可以為消費(fèi)者提供車上交付油費(fèi)、代交罰單等多種增值服務(wù)，這可以有效吸引廣大客戶；另外，制定線上+線下的聯(lián)合營銷優(yōu)惠活動實(shí)施方案，掌握線上網(wǎng)絡(luò)營銷策略技巧，成功的線上網(wǎng)絡(luò)營銷策略取決于周密的營銷策劃，包括企業(yè)線上營銷平臺的整體搭建、平臺營銷技術(shù)的具體溝通、商品銷售賣點(diǎn)的具體介紹、線上圖片媒體展示等的技巧、硬件移動設(shè)備的具體需求、直播營銷話術(shù)的具體表述以及線上營銷活動的整體策劃。往往一次線上直播活動就能帶來比較好的營銷效應(yīng)，成功的直播帶貨不但能吸引大量客戶群體關(guān)注，而且還能帶來較大的購買量。線上客戶線下業(yè)務(wù)無縫緊密對接，要根據(jù)線上客戶實(shí)際需求及時制定線上庫存管理計(jì)劃，及時跟蹤客戶線上下單及商品的庫存情況。

綜上所述，加油站便利店的市場發(fā)展?jié)摿薮?，面對日益激烈的行業(yè)市場化和產(chǎn)業(yè)化的競爭，首先要學(xué)會不斷加強(qiáng)其市場營銷管理能力，發(fā)現(xiàn)潛在問題，解決實(shí)際問題，緊跟經(jīng)濟(jì)時代發(fā)展的步伐，與時俱進(jìn)，保持加油站便利店的可持續(xù)發(fā)展。

（中國石化銷售股份有限公司廣東云浮石油分公司）

參考文獻(xiàn)：

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[2]加強(qiáng)銷售企業(yè)品牌形象建設(shè)彰顯中國石油良好形象[].徐毅.中國石油企業(yè).2015（12）.