煤炭銷售現(xiàn)狀分析及精細(xì)化管理應(yīng)用探討

解婷婷

摘要：當(dāng)今社會經(jīng)濟飛速發(fā)展，需要工業(yè)產(chǎn)業(yè)作為支撐，而工業(yè)產(chǎn)業(yè)中占據(jù)基礎(chǔ)性地位的就屬煤炭工業(yè)，煤炭產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展可以為一個國家創(chuàng)造出不可估量的經(jīng)濟效益，同時也對社會的穩(wěn)定發(fā)展起到積極作用。目前，我國很多煤炭企業(yè)都面臨著生產(chǎn)過剩或者生產(chǎn)速度遠(yuǎn)超于銷售速度的問題，想要煤炭產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)健康可持續(xù)的發(fā)展，煤炭銷售工作顯得十分重要。精細(xì)化管理可以科學(xué)解決這一矛盾，所以煤炭企業(yè)需要創(chuàng)新煤炭銷售理念和方式，將精細(xì)化管理應(yīng)用到煤炭銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中。本文將圍繞這一論題進(jìn)行淺析。

關(guān)鍵詞：精細(xì)化管理;煤炭銷售;重要性;分析

煤炭有“工業(yè)糧食”的別稱，是地下的一種不可再生資源，經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展對煤炭資源的需求逐漸變大，但目前，我國大部分的煤炭企業(yè)都存在煤炭產(chǎn)能過剩的問題，為實現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，需要對煤炭銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行改革和創(chuàng)新。通過精細(xì)化管理將銷售環(huán)節(jié)的各項事務(wù)和責(zé)任細(xì)化，完善內(nèi)部管理制度和銷售流程、豐富銷售渠道，優(yōu)化市場格局，從而有效提高煤炭銷售的質(zhì)量和效率，使煤炭市場在規(guī)劃內(nèi)得到有效擴大，為企業(yè)和我國經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展提供強而有力的支撐。

一、煤炭營銷現(xiàn)狀和不足之處

（一）現(xiàn)狀

1. 世界范圍內(nèi)的煤炭產(chǎn)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性的重組

美國、澳大利亞、加拿大和南非等國的煤炭產(chǎn)業(yè)逐步重組為幾家大型的煤炭銷售跨國公司，掌控著世界上80%的煤炭出口量。

2. 煤炭生產(chǎn)趨于大型化和集中化

煤炭生產(chǎn)逐漸集中化，逐漸將世界主要煤炭生產(chǎn)國家的煤炭生產(chǎn)效率提高，生產(chǎn)成本也逐漸降低，同時市場競爭力得到有效增強，市場份額得到合理擴大，從而使企業(yè)規(guī)模逐漸放大。

3. 煤炭利用方式區(qū)域綜合化

隨著規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)濟范圍的產(chǎn)生和應(yīng)用范圍的擴大，煤化一體化、煤電一體化、煤炭深加工、煤路港航一體化等煤炭的綜合利用和聯(lián)合生產(chǎn)經(jīng)營方式隨之產(chǎn)生，能源的綜合利用已經(jīng)成為國際化大型能源企業(yè)發(fā)展的大趨勢。

（二）不足之處

1. 經(jīng)營壓力和營銷壓力較大

面對國際和國內(nèi)兩個市場多變的變化，需要我國的煤炭企業(yè)中的銷售部門做好打持久戰(zhàn)和應(yīng)急戰(zhàn)的準(zhǔn)備，樹立能打好營銷戰(zhàn)爭的信心。在營銷過程中，很多銷售人員為了爭取更多的客戶，會采用賒欠營銷方式，導(dǎo)致拖欠款項的問題頻頻發(fā)生，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)。所以企業(yè)要健全和完善銷售責(zé)任制，加強對銷售人員的回款考核，保證銷售環(huán)節(jié)的資金安全。在煤炭銷售過程中，可以先為長期合作的客戶提供服務(wù)，并且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，對于資金實力不錯，但是仍鼓勵拖欠款項的企業(yè)，在發(fā)貨前，需要再三明確交易合同，確定還款日期、具體賬目以及違約責(zé)任，一旦發(fā)生拖欠款項的問題，如果協(xié)商不成，應(yīng)該及時采取法律保護(hù)。對于資金上有缺口的企業(yè)，一定要嚴(yán)格把關(guān)。

2. 銷售思想落后，動力不足

擁有良好的、豐富的銷售渠道對于企業(yè)的銷售會產(chǎn)生重要影響，煤炭的銷售一般是大量的、連續(xù)的，所以，我國目前很多企業(yè)采取的是單一的直銷的方式，這就導(dǎo)致銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量和效率低下，銷售成本增加，銷售渠道受限，市場不能被完全打開。煤炭企業(yè)可以選擇一些有信譽和有實力的代理商，確保資金安全和成品質(zhì)量，也可以將代理和直銷進(jìn)行有機結(jié)合，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場行情變化、客戶的具體情況適當(dāng)改變營銷方式。

3. 煤炭銷售人員素質(zhì)和本領(lǐng)不足

因為煤炭產(chǎn)業(yè)為傳統(tǒng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致目前我國很多煤炭銷售人員的素質(zhì)和銷售本領(lǐng)不足，對自身的職業(yè)規(guī)劃缺乏認(rèn)識，沒有將企業(yè)的發(fā)展和自身的發(fā)展結(jié)合起來，員工薪資較低也導(dǎo)致了工作積極性低下。這就導(dǎo)致很容易在企業(yè)資金緊張、生產(chǎn)經(jīng)營壓力大的情況下，企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)陷入停滯，從而使整體的銷售情況雪上加霜，使企業(yè)在突破市場困境的時候，缺乏內(nèi)在動力支撐，阻礙新產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。

4. 缺少合作

我國大部分的煤炭企業(yè)依舊采取的是傳統(tǒng)的、單一的銷售方式，忽視合作的重要性，導(dǎo)致銷售環(huán)節(jié)閉塞和銷售渠道窄小的問題。所以煤炭企業(yè)應(yīng)該意識到合作的重要性，加強與其他企業(yè)的合作，共同建立聯(lián)合銷售的模式，使銷售環(huán)節(jié)更加高效。

二、精細(xì)化管理改善及在煤炭銷售中的重要性分析

（一）精細(xì)化管理概述

1. 內(nèi)容

精細(xì)化管理起源于日本，是一種創(chuàng)新型的企業(yè)管理和企業(yè)發(fā)展的理念，要將企業(yè)做大做強就必須用理念精華、技術(shù)精華、文化精華和智慧精華來指導(dǎo)。而精細(xì)化管理的具體內(nèi)容是指將企業(yè)各環(huán)節(jié)的管理精細(xì)化、將服務(wù)質(zhì)量高端化。在現(xiàn)代的管理學(xué)中，科學(xué)化管理主要包含規(guī)范化、細(xì)致化和多樣化三個層次的內(nèi)涵，應(yīng)用到企業(yè)管理當(dāng)中具體體現(xiàn)為精細(xì)采購成本管理、精細(xì)服務(wù)成本管理、精細(xì)物流成本管理、精細(xì)設(shè)計成本管理、精細(xì)銷售成本管理、精細(xì)生產(chǎn)成本管理，這就需要企業(yè)做到以下四項：規(guī)范企業(yè)人員數(shù)量、完善工序設(shè)計、使工序操作和設(shè)備配置相匹配，科學(xué)利用時間和空間，高效完成規(guī)定的任務(wù)。所以精細(xì)化管理很好地滿足了對社會分工結(jié)構(gòu)的分工和再加工以及企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)代化管理的需要，是一種有效減少企業(yè)管理中荒廢的資源和降低管理成本的科學(xué)有效的管理方式，可以科學(xué)有效地明確企業(yè)管理中的責(zé)任，將管理內(nèi)容精細(xì)化、具體化、明確化。

2. 遵循原則

第一，將精細(xì)化管理應(yīng)用到煤炭銷售環(huán)節(jié)中需要遵循“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的原則，煤炭企業(yè)需要盡自己所能，最大限度地滿足客戶的需求，同時也要科學(xué)適當(dāng)?shù)販p少成本的投入，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。第二，需要把握企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營以及管理過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行深度剖析和診斷，著重解決制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題、短板、缺口等，形成問題清單，準(zhǔn)確定位企業(yè)發(fā)展方向，有針對性地解決問題，補齊短板，避免資源浪費，提高資源運作效率。第三，統(tǒng)籌煤炭企業(yè)管理的各環(huán)節(jié)，將內(nèi)部市場化、精益管理、全面預(yù)算管理和對標(biāo)管理進(jìn)行有機結(jié)合，分步驟推進(jìn)企業(yè)管理的各環(huán)節(jié)工作。第四，全員參與。通過全面培訓(xùn)、全員分層管理、全員分類和分工、全員激勵等方式提高員工在企業(yè)管理中的參與度，全面提升全體員工的技能和素養(yǎng)，充分發(fā)揮人才在企業(yè)管理中的作用，群策群力，凝聚共識，共同推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

（二）重要性分析

1. 緩解資金壓力

煤炭企業(yè)的發(fā)展具有特殊性，目前，制約我國煤炭企業(yè)發(fā)展的原因很大程度上要歸結(jié)于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不順暢，將精細(xì)化管理方式應(yīng)用煤炭企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中可以幫助很多煤炭企業(yè)緩解財務(wù)緊張、欠款壓力大的窘迫困境，從而達(dá)到節(jié)約成本、減輕資金壓力的企業(yè)管理目標(biāo)。過往的煤炭銷售渠道是單一的，且很多時候是具有盲目性的，精細(xì)化管理可以有效規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的各個渠道。比如很多煤炭企業(yè)在進(jìn)行煤炭銷售的時候多采用口頭訂貨的方式，導(dǎo)致貨到之后付款延期的情況時有發(fā)生，而精細(xì)化管理可以有效改善合同訂單的簽訂情況，用合同明確煤炭交易數(shù)量、煤炭交易金額、支付方式以及付款日期等內(nèi)容，用法律嚴(yán)格要求買賣雙方按照簽訂的合同內(nèi)容履行責(zé)任，從而使煤炭企業(yè)可以有效規(guī)避不必要的經(jīng)濟損失，保證企業(yè)資金實現(xiàn)正常運轉(zhuǎn)。

2. 完善煤炭銷售體系

隨著經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展，對煤炭的需求越來越大，但目前，我國大部分煤炭銷售企業(yè)的銷售渠道和服務(wù)咨詢渠道十分狹窄。所以將精細(xì)化管理靈活應(yīng)用到煤炭銷售環(huán)節(jié)中，可以科學(xué)有效地拓展企業(yè)的煤炭銷售渠道，將銷售模式轉(zhuǎn)為直銷模式，并且可以將客戶進(jìn)行科學(xué)分類，比如比較穩(wěn)定的長期客戶，可以設(shè)置專門的部門或者小組，專門負(fù)責(zé)與長期交易的客戶進(jìn)行貿(mào)易往來，簡化傳統(tǒng)煤炭交易中部分流程，提供有針對性的、便捷性的交流和咨詢渠道。也可以構(gòu)建代理商銷售模式，有效規(guī)避企業(yè)因為企業(yè)變動而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失，從根本上完善煤炭資源的配置結(jié)構(gòu)，完善煤炭銷售體系。

三、保證精細(xì)化管理得以在煤炭銷售環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要性的方法探討

（一）創(chuàng)新企業(yè)管理理念和方法

煤炭產(chǎn)業(yè)是我國傳統(tǒng)的支柱性行業(yè)，我國大部分的煤炭產(chǎn)業(yè)依舊沿用以往的企業(yè)管理方式，管理理念十分固化，想要將精細(xì)化管理應(yīng)用到煤炭銷售中，企業(yè)管理人員，尤其是企業(yè)銷售部分的人員需要創(chuàng)新管理方式和管理理念，明確精細(xì)化管理對于企業(yè)發(fā)展的必要性和重要意義。在實行精細(xì)化管理的過程中找出銷售環(huán)節(jié)的重點和難點，制定科學(xué)的、有針對性的銷售方法，創(chuàng)新企業(yè)銷售方式和理念，分析好企業(yè)自身發(fā)展情況和國際國內(nèi)兩個煤炭市場發(fā)展的行情。

（二）完善成本核算方法

將精細(xì)化管理應(yīng)用到煤炭企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，要求銷售部門的管理人員全面完善、制定和修訂核算方法，使科學(xué)的核算方法能夠有效服務(wù)于企業(yè)管理。在成本核算方法設(shè)計的過程中應(yīng)該充分考慮具體的銷售情況，分析銷售環(huán)節(jié)中的具體問題，明確具體的操作規(guī)范，建立標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化的流程。在具體的銷售案例中，推進(jìn)核算方法和核算過程的制度化，細(xì)化到銷售過程中的每一項數(shù)據(jù)。

（三）提高煤炭銷售隊伍的質(zhì)量

精細(xì)化管理可以科學(xué)有效地與企業(yè)的員工培訓(xùn)環(huán)節(jié)相結(jié)合。企業(yè)管理者可以對全體員工定期開展銷售知識和技能的培訓(xùn)，使傳統(tǒng)的銷售人員能夠接觸到更先進(jìn)的、銷售理念和銷售方式。并且對現(xiàn)在的國際和國內(nèi)的兩個煤炭市場的現(xiàn)狀和營銷模式進(jìn)行講解和分析，使煤炭銷售人員能夠在腦海中形成清晰的煤炭銷售理念和框架。與此同時，企業(yè)管理人員也應(yīng)該對市場銷售人員的薪資制度進(jìn)行重新制定，采取基本薪資與績效提成的綜合薪資考核標(biāo)準(zhǔn)，貫徹“多勞多得”的企業(yè)管理理念，從而充分調(diào)動員工的工作積極性，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益。

（四）完善銷售欠款的管理

對于拖欠產(chǎn)品款項或者企業(yè)資金不能及時到位的問題，煤炭銷售人員可以靈活采用精細(xì)化的管理方式，解決企業(yè)資金壓力過大的問題。銷售部門人員需要在與客戶確定交易后，與客戶確定和明確交易數(shù)量、交易價格、付款日期、付款方式以及違約條款，并且在協(xié)商好以上項目后，雙方簽訂合同，當(dāng)客戶出現(xiàn)未能在合同中規(guī)定的時間內(nèi)付款的情況，煤炭企業(yè)可以及時采用法律的武器保護(hù)自己的合法權(quán)益。對于信譽度較好、長期合作的客戶來說，可以采取產(chǎn)品到貨后的付款方式，并且給予合作企業(yè)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。

（五）優(yōu)化管理主題

煤炭企業(yè)管理者應(yīng)該巧妙運用精細(xì)化管理方式改進(jìn)和完善企業(yè)內(nèi)部的各項管理方式，使企業(yè)制度更加符合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。我國大部分的煤炭產(chǎn)業(yè)都存在煤炭生產(chǎn)過剩的問題，銷售狀況持續(xù)走低嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這就需要企業(yè)管理者制定出具有現(xiàn)實性和時代性的管理方法，摸清底數(shù)，明確責(zé)任，規(guī)避企業(yè)生存和發(fā)展過程中的各項風(fēng)險。其中，考核管理方法包含成本費用管理方法、經(jīng)濟活動分析、貸款和欠款的回收責(zé)任制、經(jīng)濟追究管理方法、非常時期的財務(wù)敏感分析等內(nèi)容，這就要求企業(yè)管理者制定和完善科學(xué)合理的銷售管理方法、物資消耗和定額管理方法、物資采購管理方法、安全隱患排查整改方法、勞動人事管理方法等，明確企業(yè)各部門各層級職工的任務(wù)，從而使生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。

（六）重視銷售環(huán)節(jié)

煤炭產(chǎn)業(yè)的形勢下滑導(dǎo)致大部分煤炭產(chǎn)業(yè)都存在煤炭銷售困難和市場開發(fā)困難的問題，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)業(yè)的市場份額直線下降，很多銷售情況較好的產(chǎn)品在近幾年也大爆冷門。所以我國的煤炭企業(yè)應(yīng)該立足于現(xiàn)狀，對于急速變化的市場不應(yīng)該產(chǎn)生畏懼的心理，把握好企業(yè)發(fā)展機遇，推進(jìn)企業(yè)在體制機制、內(nèi)容形式和方法手段上的創(chuàng)新。重點調(diào)整煤炭供銷機構(gòu)設(shè)置，促進(jìn)供銷分離，單獨成立專門的市場開發(fā)部門，理順營銷渠道，采取有取有舍、內(nèi)外有別、力?；乜詈驮黾痈采w面等措施，科學(xué)高效地提高煤炭產(chǎn)品的銷售額，使企業(yè)的銷售部門能夠?qū)崿F(xiàn)更加高效運轉(zhuǎn)。

（七）完善以市場為導(dǎo)向的銷售渠道

精細(xì)化管理可以幫助銷售人員理清工作思路，構(gòu)建以消費者需求為導(dǎo)向的銷售渠道，從而更好地滿足消費者需求，為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展提供源源不斷的內(nèi)在動力。在企業(yè)的運行過程中，給予銷售部門更多的自主權(quán)，定期開發(fā)煤炭新產(chǎn)品，根據(jù)具體的市場行情科學(xué)調(diào)整產(chǎn)品價格，不斷完善銷售機制，科學(xué)規(guī)避銷售過程中產(chǎn)生的不良影響。

（八）完善市場布局，提高運作效率

精細(xì)化管理要求煤炭企業(yè)的管理制度需要緊緊跟隨時代的發(fā)展步伐，摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，根據(jù)市場的實際需求和行情變化制定營銷方案。同時，煤炭企業(yè)也應(yīng)該對市場進(jìn)行細(xì)致的劃分，將不同的客戶群體進(jìn)行分類，通過分析和評價對消費者的購買力進(jìn)行推測和判斷，及時解決銷售過程中存在的問題，從而保證企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)平穩(wěn)的發(fā)展。煤炭企業(yè)還應(yīng)該對產(chǎn)能等方面和市場需求等方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，科學(xué)合理規(guī)劃煤炭營銷方法，并且對人力、物力和財力進(jìn)行有機整合，從而從根本上提高企業(yè)的工作質(zhì)量和效率，更好更快地完成階段的發(fā)展目標(biāo)。

（九）重視內(nèi)部環(huán)境的監(jiān)管和控制

想要降低煤炭產(chǎn)品交易過程中的風(fēng)險，提高煤炭產(chǎn)品銷售量，就要求企業(yè)適度加強煤炭企業(yè)內(nèi)部的管理和控制力度，使井井有條的內(nèi)部環(huán)境為銷售工作提供強而有力的保障。首先，企業(yè)管理者除了需要注重煤炭產(chǎn)品的銷售額之外，還應(yīng)該著手建立具有特色的企業(yè)品牌，企業(yè)只有擁有了自己獨特的企業(yè)品牌之后，才能獲得更多的市場競爭力，吸引到更多的潛在的客戶。在日常的企業(yè)工作中，也應(yīng)該用更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，為能夠展現(xiàn)出更好的企業(yè)形象和銷售團(tuán)隊形象而不斷地學(xué)習(xí)。同時，也應(yīng)該加大對煤炭質(zhì)量的監(jiān)控，銷售的產(chǎn)品必須通過質(zhì)量達(dá)標(biāo)檢測。在采購煤炭原料和后續(xù)加工的過程中，企業(yè)管理者也應(yīng)該強化監(jiān)督力度，在供貨時，仔細(xì)檢驗，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。在銷售部門的制度建設(shè)上也應(yīng)該進(jìn)行全面的監(jiān)督和控制，完善銷售人員的出勤考核制度和業(yè)績考核制度，精細(xì)化管理崗位調(diào)動、安全生產(chǎn)制度、產(chǎn)品咨詢和服務(wù)、售后保障等多個企業(yè)銷售環(huán)節(jié)，加速引進(jìn)現(xiàn)代信息技術(shù)，用科學(xué)手段完成銷售工作和人力資源管理工作，為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供新的動力引擎。

四、結(jié)語

綜上所述，隨著經(jīng)濟社會的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的煤炭產(chǎn)業(yè)受到了嚴(yán)重威脅，煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展深受銷售環(huán)節(jié)的影響，但目前產(chǎn)能過剩以及銷售理念和銷售方法落后已經(jīng)成為我國大部分煤炭企業(yè)共同存在的問題。想要解決這一問題必須創(chuàng)新銷售理念和銷售方式，將創(chuàng)新型的精細(xì)化管理方式應(yīng)用到煤炭產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，精細(xì)化管理銷售過程中的各項問題，立足市場行情和企業(yè)發(fā)展的具體情況，拓寬銷售渠道，提升企業(yè)銷售隊伍的人才質(zhì)量，建立更加完善的銷售體系，加強企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，從而使煤炭銷售市場的規(guī)模逐漸擴大，促進(jìn)企業(yè)更加健康平穩(wěn)發(fā)展。

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（作者單位：山西高河能源有限公司）