國(guó)際商務(wù)談判里的文化阻礙及技巧策略

李高歌

伴隨全球貿(mào)易往來(lái)的密切程度不斷加深，經(jīng)濟(jì)全球化水平也愈發(fā)高漲，而作為世界貿(mào)易活動(dòng)成交的關(guān)鍵因素之一，國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容及方式在國(guó)際貿(mào)易中的作用也慢慢凸顯。如今，商務(wù)談判中雙方的思維、文化以及風(fēng)俗習(xí)慣差異，使得國(guó)際商務(wù)談判受到種種制約與阻礙，因而只有掌握并發(fā)揮好商務(wù)談判技巧才能在貿(mào)易活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，贏得先機(jī)，在一定程度上也為實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本文從國(guó)際商務(wù)談判中外文化的差異出發(fā)，介紹國(guó)際商務(wù)談判的外在表現(xiàn)并探究?jī)?nèi)在原因，為國(guó)際商務(wù)談判提供一些技巧策略。

相較于其他商務(wù)談判而言，國(guó)際商務(wù)談判的范圍擴(kuò)大到世界各國(guó)，不同國(guó)家間的生意伙伴為達(dá)成合作共識(shí)，對(duì)商業(yè)合作中各自的利益分配、規(guī)則條款、職責(zé)分工等具體條件進(jìn)行洽談商議，從而達(dá)成特定的經(jīng)濟(jì)目的。作為對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中必不可少的關(guān)鍵一步，國(guó)際商務(wù)談判的目的就是最大程度為爭(zhēng)取本國(guó)利益，盡量降低國(guó)家間的利益紛爭(zhēng)。因此國(guó)際商務(wù)談判對(duì)跨國(guó)交易的成敗有著不可忽視的作用。

一、國(guó)際商務(wù)談判的特征及具體表現(xiàn)

（一）價(jià)值取向和思維方式迥異

國(guó)際商務(wù)談判所表現(xiàn)的是談判雙方各自的價(jià)值理念，也是以本國(guó)文化衡量的商務(wù)交往行為方式。就像深受集體主義影響的中國(guó)，民齊者強(qiáng)、互幫互助等團(tuán)隊(duì)觀念已經(jīng)深深刻在中國(guó)人的文化基因之中，而且順應(yīng)自然，無(wú)為而治等傳統(tǒng)思想觀念比較厚重。對(duì)比中國(guó)而言，西方國(guó)家人民則更愿意去向自然做出挑戰(zhàn)，不斷地改造自然，注重實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，追求公正平等、對(duì)隱私權(quán)等自身權(quán)利高度關(guān)注，交談時(shí)應(yīng)避免觸及家庭、收入等個(gè)人隱私。此外，中西方思維模式的差別也讓國(guó)際商務(wù)談判存在部分困難，西方人比較喜歡開(kāi)門見(jiàn)山，先表達(dá)自身觀點(diǎn)之后再表明理由，而中國(guó)人在表態(tài)前先進(jìn)行一系列鋪墊，待時(shí)機(jī)成熟后再表達(dá)主張。

（二）表達(dá)交流方式不同

國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方會(huì)借助話語(yǔ)交流或者非語(yǔ)言的動(dòng)作等行為來(lái)進(jìn)行合理有效的談判，以便謀求己方的最大權(quán)利、利益。這些語(yǔ)言話術(shù)則是根據(jù)談判主體的文化背景不同有所區(qū)別，鑒于語(yǔ)言等因素的影響，一些交流話語(yǔ)則會(huì)產(chǎn)生歧義甚至有可能觸犯到談判對(duì)方國(guó)家的文化禁忌。就像日韓國(guó)家的人民對(duì)“4”這個(gè)數(shù)字十分忌諱，電梯、樓層甚至都沒(méi)有“4”;而其他國(guó)家則認(rèn)為這個(gè)數(shù)字稀松平常，并無(wú)不妥。因此，相同的語(yǔ)言交流在不同的語(yǔ)境下都有著不同的內(nèi)涵。除言語(yǔ)對(duì)話以外，動(dòng)作、神態(tài)、表情等肢體語(yǔ)言也會(huì)影響商務(wù)談判的效果。比如OK的手勢(shì)在大部分國(guó)家是“同意”、“成功”的意思，而相同的手勢(shì)在法國(guó)則表示“沒(méi)有意義”、“零”完全不同的含義。故國(guó)際商務(wù)談判上的話語(yǔ)、肢體動(dòng)作的差異也勢(shì)必對(duì)談判造成影響。

（三）各自談判風(fēng)格類型有差別

從談判雙方的風(fēng)格類型來(lái)看，不同國(guó)家商務(wù)談判的差別比較明顯。以中國(guó)人為例，中方在談判時(shí)一般都是間接、委婉與禮貌的;而對(duì)美國(guó)人而言，他們的個(gè)性大多開(kāi)放，對(duì)法律有著強(qiáng)烈的理解和認(rèn)知，談判中提及的利益分配也是著重關(guān)注;善于傾聽(tīng)的日本人非常在意各種禮節(jié)、禮儀，這一點(diǎn)與英國(guó)人不謀而合，除此之外，英國(guó)人也十分善于溝通交流。每個(gè)國(guó)家的獨(dú)特文化背景使不同國(guó)家間的人們有著迥異的談判風(fēng)格，但有些談判風(fēng)格也會(huì)曲解商務(wù)談判中對(duì)方的意圖。例如，在美國(guó)和中國(guó)的談判中，中方間接含蓄地表達(dá)則會(huì)引起美方的不適，從而對(duì)中方有“閃爍其詞”的印象。

二、國(guó)際商務(wù)談判的跨文化影響因素原因

（一）國(guó)家間文化價(jià)值觀的原因

受到自己國(guó)家文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣的影響，談判雙方的價(jià)值觀念和思維方式可能會(huì)大相徑庭。例如，中國(guó)人深受儒家等傳統(tǒng)情感觀念的影響，講究為人處世要圓滑，人情世故處理結(jié)果是否和諧，直接關(guān)乎彼此合作的成敗，再加之道家上善若水等其他思維的變化，讓中國(guó)人在商務(wù)談判過(guò)程中更關(guān)注全局的發(fā)展走向，內(nèi)部要與外界的變化保持相同步調(diào)。然而，深受近代啟蒙運(yùn)動(dòng)影響，自由、平等、公正等意識(shí)在西方遍地生花，極具精確性的西方思維基本以實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值為己任，不愿自身行為決定受到干涉，因而，截然不同的價(jià)值觀和思考方式讓國(guó)際商務(wù)談判面臨著文化差異的現(xiàn)實(shí)難題。

（二）談判語(yǔ)言、動(dòng)作交流的原因

商務(wù)談判語(yǔ)言和肢體動(dòng)作等交流方式的差異也是國(guó)際商務(wù)談判跨文化影響的原因之一。語(yǔ)言語(yǔ)氣的變化、肢體手勢(shì)的動(dòng)作信息或明或暗的都會(huì)直接傳遞給對(duì)方，單刀直入或者旁敲側(cè)擊兩者截然相反的談判方式在某種語(yǔ)境下可能會(huì)呈現(xiàn)同樣的效果，但由于文化背景的差異帶來(lái)語(yǔ)言交流方式的不同使這種可能性減少。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，肢體語(yǔ)言的加入也給商務(wù)談判帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。頻繁的目光跟隨可能會(huì)讓西方人感覺(jué)備受關(guān)注，但如果對(duì)方是日本人則會(huì)對(duì)這一舉動(dòng)深感不安，甚至可能會(huì)認(rèn)為受到侵犯。而且，過(guò)近的社交距離在不同國(guó)家的接受度也是變化莫測(cè)，這些肢體動(dòng)作行為也是國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)該注意的問(wèn)題之一。

（三）洽談風(fēng)格和風(fēng)俗習(xí)慣的原因

談判方表露的作風(fēng)與氣場(chǎng)直接對(duì)標(biāo)商務(wù)談判的風(fēng)格特征，談判風(fēng)格的不同很可能直接影響談判雙方的交往關(guān)系，甚至對(duì)談判的結(jié)構(gòu)布局都會(huì)帶來(lái)不可逆的影響。而洽談風(fēng)格則體現(xiàn)在談判過(guò)程中的言談舉止和談判過(guò)程中的方法手段。包括服務(wù)貿(mào)易談判、工程合作談判、技術(shù)貿(mào)易談判、索賠談判等在內(nèi)的多樣國(guó)際商務(wù)談判，這使得在商務(wù)談判的進(jìn)展中，商務(wù)談判人員要根據(jù)不同場(chǎng)合所談判的具體內(nèi)容，再加之對(duì)方的談判風(fēng)格，采取恰當(dāng)合理的應(yīng)對(duì)舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)己方利益的最大化。此外，風(fēng)俗習(xí)慣的差異成為國(guó)際商務(wù)談判的隱性障礙，倘若對(duì)談判方的風(fēng)俗文化沒(méi)有過(guò)多了解，就很可能會(huì)讓商務(wù)談判陷入尷尬甚至失敗的局面。

三、國(guó)際商務(wù)談判中的溝通技巧應(yīng)對(duì)策略

（一）考慮談判方文化背景差異，充分增加文化敏感度

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判前，要做好前期的準(zhǔn)備工作，全面充分了解對(duì)方國(guó)家的風(fēng)土文化人情以及一些文化禁忌，談判過(guò)程中多注意對(duì)方反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整談判方向，在尊重文化差異的同時(shí)提高文化敏感度，努力營(yíng)造融洽的談判氛圍，使談判向著共贏方向發(fā)展。例如，在與秘魯商人進(jìn)行談判時(shí)需要具備十足的耐心，由于當(dāng)?shù)貙?duì)時(shí)間觀念的意識(shí)較淡薄，在商務(wù)談判中可能會(huì)出現(xiàn)不守時(shí)的情況，所以要對(duì)他們這一文化習(xí)俗充分尊重，以一種寬容的心態(tài)去應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判，明確談判中的隱形阻礙，悄無(wú)聲息地化解談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，保障談判的順利開(kāi)展。

（二）了解對(duì)方的切實(shí)想法后，努力實(shí)現(xiàn)共贏局面

向著雙贏局面不斷邁進(jìn)，是國(guó)際商務(wù)談判要達(dá)到的境界之一，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就要準(zhǔn)確了解談判方的真實(shí)動(dòng)機(jī)，站在對(duì)方角度換位思考，同時(shí)還要揣摩對(duì)手的心理，從而有針對(duì)性地適時(shí)拋出話題，并且引導(dǎo)對(duì)方反向思考，最終實(shí)現(xiàn)互利共贏。正因如此，在國(guó)際商務(wù)談判中，需要重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)角度，可能會(huì)使談判有意想不到的效果發(fā)生。首先要始終站在客觀立場(chǎng)上進(jìn)行談判，以客觀標(biāo)準(zhǔn)贏得信服。其次將談判的重點(diǎn)放在利益上，利益才是雙方談判背后的真實(shí)意圖。最后制定合理分配方案，找到最佳解決辦法，盡量做到利益均分，謀求共贏局面。

（三）選擇恰當(dāng)?shù)暮贤问?，最大程度表達(dá)自身訴求

由于中外文化差異使得國(guó)際商務(wù)談判的形式多種多樣，但商務(wù)談判中切記選擇恰當(dāng)?shù)暮贤问?，才能最大程度表達(dá)自身利益與訴求。中國(guó)人注重綜合性強(qiáng)的整體模糊思維，但西方人則偏明確性強(qiáng)的個(gè)體清晰思維。正是相反的思維讓雙方商務(wù)談判受到一些阻礙。因此中方談判最好遷就對(duì)方的合同形式，盡量制訂較為完整詳細(xì)的合同條款，以確保合同的計(jì)劃性。與此同時(shí)，也要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)己方的核心理念，以建立貿(mào)易聯(lián)系為根本出發(fā)點(diǎn)，再對(duì)合同形式進(jìn)行最后定奪。

（四）正確使用商務(wù)語(yǔ)言，尊重彼此的交流差異

商務(wù)語(yǔ)言豐富多樣，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著突出影響。針對(duì)不同的談判對(duì)手，談判者要合理、準(zhǔn)確運(yùn)用商務(wù)語(yǔ)言，同時(shí)還要防止談判雙方由于文化差異所帶來(lái)的誤會(huì)，進(jìn)行談判前對(duì)同一詞語(yǔ)、肢體動(dòng)作在不同國(guó)家的不同含義進(jìn)行充分學(xué)習(xí)，例如對(duì)待印度談判方，要清楚他們點(diǎn)頭搖頭所代表的含義，與東亞大部分國(guó)家不同，印度點(diǎn)頭的意思是否定，搖頭才是肯定的含義。類似這樣的情況還有很多，所以需要不斷了解并掌握不同國(guó)家間的常用商務(wù)語(yǔ)言和動(dòng)作差異，尊重對(duì)方的交流方式。即便出現(xiàn)不愉快的談判情況也要機(jī)智靈活應(yīng)對(duì)，從而有序推進(jìn)商務(wù)談判進(jìn)程。

（五）不斷提高法律觀念，維護(hù)公平公正的商務(wù)談判環(huán)境

當(dāng)今時(shí)代無(wú)論是貿(mào)易活動(dòng)還是商務(wù)談判都要以法律關(guān)系為基礎(chǔ)，即使再充分了解談判對(duì)方的文化和風(fēng)俗，一旦發(fā)生利益糾紛也無(wú)可避免地運(yùn)用法律手段保障自身合法權(quán)益。正因如此，應(yīng)提前增強(qiáng)法律觀念，在尊重對(duì)方利益的同時(shí)也要防范談判利益糾紛?？梢栽谡勁袌F(tuán)隊(duì)中增添法律專業(yè)人士，在商務(wù)談判中對(duì)有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行法律分析，用法律手段合理進(jìn)行權(quán)責(zé)利益分配，用法律條文來(lái)維護(hù)公平公正的商務(wù)談判環(huán)境，營(yíng)造良好談判氛圍。

四、案例分析

經(jīng)營(yíng)玉石范圍的中國(guó)云南某貿(mào)易公司，意圖與文萊一家飾品公司敲定最終貓眼石生意的合同。由于雙方之前郵件往來(lái)都十分愉快，因此雙方進(jìn)行交易細(xì)節(jié)商議談判，中方代表人員為盡好地主之誼，專門派車迎接遠(yuǎn)道而來(lái)的文萊公司代表。但由于文萊代表首次來(lái)到中國(guó)云南，興奮和好奇的情緒比較高漲，路途中對(duì)香格里拉的景色十分癡迷，因此實(shí)際會(huì)面時(shí)間比約定時(shí)間拖延了一個(gè)小時(shí)。這讓中方代表心生不快。安排好座位后，雙方進(jìn)一步對(duì)貓眼石的價(jià)格進(jìn)行詳談，但文方提出的價(jià)格與交易條件和之前郵件中給出的少了近8萬(wàn)美金。中方認(rèn)為交易條件已經(jīng)做出足夠的讓步，不想繼續(xù)退讓。因此中方談判情緒有些激動(dòng)，不僅雙手抱胸，而且說(shuō)話音量也開(kāi)始變大。文萊方代表以中老年偏多，他們認(rèn)為中方代表的一言一行不僅不禮貌更是不尊重他們。為了打破此前的不利局面，進(jìn)一步加深雙方了解，中方代表在宴請(qǐng)過(guò)程中拿出國(guó)內(nèi)知名白酒供文萊代表方飲用。但中方?jīng)]注意文萊代表是信仰伊斯蘭教的穆斯林信徒，還在午宴中點(diǎn)了豬血糕，文萊方代表認(rèn)為中方?jīng)]有絲毫誠(chéng)意，憤怒離席，這場(chǎng)談判也陷入了尷尬的困境。

這一案例很明顯存在三個(gè)問(wèn)題。首先就是雙方時(shí)間觀念不同直接影響了此次商務(wù)談判。對(duì)于十分守時(shí)的中方來(lái)說(shuō)，遲到被視為不夠重視的表現(xiàn)，但文萊的文化則對(duì)時(shí)間觀念有些淡漠，認(rèn)為談判最終結(jié)果才需要重點(diǎn)關(guān)注。文萊代表不在意是否在約定時(shí)間會(huì)面，而中方認(rèn)為首次談判都不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，說(shuō)明文萊方不重視這次談判，也沒(méi)有合作的誠(chéng)意。由于中方誤解了文萊代表的時(shí)間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。其次，語(yǔ)言動(dòng)作等態(tài)度也暗含著談判失敗因素。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言和肢體動(dòng)作既可以讓原本尷尬的局面變得融洽，也可以讓愉快的氣氛變得冷漠。中方說(shuō)話聲音過(guò)大，雙手抱胸的防御性動(dòng)作在文萊方代表看來(lái)都是不禮貌、不尊重的表現(xiàn)。即便雙方在交易條件方面產(chǎn)生分歧，也不能用暗示性的動(dòng)作來(lái)表達(dá)不悅。推動(dòng)商務(wù)談判不僅要了解對(duì)方的行為習(xí)慣，還要學(xué)習(xí)一些語(yǔ)言技巧，以便談判順利進(jìn)行。最后，沒(méi)有詢問(wèn)對(duì)方的宗教情況也為談判失敗留下隱患。作為伊斯蘭教信徒，文萊代表不能食用與豬有關(guān)的任何食物，而中方卻在午宴中點(diǎn)了豬血糕，這讓文萊代表感覺(jué)受到侵犯。與此同時(shí)，穆斯林也不能飲酒，但中方卻認(rèn)為白酒可以促進(jìn)生意的談成，沒(méi)想到弄巧成拙，讓談判陷入困境。

五、結(jié)論及建議

總的來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判中的文化阻礙很多，價(jià)值觀念、思維模式、表達(dá)方式、風(fēng)格類型等差異表現(xiàn)都會(huì)給商務(wù)談判帶來(lái)不少難題。因此為了應(yīng)對(duì)這些阻礙就要采取合適的技巧策略，學(xué)習(xí)了解對(duì)方的文化背景同時(shí)，也要采用恰當(dāng)?shù)恼勁猩虅?wù)語(yǔ)言和肢體動(dòng)作來(lái)表達(dá)己方需求，同時(shí)還要洞察談判對(duì)手的真實(shí)意圖，并提升法律觀念，營(yíng)造和諧的談判氛圍，努力實(shí)現(xiàn)談判雙方互利共贏。

（作者單位：山東科技大學(xué)）