我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新研究

摘 要：本文從價值主張、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵流程和盈利模式四方面分析了中國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式存在的問題，并從企業(yè)維度提出創(chuàng)新路徑與措施：一是采取“上游平臺化+下游自營化”模式，二是“會員制+內(nèi)容社區(qū)企業(yè)”模式，三是“算法推薦+智能化平臺企業(yè)”。最后，從資金、組織、人員及行業(yè)四方面歸納了我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的保障措施。

關(guān)鍵詞：跨境企業(yè);跨境進(jìn)口企業(yè);商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

在國家政策強(qiáng)調(diào)進(jìn)出口并重的背景下，正是我國跨境進(jìn)口企業(yè)發(fā)展的大好時機(jī)，推動跨境進(jìn)口企業(yè)行業(yè)發(fā)展，是各跨境企業(yè)的使命，同時也是商業(yè)模式創(chuàng)新的最終目的。目前的跨境企業(yè)行業(yè)被旗下?lián)碛锌祭Ｙ徍吞熵垏H的阿里系占領(lǐng)半壁江山，二線產(chǎn)品有如小紅書、洋碼頭等企業(yè)品牌。但中國跨境企業(yè)背后還是存在著一些商業(yè)模式缺陷，在政策方向指導(dǎo)和技術(shù)迭代升級的背景下，商業(yè)模式創(chuàng)新是有必要的。

跨境企業(yè)行業(yè)是近年來的互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)物，擁有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品敏捷開發(fā)、迭代速度快、生命周期發(fā)展迅速、商業(yè)模式新穎、用戶黏性相比實體產(chǎn)業(yè)弱、競爭激烈的特點。而跨境企業(yè)的研究因版本快速更替也需要進(jìn)一步更新?？缇称髽I(yè)的商業(yè)模式眾多，本文希望通過理論分析研究，為我國跨境進(jìn)口企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新提供理論借鑒。

二、我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式概述

跨境企業(yè)即交易主體雙方分處不同關(guān)境，通過線上平臺進(jìn)行選購、支付、運輸完成跨境交易的一種新興的行業(yè)?？缇称髽I(yè)根據(jù)商品流動方向可以分為跨境進(jìn)口企業(yè)和跨境出口企業(yè)，進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)營主體類型可以將中國跨境進(jìn)口企業(yè)劃分為自營型企業(yè)和平臺型企業(yè)。

自營型企業(yè)需要商家自行完成商品采購和銷售，繼續(xù)細(xì)分可以分為B2B、B2C模式，B2B指的是商家與商家形成交易，B2C指的是商家與個人消費者形成交易，自營企業(yè)與海外的品牌方、經(jīng)銷商、分銷商等建立密切的合作方式，派遣專業(yè)的團(tuán)隊進(jìn)行商品的遴選，并對商品的整體品質(zhì)進(jìn)行把關(guān)嚴(yán)控，通過“國際+國內(nèi)物流”的方式運輸商品，配送到消費者收貨地，并提供售后退換服務(wù)，這樣無疑會給消費者帶來更多的正品信賴度。自營企業(yè)按照經(jīng)營類別分為綜合型和垂直型，以亞馬遜為例，其早期專注售賣圖書類商品，即一種垂直類跨境企業(yè)，后期經(jīng)營范圍不斷擴(kuò)大，可以覆蓋大部分品類，即成為了現(xiàn)在的綜合型跨境企業(yè)。

平臺型企業(yè)可以細(xì)分為C2B2C和B2B2C模式。C2B2C指的是個人買手通過跨境企業(yè)平臺與個人消費者形成交易，B2B2C指的是品牌方入駐平臺與個人消費者形成交易。平臺型企業(yè)對海外的品牌方、經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行招商，海外公司入駐平臺，由平臺提供服務(wù)，消費者下單后，通過不同的物流方式配送到消費者手中。通過上述對兩種模式的闡述，可見對于跨境進(jìn)口企業(yè)而言，自營型企業(yè)相比平臺型企業(yè)有如下幾個區(qū)別：

（1）正品信賴度高。由專業(yè)的團(tuán)隊對商品質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)遴選并負(fù)責(zé)，消費者的信賴度更高。

（2）種類相對少。自營型企業(yè)需要團(tuán)隊進(jìn)行專業(yè)的遴選和進(jìn)貨，在資金方面的壓力大于平臺型企業(yè)的入駐模式，因而種類上會有所劣勢。

（3）資金要求高。自營型企業(yè)需要有強(qiáng)大的資金鏈承擔(dān)進(jìn)貨成本。

（4）盈利方式多。不限于廣告、會員制度等盈利方式，自營型企業(yè)可以通過商品差價進(jìn)行盈利，在盈利方式上比平臺型企業(yè)更加多元化。

三、我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式存在的主要問題

1.客戶價值主張難以滿足

中國進(jìn)口跨境企業(yè)客戶的價值主張主要有兩大方面，商品的正品保障和商品品類數(shù)量。M2C類企業(yè)在商品品類數(shù)量上有足夠的擴(kuò)展能力，但是正品保障不如自營類B2C企業(yè)，相反，B2C企業(yè)的商品問題在于商品品類擴(kuò)展難度和商品滯銷。B2C企業(yè)由企業(yè)自身承擔(dān)商品的進(jìn)貨、出售、物流、服務(wù)等一系列關(guān)鍵流程。因此商品的選品也是由企業(yè)自身所決定的，跨境進(jìn)口企業(yè)又分為垂直類企業(yè)和綜合型企業(yè)，以亞馬遜為例，其早期專營圖書類商品，屬于垂直類企業(yè)，后期發(fā)展迅速，迅速擴(kuò)張成了綜合型企業(yè)。然而跨境進(jìn)口企業(yè)的SKU受其自身的倉儲能力、運輸能力、運營能力以及資金實力所約束，沒有平臺型企業(yè)的輕資產(chǎn)模式所帶來的靈活性，在SKU的選擇上多為大眾化的暢銷品，難以照顧到長尾商品的選擇。自營型企業(yè)多以大眾化普遍化需求為主，很少考慮到少數(shù)細(xì)分需求的客戶價值主張。商品品類拓展受企業(yè)的倉儲能力、運輸能力、運營能力以及資金實力所約束，跨境進(jìn)口企業(yè)對商品品類進(jìn)行擴(kuò)展的難度也很大，需要更多地考慮用戶群體的普遍性需求，對于少數(shù)用戶細(xì)分需求很難滿足，此類商品品類的擴(kuò)充不僅會對倉儲和資金運營帶來巨大的壓力，同時不能像普遍性需求一樣形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在成本結(jié)構(gòu)上很難取得優(yōu)勢。

同時跨境進(jìn)口企業(yè)需要承擔(dān)商品的滯銷風(fēng)險，一些時令性商品或受政策性影響、受災(zāi)害影響（如新冠疫情防控期間）的商品容易出現(xiàn)滯銷問題，商品滯銷一方面帶來直接的利益損失，另一方面積攢的庫存占用了倉儲空間，同時會為企業(yè)的持續(xù)運營帶來損失。

2.關(guān)鍵資源不足

我國跨境進(jìn)口企業(yè)的倉儲物流模式多樣，其中保稅倉模式具有從下單到收貨物流時間短、國內(nèi)人工費低、集運成本低、質(zhì)量有保障、退換貨快捷的特點，但是同時也存在著SKU有限、資金回流慢、選品要求高、倉租有成本和政策不確定的劣勢。因為保稅倉的資源是有限的，各企業(yè)對保稅倉的競爭同樣激烈，因此保稅倉是倉儲物流中的珍貴資源，倉儲資源有限是限制保稅倉模式的主要原因。物流業(yè)務(wù)上，部分企業(yè)擁有足夠強(qiáng)大的內(nèi)部資源采用自營物流業(yè)務(wù)，對物流全過程把控，在運輸效率、包裹的破損率和丟失率有足夠的控制力。但是大部分跨境企業(yè)則會采用外包給第三方物流業(yè)務(wù)，節(jié)約了相應(yīng)的運營成本，但是在運輸效率、包裹的破損率和丟失率上會不及自營物流業(yè)務(wù)的企業(yè)質(zhì)量，導(dǎo)致更多的客訴問題，進(jìn)一步影響售后服務(wù)質(zhì)量。

3.關(guān)鍵流程受限于平臺效率

平臺效率問題主要受影響于訂單信息可視性。部分跨境進(jìn)口企業(yè)受限于軟件系統(tǒng)的技術(shù)缺陷，較難做到線下信息線上實時透明的能力，用戶進(jìn)行線上海淘是互聯(lián)網(wǎng)時代的新型商業(yè)模式，本質(zhì)上是用戶向企業(yè)信任轉(zhuǎn)嫁的過程，若不能做到信息實時透明，一定程度上會有損自營品牌的信任度。

平臺管理能力也是平臺效率的影響因素之一，平臺管理能力依賴于技術(shù)資源和人力資源支持，包括平臺對其上架商品的價格、庫存實時更新，平臺內(nèi)的社區(qū)氛圍建設(shè)和管理都會在一定程度上影響用戶或消費者的平臺使用體驗。商品價格、庫存信息未能實時更新，導(dǎo)致用戶的訂單被無故取消，或社區(qū)內(nèi)容混雜，一些非法、有害平臺品牌建設(shè)的內(nèi)容信息在社區(qū)內(nèi)未被清除，上述問題一方面有損平臺信任度建設(shè)，另一方面也為平臺增加了一定的客服成本等負(fù)面影響。

4.盈利模式受資金回流效率影響

盈利模式問題的主要原因是資金回流效率低，跨境進(jìn)口企業(yè)是重資產(chǎn)型企業(yè)，在承擔(dān)商品的資金和運營壓力的同時還要提前做好防備商品滯銷的風(fēng)險，沒有傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的輕資產(chǎn)運營的優(yōu)勢，跨境進(jìn)口企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度并不快，資金壓力大，對資金實力的要求門檻高，跨境進(jìn)口企業(yè)與平臺型企業(yè)最本質(zhì)的區(qū)別在于，自營型企業(yè)需要企業(yè)自行采購，同時為了達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)達(dá)成低價成本，企業(yè)需要大批量采購標(biāo)準(zhǔn)化需求的商品，因此自營型跨境企業(yè)的盈利具有一定的延遲效應(yīng)，同時企業(yè)要面對商品滯銷導(dǎo)致虧損的風(fēng)險，以上多重風(fēng)險帶來了較高的運營資金壓力導(dǎo)致運營風(fēng)險高。相反平臺型企業(yè)作為品牌商和消費者的信息溝通橋梁，不需要承擔(dān)采購的風(fēng)險，對資金的要求門檻不高。

同時跨境進(jìn)口企業(yè)的盈利渠道主要通過銷售價與進(jìn)貨成本的利差，這導(dǎo)致該類商業(yè)模式的企業(yè)盈利非常依賴于這一單一盈利渠道，同時受制于進(jìn)貨價格的談判能力，進(jìn)一步會約束其商品售價的下調(diào)空間，毛利率較低，在價格上與平臺商品相比稍顯劣勢。

四、我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑

1.上游平臺化+下游自營化企業(yè)

當(dāng)前我國跨境進(jìn)口企業(yè)的優(yōu)勢在于從選品、銷售到履約皆以自營方式為主，在正品保障、服務(wù)效率和質(zhì)量上更有優(yōu)勢，但是在品類庫存與資金流轉(zhuǎn)上不如平臺化跨境企業(yè)靈活多變，因此最佳的關(guān)鍵流程需要結(jié)合自營與平臺兩類商業(yè)模式的優(yōu)勢，既能夠保障商品和服務(wù)的質(zhì)量同時能夠擴(kuò)展品類庫存、緩解資金鏈壓力。因此，將選品上架銷售平臺化，包裝物流與售后自營化的商業(yè)模式創(chuàng)新會更加適合我國跨境進(jìn)口企業(yè)。企業(yè)可以采取如下的價值創(chuàng)造的創(chuàng)新模式，上游渠道與商家合作，整合上游供應(yīng)商，提升SKU，采取云倉儲模式，下游自營包括客服、質(zhì)檢、物流等一系列用戶訴求的價值。在信息回收方向上，企業(yè)通過大數(shù)據(jù)收集用戶的商品偏好，然后在上游集成供應(yīng)商中選取用戶最有可能喜歡的商品，通過供應(yīng)商的歷史記錄、產(chǎn)能和評價優(yōu)先篩選供應(yīng)商，自動選品上架。在信息推送方向上，根據(jù)用戶偏好進(jìn)行推薦，通過精準(zhǔn)信息提升轉(zhuǎn)化率，用戶量的提升帶來數(shù)據(jù)量級的提升，進(jìn)一步提升大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性，形成良性循環(huán)。在用戶下單后，供應(yīng)商將商品物流送到海外倉，企業(yè)平臺后續(xù)通過自營或合作郵遞公司完成質(zhì)檢、包裝、配送、售后退換等服務(wù)。

采用保稅倉為核心、海外倉靈活配置的倉儲模式。保稅模式的優(yōu)勢在于用戶從下單到收貨的物流時間短、國內(nèi)人工成本低、集運成本低、質(zhì)量有保障以及退換貨便捷，但是劣勢在于SKU有限、資金回流慢、選品要求高、倉租有成本而且政策不確定。直郵模式的特點在于類別不受限制且無資金流轉(zhuǎn)壓力，缺點是質(zhì)量缺乏保障且需要承擔(dān)較高的國外人工成本。集貨模式的優(yōu)勢在于品類無限制，并且集運成本比直郵低，但缺點在于需要有國外倉庫、倉儲成本高且國外人工成本高。相比之下，我國跨境進(jìn)口企業(yè)批量采購的特征適用保稅倉的倉儲模式，這是有區(qū)別于平臺模式商品種類多而零散，個性化較強(qiáng)的特征的。

考慮到消費者對送達(dá)時間的預(yù)期、商品銷售的可預(yù)測性（穩(wěn)定需求、潮流季節(jié)性）以及物流時長和庫存風(fēng)險的取舍三個因素，同時為了彌補(bǔ)保稅倉規(guī)模有限的缺陷以及適配云倉儲模式，通過大數(shù)據(jù)合理分配各供應(yīng)地的倉儲規(guī)模，在當(dāng)?shù)刈赓U或建立海外倉，形成數(shù)據(jù)實時同步，倉儲信息實時更新的良性循環(huán)。該類商業(yè)模式的盈利模式，通過關(guān)鍵流程創(chuàng)新中的上游平臺化，利用算法實時篩選供應(yīng)商，按需向廠商訂購，合理分配倉儲，以達(dá)到成本可控同時維護(hù)健康資金周轉(zhuǎn)效率的目的。

2.會員制+內(nèi)容社區(qū)企業(yè)

企業(yè)首先應(yīng)通過洞察價值了解用戶的價值主張，通過自身技術(shù)能力匹配找到自己應(yīng)專注的細(xì)分市場，并通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)為用戶提供價值。跨境企業(yè)在用戶價值主張上一方面要保證基礎(chǔ)的價值主張如正品保障、物流效率和售后服務(wù)，另一方面我國跨境進(jìn)口企業(yè)本質(zhì)上是零售企業(yè)，而關(guān)鍵在于流量，顧客是收益的基礎(chǔ)，要面對增長停滯的互聯(lián)網(wǎng)背景下提升存量用戶的黏性和產(chǎn)品體驗，進(jìn)一步提升用戶的購買轉(zhuǎn)化率同時提升GMV。

首先是對用戶定位的明確，跨境企業(yè)所服務(wù)的用戶往往具有一定的消費實力和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對于物質(zhì)需求有了相對較高的個性化需求和品牌要求，而這類標(biāo)簽的用戶往往在年輕群體中占比較多，其更愿意通過付費獲取高質(zhì)量和個性化的服務(wù)。因此跨境企業(yè)與會員制經(jīng)濟(jì)的結(jié)合將是我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑之一。會員模式服務(wù)摒棄了以往服務(wù)于大眾的增量時代訴求，相較于那些普通的中低價值用戶，增量時代更重視個性化的高價值用戶，會為了滿足大眾化需求放棄特殊個性化需求。而會員經(jīng)濟(jì)提供的差別化的服務(wù)在促進(jìn)會員制度口碑同時解決了消費者多個價值需求。減輕用戶決策成本，高效率決策方式滿足了用戶早買早享受的價值訴求，同時會員制度針對個別用戶提供個性化需求服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是消費人群的確定性，提供高質(zhì)量的高品階服務(wù)，會員制所覆蓋的用戶群體黏性強(qiáng)，產(chǎn)品忠誠度高，消費頻率高，因此其LTV高，可以為跨境企業(yè)帶來更穩(wěn)定可控的價值。

另外，針對存量時代的企業(yè)環(huán)境用戶留存，在會員制度之下通過會員福利長期促活，提升用戶的留存。同時可以通過生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容吸引用戶，提升用戶的黏性，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化和GMV，“內(nèi)容+社區(qū)營銷”是跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的驅(qū)動力量和銷售模式。因此建立并運營良好的社區(qū)企業(yè)環(huán)境并提升社區(qū)內(nèi)容質(zhì)量同樣是我國跨境進(jìn)口企業(yè)在用戶價值上可以選擇的創(chuàng)新點。內(nèi)容是社區(qū)企業(yè)的核心，用戶UGC生產(chǎn)內(nèi)容是企業(yè)環(huán)境良性發(fā)展的保障，結(jié)合企業(yè)環(huán)境，提升流量分發(fā)效率，以精細(xì)化運營為目標(biāo)，為用戶提供從心儀商品到下單購買的整套流程閉環(huán)。

3.算法推薦+智能化平臺企業(yè)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，人們接受信息的方式逐漸經(jīng)歷著從主動搜索到被動接受的過程。用戶獲取信息的優(yōu)先級從搜索引擎到信息流推送的轉(zhuǎn)移也證明了這一點。因此，被動推薦信息的興趣匹配度即推送的精準(zhǔn)性關(guān)系到顧客價值的捕捉與實現(xiàn)。這離不開當(dāng)前日益成熟的內(nèi)容分發(fā)技術(shù)。

我國跨境進(jìn)口企業(yè)也要尋找新的信息分發(fā)抓手，只通過商品搜索引擎與分類導(dǎo)航由用戶主動搜索商品信息已經(jīng)不再新鮮，需要結(jié)合成熟的信息分發(fā)算法推薦技術(shù)達(dá)到千人千面的效果，通過用戶標(biāo)簽向各類用戶實時推送不同的信息，做到精細(xì)化運營精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶，也即技術(shù)革新。技術(shù)革新是我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)，跨境企業(yè)在以下幾個方面具有技術(shù)革新的機(jī)遇。首先是算法分發(fā)機(jī)制，算法分發(fā)機(jī)制的崛起來源于信息流產(chǎn)品的革新，以得益于算法分發(fā)的產(chǎn)品抖音為例，其后臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)通過收集用戶在前端的操作例如點擊、滑動、退出、點贊、評論及觀看時長等多方面數(shù)據(jù)而為各用戶標(biāo)記標(biāo)簽，在信息流推送時通過系統(tǒng)意愿推薦和用戶興趣分別加權(quán)推送內(nèi)容，從而達(dá)到精準(zhǔn)下發(fā)和精細(xì)化運營的效果，提升信息分發(fā)效率的同時提升了商品購買轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步提升 GMV。同時，企業(yè)平臺的內(nèi)容與商品匯成了每一條信息流，跨境企業(yè)平臺可以根據(jù)用戶在產(chǎn)品使用期間的各類操作數(shù)據(jù)及其歷史訂單的價格、品類、品牌等屬性特征進(jìn)行精細(xì)化信息下發(fā)，提升用戶的購物效率，進(jìn)一步提升付費轉(zhuǎn)化率。

其次是智能化平臺創(chuàng)新。價值網(wǎng)的不斷擴(kuò)展意味著信息的流動需要時效性和準(zhǔn)確性的保障，跨境企業(yè)作為價值網(wǎng)中的核心地位，有必要進(jìn)行智能化平臺創(chuàng)新，連接上下游生產(chǎn)商、倉儲系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和消費者，采用TMS系統(tǒng)，對物流信息、商品信息、訂單信息實時同步更新，保障訂單全過程的真實性和時效性，提升平臺效率和服務(wù)水準(zhǔn)。智能化平臺同時包括智能化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，整合貨源、貨運、海關(guān)、保稅倉、配送到售后服務(wù)，圍繞企業(yè)的三個核心要素即人、貨、場，實時追蹤商品，可以通過二維碼聯(lián)系人、貨、場，實時更新商品信息，一方面做到信息化管理，為用戶提供高時效性的售前、售中、售后服務(wù)，另一方面做到責(zé)任監(jiān)督作用，方便做到責(zé)任歸因。

五、我國跨境進(jìn)口企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新保障

1.資金保障

商業(yè)模式創(chuàng)新依賴強(qiáng)大的資金保障。兩條路徑可以保證公司的財務(wù)狀況。一是爭取政府政策資金，利用相關(guān)政府政策，申報經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域的政府項目。二是創(chuàng)新融資模式，通過發(fā)行債券、股票等方式籌資，提升融資實力，引進(jìn)國際低成本基金，提高企業(yè)資金實力。

2.組織保障

組織保障需要與商業(yè)模式相輔相成，不同類型的商業(yè)模式需要不同架構(gòu)的組織模式加以支持。

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跨境企業(yè)如若采用重平臺輕自營的商業(yè)模式，可以采用強(qiáng)總部輕支部的組織策略，在總部核心保留技術(shù)人員，在支部采用市場上共享或者外包合作的模式。如若采用重自營輕平臺的商業(yè)模式，則更傾向于傳統(tǒng)零售行業(yè)，可以采用輕總部強(qiáng)支部的組織策略，在支部如銷售、物流、客服等環(huán)節(jié)增加人力數(shù)量和質(zhì)量，提升用戶的服務(wù)體驗。

3.人員保障

不合理的人才構(gòu)成是企業(yè)可能面臨的問題之一。企業(yè)需要與相關(guān)專業(yè)院校密切聯(lián)系，例如培養(yǎng)工商管理，物流，人力資源和法律專業(yè)的高校。邀請專家學(xué)者為企業(yè)提供建議的同時，可以向?qū)W生提供更多的實習(xí)崗位，以便學(xué)生能夠?qū)⒗碚搶W(xué)習(xí)和社會實踐相結(jié)合打通。企業(yè)和學(xué)校的合作不僅可以確保企業(yè)的人才的引入、培養(yǎng)和發(fā)展，還可以促進(jìn)大學(xué)相關(guān)專業(yè)的建設(shè)，合作雙方因此可形成共贏。同時，企業(yè)引進(jìn)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人才，同時必須通過“薪資激勵”和“精神激勵”提供有效的激勵機(jī)制，以吸引人才進(jìn)一步進(jìn)行培訓(xùn)實現(xiàn)其個人價值。

4.行業(yè)保障

市場環(huán)境中囊括了包括競爭者、供應(yīng)商和相關(guān)業(yè)務(wù)部門各利益方。相關(guān)利益方相互之間的矛盾與摩擦很難避免。即使競爭雙方具有很明顯的競爭關(guān)系，但仍存在一定的合作空間。企業(yè)競爭環(huán)境中，商圈相互重疊的競爭對手的威脅和競爭壓力是最大的，而孤獨的樹木無法長成森林。許多企業(yè)在戰(zhàn)略布局和業(yè)務(wù)形式方面都有某些相似之處，才會形成集聚效應(yīng)，吸引更多的消費者，增強(qiáng)了市場輻射力，并增強(qiáng)了他們所在的商業(yè)或購物區(qū)的影響力。

合作方之間分割利潤時也會存在沖突，但是雙方之間仍需注重合作和相互支持的機(jī)會，例如銷售商可以為供應(yīng)商提供穩(wěn)定的市場銷售渠道和客戶資源，供應(yīng)商可以確保銷售商擁有穩(wěn)定可控的資源。此外，合作雙方可以將產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)能力與市場需求相結(jié)合，共商研究適合銷售的商品，并取得互惠互利的結(jié)果。

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作者簡介：肖月菡（1994-? ），女，安徽巢湖人，研究生，安徽三聯(lián)學(xué)院，助教，教師，研究方向：國際金融與經(jīng)濟(jì)