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    “雪糕刺客”冰柜暗戰(zhàn)

    2022-05-30 10:48:04
    讀報(bào)參考 2022年21期
    關(guān)鍵詞:冰柜籃筐雪糕

    冰柜里不起眼的一支雪糕,卻用高不可攀的價(jià)格把我們的內(nèi)心狠狠刺痛了一下,傷得不深,但一口下去幾塊錢沒了,隱隱作痛,揮之不去?!把└獯炭汀币灿纱硕鴣怼?/p>

    為什么雪糕越賣越貴?石家莊的一位雪糕經(jīng)銷商講述了一段讓他印象深刻的故事:2014年前后,東北大板推出了3塊錢以上的雪糕,還給全國(guó)各地的小報(bào)刊亭、夫妻店投放了一批小冰柜,每月給80-100塊的電費(fèi),還給小店老板們留出了50個(gè)百分點(diǎn)的毛利空間,沒過多久,3塊錢的東北大板遍地開花,而那時(shí)的主流雪糕價(jià)格不過2塊,小店老板通常拿到的返點(diǎn)也不到10%。

    東北大板橫掃小店的故事,如今還在上演,只是劇情和手段早已升級(jí)。這或許能夠?yàn)檠└鉂q價(jià),帶來原料、物流成本漲價(jià)之外的另一種解讀。

    冰柜作戰(zhàn)

    方媛在沈陽(yáng)市經(jīng)營(yíng)著一家社區(qū)小超市,不到60平方米的店里有三臺(tái)冰柜。入夏后,雪糕銷售旺季到了,除了街坊鄰居來買雪糕外,還有一位特殊的顧客幾乎每?jī)商炀蛠砉忸櫍抑粐褶D(zhuǎn)。

    他就是沈陽(yáng)當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘难└馄放啤薪值臉I(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員每次來,一方面是為了補(bǔ)貨送貨,另一方面就是要查看,超市里一臺(tái)由中街免費(fèi)提供的冰柜里,是否摻入了其他品牌的雪糕。按照雙方最初的約定,中街的冰柜里只能擺放中街品牌的雪糕,條件是向店主每月支付80元的補(bǔ)貼。超市里另一臺(tái)稍大一點(diǎn)的冰柜來自德氏,同是本地品牌,也是排他性條件,每月店主能拿到150元的額外補(bǔ)貼,如果違規(guī),補(bǔ)貼打水漂。方媛遵守約定,自費(fèi)置辦了一臺(tái)冰柜銷售其他品牌的雪糕。

    寧波的一家副食店里,店主對(duì)于冰柜的支配相對(duì)自由。冰柜由伊利免費(fèi)提供,條件就是讓伊利雪糕入場(chǎng)。最初,伊利的代理商也提出要求,原則上不能放其他品牌的雪糕,但是一般沒有人會(huì)來查。

    冰柜是排他性的,它的上游經(jīng)銷商也要“二選一”。彭安文在深圳做雪糕代理近十年,一些強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于經(jīng)銷商有明確的“二選一”要求,以保證經(jīng)銷商將資金、資源和精力集中投入到自己的品牌上。品牌商搶奪經(jīng)銷商,就要拿出足夠的誠(chéng)意,比如給經(jīng)銷商留出更多的毛利空間,或者定期的額外補(bǔ)貼。

    雪糕,多年來最突出的特點(diǎn)是即食性和季節(jié)性,隨時(shí)隨地,買來就吃。因此,社區(qū)小超市、夫妻店、街邊店一直以來是雪糕銷售的線下主要陣地,也是各品牌的必爭(zhēng)之地。誰能把冰柜放進(jìn)這些店里,誰就贏了多半。不過,要說服這些個(gè)體老板,并不容易。

    2018年在電商平臺(tái)起步的鐘薛高,從2019年底開始正式布局線下渠道。鐘薛高線下渠道中心銷售總經(jīng)理馬正想總結(jié),品牌之間比拼的是更為細(xì)致入微的服務(wù):拼冰柜,誰的冰柜造型更好、質(zhì)量更高;拼勤奮,誰的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商能送貨及時(shí)、打掃衛(wèi)生、整理擺貨、想老板所想。當(dāng)然這一切的基礎(chǔ)是,產(chǎn)品質(zhì)量要過硬,品牌要有保障,更重要的是雪糕得能賣得出去。

    一些雪糕批發(fā)商們也經(jīng)常來給方媛推薦新品牌,可是她最終還是選擇了沈陽(yáng)本地品牌,而且主要選5元以下的產(chǎn)品。方媛的經(jīng)驗(yàn)是,以前賣1塊錢一支的中街大果,今年漲到了2塊錢,進(jìn)貨價(jià)也翻了一倍,可銷量已大不如前。

    雪糕進(jìn)籃筐

    在北京一家711便利店的一角擺著兩臺(tái)冰柜,每臺(tái)冰柜只有5個(gè)籃筐,其中最便宜的是5元一支的馬迭爾原味冰棍,標(biāo)價(jià)最高的是明治香草味雪糕,410克43.5元。除了消費(fèi)者熟悉的和路雪、夢(mèng)龍、雀巢、明治等品牌外,還有一些造型別致的文創(chuàng)雪糕,售價(jià)17.8元,“雪糕刺客”便隱藏其中。

    方媛的小超市為5元以上的雪糕關(guān)上了門,可是連鎖便利店、大型商超為高價(jià)雪糕打開了另一扇窗。便利蜂介紹,門店內(nèi)銷售最好的雪糕價(jià)格帶是8-12元。

    馬正想介紹,鐘薛高主要產(chǎn)品的定價(jià)在12-17元之間,是中高端雪糕的代表品牌,線下渠道目前涵蓋大型超市、連鎖便利店、零售店、冰淇淋專賣店等?!按缤链缃稹?,馬正想如此形容連鎖便利店的資源。一臺(tái)冰柜就5-6個(gè)籃筐,誰能擠進(jìn)去?又能放幾根雪糕呢?進(jìn)了籃筐,無法達(dá)到便利店的平效要求,就會(huì)被快速淘汰。

    連鎖便利店的選品,各家都有一套篩選標(biāo)準(zhǔn)。便利蜂介紹,該公司建立了數(shù)字化選品系統(tǒng),涵蓋商品品牌、市場(chǎng)反饋、商品創(chuàng)意等各維度的詳細(xì)信息。選品團(tuán)隊(duì)依據(jù)相關(guān)信息判斷申請(qǐng)入駐的產(chǎn)品是否適合便利蜂渠道,審核通過后的產(chǎn)品再投入到門店試運(yùn)營(yíng)。便利蜂雪糕冰淇淋SKU(最小存貨單位)穩(wěn)定在150個(gè)左右,長(zhǎng)期表現(xiàn)不佳的商品會(huì)被下架。

    原輔料、物流運(yùn)輸?shù)染C合成本的上漲,成為雪糕普遍漲價(jià)的原因之一。此外,渠道和終端的利潤(rùn)增厚也影響著品牌方的定價(jià)。

    對(duì)于經(jīng)銷商彭安文來說,首先要邁出進(jìn)場(chǎng)的第一步,一個(gè)條碼(單個(gè)SKU)需要支付500-1000元不等,此外,便利店的前后臺(tái)費(fèi)用合計(jì)(如銷售扣點(diǎn)、運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等)占比也不低,通常在40%-50%左右。簡(jiǎn)而言之,雪糕賣10塊錢,4-5元是便利店賺走的。

    一位雪糕品牌商人士介紹,毛利是便利店選品的重要指標(biāo)之一,35%-40%的產(chǎn)品毛利率是門檻水平。此外,便利店對(duì)于品牌的考驗(yàn)還在于服務(wù)以及是否愿意配合便利店各項(xiàng)活動(dòng)等多個(gè)維度。

    渠道的影響力甚至已經(jīng)前置到雪糕產(chǎn)品的萌芽之時(shí)。光明乳業(yè)向記者介紹,今年該公司與全家、沃爾瑪?shù)惹篮献鏖_發(fā)出渠道聯(lián)名產(chǎn)品,進(jìn)行深度合作。

    從搶冰柜到守冰柜

    渠道要賺錢,廠商也要保證利潤(rùn),在如此訴求下,高端化成為了行業(yè)的顯著趨勢(shì)。

    彭安文說,消費(fèi)者在超市、便利店里看到的產(chǎn)品已經(jīng)被經(jīng)銷商和渠道挑選過了一輪;而從渠道的角度來說,他們也希望消費(fèi)者與產(chǎn)品的“雙向奔赴”,有需求才有市場(chǎng),利潤(rùn)只是考量的核心因素之一。

    彭安文近期最關(guān)注的是茅臺(tái)冰淇淋,盡管產(chǎn)品定價(jià)高達(dá)66元,但是在他看來,“茅臺(tái)”的品牌價(jià)值能夠支撐高價(jià)位,稀缺性也決定了一定少不了市場(chǎng)需求。

    李杰是北京一家連鎖超市的采購(gòu)經(jīng)理,她所服務(wù)的超市消費(fèi)主力是家庭,20-30元的家庭裝雪糕最暢銷。不過,今年她還是采購(gòu)了一款甜甜圈造型的雪糕進(jìn)場(chǎng),一支21.9元,是全場(chǎng)價(jià)格最高的雪糕單品。

    這款雪糕的實(shí)際銷量究竟如何,并不是她考慮的重點(diǎn),只要能做“引流擔(dān)當(dāng)”就行。“我們得選一兩款造型新穎的雪糕來吸引眼球。”這也是包括沃爾瑪、家樂福等大型超市的訴求。

    李杰發(fā)現(xiàn),極具創(chuàng)意且品質(zhì)較高的雪糕,可選余地越來越多。根據(jù)天眼查的統(tǒng)計(jì),我國(guó)目前有近4.5萬家雪糕相關(guān)企業(yè),其中超9成企業(yè)為個(gè)體工商戶,約70%的企業(yè)分布在批發(fā)和零售業(yè)。近5年,我國(guó)每年均有超過5000家雪糕企業(yè)成立。今年以來,我國(guó)已新增3000多家雪糕相關(guān)企業(yè)。

    一些傳統(tǒng)雪糕企業(yè)也在不斷推陳出新,重新理解雪糕的賽道。雀巢的解讀中,雪糕社交屬性增強(qiáng),跨界產(chǎn)品越來越普遍,它也可以是“Z世代”消費(fèi)者表達(dá)自己態(tài)度的高端產(chǎn)品。光明乳業(yè)的產(chǎn)品矩陣中80%為經(jīng)典產(chǎn)品,20%為創(chuàng)新產(chǎn)品。

    從一臺(tái)冰柜、冰柜中的一個(gè)籃筐入手,品牌商們的渠道爭(zhēng)奪花樣百出,打得火熱。不過,比搶占領(lǐng)地更重要的是守住陣地。

    說到此,上述寧波副食店的老板感受頗深。她說,店里的冷藏柜是另一家知名飲料公司提供的,原則上也是不能放其他品牌的飲料,業(yè)務(wù)員每月來拍一次照片。規(guī)則雖如此,老板也有應(yīng)對(duì)之策,臨時(shí)把其他飲料拿出來,擺拍即可,因?yàn)槿粘jP(guān)系維護(hù)得不錯(cuò),業(yè)務(wù)員也只是睜一只眼閉一只眼。

    (摘自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》阿茹汗)

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