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    基于博弈雙贏模式下的煙草企業(yè)績效考核探析

    2022-05-30 16:58:05蘇世杰
    商場現(xiàn)代化 2022年22期
    關(guān)鍵詞:煙草績效考核

    蘇世杰

    摘 要:績效考核的過程就是一個雙方博弈的過程,煙草企業(yè)的績效考核其實就是煙草企業(yè)和零售、內(nèi)部員工博弈的過程,本文介紹了博弈論的概念和博弈的基本模型,分析了煙草企業(yè)所面臨的博弈,并提出通過博弈達到雙贏的途徑。

    關(guān)鍵詞:煙草;博弈;雙贏;績效考核

    以最小的成本追求最大的效益是企業(yè)的根本目的,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最終成果是企業(yè)和零售戶、內(nèi)部員工各方博弈的結(jié)果,這個博弈的過程就是績效考核。作為一個理性的經(jīng)濟人,不論是企業(yè)還是個人都會追求自身利益最大化,但在博弈的過程中,如果單純地追求單方面的利益,必然會損傷對方的利益,導(dǎo)致對方不再合作,進而損傷自己的利益,不可能達到雙方的共贏。因此,要實現(xiàn)雙方的利益最大化,必須要讓雙方達到共贏。煙草企業(yè)作為專賣專營的壟斷企業(yè),對外面臨著和零售戶的博弈,對內(nèi)面臨著和員工的博弈,企業(yè)要高質(zhì)量發(fā)展,必須實現(xiàn)零售戶和內(nèi)部員工的利益最大化,這就需要企業(yè)不斷地調(diào)整優(yōu)化績效考核方案,協(xié)調(diào)各方面的利益關(guān)系,實現(xiàn)企業(yè)和內(nèi)外部客戶的共贏。

    一、博弈論的概念

    博弈論是一種“游戲理論”,指一些個人、團隊或其他組織,根據(jù)不同的環(huán)境條件,按照一定的規(guī)則,依靠所掌握的信息,從各自允許選擇的行為或策略,同時或先后,一次或多次,進行選擇并加以實施,并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。一個完整的博弈受到四個方面的影響,一是博弈的參加者,能夠在博弈過程中獨立決策、獨立承擔后果;二是博弈信息,博弈者能夠掌握對選擇策略有幫助的情報資料;三是博弈的次序?qū)Σ┺牡暮蠊幸欢ǖ挠绊?;四是博弈方的收益受到對方選擇的影響。

    二、博弈的基本模型

    1.“囚徒困境”博弈模型

    “囚徒困境”是博弈理論的典型代表,他的主要內(nèi)容是指假設(shè)有兩個犯罪嫌疑人被警察抓住,警方將兩人分別置于不同的兩個房間內(nèi)進行審訊,并規(guī)定,如果兩個嫌疑人都坦白認罪,那么兩人各被判8年有期徒刑;如果兩人都抵賴,那么因證據(jù)不足,兩人各判1年有期徒刑;如果一人坦白,一人抵賴,那么坦白一方立即釋放,抵賴一方判刑10年。

    兩人均為理性經(jīng)濟人,在處于隔離的情況下,都會追求自身的利益最大化。于是都會這樣盤算:假如我坦白,對方坦白,我判8年,對方抵賴,我立即釋放;假如我抵賴,對方抵賴,我判1年,對方坦白,我判10年,綜合以上幾種情況考慮,坦白對我來說能夠獲得最大的利益,因此兩人均會選擇坦白。

    如果將兩個人看作是一個整體,我們可以看出,兩人都坦白,整體效益等于-16,兩個都抵賴,整體效益等于-2,兩個人都抵賴,明顯效用要比兩個人要好。這就好比行業(yè)與零售戶的博弈,在信息完全不對稱的情況下,雙方都在追求自行的利益最大化,結(jié)果造成雙方的利益最低,主要原因一是信息不對稱,雙方不知道對方會如何選擇,二是主要考慮自身利益最大化,而不是集體利益最大化。

    2.智豬博弈模型

    籠子里邊有兩只豬,一只大,一只小,籠子很長,一頭有一個踏板,另一頭是飲料的出口和食槽,每踩一下踏板,在遠離踏板的豬圈另一邊的投食口就會落下10個單位的食物,但踩踏板要付出2個單位的能量。

    如果大豬踩踏板,小豬等著吃,大豬再趕過去吃,大豬能吃到6個單位,去掉踏板的勞動耗費2個單位,凈得4個單位,小豬也吃到4個單位。

    如果小豬踩踏板,大豬等著吃,大豬吃9個單位,小豬吃到1個單位,再減去踩踏板的勞動耗費,小豬凈虧損1個單位。

    如果同時去踩踏板,那么大豬吃掉7個單位,小豬吃掉3個單位,去掉勞動耗費,大豬吃5個單位,小豬吃1個單位。

    如果都等待,那么兩個人誰也吃不到,各得到0個單位。

    綜合來看,無論大豬是選擇行動還是等待,小豬的選擇都將是等待,即等待是小豬的占優(yōu)策略。這就好比企業(yè)內(nèi)部博弈,有些人拼命工作,但所得和回報并不成比例,有些人不付出勞動,搭努力者的便車,便能夠獲得最佳收益,容易造成忙的人精疲力竭,閑的人坐享其成,工作積極性大幅度下降。

    三、煙草企業(yè)所面臨的博弈

    1.企業(yè)與零售戶的博弈

    卷煙作為一種商品,零售戶銷售卷煙一是為了獲取利潤,二是為了享受公司提供的服務(wù),因為煙草企業(yè)屬于國家壟斷行業(yè),價格受到國家的嚴格管控,所以,企業(yè)和零售戶的博弈主要是零售戶所享受到的服務(wù)和企業(yè)所得收益之間的博弈。

    假如當煙草企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)時,需要付出2個單位的成本,零售戶努力銷售需要付出2個單位的成本,最終企業(yè)能夠獲得7個單位的收益,零售戶能夠獲得7個單位的收益,除去成本后,企業(yè)獲得5個單位的收益,零售戶獲得5個單位的收益。零售戶不努力銷售,零售戶需要付出0個單位的成本,能夠獲得6個單位的收益,企業(yè)能夠獲得5個單位的收益,去掉成本后,企業(yè)只能夠獲得3個單位的效用。

    假如煙草企業(yè)提供一般服務(wù),企業(yè)需要付出0個單位的成本,零售戶努力銷售將獲得5個單位的效用,去掉成本后只能獲得3個單位的效用,企業(yè)將獲得6個單位的效用,零售戶不努力銷售將獲得3個單位的效用,企業(yè)將獲得3個單位的效用。

    按照這種模型,當企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)時,零售戶會選擇不努力銷售,而當零售戶選擇努力銷售時,企業(yè)會選擇提供一般服務(wù),以便追求自身的利益最大化。但從整體效益來說,企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),零售戶努力銷售,整體效用最大。造成這種情況的主要原因就是零售戶和企業(yè)的最大效用值不一致,不能夠同時獲得最大效用,導(dǎo)致為了獲得自身的最大效用,使整體效用和自身效用都最低。

    2.企業(yè)與員工的博弈

    員工到煙草企業(yè)工作,一是為了獲得工資來維持生活,二是為了在企業(yè)中獲得成長,實現(xiàn)個人價值,假如企業(yè)與員工均為理性人,即理性人的行為目的是獲得最大效用值。企業(yè)與員工在作出當期判斷前不知道彼此的博弈行為,但對往期的博弈結(jié)果非常清楚,假設(shè)按照如下模型進行博弈。

    (1) 員工努力工作,需要付出2個單位的成本,企業(yè)嚴格考核,員工得到高分,會獲得5個單位的效用,去除成本后,只能獲得3個單位的效用,企業(yè)考核不嚴格,員工未能獲得高分,會得到3個單位的效用。去除成本后,只能夠獲得1個單位的效用。

    (2) 員工不努力工作,只需要付出0個單位的成本,同時,閑暇時間會讓員工充分享受生活,給員工帶來1個單位的效用,企業(yè)嚴格考試,員工將會獲得低分,給員工帶來1個單位的效用,加上閑暇時間帶來的效用,共能夠獲得2個單位的效用。企業(yè)考核不嚴格,員工獲得不低的分數(shù),會獲得3個單位的效用,加上閑暇時間帶來的效用,共能夠獲得4個單位的效用。

    (3) 員工努力工作,獲得了高分,會推動企業(yè)的發(fā)展,給企業(yè)帶來2個單位的效用,同時,會感謝企業(yè),給企業(yè)帶來2個單位的效用,共為企業(yè)帶來4個單位的效用。未能夠獲得高分,會憎恨企業(yè),不愿再努力工作,為企業(yè)帶來-2個單位的效用,加上推動企業(yè)發(fā)展的效用,共為企業(yè)帶來0個單位的效用。

    (4) 員工不努力工作,如果獲得了高分,將會感謝企業(yè),給企業(yè)帶來2個單位的效用,如果獲得了低分,也不會憎恨企業(yè),為企業(yè)帶來0個單位的效用。

    在這種信息不對稱的情況下,按照最優(yōu)化的選擇,企業(yè)會選擇打高分,員工會選擇不努力工作,但從整體來看,企業(yè)嚴格考核,零售戶努力銷售。為整個集體帶來的利益最大。造成出現(xiàn)這種局面的原因,一是企業(yè)嚴格考核為員工帶來的效用值不高,二是績效溝通不到位,對努力未能夠獲得高分的員工未能夠進行不好用好的績效輔導(dǎo),三是存在“搭便車”的現(xiàn)象,部分員工不努力仍能夠獲得高分,造成努力和分值的倒掛現(xiàn)象。

    四、基于雙贏模式的績效考核途徑

    要想推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展,就必須構(gòu)建企業(yè)和零售戶,企業(yè)和員工的雙贏績效考核機制,建立一種利益共同體,一是進一步調(diào)整績效考核方案,將零售戶和員工的努力程度與所得到的結(jié)果成正相關(guān);二要加強企業(yè)文化建設(shè),增強企業(yè)與零售戶和員工的凝聚力,打造一種同進退,共成長的工作機制,針對如何建立一種共贏模型,筆者有以下幾點思考。

    1.企業(yè)和零售戶博弈的幾點思考

    (1) 加強市場調(diào)研,了解客戶需求

    要提高企業(yè)服務(wù)對客戶的效用值,就必須了解零售戶的需求,有針對性地提供服務(wù),因此,首先要了解零售戶的利益,銷售卷煙作為零售戶謀利的一種手段,零售戶首先追求的就是利益,我們要全面掌握卷煙給零售戶帶來利潤大小,以此判斷零售戶銷售卷煙的積極性和主動性;其次要了解零售戶對服務(wù)的需求,特別是物流配送和市場凈化的需求,掌握零售戶銷售卷煙的便利性,降低零售戶銷售卷煙的成本,提高服務(wù)帶給零售戶的效用值;最后,要了解零售戶對貨源的需求,根據(jù)客戶對卷煙的需求,有的放矢的投放卷煙,滿足消費者對卷煙的需求,進而擴大零售戶的銷量,減少庫存。

    (2) 根據(jù)零售戶需求,制定對卷煙市場的考核指標

    圍繞市場和零售戶的需求,合理確定經(jīng)濟運行考核指標。一是加強對客戶滿意度的考核,以考核來提高服務(wù)質(zhì)量;二是加強對卷煙結(jié)構(gòu)的考核,針對市場需求,合理投放卷煙品規(guī),使零售戶想賣的煙能夠進得來,消費者想買的煙能夠買得到;三是加強對市場凈化率的考核,減少真煙外流,加大對銷售假煙的打擊力度,凈化卷煙市場環(huán)境,樹立良好的市場形象。

    (3) 構(gòu)建互利共贏的經(jīng)營機制,建立良性的博弈模型

    良性的博弈模型必須是能夠達到雙贏,即無論是自身的角度還是從集體的角度考慮,自己的利益都能夠達到最大值,因此,必須提高企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售戶努力銷售為自己所帶來的效用值。如果企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),全方面地滿足客戶需求,去除成本后,零售戶努力銷售卷煙能夠為自己帶來5個單位的效用,為企業(yè)帶來7個單位的效用,不努力只能為自己帶來2單位的效用。為企業(yè)帶來2個單位的效用。企業(yè)提供一般服務(wù),零售戶努力賣煙能夠得到3個單位的效用,為企業(yè)帶來2個單位的效用,不努力賣煙能夠為自己帶來1個單位的效用,為企業(yè)帶來1個單位的效用。那么無論是從自身利益還是整體利益,企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),零售戶努力賣煙都能夠得到最大的效用,實現(xiàn)客我雙贏。

    2.企業(yè)和員工的博弈的幾點思考

    (1) 堅持目標導(dǎo)向,合理確定考核指標

    自私和懶惰是人的本性,追求自我價值的實現(xiàn)也是人的本性,要充分調(diào)動員工的工作積極性,必須擬定科學(xué)合理的考核指標,要根據(jù)員工的工作性質(zhì)和自身特點,進行充分的上下溝通,確保擬定的考核指標既有一定的可操作性,又有一定的挑戰(zhàn)性,既能夠滿足企業(yè)的發(fā)展,又能夠?qū)崿F(xiàn)員工自身的價值,從而讓員積極主動地去工作,提高實現(xiàn)目標為員工帶來的效用值。

    (2) 堅持結(jié)果導(dǎo)向,確??己说墓焦_

    要讓員工能夠看到目標完成后自己所能夠得到的結(jié)果,讓員工了解自己的評價是怎么來的以及為什么獲得這個評價,給員工描繪一個美好的藍圖,做到信息互通,激發(fā)員工工作的積極性和主動性。在員工努力工作而得不到高分時,加強績效輔導(dǎo),降低員工對考核的不滿情緒,減少因得到低分為員工帶來的負面效應(yīng),幫助員工進步和成長,不斷地提高員工的工作素能。嚴格進行考核,確保工作努力并取得良好成效的人能夠得到高分,不努力工作的不能夠得到高分,杜絕“搭便車”現(xiàn)象,確??己说目茖W(xué)、合理、公正、公開。

    (3) 做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,加強人文關(guān)懷

    企業(yè)不僅是職工謀生的一種手段,更是員工實現(xiàn)自我價值的平臺,是員工的第二個家,因此,要加強對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,讓員工能夠看得到希望,增強員工的幸福感和歸屬感,打造良好的企業(yè)文化,讓員工能夠幸福工作、享受工作,增強在工作中所得到的無形效用值,促進企業(yè)和員工共同成長。

    (4) 構(gòu)建企業(yè)員工的雙贏機制,制定企業(yè)員工良性的博弈模型

    企業(yè)給員工帶來幸福,員工推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是企業(yè)和員工博弈的最佳模型,通過嚴格考核,讓努力工作者獲得最大效用,給企業(yè)帶來最大收益是企業(yè)追求的理想效果。如果企業(yè)嚴格考核,給努力工作的員工打高分,為員工帶來5個單位的效用,為企業(yè)帶來5個單位的效用,員工不努力只能為自己帶來3個單位的效用,為企業(yè)帶來2個單位的效用。企業(yè)不嚴格考核,員工努力工作未能夠獲得高分,可以為自己帶來4個單位的效用,為企業(yè)帶來3個單位的效用,員工不努力只能為自己帶來1個單位的效用,為企業(yè)帶來1個單位的效用,這樣無論從自身角度和企業(yè)角度都會達到互惠共贏。

    五、結(jié)語

    通過以上兩個模型的建立,將企業(yè)和零售戶、員工之間的利益有機地結(jié)合在了一起,有效地調(diào)動了零售戶和員工的工作積極性。但效用值和利益并不是完全等同,零售戶和員工的需求也是多元化的,只有充分了解和掌握了對方的需求,將對方的需求轉(zhuǎn)化自己的努力方向,在提高他人效用的同時,自身的效用也會提高,這樣就形成一種雙贏的工作機制。

    參考文獻:

    [1]余光鈺,曾杰杰.企業(yè)績效考核評價體系[J].產(chǎn)業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟,2022.

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