淺析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策

田帥

摘要：當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，各行各業(yè)競爭都十分激烈，許多企業(yè)為了保證競爭力，采用賒銷的方式來擴(kuò)大銷售范圍和實現(xiàn)利潤最大化，而這也就導(dǎo)致應(yīng)收賬款的大量增加，而應(yīng)收賬款的增加，壞賬的風(fēng)險也會隨之提高，在此狀況下，應(yīng)收賬款的管理格外重要，文章通過分析Z公司在應(yīng)收賬款管理上存在的問題，然后嘗試提出解決措施，提高企業(yè)在應(yīng)收管理上的效率，保證企業(yè)的利益和可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：賒銷;應(yīng)收賬款;Z公司

當(dāng)前智能終端市場呈現(xiàn)出高度市場化，充分競爭的格局，在這種格局下，行業(yè)內(nèi)競爭激烈，各企業(yè)為了占據(jù)市場份額，保證公司利益與行業(yè)內(nèi)地位，采用各種手段擴(kuò)大銷售，吸引顧客，賒銷也就成為被各企業(yè)普遍采用的一種銷售方式，對于買方來說，賒銷的好處不言而喻，而對于賣方，賒銷可以更好地擴(kuò)大市場，而應(yīng)收賬款的大量增加，同樣伴隨著隱患，壞賬呆賬的出現(xiàn)會引起經(jīng)營成本和風(fēng)險的上升，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營效率下降，不利于企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

廣義上看待應(yīng)收賬款管理，把應(yīng)收賬款管理分為兩個不同的管理階段，分別是：賬款拖欠前的管理，賬款逾期后的管理。賬款拖欠前的管理具體指產(chǎn)品通過分期付款的賒銷方式售出，在應(yīng)收賬款還款期限日之前的階段管理，這一部分也是狹義的應(yīng)收賬款管理定義，應(yīng)收賬款還款期限日后的逾期賬款管理是第二階段，這一階段也被稱作商賬追回。本文通過這兩個應(yīng)收賬款管理階段來進(jìn)行分析。

（二）應(yīng)收賬款管理的作用

應(yīng)收賬款管理的作用不僅僅是字面上的應(yīng)收賬款得到收回，它對企業(yè)還有更深層次的作用，應(yīng)收賬款的管理，不但是賬款上的管理，也是企業(yè)信用的管理。它是企業(yè)貸款融資的重要參考，為企業(yè)獲得流動資金擴(kuò)大經(jīng)營和市場。在競爭激烈的市場上，大多數(shù)客戶采用分期付款的方式來獲得產(chǎn)品，賒銷雖然加深了應(yīng)收賬款的管理難度，但是對企業(yè)也起到了新產(chǎn)品銷售，減少商品庫存，擴(kuò)大市場的積極作用。

二、公司概述

Z公司成立于2002年，從事計算機(jī)和通信行業(yè)，是一家以數(shù)字智能終端及軟件系統(tǒng)與平臺的研究、開發(fā)、銷售，運營與服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)，主要生產(chǎn)智能終端、寬帶連接、專業(yè)顯示、運營服務(wù)，公司運營狀況良好，在計算機(jī)和通信行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

（一）公司現(xiàn)狀

Z公司近幾年發(fā)展迅速，市場不斷擴(kuò)大，領(lǐng)先同行業(yè)其他企業(yè)，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，得到市場普遍認(rèn)可，經(jīng)濟(jì)收益每年都有一定程度的提高，但是分期付款的賒銷占了收入很大一部分比重，對企業(yè)運營具有潛在風(fēng)險。其中Z公司2018～2020的應(yīng)收賬款余額分別為43.56億元，48.83億元，33.92億元，期末余額占本期收入比重為56.11%，54.89%，39.87%，應(yīng)收賬款占本期收入的比重達(dá)到了一個不健康的狀態(tài)，影響了資金的正常流動，雖然2020年的占比相對于2018年的和2019年的已經(jīng)有了明顯的下降趨勢，但是相對于健康狀態(tài)，還是處于一個偏高的占比，增加了壞賬呆賬出現(xiàn)的風(fēng)險，不利于公司的健康運行和資金的良好周轉(zhuǎn)。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分析

賒銷是應(yīng)收賬款的開始，而現(xiàn)金是應(yīng)收賬款的終點，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明資金的流動性強(qiáng)，反之，則流動性差，Z公司在2018～2020年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別是174.11，177.05，164.14。從這組數(shù)據(jù)我們可以看出Z公司的周轉(zhuǎn)天數(shù)長，資金的周轉(zhuǎn)不及時，應(yīng)收賬款的收回周期過長，這樣會導(dǎo)致流動資產(chǎn)的流通受到限制，對企業(yè)的經(jīng)營有著巨大影響，不利于企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施，減緩企業(yè)的發(fā)展速度。

（三）應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款賬齡分析表可以對應(yīng)收賬款的時間情況有客觀準(zhǔn)確的展示，對研究一個企業(yè)的應(yīng)收賬款管理發(fā)揮強(qiáng)有力的作用，下面列出了Z公司2018～2020年的賬齡分析表，如表1所示。

在應(yīng)收賬款賬齡分析表中可以看出，Z公司應(yīng)收賬款總量巨大，在2020年的分析表中可以得到半年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收賬款的74%。應(yīng)收賬款賬齡越短，能按期收回的可能性就越大，其風(fēng)險在可以控制的范圍內(nèi)。由于應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)的一部分，一年以上的賬齡都會對公司資金產(chǎn)生負(fù)面影響，賬齡的時間越長，收回的可能性也會越來越低，雖然3年以后的賬齡占比只有5%，但是由于交易總量巨大，賬齡超過3年的應(yīng)收賬款共有17208.1萬元，這部分應(yīng)收賬款收回難度大可能性低，由此可知Z公司在應(yīng)收賬款的管理上存在問題。

三、Z公司在應(yīng)收賬款管理上存在的問題

（一）賒銷額度控制不合理，風(fēng)險意識缺乏

應(yīng)收賬款管理對于一個企業(yè)來說是至關(guān)重要的，是企業(yè)管理的重要組成部分，賒銷額度的合理設(shè)置，有利于應(yīng)收賬款的管理水平提高。Z公司的2020年逾期方應(yīng)收賬款余額前五的客戶情況如表2所示。

表2中列出了Z公司應(yīng)收賬款逾期數(shù)額排名前五的客戶的金額，占比和壞賬準(zhǔn)備情況，從表中看到前五客戶的應(yīng)收賬款總占比達(dá)到了27.7%，五個客戶的高占比說明了應(yīng)收賬款客戶分布的不合理性，難以收回的應(yīng)收賬款集中在少數(shù)客戶，大大增加了應(yīng)收賬款追回的難度，從客戶總體視角可以看出賒銷的不合理性，Z公司的賒銷額度控制存在嚴(yán)重疏漏，客戶1的應(yīng)付賬款金額占應(yīng)收賬款總余額的比重達(dá)到9.1%，其中31.3%的應(yīng)收賬款計提了壞賬準(zhǔn)備，這一部分的壞賬準(zhǔn)備收回難度大，可控性低。大額的不合理的銷售額度，造成大量的應(yīng)收賬款無法有效收回，給后續(xù)的商賬追收管理工作增加了難度。

（二）缺乏完整的系統(tǒng)的內(nèi)部控制體系

在應(yīng)收賬款管理中，企業(yè)內(nèi)部的控制體系是必不可少的，應(yīng)收賬款收回需要銷售部門和財務(wù)部門的共同努力，而在Z公司當(dāng)中，雖然應(yīng)收賬款的管理工作由銷售部門和財務(wù)部門共同負(fù)責(zé)，但是銷售部門的關(guān)注點依舊是如何將產(chǎn)品售出，如何提高自己的績效，沒有足夠的相關(guān)財務(wù)知識來支持他們考慮接下來的賬款如何高效收回，財務(wù)部門更多的是進(jìn)行企業(yè)的核算和賬款的管理工作，不與客戶進(jìn)行當(dāng)面的交流，無法真正有效參與應(yīng)收賬款的回收管理工作，無法制定合理有效的內(nèi)部控制體系，在應(yīng)收賬款管理上無法高效合作。

（三）客戶信用管理制度不完善

客戶良好的信用，是賒銷能夠高效實施的基礎(chǔ)。Z公司沒有設(shè)置專門的信用管理部門對客戶進(jìn)行準(zhǔn)備的信用判斷，銷售過程中對客戶信用判斷不準(zhǔn)確，將影響賒銷賬款的有效收回，如果將產(chǎn)品通過分期支付的方式銷售給還款能力不足的客戶，客戶將無法如期付款，商賬追收困難，應(yīng)收賬款無法收回，導(dǎo)致壞賬呆賬的產(chǎn)生。其次在進(jìn)行銷售行為時，面對銷售所產(chǎn)生的收益與客戶信用的風(fēng)險性選擇，選擇收益，而沒有對銷售客戶信用狀況進(jìn)行深入了解和及時更新，對客戶公司的真實運營狀況和還款能力沒有準(zhǔn)確地了解和評估，為了增加業(yè)務(wù)量，進(jìn)行大額的賒銷，而客戶公司的真實還款能力不足，無法及時支付應(yīng)付賬款，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以收回，對公司的資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響。

四、解決Z公司應(yīng)收賬款管理問題的相關(guān)措施

（一）建立完善的賒銷額度控制體系

1. 設(shè)立完善的信用敞口運作機(jī)制

在競爭的市場中，公司想要明哲保身的經(jīng)營方式是很難運作的，在努力維持自己企業(yè)的運營正常的基礎(chǔ)上，無法保證供應(yīng)商和客戶企業(yè)的良好運行，所以在交易行為中需要對自己所能承受的風(fēng)險進(jìn)行測評，信用敞口指的是公司所給予的客戶信用額度的總數(shù)額，根據(jù)應(yīng)收賬款的周期和現(xiàn)金流找出合適的信用敞口比例，再根據(jù)制定的銷售目標(biāo)，客戶公司所能承受的資金和自己企業(yè)所需要的市場擴(kuò)展的需求，確定出一個科學(xué)與安全的賒銷額度。

2. 設(shè)立應(yīng)收賬款警戒線

對于應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的占比，需要有科學(xué)系統(tǒng)的控制，過多的占比會造成資產(chǎn)的不健康運轉(zhuǎn)，Z公司根據(jù)銷售目標(biāo)可以在每一會計年度設(shè)計一條合理的總賒銷額在流動資產(chǎn)占比警戒線，假設(shè)Z公司的銷售目標(biāo)是10億，會計年度沒結(jié)束之前，已經(jīng)賒銷了4億的應(yīng)收賬款，而大部分應(yīng)收賬款沒有按時收回，這時的資金狀況需要引起企業(yè)警戒，可以以此賒銷額度劃分警戒線，幫助企業(yè)有效尋找到銷售額度和賒銷額度的一個合理范圍。在產(chǎn)品銷售中，多數(shù)客戶都會選擇分期付款的方式，而在狀況不佳，賒銷占比過多的情況下，可以選擇信用良好且有還款能力的客戶，這樣不僅有利于應(yīng)收賬款的收回，也可以幫助企業(yè)確立優(yōu)秀客戶，開拓市場。

（二）健全內(nèi)部控制制度

要明確各部門的管理職責(zé)，傳統(tǒng)意義上銷售部門的職責(zé)是負(fù)責(zé)銷售，應(yīng)收賬款管理工作是財務(wù)部門的職責(zé)，而高效的應(yīng)收賬款的管理需要各部門之間相互協(xié)作，充分發(fā)揮出不同的作用，銷售部門應(yīng)該在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在財務(wù)部門的協(xié)助下對應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行了解，銷售部門的職責(zé)不僅是銷售產(chǎn)品，還要對應(yīng)收賬款的可靠性評估，確保應(yīng)收賬款能夠如期收回。財務(wù)部門對銷售所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款根據(jù)專業(yè)知識按交易時間先后準(zhǔn)確可靠記錄，編寫應(yīng)收賬款賬齡分析表，將不同賬齡階段的客戶的運營狀況，財務(wù)狀況，可還款能力進(jìn)行分析，使應(yīng)收賬款回收工作可以更高效地進(jìn)行，對無法收回的應(yīng)收賬款及時沖銷壞賬準(zhǔn)備，使流動資產(chǎn)總額和當(dāng)期利潤的會計核算工作準(zhǔn)確進(jìn)行，財務(wù)人員也需要學(xué)習(xí)一定的銷售知識，了解銷售的程序，以會計的切入點找出存在漏洞的交易流程，完善交易流程，使交易更加嚴(yán)謹(jǐn)和程序化。

（三）完善信用管理制度

第一，在公司內(nèi)部設(shè)立單獨的信用管理部門進(jìn)行客戶的信用確認(rèn)，通過銀行或者第三方了解客戶的運營情況，財務(wù)情況，對賬款的償還能力，或者直接聯(lián)系客戶公司，對客戶情況進(jìn)行確認(rèn)，判斷能否進(jìn)行賒銷，能進(jìn)行賒銷的額度是多少，確定賬期的合理償還期間，通過信用管理部門對客戶企業(yè)的信用進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛?，減少因信用判斷失誤造成的應(yīng)收賬款無法有效收回的現(xiàn)象。

第二，通過5C信用評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步劃分，對客戶的信用有更加準(zhǔn)確的判斷。5C標(biāo)準(zhǔn)包括能力、資本、條款、品德、抵押。在這5個方面進(jìn)行更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貏澐?，能力方面確認(rèn)客戶在經(jīng)營狀況良好時的還款能力和經(jīng)營狀況不好時的還款能力。資本方面確認(rèn)客戶的償還能力額度，不能過分超出。在條款上要考慮到各種明面上甚至潛在的影響客戶還款能力的因素，小的風(fēng)險也得進(jìn)行合理的審核，對客戶的信譽(yù)和貸款償還情況需要進(jìn)行調(diào)查，對于有逾期的，信譽(yù)不佳的客戶在進(jìn)行賒銷行為時，要充分考慮到潛在風(fēng)險和補(bǔ)救措施?？蛻羧绻枰制诟犊畹姆绞将@得產(chǎn)品，需要進(jìn)行有效的抵押或者擔(dān)保人，為公司的賬款回收工作進(jìn)行保證，確保資金的周轉(zhuǎn)順利。

第三，應(yīng)收賬款的可回收是銷售的前提，無論客戶的產(chǎn)品需求是多大，也要建立在賬款能夠收回的基礎(chǔ)上，所以產(chǎn)品的銷售要根據(jù)客戶的實際能力進(jìn)行合理銷售，在銷售前企業(yè)內(nèi)部的信用管理部門先對客戶企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，把信用風(fēng)險指數(shù)給銷售部門，銷售部門再根據(jù)客戶信用進(jìn)行賒銷，銷售額在對方的信用額度內(nèi)，對應(yīng)收賬款的回收有可控性把握。

（四）完善應(yīng)收賬款后續(xù)監(jiān)督收回管理工作

第一，在賒銷行為發(fā)生后，需要盡快盡早對應(yīng)收賬款進(jìn)行收回，根據(jù)應(yīng)收賬款的一般規(guī)律，應(yīng)收賬款賬齡時間越短，應(yīng)收賬款的可收回率越高，所以公司在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時，一定要把握住催款收款的黃金時期，不要錯失最佳時期，加大力度，可以采取符合法律符合道德的一切可行措施，努力將應(yīng)收賬款按時收回，避免因為公司自身沒有及時回收而導(dǎo)致后續(xù)賬款收回困難。

第二，在應(yīng)收賬款出現(xiàn)后，需要對客戶公司的經(jīng)營情況進(jìn)行階段性的評估，確保客戶企業(yè)擁有相應(yīng)的還款能力，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)經(jīng)營存在狀況，及時對應(yīng)收賬款進(jìn)行可控性的收回，無法及時償還的部分，制定合理的償還方案，如：延長剩余賬款的還款周期，利用其他資產(chǎn)進(jìn)行抵押。將客戶公司分為高，中，低風(fēng)險三個級別，根據(jù)企業(yè)信用，經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況，將客戶企業(yè)進(jìn)行不同級別的分類，不同級別采取不同強(qiáng)度的措施，確保應(yīng)收賬款的有效收回。

第三，完善績效考核機(jī)制，對應(yīng)收賬款的收回給予不同程度的績效獎勵，激勵應(yīng)收賬款管理工作的高效進(jìn)行。分季度，分年度進(jìn)行考核，應(yīng)收賬款收回金額數(shù)前幾名給予獎勵，激勵其他員工，從而提高應(yīng)收賬款收回率，對銷售商品而無法及時使賬款到賬的員工，減少一定的績效獎勵，提高銷售人員對應(yīng)收賬款可靠性的把握，減少應(yīng)收賬款逾期現(xiàn)象的發(fā)生。

第四，對于賬齡時間長，收回概率低，可控性差，追回工作難以進(jìn)行的應(yīng)收賬款，在無法有效收回的情況下，可以考慮對該部分應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押，回籠部分資金，減少因壞賬而產(chǎn)生的損失，在一定程度上減少了因應(yīng)收賬款管理不當(dāng)造成的影響，確保公司的平穩(wěn)運行和可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)語

應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中占據(jù)重要地位，應(yīng)收賬款管理在企業(yè)的資金管理工作中也是尤為重要，體現(xiàn)了公司的管理水平。Z公司從事計算機(jī)和通信行業(yè)，產(chǎn)品更新速度快，產(chǎn)品的研發(fā)和制造需要足夠的資金，而公司在應(yīng)收賬款管理上的不足，影響了資金的正常周轉(zhuǎn)，不利于公司的可持續(xù)發(fā)展，本文分析了Z公司在應(yīng)收賬款上存在的一些問題和不足，提出關(guān)于解決問題的一些措施來改變不利的狀況，希望這些措施可以使Z公司在應(yīng)收賬款管理工作上有所改善，使公司有更好的發(fā)展前景。

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（作者單位：南京理工大學(xué)紫金學(xué)院商學(xué)院）