成都能否誕生下一個(gè)海倫司？

季瓷 車卯卯

在酒館業(yè)內(nèi)，成都被稱為“中國(guó)第一城”。2 524家小酒館讓成都在酒館數(shù)量上高居全國(guó)榜首；民謠歌手趙雷的一曲《成都》讓成都玉林路的小酒館傳唱到大江南北；而近年興起的“餐+酒”的小酒館業(yè)態(tài)，也和成都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

小酒館是向顧客提供酒精飲料為主、小食為輔的餐飲場(chǎng)所，是一種“小酒小菜慢慢聊”的生活方式。目前，小酒館成為了年輕人飲酒、聊天、打發(fā)時(shí)間的新去處，而這種生活方式伴隨著夜間經(jīng)濟(jì)、微醺經(jīng)濟(jì)的興起，迸發(fā)出巨大的市場(chǎng)價(jià)值。對(duì)開(kāi)小酒館的人而言，這無(wú)疑是新的商業(yè)業(yè)態(tài)。

2015-2019年間，中國(guó)酒館行業(yè)的收入以8.7%的速度增長(zhǎng)，2019年的收入已達(dá)到了1 179億元。根據(jù)預(yù)測(cè)，2025年整個(gè)行業(yè)將會(huì)達(dá)到近2 000億元的市場(chǎng)規(guī)模，稱得上是“小酒館，大生意”。

在成都旅居的2個(gè)月，我探訪了成都的小酒館，企圖了解小酒館對(duì)成都人而言意味著什么，在這個(gè)有著千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的賽道里，從業(yè)者又要如何才能切實(shí)地獲得盈利？

成都擁有數(shù)量最多的小酒館，以及千姿百態(tài)的小酒館生態(tài)，它們幾乎滿足了成都當(dāng)代年輕人各種各樣的飲酒需求?？梢哉f(shuō)，你想要的任何喝酒場(chǎng)景，成都幾乎都能找到。

自從趙雷的歌曲《成都》火了以后，成都的小酒館遍地開(kāi)花，社交媒體小紅書上關(guān)于“成都小酒館”的筆記已經(jīng)達(dá)到了11 000多條，儼然成為了成都繼采耳、喝茶之后新的景觀性體驗(yàn)項(xiàng)目。

趙雷歌里的酒館是位于玉林西路的一家名為L(zhǎng)ittle bar的小酒館，如今已然成為了網(wǎng)紅打卡地。當(dāng)然，在這座城市的其他角落，可選擇的小酒館還有很多。

比如我的一位成都朋友，她家附近600多米處就有一家開(kāi)在小巷子里的小酒館，店中只有7排座位，多是附近居民前來(lái)。在這個(gè)小酒館內(nèi)，常能碰見(jiàn)一些熟面孔，大家互相打招呼，聊近況，充滿了日式居酒屋的味道。

如果喜歡熱鬧，可以約上三五好友前往貳麻酒館，那里駐唱著有節(jié)奏感的現(xiàn)場(chǎng)演出，伴著朋友間的吆喝起哄聲，大家互相點(diǎn)燃?xì)夥眨黄鸲冗^(guò)一個(gè)酣暢淋漓的夜晚。

如果想要更躁一點(diǎn)，還可以前往九眼橋的酒吧一條街；如果是兩三個(gè)好友想要嘗新，可以前往少陵路上的清吧、天仙橋的精釀，以及那些復(fù)古裝飾、風(fēng)格別致的小酒館……都能在你想喝酒時(shí)提供不一樣的選擇。

在成都小酒館競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境里，你永遠(yuǎn)可以找到符合自己喜好的飲酒地。因?yàn)?，成都? 500多家千姿百態(tài)的小酒館里容納了成都人的靈魂。

但對(duì)于開(kāi)小酒館的人而言，要實(shí)現(xiàn)盈利并不容易。

魏陽(yáng)是一個(gè)文藝青年，自2017年歌曲《成都》火了之后，開(kāi)小酒館的想法一下就擊中了他。于是，他和朋友共湊齊了150萬(wàn)元，打算一起搞一番事業(yè)。

但現(xiàn)實(shí)卻給了他會(huì)心一擊。

魏陽(yáng)選址于玉林路，但玉林路并不是一條默默無(wú)聞的小路。上世紀(jì)80年代，玉林路就因基礎(chǔ)設(shè)施健全、配套服務(wù)完善成為成都最時(shí)尚的街區(qū)之一，這里快速孕育出了一條美食街，其中的“玉林串串香”迅速在成都打出名號(hào)。于是，玉林路的商鋪價(jià)格便漲了上去。而隨著《成都》這首歌的傳唱，玉林路商鋪的價(jià)格又迎來(lái)了一波加碼。

魏陽(yáng)堅(jiān)持用2萬(wàn)元/月的租金租下了玉林路中一個(gè)100㎡左右的店鋪，與Little bar隔著兩三條街道。隨后，他花費(fèi)了50萬(wàn)元對(duì)酒館進(jìn)行了全面的裝修，并花費(fèi)2萬(wàn)～3萬(wàn)元邀請(qǐng)駐唱、雇傭店員，再加上購(gòu)買酒水的成本，初始資金很快就捉襟見(jiàn)肘。

但那時(shí)的他并不以為意，因?yàn)橛窳致飞先肆魅缈?，他并不?dān)心賺不回現(xiàn)金流。然而，持續(xù)6個(gè)月的虧損讓他認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)—玉林路上摩肩擦踵的人流量不一定能帶來(lái)充裕的現(xiàn)金流。因?yàn)榇罅坑慰椭皇莵?lái)玉林路打卡，只有較少游客會(huì)被商鋪吸引駐留。

于是，魏陽(yáng)開(kāi)始想辦法做宣傳（開(kāi)源），也嘗試在各種環(huán)節(jié)上省錢（節(jié)流）。

他發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)駐唱現(xiàn)場(chǎng)演出的訴求并不高，反而更喜歡一個(gè)可以安靜喝酒或聊天的環(huán)境。于是，他將駐唱改為每周一次，平時(shí)則播放音樂(lè)并把音量降下來(lái)；此外，他把外購(gòu)酒水改成了自釀酒水，這是最重要的改動(dòng)。

通常來(lái)說(shuō)，自釀酒水雖因材料不同價(jià)格有所差異，但普遍材料成本在1.5元/升以內(nèi)。盡管實(shí)際計(jì)算時(shí)需要加入人工、設(shè)備、時(shí)間、罐裝材料等其他成本，但總體而言，自釀酒水成本要低于外購(gòu)酒水的成本，這在很大程度上減少了魏陽(yáng)的成本壓力，提升了利潤(rùn)率，也更容易打出口碑。

如此調(diào)整后，魏陽(yáng)用了約2年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收平衡。

在這個(gè)過(guò)程中，他也收獲了一批穩(wěn)定的客戶群。他們會(huì)為了店里度數(shù)低且酸甜可口的自釀酒、安靜的環(huán)境而來(lái)到這里，也會(huì)向身邊的朋友推薦。隨著穩(wěn)定的客戶群的增多，魏陽(yáng)開(kāi)了第二家分店。

第二家店鋪，魏陽(yáng)沒(méi)有再選址在繁華區(qū)域，而是選擇了一個(gè)距離大學(xué)城只有2個(gè)公交站距離的居民小巷里。小巷本身人流量不大，但走600米就能到達(dá)成都的某繁華商圈。這既營(yíng)造出一種鬧中取靜的味道，又極大地節(jié)省了成本。

不過(guò)，因?yàn)樘幱诿裣镏?，新店的人流量自然遠(yuǎn)不如老店。但魏陽(yáng)并不擔(dān)心，因?yàn)槔系攴e累的口碑，為新店開(kāi)張時(shí)吸納了成都老城區(qū)的老客，而距離大學(xué)城近，也意味著新店更容易打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)。

抓住年輕人市場(chǎng)，是魏陽(yáng)在開(kāi)第一家店時(shí)總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2019年進(jìn)行酒館消費(fèi)的主要人群集中在18-24歲，其次為25-34歲，整體顧客群偏年輕。

魏陽(yáng)店里500ml酒水的價(jià)格，普遍在35～85元之間，對(duì)學(xué)生而言是可以接受的。而好看、好喝的酒精飲料，也更對(duì)年輕人渴望“微醺”而不是“一醉方休”的口味。

考慮到新店流量的累積過(guò)程，在前期，魏陽(yáng)做了大量能夠節(jié)省成本的工作。

比如裝修，只裝修對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是必要的裝飾，并對(duì)裝飾品進(jìn)行歸納，有些需花大價(jià)錢置辦，有些則通過(guò)閑魚、淘寶或舊貨市場(chǎng)添置即可。后來(lái)，他布置出了一個(gè)風(fēng)格雜糅但和諧的50㎡空間，總花費(fèi)了15萬(wàn)元。

比如供暖，新店的空調(diào)位于店鋪東側(cè)盡頭，暖風(fēng)難以吹遍整個(gè)店內(nèi)。若新加一臺(tái)空調(diào)，那么電費(fèi)消耗較高，新添設(shè)備也會(huì)較大地增加成本，于是魏陽(yáng)在東西兩側(cè)各放了一個(gè)炭盆燒炭，通過(guò)空氣對(duì)流保證小酒館內(nèi)部的供暖。

比如人工，考慮到店內(nèi)空間和持續(xù)成本，新店只請(qǐng)了1位員工，沒(méi)有設(shè)置駐唱崗位。

這些安排并不是無(wú)的放矢，而是魏陽(yáng)基于新店的人流量與承接能力而做出的選擇。新店開(kāi)業(yè)后，工作日晚10-11點(diǎn)是人流高峰期，翻桌率較高，節(jié)假日則8-11點(diǎn)都有較高人流量，但平時(shí)的時(shí)間人流量較少，常常只有1～2桌且只坐1～2個(gè)小時(shí)。

基于這樣的人流量狀況和前期的投入成本，魏陽(yáng)預(yù)計(jì)能在1年內(nèi)回款，但因疫情的緣故，做到實(shí)際營(yíng)收平衡實(shí)則用了1年多的時(shí)間。

在這個(gè)普遍看好、賺錢，但并不容易的行業(yè)里，如何開(kāi)店才能盈利？

魏陽(yáng)最開(kāi)始將之歸結(jié)為運(yùn)氣，“我進(jìn)入的時(shí)機(jī)還算可以?！备枨冻啥肌返淖呒t帶動(dòng)了小酒館的繁榮，成都年輕人愛(ài)打卡、愛(ài)喝酒、愿意消費(fèi)的特性，在一定程度上促成了他的最終盈利。換一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，換一個(gè)城市，“我不一定活得下來(lái)?！?/p>

魏陽(yáng)對(duì)一個(gè)同行哥們兒印象很深，對(duì)方和他差不多時(shí)間開(kāi)店，不過(guò)對(duì)方是在上海。上海的飲酒文化同樣盛行，但市場(chǎng)早已成熟，精釀、葡萄酒館很多且大多都有固定的用戶群?？梢?jiàn)，對(duì)方面臨著比較嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。

盡管對(duì)方也做了一些推廣，想把小酒館打造成一個(gè)網(wǎng)紅店，但最終卻失敗了，只好歇業(yè)轉(zhuǎn)讓。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在小酒館這個(gè)業(yè)態(tài)里，二三線城市的發(fā)展優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于一線城市。

以2015-2019年為例，二線城市小酒館的營(yíng)收占比最大，每一年都在占比一半以上；而三線城市小酒館的增長(zhǎng)速度最快，甚至其增長(zhǎng)速度比得上一二線城市增速的總和。

這使得小酒館本身成為一個(gè)利好低線城市的機(jī)會(huì)。

但選好了城市，又該如何經(jīng)營(yíng)呢？魏陽(yáng)認(rèn)為有3個(gè)重點(diǎn)：抓住年輕人市場(chǎng)、圍繞高校布局和打通低價(jià)學(xué)生人群。

在他看來(lái)，小酒館的“出圈”，重點(diǎn)就是抓住了年輕人的市場(chǎng)。

在業(yè)內(nèi)，90后被戲謔為“酒零后”。數(shù)據(jù)顯示，10%的90后有每天飲酒的習(xí)慣，但他們喝酒想要獲得的是朦朧而慵懶的“微醺”狀態(tài)，并在這種狀態(tài)中獲得對(duì)繁重工作壓力、學(xué)習(xí)壓力的舒緩。值得注意的是，在90后飲酒人群里，女性的數(shù)量大于男性。

因此，面對(duì)這樣一群飲酒的年輕人，酒的度數(shù)不宜過(guò)高，并且要做得好看、好喝，最好入口較柔，口感酸甜。

魏陽(yáng)店里提供的自釀酒，多數(shù)是偏甜口感。而在成都本地頗有名氣的貳麻酒館里，一款“熊貓酒仙”經(jīng)久不衰，它是奶味的白酒底，表面撒著奧利奧碎，酒杯上配上可愛(ài)的熊貓?jiān)?，比起酒飲更像是奶茶?/p>

另外，酒水較便宜的定價(jià)、有氛圍感的環(huán)境，也在很大程度上吸引了年輕的飲酒用戶前來(lái)駐留及消費(fèi)。

有了對(duì)用戶群體的把握，圍繞高校布局就成了順理成章的一件事。學(xué)生之間口碑傳播的力量是巨大的，而只要在學(xué)生群體中打出口碑，每年新生入學(xué)就能帶來(lái)持續(xù)的新客，這對(duì)小酒館的長(zhǎng)期發(fā)展意義重大。

以魏陽(yáng)新開(kāi)的小酒館為例，當(dāng)學(xué)?；謴?fù)上課后，常來(lái)店里光顧的顧客增加了一倍有余。

當(dāng)然，成本管控也是極其重要的，要在一切環(huán)節(jié)上省錢。經(jīng)營(yíng)的方式大多是相似的，但能否活下來(lái)的根本在于是否能省錢、賺現(xiàn)金流。

比如，上海開(kāi)店的那位哥們兒，當(dāng)他全力打造網(wǎng)紅店時(shí)，確實(shí)吸引了一些人流量。但這些人流里，要么只打卡不飲酒，要么人均消費(fèi)不高，或是人流量過(guò)載，使得剩下的消費(fèi)者體驗(yàn)不佳。種種原因?qū)е滤陜?nèi)的人流量最終未能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，再加上上海開(kāi)店的成本高，最后只好關(guān)門。

所以，對(duì)魏陽(yáng)來(lái)說(shuō)，控制成本為店鋪后來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“小酒館第一股”海倫司，亦是如此。當(dāng)我們?cè)谡務(wù)摵愃緯r(shí)，很難避開(kāi)它的低定價(jià)和高收益。即使在海倫司所有的瓶裝啤酒價(jià)格都不超過(guò)10元/瓶，第三方產(chǎn)品價(jià)格比同行平均價(jià)低35%～67%的情況下，它的銷售凈利率也常年在60%以上。

這背后所代表的，正是成本管控能力。

海倫司首先需要把握住小酒館業(yè)態(tài)里最主要的年輕消費(fèi)群體，其次通過(guò)各種方式進(jìn)行成本管控，最后持續(xù)提高品牌力。更重要的是，當(dāng)這個(gè)連鎖品牌的盤子鋪開(kāi)，它需要有對(duì)下面所有店鋪極強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理能力。

總之，要讓每一家店都能成為“造金?！保皇恰巴探皤F”。

即使已經(jīng)跑出了一個(gè)上市的海倫司，但中國(guó)的小酒館行業(yè)依然還有著巨大的機(jī)會(huì)。

一方面，對(duì)比海外成熟市場(chǎng)，我國(guó)內(nèi)地每萬(wàn)人平均酒館數(shù)量?jī)H為0.3家（2019年數(shù)據(jù)），明顯低于海外發(fā)達(dá)市場(chǎng)；另一方面，我國(guó)內(nèi)地酒館行業(yè)的滲透率相對(duì)較低，下沉市場(chǎng)還有巨大的消費(fèi)潛力可供挖掘。

對(duì)魏陽(yáng)來(lái)說(shuō)，大量未經(jīng)耕耘的市場(chǎng)，都意味著新的發(fā)展機(jī)會(huì)，尤其是在二三線城市。同時(shí)他也承認(rèn)，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，獨(dú)立小酒館的生意要比連鎖酒館更好做、更適合。

按魏陽(yáng)的話說(shuō)：盤子鋪大了，要考慮的問(wèn)題也會(huì)變得特別多，比如怎么營(yíng)造連鎖店之間相似的調(diào)性，怎么在不同的城市節(jié)約成本，怎么進(jìn)行人才培養(yǎng)……都是非常復(fù)雜的事。而經(jīng)營(yíng)一家獨(dú)立小酒館，只要把握住主要的受眾人群，給消費(fèi)者留下記憶點(diǎn)，做好成本管控，賺錢就一點(diǎn)也不困難。

總的來(lái)說(shuō)，自釀酒可以有效地降低成本，僅酒水而言，達(dá)到60%的利潤(rùn)并不難，重要的是純酒水利潤(rùn)如何去覆蓋店面、人工等各項(xiàng)成本。

只有你各項(xiàng)成本越省，收益才會(huì)越大。