匠心以恒 行則將至
——專訪青島力山眼睛護(hù)理產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理宿興華

文 回光時(shí)

什么是人？

和其他生物相比，人應(yīng)該干什么？

應(yīng)該忍受什么？

在眼健康護(hù)理產(chǎn)品這個(gè)方興未艾的新領(lǐng)域中，青島力山眼睛護(hù)理產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理宿興華櫛風(fēng)沐雨走來，20年來云起龍?bào)J地把洗眼液打造成了眼鏡行業(yè)的一種新業(yè)態(tài)?，F(xiàn)今，其旗下優(yōu)能洗眼液系列產(chǎn)品在全國(guó)8000多家合作門店銷售，于行業(yè)中攪動(dòng)了“一池春水”。

有人說宿興華是國(guó)內(nèi)洗眼液行業(yè)的先驅(qū)者，又有人說他是第一人。他的前行歷程，在某種層面上詮釋了“人應(yīng)該干什么？應(yīng)該忍受什么？”這個(gè)命題。一米八的個(gè)頭，身板壯實(shí)，國(guó)字臉上那雙不大的眼睛，隱隱滲出大草原的蒼茫味，宿興華的笑容有幾分靦腆，略帶磁性的嗓音給人一種實(shí)誠(chéng)的印象。和朋友吃飯喝酒盡興時(shí)，宿興華最愛唱的歌是《鴻雁》，或許他想借這首歌，表達(dá)對(duì)遠(yuǎn)方親人的思念、對(duì)逝去往事的感懷、對(duì)人生和生命的感悟，同時(shí)慰藉自己那顆不知疲倦不斷前行的心……

經(jīng)歷就是成長(zhǎng)

1978年，宿興華出生于內(nèi)蒙古烏蘭察布商都縣屯墾隊(duì)門地，因生肖屬馬，多年后被朋友們稱作是“來自草原的黑駿馬”，甚至被戲謔為“來自草原的一頭狼”。

1993年的春天，一場(chǎng)突如其來的大暴雨，讓宿興華原本比較富裕的家庭變得家徒四壁。為了還債，父母外出打工，還剩半學(xué)期就高中畢業(yè)的宿興華無奈輟學(xué)，準(zhǔn)備在表哥的引薦下去廣州打工謀生。

1995年3月，對(duì)宿興華而言意義深重：在奶奶的注視下，剛滿17歲的宿興華，背著幾件換洗衣服，揣著100元錢，孑然一身南下廣州。對(duì)于未來，他是茫然甚至空白的，回望身后，寥廓的天空下，奶奶獨(dú)自一人站立路口，在風(fēng)中像一顆佝僂著腰的槐樹，這個(gè)鏡頭定格在他以后的人生軌跡中。

從廣州，到虎門，再輾轉(zhuǎn)到東莞，宿興華進(jìn)入了東莞豐彩化妝品公司工作。從車間灌裝工人，到被提拔至行政部門負(fù)責(zé)物流和倉(cāng)儲(chǔ)，宿興華發(fā)揮著草原漢子的率真肯干精神，不計(jì)回報(bào)。往往一個(gè)人率真的工作態(tài)度，潛意識(shí)里就孕育著目標(biāo)，這種生活態(tài)度能使人走向自己都預(yù)料不到的遠(yuǎn)方。

1999年，在朋友的推薦下，宿興華來到廣州麗堤化妝品有限公司，負(fù)責(zé)山東地區(qū)的銷售工作，一個(gè)內(nèi)蒙漢子就這樣和山東、和青島結(jié)下不世之緣。在廣州的近3年時(shí)間，宿興華沒有蹉跎歲月，踐行著“才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)”，利用業(yè)余時(shí)間，在廣州暨南大學(xué)夜大完成了市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理專業(yè)的學(xué)習(xí)。

2001年底，宿興華和表哥決定自立門戶，在北京成立玉盛祥經(jīng)貿(mào)有限公司，成為庫(kù)博（Cooper Vision）東北、華北地區(qū)隱形眼鏡銷售總代理。這是他人生的一個(gè)拐點(diǎn)，他的未來就匿跡于其中。新的天地、新的環(huán)境、新的市場(chǎng)，給他腳下鋪筑的路則是山高水長(zhǎng)、荊棘叢生……

獨(dú)具慧眼的終極意義

放棄了駕輕就熟的化妝品行業(yè)，轉(zhuǎn)而從事隱形眼鏡銷售工作，雖說隔行如隔山，但不論是銷售化妝品，還是銷售隱形眼鏡，其本質(zhì)大多是觸類旁通的。宿興華看似好靜，為人低調(diào)，卻最善于通過掌握了解某一事物的知識(shí)或規(guī)律后，推知同類事物的知識(shí)或規(guī)律，用他自己的話講：“我是一個(gè)內(nèi)心愛折騰不安分的人，特別是學(xué)習(xí)和事業(yè)方面”。

山西太原是宿興華開拓隱形眼鏡市場(chǎng)的第一站。彼時(shí)，為了開發(fā)市場(chǎng)，他在山西一住就是半年多，結(jié)識(shí)了很多朋友，也學(xué)到了不少知識(shí)。在山西，宿興華走遍了當(dāng)?shù)厮械难坨R零售門店，拜訪了大大小小的零售店老板，在交流溝通中，他意識(shí)到眼鏡行業(yè)是一個(gè)在思想、理念、行為上比較傳統(tǒng)的行業(yè)。以營(yíng)銷為例，眼鏡店往往是坐等顧客上門配鏡，當(dāng)顧客決定買單后，才有一系列的服務(wù)，和化妝品在營(yíng)銷上有較大的差別。化妝品作為快消產(chǎn)品，其周轉(zhuǎn)快、市場(chǎng)增量大，眼鏡行業(yè)的產(chǎn)品卻沒有這種屬性。那時(shí)，隱形眼鏡多為半年拋或年拋，框架鏡更是配一次至少要用三五年，有的甚至十多年，宿興華敏銳地看到了這一行業(yè)“痛點(diǎn)”。

如何在行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈中，尋找一個(gè)既適用于眼鏡服務(wù)的新模式——先服務(wù)后銷售，又給市場(chǎng)增量而不是搶占市場(chǎng)，讓消費(fèi)者配鏡后有舒適感的新快消品？

這個(gè)念頭在宿興華腦海里盤旋，冥冥中，他認(rèn)為自己多次“折騰”所想要達(dá)到的終極目標(biāo)，就在這個(gè)朦朧的“霧團(tuán)”中，他心里開始躁動(dòng)了。當(dāng)時(shí)社會(huì)的大背景是，國(guó)民大健康已上升到基本國(guó)策，“國(guó)民的眼健康需求已由‘看得見’轉(zhuǎn)變?yōu)椤吹们濉?，甚至是‘看得舒服’”這一新理念已經(jīng)萌芽。這更加堅(jiān)定了宿興華追求，在很長(zhǎng)一段時(shí)期，宿興華都沉浸在思索中。

時(shí)代造就英雄，時(shí)代也致敬英雄。一次，宿興華去日本考察學(xué)習(xí)，經(jīng)友人介紹，他了解到日本有一種眼部清潔護(hù)理產(chǎn)品（即洗眼液）：其主要功效是保濕殺菌，使用后可以清除眼睛表面的灰塵，如空氣中的灰塵、塵螨等，還能抑制眼表面的細(xì)菌生長(zhǎng)，對(duì)用眼過度以及經(jīng)常揉眼睛的人有一定的幫助。同時(shí)還具有消炎、緩解眼部干澀、眼部疲勞等作用。這種產(chǎn)品在日本眼健康護(hù)理市場(chǎng)上，占有不小的比例。匯總這些信息的同時(shí)，宿興華突然有了一種醍醐灌頂?shù)母杏X——中國(guó)也應(yīng)該有這樣的眼部護(hù)理理念和產(chǎn)品。

初心如磐 篤行致遠(yuǎn)

只要不失去方向，就不會(huì)失去自己。2007年初，宿興華回到青島，創(chuàng)辦了青島力山眼睛護(hù)理產(chǎn)品有限公司，開始走上獨(dú)自創(chuàng)業(yè)之路。

宿興華與眼鏡零售企業(yè)客戶交流

耕耘于分秒，收獲于細(xì)微。宿興華花了一年多的時(shí)間，專門學(xué)習(xí)洗眼液的配方、原材料、技術(shù)等相關(guān)知識(shí)，并多次去日本考察學(xué)習(xí)，恨不得一個(gè)小時(shí)掰成兩個(gè)小時(shí)用，年紀(jì)輕輕的他，兩鬢已有白霜點(diǎn)綴。“專心致志的工作是清零垃圾情緒的最佳醫(yī)療方案”，為了找一家滿意的高品質(zhì)生產(chǎn)工廠，他先后去山西、陜西、廣東、廣州等地調(diào)研，最后在威海找到了心儀的生產(chǎn)基地。剛開始，對(duì)方認(rèn)為他的產(chǎn)品單一，量又不大，不太愿意接手，宿興華則多次登門拜訪，最終促成了合作。

2008年，10000瓶?jī)?yōu)能洗眼液走下生產(chǎn)線，正式面市。這不僅宿興華嘔心瀝血“十月懷胎的孩子”，是他人生的一個(gè)里程碑，更是他畢其功于一役，亮相眼鏡行業(yè)的真情致辭。從包裝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品質(zhì)量，從品牌定位到走向市場(chǎng)的銷售模式，每一個(gè)細(xì)節(jié)宿興華都親力親為，精益求精，“我在工廠沒日沒夜地守著，從一個(gè)工序到另一個(gè)工序，我的每根神經(jīng)都緊繃著，隨時(shí)有斷裂的可能，晶瑩剔透散發(fā)出芬芳味的洗眼液，就像是流動(dòng)在我體內(nèi)的血液?！彼夼d華動(dòng)情地說。

惟其艱難，更顯勇毅；惟其磨礪，始得玉成。產(chǎn)品上市了，如何讓優(yōu)能洗眼液走進(jìn)眼鏡零售店，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受？最初，宿興華想憑借自己在眼鏡行業(yè)做銷售的經(jīng)驗(yàn)以及人脈資源打開渠道，但卻收效甚微。面對(duì)困難他沒有畏縮，而是認(rèn)真地將每一個(gè)客戶提出的問題記錄在記事本上，逐一耐心地跟闡述自己的想法以及眼健康未來發(fā)展的趨勢(shì)，并提出“先服務(wù)后消費(fèi)”的銷售理念。他內(nèi)心多次“自我對(duì)話”，時(shí)時(shí)警醒自己，“一個(gè)新產(chǎn)品，一種新的服務(wù)銷售理念，讓人接受需要一個(gè)過程，要耐得住寂寞，在這個(gè)過程中自我修煉，更是一種享受，哪怕失敗了，最壞的結(jié)果就是回老家放牛牧羊而已?！?/p>

宿興華把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的立論是：客戶對(duì)優(yōu)能洗眼液這個(gè)新產(chǎn)品的擔(dān)心和憂慮十分正常，說明他們想十分透徹地了解這個(gè)產(chǎn)品，并想做好這個(gè)產(chǎn)品。這是他看問題與常人不同之處。宿興華像一個(gè)苦行僧，堅(jiān)韌地一步一步走向自己的心里的“圣地”。

苦心不負(fù)，歲月不欺。在江浙地區(qū)，宿興華找到了突破口，零售商對(duì)優(yōu)能洗眼液和“先洗眼后配鏡”的服務(wù)理念具有高度的“擁抱”意識(shí)。宿興華“不搶占市場(chǎng)而是增量市場(chǎng)，站在如何為零售店服務(wù)角度，搭建行為和消費(fèi)者的融匯點(diǎn)，同時(shí)以消費(fèi)者的角度來直面市場(chǎng)”這新穎的運(yùn)營(yíng)模式，讓優(yōu)能洗眼液開始在市場(chǎng)上立足。之后，宿興華開展了一系列營(yíng)銷活動(dòng)，除了每年舉辦數(shù)十次大型培訓(xùn)會(huì)外，還植入“切割營(yíng)銷”“省地攻堅(jiān)戰(zhàn)”等活動(dòng)，并利用互聯(lián)網(wǎng)和門店聯(lián)系互動(dòng)，拓展其影響力。2017、2018年，青島力山迎來井噴式的銷售局面，年銷售達(dá)7000多萬，許多類似的眼保健產(chǎn)品和公司也如過江之鯽，紛紛進(jìn)入市場(chǎng)。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，宿興華認(rèn)為這是好事，一方面可以督促他們用更新更高的標(biāo)準(zhǔn)去要求自身，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大；另一方面也證明了他的探索和努力沒有白費(fèi)，他在圓自己的夢(mèng)，別人也在替他圓自己的夢(mèng)，文明的社會(huì)市場(chǎng)也在圓他的夢(mèng)……

青島力山有一條醒目的標(biāo)語(yǔ)：“世上沒有做不成的事，只有堅(jiān)持不了的人?！倍潭?7個(gè)樸素簡(jiǎn)單的漢字，涵括了至臻的大境界大真理，而其中的五味雜陳，唯有行者才知其滋味。在管理公司之余，宿興華相繼在“同泰企業(yè)管理專修學(xué)?！薄斑h(yuǎn)航定位培訓(xùn)”等機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)深造，2014年他還專門赴美國(guó)麻省理工大學(xué)進(jìn)修。他踐行著現(xiàn)代版的“知行合一”——既不以知來吞并行，認(rèn)為知便是行，也不以行來吞并知，認(rèn)為行便是知，而是知是行之始，行是知之成。

在商業(yè)的藍(lán)海里，宿興華是一個(gè)永遠(yuǎn)用一種姿勢(shì)游泳的人。當(dāng)公司運(yùn)營(yíng)良好，資本迅速積累時(shí)，他從未想過投資去從事其他有利可圖的商業(yè)活動(dòng)，認(rèn)為“一個(gè)人一輩子做好一件事情就很不容易了”。同時(shí)，他也是一個(gè)重情義懂感恩的人，凡是和他打過交道的人都有這樣的體會(huì)。他有一句口頭禪“感恩才會(huì)進(jìn)步”，并始終踐行“民營(yíng)企業(yè)也要有社會(huì)擔(dān)當(dāng)”。自優(yōu)能洗眼液產(chǎn)品面市后，公司常年開展走進(jìn)校園、社區(qū)、養(yǎng)老院等公益活動(dòng)，新冠肺炎疫情期間，更是通過青島市總工會(huì)捐贈(zèng)了價(jià)值100萬元的物資，又接連向全國(guó)各地23家單位捐贈(zèng)500萬元的物資。在接受采訪時(shí)，他謙遜道：“我們一家小公司，只是盡了綿薄之力?！?/p>

宿興華在敬老院教老年人使用護(hù)眼貼

新契機(jī) 新高度

2021年12月20日，青島力山眼睛護(hù)理產(chǎn)品有限公司正式和樂普（北京）醫(yī)療器械股份有限公司簽訂股權(quán)融資協(xié)議，進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作。邁出這一步，對(duì)宿興華而言是極其謹(jǐn)慎而艱難。但很快，他就釋然了：建立全球眼健康研發(fā)中心，保護(hù)和改善人類視覺質(zhì)量，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)宏偉的目標(biāo)，外來資金的輸入、市場(chǎng)布局的改造、人才梯隊(duì)的建設(shè)、企業(yè)管理的現(xiàn)代化、引導(dǎo)消費(fèi)的模式等不就是推動(dòng)青島力山邁向目標(biāo)的大手嗎？

在眼鏡江湖砥礪的20年，僅僅是他的磨刀石，在新的契機(jī)、新的高度基石上，宿興華劍指未來：把優(yōu)能眼部護(hù)理系列產(chǎn)品，打造成眼鏡店必不可少的附屬品，老百姓必不可少的日常護(hù)理用品，豐富和滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)第一品牌……他已研墨動(dòng)筆書寫新的錦繡文章。

作為一個(gè)普通的來自大草原的創(chuàng)業(yè)者，宿興華只是做好了自己，讓最平凡的人性散發(fā)出暖人的光束，讓人們無數(shù)次咀嚼平凡中的不平凡，讓人們?cè)僖淮稳フ暼松鷥r(jià)值自我體現(xiàn)的模板。