張庭是如何忽悠二胎寶媽，建立300億傳銷帝國的？

西西弗 廿四

網(wǎng)上流傳這樣一張圖片：一艘大型郵輪的二樓甲板上，站著林瑞陽、小陶虹和張庭等一眾明星。其中林瑞陽戴著白手套，穿著船長制服，行“軍禮”。

而一樓甲板上擠滿了前來“朝圣”的年輕寶媽和家庭主婦，她們既是“創(chuàng)業(yè)者”也是林瑞陽和張庭的“家人”。她們稱呼林瑞陽“大哥”，而林瑞陽喊她們?yōu)椤懊妹谩薄?/p>

這應(yīng)該是TST歷史上最高光的時刻之一。截止2021年5月，TST公司號稱自己旗下會員1200多萬人，旗下公司3000多家。

此后，林瑞陽又在多個場合公開演講，對TST的會員說，“我都這么大年紀(jì)了，還這么拼，為了什么？就是因為有人跟我說，大哥你幫幫我吧。所以，只要我還活著，你們就永遠(yuǎn)不會倒下?！?/p>

這些拿捏人性弱點的演講話術(shù)讓很多年輕女性在臺下聽的淚流滿面，林瑞陽各種出格夸張的表演和動作也被她們看作是為了事業(yè)而努力的過程。甚至還有女代理商將林瑞陽從2015年到2021年期間操勞工作的一面做成視頻深情告白。

當(dāng)時就有網(wǎng)友表示，這種儀式感一看就是傳銷，怎么還沒有人來查她們。直到最近，一位河北石家莊的代理商現(xiàn)身說法，自己做了4年投入30多萬，結(jié)果并沒有賺到錢。張庭和林瑞陽背后的TST帝國才逐漸納入被調(diào)查行列。

事實上，早在微商時代，張庭就已經(jīng)是風(fēng)頭無兩的微商大佬，只不過，后來互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸從微信轉(zhuǎn)移到抖音等短視頻平臺，張庭也將主要陣地挪到了抖音，但唯一不變的是TST一直在割韭菜，而且是割的同一批人。

在張庭和林瑞陽被查背后，我們也發(fā)現(xiàn)，微商時代已經(jīng)成為過去式。那些曾經(jīng)紅極一時的微商大佬們正在逐漸謝幕。

TST運(yùn)營8年時間，張庭為什么才被查處？

事實上，從微信到抖音，他們經(jīng)常更換運(yùn)營模式，也規(guī)避了明面上法律法規(guī)對于傳銷的限制，但是仍然沒有改變其業(yè)務(wù)的實質(zhì)，表面上以“零門檻、零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)”的名義，實則完全符傳銷三大特征：入門費(fèi)、拉人頭、團(tuán)隊計酬。

2020年，直播電商爆火，成為賺錢最容易的行業(yè)，張庭也趁明星直播的紅利入了場，首場抖音直播5小時，成交額就達(dá)到2.56億元，直接刷新羅永浩的首播記錄。

當(dāng)時的抖音，陳赫、王祖藍(lán)等明星組團(tuán)入局，只是做了短暫嘗試，關(guān)曉彤、楊穎等明星更是首播即絕響。一輪大浪淘沙過后，張庭、朱梓驍、戚薇等明星走向了深水區(qū)。

但不為相同的是，朱梓驍、戚薇等明星是用自己的演藝生涯來置換帶貨力，重新從抖音的日活中收割私域流量。張庭面子如此，里子卻是為了換個渠道盤活曾經(jīng)的私域。

最為明顯的是，張庭抖音直播首秀前，曾做過大型的代理商動員，宣布TST將開啟5G直播帶貨，各級代理商都分別在自己的私域里對粉絲進(jìn)行動員，并通過預(yù)售鎖客，引導(dǎo)粉絲到張庭的直播間進(jìn)行成交。

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時，張庭直播間的流量并非全部來自抖音，絕大部分是私域流量，由此帶來直播間的超高銷售額，其中自家品牌TST旗下產(chǎn)品更是完成了超億的銷售額，張庭更是直接漲粉118萬。

微商最大的特點就是產(chǎn)品是熟人消費(fèi)的圈層擴(kuò)散，但當(dāng)換到更大的公域流量渠道時，對于購買的劣質(zhì)產(chǎn)品，更多的新用戶用了爛臉等問題頻發(fā)。與此同時，停留在微商時代劣質(zhì)的消費(fèi)模式，也讓不少“下線”遇到大量囤貨無法賣出、被上線騙等問題。于是，大范圍的投訴、調(diào)查讓張庭夫婦TST庭秘密被認(rèn)定為傳銷。

時間回?fù)艿?013年微商爆發(fā)期，張庭夫婦就已經(jīng)是傳銷式微商大佬了。

2013年，有752萬人涌入微商行業(yè)，隨時上演“流量裂變”。張庭夫婦也以化妝品微商名義做傳銷，三年間迅速發(fā)展了676萬名“會員”，銷售額上百億，但“聚富神話”背后是“拉人頭、繳納入門費(fèi)、金字塔團(tuán)隊計酬”的騙局。

在發(fā)展會員過程中，張庭創(chuàng)立的達(dá)爾威公司將會員分為金卡會員和小金卡會員，并同步實行獎金制度。為了避開傳銷，他們從2017年起就在調(diào)整團(tuán)隊計酬模式，從多級變?yōu)椤岸墶?，從金銀卡到紅藍(lán)卡，但規(guī)則基本相同。

有位TST代理在接受媒體采訪時表示，產(chǎn)品打折賣給朋友，加上每月返利，剛好夠本，幾乎不賺錢。上線則告訴他，“夠100個下線，就能成立公司，成立公司后還有團(tuán)隊管理獎，子子孫孫無窮代，都和你有關(guān)?！鄙暇€又說：“你現(xiàn)在人數(shù)夠了，但業(yè)績還不夠，每個月至少10萬元，連續(xù)達(dá)標(biāo)3個月，才能成立公司?！?/p>

隨后，他開始借錢囤貨，透支花唄、借唄、信用卡，找同學(xué)借錢。為了不賠本，一邊不斷囤貨，一邊瘋狂拉下線。

雖然中間質(zhì)疑過多次，但從2018年底到2019年初，TST即將上市的消息層出不窮，一會兒說將在A股上市，一會兒又說赴港上市，直到TST被認(rèn)定為傳銷，達(dá)爾威公司被凍結(jié)時，這位代理才反應(yīng)過來自己被騙。

據(jù)湖北?？悼h市場監(jiān)督管理局2021年9月出具的一份《行政處罰決定書》，自2018年1月1日至2021年7月，達(dá)爾威公司共發(fā)展會員超700萬人，涉及傳銷的相關(guān)主營業(yè)務(wù)收入約91.71億元，獲利1927.99萬元，自2018年1月1日至2021年7月共發(fā)展會員約707萬人。

1月6日，工商信息顯示，張庭林瑞陽并不是涉事公司的股東。律師表示，其夫妻是通過層層協(xié)議的方式控制該公司。

“我的房子太多，多到回家會迷路，14萬一平的房子上面種的地。” “我們家還有五個保姆來分管各種家務(wù)，浴缸的洗澡水要兩個小時才能放滿。”“我常跟林瑞陽講，我可以簡單一點過少奶奶的生活嗎？?！?“保險箱里的錢多得是?！泵看温犕陱埻サ陌l(fā)言，大眾都會對她滿嘴謊言、“演技”拙劣的炫富行為瞠目結(jié)舌。

既然會引起大眾反感，張庭到底炫富給誰看？其實是背后或多或少都曾買過她旗下的產(chǎn)品1200萬的會員，大多數(shù)都是寶媽，急需錢財，不懂商業(yè)。

張庭意識到，做私域，所有的客戶都是短期的，想要拉長客戶價值，重復(fù)割韭菜，必須“養(yǎng)”。因此，張庭開啟“獨(dú)立女性”的造夢路。

在私域割韭菜是門技術(shù)活。只灌輸讓人上頭的雞湯和成功學(xué)理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，正常人都會覺得在妖言惑眾。為把寶媽們的信任轉(zhuǎn)化成徹底的崇拜，張庭把自己塑造成了“勵志女性追求獨(dú)立”的范本。

先打出一張“從小到大都想出人投地”的勵志牌。出生在臺灣的張庭家庭并不富裕，家里上有兩姐，下有兩妹，小學(xué)一年級就在面包店打工賺錢，白手起家，25歲就在上海買到房，微商風(fēng)口正盛之時成為“微商教母”，渠道沒落后，又轉(zhuǎn)型成為“抖音新帶貨女王。”

再打出一張張“拼命牌”假裝自己很努力。據(jù)抖音記錄，過去一年張庭至少進(jìn)行了87場直播。有次在直播中，她哭得梨花帶雨，“為了給大家（寶媽）一份好的收入，一年365天，我工作356天。每天6點起床，整理資料，給會員們解答，每天都夜半三更才入睡?！?/p>

然后，她又打出一張張“鈔能力”。從陶虹、徐崢、明道，再到林志玲、吳宗憲，不缺明星資源的達(dá)爾威創(chuàng)辦了一場場粉絲見面會。而明星光環(huán)對于創(chuàng)業(yè)者來說，其資源價值，已經(jīng)遠(yuǎn)超產(chǎn)品本身的價值。據(jù)了解，張庭斥巨資，買下黃浦江整整17層的大樓，聲稱要送給陶虹和明道一人一層。言下之意，“這是實力論英雄的時代，連明星都靠我賺錢”。

在此過程中，她再有的放矢地告訴大眾，“即使我賺的多，也會正常要交稅”，2019年，他們的公司就成了上海青浦區(qū)的“納稅冠軍”，一年納稅金額高達(dá)21億。

“夢是全世界通用的貨幣”，這句話不止一次出現(xiàn)在林瑞陽的自傳中。而他們?yōu)榫幙椇眠@場美夢，每年都會舉辦很多線下聚會，給自己的會員打雞血、洗腦，造家庭。林瑞陽就曾在某次聚會上表示：“我是一個站在你們面前永遠(yuǎn)不能倒下的男人！我要成為你們的依靠，我永遠(yuǎn)不要讓你們有囤貨的壓力，我要讓你們開開心心創(chuàng)業(yè)?！?/p>

正常公司董事長就是公司的一把手。為了讓會員感受到自己的進(jìn)步，在張庭夫婦公司，每一個員工都是經(jīng)理起步，董事長打底，當(dāng)董事越早，董事長升的越快，基層賣面膜的基本都是總監(jiān)級別。

就這樣，會員成為了張庭的“信徒”，貪錢的明星為她“站臺”，合起伙對“下線”進(jìn)行多手段的精神控制，從而賺得盆滿飽滿。

如今，大廈已傾，創(chuàng)始人消息未明。

微商行業(yè)一直以來被質(zhì)疑的涉嫌傳銷、逃稅等問題，近年來微商大佬們正紛紛從高處墜落。去年，連號稱“微商第一人”的龔文祥，也宣布公司破產(chǎn)、退出微商行業(yè)。張庭的TST并不是第一個也不是最后一個。

當(dāng)年，微商利用低門檻迅速占領(lǐng)了大多數(shù)人的朋友圈。2015年前后，TST、俏十歲、思埠等品牌也是在那時完成了裂變。2018年，微商江湖到達(dá)了鼎盛時期。與此同時，微商們的盈利模式也發(fā)生了變化，從早期的品牌多級代理，發(fā)展成了平臺分級分銷。

微商平臺可提供大量的SKU，且加入門檻很低，所有的倉儲配送也由平臺統(tǒng)一包辦，代理們不必囤貨和打包發(fā)貨，只需要幫助平臺銷售一定金額的貨物，就可以升級成分銷，拿到提成。當(dāng)時除了TST是比較知名的微商品牌以外，還有不少成功的微商案例。

快手的頭部主播辛巴的妻子初瑞雪，也是做“微商”起家。早在2014年，初瑞雪就成立了CBB團(tuán)隊，自創(chuàng)了護(hù)膚品品牌ZUZU。到了2016年，CBB旗下代理已經(jīng)超過100萬人。

但從2019年開始，微商就逐漸開始走下坡路了。因為《電子商務(wù)法》規(guī)定，微商們想要繼續(xù)經(jīng)營，必須辦理個體戶營業(yè)執(zhí)照或者是公司執(zhí)照。政策嚴(yán)格監(jiān)管下，不少微商品牌被注銷或者處以罰款。

與此同時，短視頻平臺流量興起，互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸從微信端過度到短視頻和直播。直播間里DTC模式下的“最低價”，也讓微商的價值不再具有優(yōu)勢。那些曾經(jīng)霸占朋友圈的微商們目前大部分都轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商做自己的私域流量。

但不是所有的微商都能玩轉(zhuǎn)短視頻平臺。畢竟，在微信平臺上做微商，只需要在朋友圈發(fā)圖文消息就可以，廣告會自動推送給通訊錄上所有熟人。但短視頻平臺的內(nèi)容要求更高，不僅要會做文案，會制作視頻，而且還需要會運(yùn)營各種流量。

因此，不少微商并沒有成功從微信轉(zhuǎn)移到短視頻的陣地上去。去年年底，在一個短視頻平臺的服務(wù)商大會上，一位30歲就實現(xiàn)財務(wù)自由的頂級微商私下表示，自己在抖音和快手上建了很多矩陣賬號來賣面膜，以前的體系已經(jīng)賣不動了，但是自己并不熟悉短視頻平臺的玩法，也是過來學(xué)習(xí)，順便多認(rèn)識一些服務(wù)商朋友。

不僅僅是微商大佬沒落，甚至曾經(jīng)的微商聚集地有贊也開始走向沒落。

有贊的前身是口袋通，幫助商家在微信上開店、交易、做營銷，被稱為“微商頭子”。2019年口袋通改名為有贊，抓住了微信成長過程中的多次紅利。但幾年過去了，被流量催熟的有贊也逐漸被打回原型。不久前，有贊被爆出大規(guī)模裁員，以及資金鏈緊張的消息。

微商江湖變天之后，頭部的微商大佬成功轉(zhuǎn)型為短視頻大主播，但更多的中小型微商開始轉(zhuǎn)向私域流量的運(yùn)營，提高顧客粘性。

張庭被查，微商江湖的最后一塊“招牌”轟然倒塌。（來源：剁椒TMT（ID：ylwanjia））

責(zé)任編輯/李雪曼