基于博弈雙贏模式下的煙草企業(yè)績(jī)效考核探析

蘇世杰

摘 要：績(jī)效考核的過(guò)程就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，煙草企業(yè)的績(jī)效考核其實(shí)就是煙草企業(yè)和零售、內(nèi)部員工博弈的過(guò)程，本文介紹了博弈論的概念和博弈的基本模型，分析了煙草企業(yè)所面臨的博弈，并提出通過(guò)博弈達(dá)到雙贏的途徑。

關(guān)鍵詞：煙草；博弈；雙贏；績(jī)效考核

以最小的成本追求最大的效益是企業(yè)的根本目的，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最終成果是企業(yè)和零售戶(hù)、內(nèi)部員工各方博弈的結(jié)果，這個(gè)博弈的過(guò)程就是績(jī)效考核。作為一個(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人，不論是企業(yè)還是個(gè)人都會(huì)追求自身利益最大化，但在博弈的過(guò)程中，如果單純地追求單方面的利益，必然會(huì)損傷對(duì)方的利益，導(dǎo)致對(duì)方不再合作，進(jìn)而損傷自己的利益，不可能達(dá)到雙方的共贏。因此，要實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化，必須要讓雙方達(dá)到共贏。煙草企業(yè)作為專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的壟斷企業(yè)，對(duì)外面臨著和零售戶(hù)的博弈，對(duì)內(nèi)面臨著和員工的博弈，企業(yè)要高質(zhì)量發(fā)展，必須實(shí)現(xiàn)零售戶(hù)和內(nèi)部員工的利益最大化，這就需要企業(yè)不斷地調(diào)整優(yōu)化績(jī)效考核方案，協(xié)調(diào)各方面的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和內(nèi)外部客戶(hù)的共贏。

一、博弈論的概念

博弈論是一種“游戲理論”，指一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，根據(jù)不同的環(huán)境條件，按照一定的規(guī)則，依靠所掌握的信息，從各自允許選擇的行為或策略，同時(shí)或先后，一次或多次，進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。一個(gè)完整的博弈受到四個(gè)方面的影響，一是博弈的參加者，能夠在博弈過(guò)程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)后果；二是博弈信息，博弈者能夠掌握對(duì)選擇策略有幫助的情報(bào)資料；三是博弈的次序?qū)Σ┺牡暮蠊幸欢ǖ挠绊懀凰氖遣┺姆降氖找媸艿綄?duì)方選擇的影響。

二、博弈的基本模型

1.“囚徒困境”博弈模型

“囚徒困境”是博弈理論的典型代表，他的主要內(nèi)容是指假設(shè)有兩個(gè)犯罪嫌疑人被警察抓住，警方將兩人分別置于不同的兩個(gè)房間內(nèi)進(jìn)行審訊，并規(guī)定，如果兩個(gè)嫌疑人都坦白認(rèn)罪，那么兩人各被判8年有期徒刑；如果兩人都抵賴(lài)，那么因證據(jù)不足，兩人各判1年有期徒刑；如果一人坦白，一人抵賴(lài)，那么坦白一方立即釋放，抵賴(lài)一方判刑10年。

兩人均為理性經(jīng)濟(jì)人，在處于隔離的情況下，都會(huì)追求自身的利益最大化。于是都會(huì)這樣盤(pán)算：假如我坦白，對(duì)方坦白，我判8年，對(duì)方抵賴(lài)，我立即釋放；假如我抵賴(lài)，對(duì)方抵賴(lài)，我判1年，對(duì)方坦白，我判10年，綜合以上幾種情況考慮，坦白對(duì)我來(lái)說(shuō)能夠獲得最大的利益，因此兩人均會(huì)選擇坦白。

如果將兩個(gè)人看作是一個(gè)整體，我們可以看出，兩人都坦白，整體效益等于-16，兩個(gè)都抵賴(lài)，整體效益等于-2，兩個(gè)人都抵賴(lài)，明顯效用要比兩個(gè)人要好。這就好比行業(yè)與零售戶(hù)的博弈，在信息完全不對(duì)稱(chēng)的情況下，雙方都在追求自行的利益最大化，結(jié)果造成雙方的利益最低，主要原因一是信息不對(duì)稱(chēng)，雙方不知道對(duì)方會(huì)如何選擇，二是主要考慮自身利益最大化，而不是集體利益最大化。

2.智豬博弈模型

籠子里邊有兩只豬，一只大，一只小，籠子很長(zhǎng)，一頭有一個(gè)踏板，另一頭是飲料的出口和食槽，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈另一邊的投食口就會(huì)落下10個(gè)單位的食物，但踩踏板要付出2個(gè)單位的能量。

如果大豬踩踏板，小豬等著吃，大豬再趕過(guò)去吃，大豬能吃到6個(gè)單位，去掉踏板的勞動(dòng)耗費(fèi)2個(gè)單位，凈得4個(gè)單位，小豬也吃到4個(gè)單位。

如果小豬踩踏板，大豬等著吃，大豬吃9個(gè)單位，小豬吃到1個(gè)單位，再減去踩踏板的勞動(dòng)耗費(fèi)，小豬凈虧損1個(gè)單位。

如果同時(shí)去踩踏板，那么大豬吃掉7個(gè)單位，小豬吃掉3個(gè)單位，去掉勞動(dòng)耗費(fèi)，大豬吃5個(gè)單位，小豬吃1個(gè)單位。

如果都等待，那么兩個(gè)人誰(shuí)也吃不到，各得到0個(gè)單位。

綜合來(lái)看，無(wú)論大豬是選擇行動(dòng)還是等待，小豬的選擇都將是等待，即等待是小豬的占優(yōu)策略。這就好比企業(yè)內(nèi)部博弈，有些人拼命工作，但所得和回報(bào)并不成比例，有些人不付出勞動(dòng)，搭努力者的便車(chē)，便能夠獲得最佳收益，容易造成忙的人精疲力竭，閑的人坐享其成，工作積極性大幅度下降。

三、煙草企業(yè)所面臨的博弈

1.企業(yè)與零售戶(hù)的博弈

卷煙作為一種商品，零售戶(hù)銷(xiāo)售卷煙一是為了獲取利潤(rùn)，二是為了享受公司提供的服務(wù)，因?yàn)闊煵萜髽I(yè)屬于國(guó)家壟斷行業(yè)，價(jià)格受到國(guó)家的嚴(yán)格管控，所以，企業(yè)和零售戶(hù)的博弈主要是零售戶(hù)所享受到的服務(wù)和企業(yè)所得收益之間的博弈。

假如當(dāng)煙草企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)，需要付出2個(gè)單位的成本，零售戶(hù)努力銷(xiāo)售需要付出2個(gè)單位的成本，最終企業(yè)能夠獲得7個(gè)單位的收益，零售戶(hù)能夠獲得7個(gè)單位的收益，除去成本后，企業(yè)獲得5個(gè)單位的收益，零售戶(hù)獲得5個(gè)單位的收益。零售戶(hù)不努力銷(xiāo)售，零售戶(hù)需要付出0個(gè)單位的成本，能夠獲得6個(gè)單位的收益，企業(yè)能夠獲得5個(gè)單位的收益，去掉成本后，企業(yè)只能夠獲得3個(gè)單位的效用。

假如煙草企業(yè)提供一般服務(wù)，企業(yè)需要付出0個(gè)單位的成本，零售戶(hù)努力銷(xiāo)售將獲得5個(gè)單位的效用，去掉成本后只能獲得3個(gè)單位的效用，企業(yè)將獲得6個(gè)單位的效用，零售戶(hù)不努力銷(xiāo)售將獲得3個(gè)單位的效用，企業(yè)將獲得3個(gè)單位的效用。

按照這種模型，當(dāng)企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)，零售戶(hù)會(huì)選擇不努力銷(xiāo)售，而當(dāng)零售戶(hù)選擇努力銷(xiāo)售時(shí)，企業(yè)會(huì)選擇提供一般服務(wù)，以便追求自身的利益最大化。但從整體效益來(lái)說(shuō)，企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，零售戶(hù)努力銷(xiāo)售，整體效用最大。造成這種情況的主要原因就是零售戶(hù)和企業(yè)的最大效用值不一致，不能夠同時(shí)獲得最大效用，導(dǎo)致為了獲得自身的最大效用，使整體效用和自身效用都最低。

2.企業(yè)與員工的博弈

員工到煙草企業(yè)工作，一是為了獲得工資來(lái)維持生活，二是為了在企業(yè)中獲得成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，假如企業(yè)與員工均為理性人，即理性人的行為目的是獲得最大效用值。企業(yè)與員工在作出當(dāng)期判斷前不知道彼此的博弈行為，但對(duì)往期的博弈結(jié)果非常清楚，假設(shè)按照如下模型進(jìn)行博弈。

（1） 員工努力工作，需要付出2個(gè)單位的成本，企業(yè)嚴(yán)格考核，員工得到高分，會(huì)獲得5個(gè)單位的效用，去除成本后，只能獲得3個(gè)單位的效用，企業(yè)考核不嚴(yán)格，員工未能獲得高分，會(huì)得到3個(gè)單位的效用。去除成本后，只能夠獲得1個(gè)單位的效用。

（2） 員工不努力工作，只需要付出0個(gè)單位的成本，同時(shí)，閑暇時(shí)間會(huì)讓員工充分享受生活，給員工帶來(lái)1個(gè)單位的效用，企業(yè)嚴(yán)格考試，員工將會(huì)獲得低分，給員工帶來(lái)1個(gè)單位的效用，加上閑暇時(shí)間帶來(lái)的效用，共能夠獲得2個(gè)單位的效用。企業(yè)考核不嚴(yán)格，員工獲得不低的分?jǐn)?shù)，會(huì)獲得3個(gè)單位的效用，加上閑暇時(shí)間帶來(lái)的效用，共能夠獲得4個(gè)單位的效用。

（3） 員工努力工作，獲得了高分，會(huì)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，給企業(yè)帶來(lái)2個(gè)單位的效用，同時(shí)，會(huì)感謝企業(yè)，給企業(yè)帶來(lái)2個(gè)單位的效用，共為企業(yè)帶來(lái)4個(gè)單位的效用。未能夠獲得高分，會(huì)憎恨企業(yè)，不愿再努力工作，為企業(yè)帶來(lái)-2個(gè)單位的效用，加上推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的效用，共為企業(yè)帶來(lái)0個(gè)單位的效用。

（4） 員工不努力工作，如果獲得了高分，將會(huì)感謝企業(yè)，給企業(yè)帶來(lái)2個(gè)單位的效用，如果獲得了低分，也不會(huì)憎恨企業(yè)，為企業(yè)帶來(lái)0個(gè)單位的效用。

在這種信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，按照最優(yōu)化的選擇，企業(yè)會(huì)選擇打高分，員工會(huì)選擇不努力工作，但從整體來(lái)看，企業(yè)嚴(yán)格考核，零售戶(hù)努力銷(xiāo)售。為整個(gè)集體帶來(lái)的利益最大。造成出現(xiàn)這種局面的原因，一是企業(yè)嚴(yán)格考核為員工帶來(lái)的效用值不高，二是績(jī)效溝通不到位，對(duì)努力未能夠獲得高分的員工未能夠進(jìn)行不好用好的績(jī)效輔導(dǎo)，三是存在“搭便車(chē)”的現(xiàn)象，部分員工不努力仍能夠獲得高分，造成努力和分值的倒掛現(xiàn)象。

四、基于雙贏模式的績(jī)效考核途徑

要想推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，就必須構(gòu)建企業(yè)和零售戶(hù)，企業(yè)和員工的雙贏績(jī)效考核機(jī)制，建立一種利益共同體，一是進(jìn)一步調(diào)整績(jī)效考核方案，將零售戶(hù)和員工的努力程度與所得到的結(jié)果成正相關(guān)；二要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)與零售戶(hù)和員工的凝聚力，打造一種同進(jìn)退，共成長(zhǎng)的工作機(jī)制，針對(duì)如何建立一種共贏模型，筆者有以下幾點(diǎn)思考。

1.企業(yè)和零售戶(hù)博弈的幾點(diǎn)思考

（1） 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶(hù)需求

要提高企業(yè)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的效用值，就必須了解零售戶(hù)的需求，有針對(duì)性地提供服務(wù)，因此，首先要了解零售戶(hù)的利益，銷(xiāo)售卷煙作為零售戶(hù)謀利的一種手段，零售戶(hù)首先追求的就是利益，我們要全面掌握卷煙給零售戶(hù)帶來(lái)利潤(rùn)大小，以此判斷零售戶(hù)銷(xiāo)售卷煙的積極性和主動(dòng)性；其次要了解零售戶(hù)對(duì)服務(wù)的需求，特別是物流配送和市場(chǎng)凈化的需求，掌握零售戶(hù)銷(xiāo)售卷煙的便利性，降低零售戶(hù)銷(xiāo)售卷煙的成本，提高服務(wù)帶給零售戶(hù)的效用值；最后，要了解零售戶(hù)對(duì)貨源的需求，根據(jù)客戶(hù)對(duì)卷煙的需求，有的放矢的投放卷煙，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求，進(jìn)而擴(kuò)大零售戶(hù)的銷(xiāo)量，減少庫(kù)存。

（2） 根據(jù)零售戶(hù)需求，制定對(duì)卷煙市場(chǎng)的考核指標(biāo)

圍繞市場(chǎng)和零售戶(hù)的需求，合理確定經(jīng)濟(jì)運(yùn)行考核指標(biāo)。一是加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的考核，以考核來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量；二是加強(qiáng)對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)的考核，針對(duì)市場(chǎng)需求，合理投放卷煙品規(guī)，使零售戶(hù)想賣(mài)的煙能夠進(jìn)得來(lái)，消費(fèi)者想買(mǎi)的煙能夠買(mǎi)得到；三是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)凈化率的考核，減少真煙外流，加大對(duì)銷(xiāo)售假煙的打擊力度，凈化卷煙市場(chǎng)環(huán)境，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象。

（3） 構(gòu)建互利共贏的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立良性的博弈模型

良性的博弈模型必須是能夠達(dá)到雙贏，即無(wú)論是自身的角度還是從集體的角度考慮，自己的利益都能夠達(dá)到最大值，因此，必須提高企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售戶(hù)努力銷(xiāo)售為自己所帶來(lái)的效用值。如果企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，全方面地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，去除成本后，零售戶(hù)努力銷(xiāo)售卷煙能夠?yàn)樽约簬?lái)5個(gè)單位的效用，為企業(yè)帶來(lái)7個(gè)單位的效用，不努力只能為自己帶來(lái)2單位的效用。為企業(yè)帶來(lái)2個(gè)單位的效用。企業(yè)提供一般服務(wù)，零售戶(hù)努力賣(mài)煙能夠得到3個(gè)單位的效用，為企業(yè)帶來(lái)2個(gè)單位的效用，不努力賣(mài)煙能夠?yàn)樽约簬?lái)1個(gè)單位的效用，為企業(yè)帶來(lái)1個(gè)單位的效用。那么無(wú)論是從自身利益還是整體利益，企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，零售戶(hù)努力賣(mài)煙都能夠得到最大的效用，實(shí)現(xiàn)客我雙贏。

2.企業(yè)和員工的博弈的幾點(diǎn)思考

（1） 堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，合理確定考核指標(biāo)

自私和懶惰是人的本性，追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也是人的本性，要充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，必須擬定科學(xué)合理的考核指標(biāo)，要根據(jù)員工的工作性質(zhì)和自身特點(diǎn)，進(jìn)行充分的上下溝通，確保擬定的考核指標(biāo)既有一定的可操作性，又有一定的挑戰(zhàn)性，既能夠滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展，又能夠?qū)崿F(xiàn)員工自身的價(jià)值，從而讓員積極主動(dòng)地去工作，提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為員工帶來(lái)的效用值。

（2） 堅(jiān)持結(jié)果導(dǎo)向，確?？己说墓焦_(kāi)

要讓員工能夠看到目標(biāo)完成后自己所能夠得到的結(jié)果，讓員工了解自己的評(píng)價(jià)是怎么來(lái)的以及為什么獲得這個(gè)評(píng)價(jià)，給員工描繪一個(gè)美好的藍(lán)圖，做到信息互通，激發(fā)員工工作的積極性和主動(dòng)性。在員工努力工作而得不到高分時(shí)，加強(qiáng)績(jī)效輔導(dǎo)，降低員工對(duì)考核的不滿(mǎn)情緒，減少因得到低分為員工帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，幫助員工進(jìn)步和成長(zhǎng)，不斷地提高員工的工作素能。嚴(yán)格進(jìn)行考核，確保工作努力并取得良好成效的人能夠得到高分，不努力工作的不能夠得到高分，杜絕“搭便車(chē)”現(xiàn)象，確?？己说目茖W(xué)、合理、公正、公開(kāi)。

（3） 做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，加強(qiáng)人文關(guān)懷

企業(yè)不僅是職工謀生的一種手段，更是員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的平臺(tái)，是員工的第二個(gè)家，因此，要加強(qiáng)對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工能夠看得到希望，增強(qiáng)員工的幸福感和歸屬感，打造良好的企業(yè)文化，讓員工能夠幸福工作、享受工作，增強(qiáng)在工作中所得到的無(wú)形效用值，促進(jìn)企業(yè)和員工共同成長(zhǎng)。

（4） 構(gòu)建企業(yè)員工的雙贏機(jī)制，制定企業(yè)員工良性的博弈模型

企業(yè)給員工帶來(lái)幸福，員工推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是企業(yè)和員工博弈的最佳模型，通過(guò)嚴(yán)格考核，讓努力工作者獲得最大效用，給企業(yè)帶來(lái)最大收益是企業(yè)追求的理想效果。如果企業(yè)嚴(yán)格考核，給努力工作的員工打高分，為員工帶來(lái)5個(gè)單位的效用，為企業(yè)帶來(lái)5個(gè)單位的效用，員工不努力只能為自己帶來(lái)3個(gè)單位的效用，為企業(yè)帶來(lái)2個(gè)單位的效用。企業(yè)不嚴(yán)格考核，員工努力工作未能夠獲得高分，可以為自己帶來(lái)4個(gè)單位的效用，為企業(yè)帶來(lái)3個(gè)單位的效用，員工不努力只能為自己帶來(lái)1個(gè)單位的效用，為企業(yè)帶來(lái)1個(gè)單位的效用，這樣無(wú)論從自身角度和企業(yè)角度都會(huì)達(dá)到互惠共贏。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上兩個(gè)模型的建立，將企業(yè)和零售戶(hù)、員工之間的利益有機(jī)地結(jié)合在了一起，有效地調(diào)動(dòng)了零售戶(hù)和員工的工作積極性。但效用值和利益并不是完全等同，零售戶(hù)和員工的需求也是多元化的，只有充分了解和掌握了對(duì)方的需求，將對(duì)方的需求轉(zhuǎn)化自己的努力方向，在提高他人效用的同時(shí)，自身的效用也會(huì)提高，這樣就形成一種雙贏的工作機(jī)制。

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