投標(biāo)人如何在競爭性裝備采購活動(dòng)中勝出

周晗

【摘要】隨著裝備采購制度的改革新形勢新要求，競爭性采購已經(jīng)成為常態(tài)。如何在我國裝備建設(shè)采購環(huán)節(jié)的競爭中脫穎而出，成為每一個(gè)承研、承制單位需要研究的重要課題。筆者基于第三方裝備采購招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的視角，分析裝備采購的現(xiàn)狀和形勢，厘清競爭性裝備采購概念，為參與競爭的承研、承制單位提供多元化思維方式，幫助其科學(xué)精準(zhǔn)地制定投標(biāo)策略，提升投標(biāo)管理系統(tǒng)能力，從而在競爭性裝備采購活動(dòng)中提高競爭力。

【關(guān)鍵詞】競爭性裝備采購；承研、承制單位；投標(biāo)策略

在軍民融合的國家戰(zhàn)略背景下，我國裝備采購制度改革不斷深入推進(jìn)，以往的大量裝備建設(shè)項(xiàng)目的采購方式從單一來源的訂貨制度轉(zhuǎn)為公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、詢價(jià)和評審確認(rèn)等競爭性采購方式。非競爭類的直接采購?fù)邢薹秶偁幉少復(fù)苿?dòng)，有限范圍的競爭采購?fù)_范圍的充分競爭推動(dòng)。從預(yù)研、型號(hào)研制、購置、維修保障等裝備全生命周期階段，到總裝層次、總體供應(yīng)商層次、分系統(tǒng)、配套層次、零部件、原料層次各市場主體層次，都在大力推行競爭性采購，營造開放競爭的市場環(huán)境。

競爭性裝備采購工作通過引入第三方裝備采購招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)實(shí)施，專業(yè)的人干專業(yè)的事，為推行競爭提供有力保障，確保裝備采購工作規(guī)范、有序開展。筆者在大量競爭性裝備采購活動(dòng)的承辦和組織過程中發(fā)現(xiàn)，一些承研、承制單位在裝備市場領(lǐng)域仍停留在計(jì)劃型經(jīng)濟(jì)思維，對當(dāng)前競爭形勢和競爭規(guī)則未引起足夠的重視，了解不透徹，導(dǎo)致在新形勢下參與的競爭性裝備采購項(xiàng)目中頻頻失利，錯(cuò)失寶貴機(jī)會(huì)，對自身發(fā)展產(chǎn)生了不利影響，短期內(nèi)也不利于國家國防事業(yè)的建設(shè)。

對競爭性裝備采購的認(rèn)知

通俗地講，競爭性采購活動(dòng)可比喻為一場涵蓋筆試和面試的選拔性考試。招標(biāo)文件如同“考卷”，投標(biāo)文件如同“答卷”，涉及到的述標(biāo)或者談判如同“面試”。因此，在這場考試中，涉及到“選拔單位”（招標(biāo)人），“考官”（評標(biāo)委員會(huì)），“考試組織機(jī)構(gòu)”（招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)）和“考生”（投標(biāo)人）4方參與主體。

投標(biāo)人作為考生，要想獲得滿意的考試成績，運(yùn)用結(jié)果導(dǎo)向型思維來進(jìn)行思考，從解決問題的角度出發(fā)制定投標(biāo)策略，將顯著提升“考試技巧”，獲得高分，從而提高競爭獲勝的幾率。同時(shí)也能夠幫助投標(biāo)人找到發(fā)力點(diǎn)，不斷調(diào)整企業(yè)制度和企業(yè)文化，適應(yīng)市場規(guī)則，使用市場規(guī)則來抓住市場機(jī)遇，提升核心競爭力。

科學(xué)制定投標(biāo)策略

承研、承制單位在計(jì)劃型向市場型轉(zhuǎn)化的過程中，不僅要把裝備建設(shè)內(nèi)功練好，而且也要高度重視投標(biāo)活動(dòng)的組織。投標(biāo)活動(dòng)的組織是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，需要對整個(gè)投標(biāo)程序進(jìn)行精細(xì)剖析，從前期的項(xiàng)目跟蹤和選擇、獲取項(xiàng)目招標(biāo)文件，到投標(biāo)策略的制定和投標(biāo)文件的編制和報(bào)價(jià)，乃至投標(biāo)項(xiàng)目管理的組織和實(shí)施等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要科學(xué)決策，每一個(gè)步驟的實(shí)施都要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，落到實(shí)處。投標(biāo)人科學(xué)制定投標(biāo)策略是在競爭中脫穎而出的關(guān)鍵一環(huán)。

投標(biāo)人要想在競爭中獲得中標(biāo)資格，應(yīng)重點(diǎn)解析招標(biāo)文件，制定相應(yīng)的投標(biāo)方案，避免因閉門造車而導(dǎo)致“答卷”文不對題。招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求體現(xiàn)了裝備項(xiàng)目建設(shè)需求和競爭規(guī)則，所以投標(biāo)方案必須緊緊圍繞招標(biāo)文件中裝備建設(shè)要求和評審方法這兩個(gè)核心進(jìn)行制定，轉(zhuǎn)化為投標(biāo)文件中投標(biāo)產(chǎn)品的選型、關(guān)鍵技術(shù)、設(shè)計(jì)工藝、試驗(yàn)驗(yàn)證、加工制造、總裝檢測、維修保障，項(xiàng)目組織實(shí)施方案和報(bào)價(jià)、全費(fèi)用管理策略等內(nèi)容。具體而言，有以下四方面內(nèi)容需要在制定投標(biāo)方案時(shí)特別關(guān)注。

第一，在投標(biāo)響應(yīng)的完整性方面，投標(biāo)文件中的響應(yīng)項(xiàng)和響應(yīng)內(nèi)容必須與裝備建設(shè)需求和評標(biāo)方法中的評審項(xiàng)和評審因素嚴(yán)格一一對應(yīng)，做到逐條響應(yīng)，每分必爭。筆者在大量競爭性采購活動(dòng)的評審現(xiàn)場中觀察到，一些處于行業(yè)中流砥柱地位的承研、承制單位，因投標(biāo)文件響應(yīng)過于簡單粗放，評審專家現(xiàn)場按照評標(biāo)辦法無法給出與其實(shí)際技術(shù)實(shí)力相當(dāng)?shù)脑u分，導(dǎo)致競爭失利，得分排名靠后的遺憾結(jié)果。

第二，在投標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量和性能方面，質(zhì)量是競爭的重要手段。投標(biāo)產(chǎn)品達(dá)到優(yōu)質(zhì)高效的標(biāo)準(zhǔn)，以及在裝備市場樹立高質(zhì)量的信譽(yù)和口碑成為能否在競爭中獲勝的關(guān)鍵。

不同于地方采購項(xiàng)目中的民品通用產(chǎn)品，裝備采購中關(guān)于裝備的質(zhì)量和性能始終是重中之重。因技術(shù)復(fù)雜度高的特點(diǎn)，招標(biāo)人和評審專家均非常關(guān)注投標(biāo)人在技術(shù)、性能指標(biāo)方面的響應(yīng)情況，特別是投標(biāo)人提供的用于證明如何實(shí)現(xiàn)招標(biāo)要求的響應(yīng)支撐證明材料，而不僅僅是簡單的書面承諾。所以，承研、承制單位在競爭性采購中更加需要注重堅(jiān)持市場和用戶為導(dǎo)向，認(rèn)真分析采購需求，加強(qiáng)市場開發(fā)和技術(shù)攻堅(jiān)，在投標(biāo)響應(yīng)方案里根據(jù)裝備預(yù)研、研制、購置、維修保障各階段不同特點(diǎn)，提供詳細(xì)仿真計(jì)算（對應(yīng)指標(biāo)的計(jì)算公式與模型、詳細(xì)推算過程），或測試數(shù)據(jù)（指標(biāo)相關(guān)環(huán)節(jié)的實(shí)驗(yàn)室測試數(shù)據(jù)或者可類比的測試數(shù)據(jù)），或檢測報(bào)告（出廠檢測報(bào)告或第三方檢測機(jī)構(gòu)出具的檢測報(bào)告）支撐，預(yù)研成果證明和應(yīng)用驗(yàn)證作為支撐證明材料。

第三，在投標(biāo)響應(yīng)的有效性和策略方面，投標(biāo)方案的競爭策略應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件評標(biāo)辦法中的評審項(xiàng)及評審標(biāo)準(zhǔn)制定。報(bào)價(jià)和全費(fèi)用管理策略需要圍繞招標(biāo)文件價(jià)格部分的評審方法進(jìn)行制定。舉個(gè)例子，采用綜合評分法的競爭性采購中關(guān)于價(jià)格評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)的選擇有兩種常用方式，一是以商務(wù)技術(shù)得分之和最高的前3名的投標(biāo)單位評標(biāo)報(bào)價(jià)的平均值作為評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，二是以滿足招標(biāo)文件要求且價(jià)格最低的有效投標(biāo)報(bào)價(jià)作為評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)。招標(biāo)人制定上述兩種評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)其實(shí)是在向投標(biāo)人傳遞在裝備質(zhì)量和效益兩方面如何平衡的明確信號(hào)。投標(biāo)人需要充分理解招標(biāo)人意圖，并根據(jù)價(jià)格競爭規(guī)則制定對應(yīng)的兩種策略。前者傳遞的是裝備采購部門希望把預(yù)算經(jīng)費(fèi)用足，換來承研、承制單位高質(zhì)量、尖端前沿的裝備產(chǎn)品和最優(yōu)的服務(wù)，或者需要承研、承制單位用足現(xiàn)有經(jīng)費(fèi)投入大量科研力量對卡脖子工程進(jìn)行技術(shù)攻堅(jiān)。后者裝備采購部門希望在保證裝備質(zhì)量的前提下，考慮預(yù)算經(jīng)費(fèi)的節(jié)資率，鼓勵(lì)投標(biāo)人在一定程度上進(jìn)行價(jià)格競爭；一般該類裝備技術(shù)已經(jīng)比較成熟，到了大規(guī)模生產(chǎn)環(huán)節(jié)，需要承制單位進(jìn)行良好的成本控制，降低成本，形成性價(jià)比優(yōu)勢。

在投標(biāo)報(bào)價(jià)打分中，經(jīng)常出現(xiàn)“政策符合性、計(jì)算合理性、構(gòu)成合理性”等評分項(xiàng)。事實(shí)上，價(jià)格組成的評審也是裝備采購的一個(gè)顯著特點(diǎn)。此類項(xiàng)目旨在要求貫徹落實(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和軍民融合發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)裝備高質(zhì)量發(fā)展，規(guī)范費(fèi)用管理，提高資金使用效益的重要舉措，因此，投標(biāo)人應(yīng)按照國家和軍隊(duì)的政策規(guī)范報(bào)價(jià)、合理報(bào)價(jià)。對投標(biāo)人而言，務(wù)必重視報(bào)價(jià)的規(guī)范性和合理性。價(jià)格部門、財(cái)務(wù)部門應(yīng)仔細(xì)研究和學(xué)習(xí)一系列經(jīng)費(fèi)管理辦法，探索專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品特點(diǎn)的定價(jià)報(bào)價(jià)模式。構(gòu)建管理會(huì)計(jì)體系，加強(qiáng)成本管理，在各個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的構(gòu)成、計(jì)算方法等各個(gè)層面貫徹落實(shí)國家和軍隊(duì)政策。這樣一來可以提升企業(yè)管理水平，二來可以增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭性，三來可以從容不迫，心中有數(shù)地接受后期可能出現(xiàn)的延伸審計(jì)及巡視檢驗(yàn)。

第四，在樣機(jī)設(shè)計(jì)和比測試驗(yàn)方面，投標(biāo)人應(yīng)該堅(jiān)持以滿足招標(biāo)需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳地設(shè)計(jì)樣機(jī)，提高競爭力。在型號(hào)裝備研制項(xiàng)目的競爭性采購活動(dòng)中，一般要求組織裝備性能比測試驗(yàn)，通過實(shí)物競爭確定研制單位。所以，投標(biāo)樣機(jī)的設(shè)計(jì)、研制生產(chǎn)是至關(guān)重要的。樣機(jī)在設(shè)計(jì)之初，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注評審標(biāo)準(zhǔn)中的否決項(xiàng)（廢標(biāo)/退出試驗(yàn)項(xiàng)）、符合項(xiàng)、扣分項(xiàng)、加分項(xiàng)（優(yōu)選性指標(biāo)項(xiàng)），將評審要點(diǎn)融入到設(shè)計(jì)方案之中。

裝備技術(shù)指標(biāo)經(jīng)常存在“蹺蹺板效應(yīng)”，顧此失彼，無法兩個(gè)方向同時(shí)達(dá)到最優(yōu)。所以，投標(biāo)人在裝備研制設(shè)計(jì)之初要充分研究樣機(jī)測試條件、方法和樣機(jī)技術(shù)指標(biāo)評審標(biāo)準(zhǔn)，解析招標(biāo)人提出的裝備建設(shè)需求的側(cè)重方向，有的放矢進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，從而滿足乃至優(yōu)于招標(biāo)技術(shù)要求，而非南轅北轍，發(fā)錯(cuò)力。還需要注意的是，每項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)的提高將帶來研制難度的增加和成本的上浮，投標(biāo)人需科學(xué)決策，抓大放小，取舍得當(dāng)，秉承提高裝備質(zhì)量和效益的原則下運(yùn)用競爭規(guī)則力爭獲得最高得分，獲得中標(biāo)資格。

建設(shè)投標(biāo)管理系統(tǒng)能力

隨著裝備采購管理體制的快速發(fā)展，競爭擇優(yōu)、評價(jià)監(jiān)督和激勵(lì)機(jī)制將逐步完善和進(jìn)一步深化，競爭的大力推行對承研、承制單位的產(chǎn)品質(zhì)量與性能、成本控制、市場營銷、經(jīng)營管理等各個(gè)方面的發(fā)展提出了更高的要求。承研、承制單位不僅需要提升單個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)組織能力，還應(yīng)將建設(shè)投標(biāo)管理系統(tǒng)能力作為公司發(fā)展的重大課題。投標(biāo)管理系統(tǒng)涵蓋數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析、挖掘?yàn)榭茖W(xué)制定投標(biāo)策略提供決議依據(jù)，整合資質(zhì)管理系統(tǒng)、產(chǎn)品管理系統(tǒng)、購銷管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、成本管理系統(tǒng)為投標(biāo)提供全方位支撐，建立標(biāo)準(zhǔn)化的投標(biāo)文件文本，建設(shè)專職的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和投標(biāo)激勵(lì)機(jī)制等一攬子配套解決方案。

推進(jìn)投標(biāo)數(shù)據(jù)信息化建設(shè)

電子信息化已經(jīng)成為招投標(biāo)的趨勢，裝備采購部門和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)均在努力推進(jìn)招標(biāo)、投標(biāo)、評審電子信息化的進(jìn)程。對于承研、承制單位而言，更應(yīng)該積極運(yùn)用信息化管理系統(tǒng)對數(shù)據(jù)和資源進(jìn)行整合，融合云計(jì)算，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)智慧化管理。已有ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）管理系統(tǒng)的公司可加入投標(biāo)智慧化管理系統(tǒng)，與單位自身資質(zhì)管理、產(chǎn)品管理、購銷管理、財(cái)務(wù)管理、成本管理各系統(tǒng)模塊進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，生成有效的投標(biāo)數(shù)據(jù)信息，同時(shí)提高提供決策信息的實(shí)效性及準(zhǔn)確性。

同時(shí)，筆者通過分析競爭性裝備采購的招標(biāo)文件共性要求，認(rèn)為可以從以下五個(gè)方面入手提升投標(biāo)信息化能力水平。

第一，建立資質(zhì)管理系統(tǒng)。承研、承制單位可以建設(shè)資質(zhì)管理系統(tǒng)，通過信息系統(tǒng)收集和整理單位的經(jīng)營資質(zhì)、能力資質(zhì)、信用查詢記錄，以及《政府采購法》第二十二條投標(biāo)人資格條件所要求提供的繳納社保和稅收的證明材料等等資質(zhì)性文件。投標(biāo)人員可以根據(jù)招標(biāo)文件要求在系統(tǒng)調(diào)取符合招標(biāo)文件要求的資格證明文件。統(tǒng)一的資質(zhì)管理口徑和信息化的生產(chǎn)資質(zhì)證明文件，可以確保資格性審查不被否決，同時(shí)極大程度降低文件編制人員的工作量和人為出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)，提升投標(biāo)文件中資質(zhì)文件部分編制效率和準(zhǔn)確率。

第二，建立產(chǎn)品管理系統(tǒng)。承研、承制單位可以通過產(chǎn)品管理系統(tǒng)收集和整理投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和功能性指標(biāo)、產(chǎn)品彩頁、技術(shù)白皮書、產(chǎn)品認(rèn)證證書、產(chǎn)品定型證書或定型批復(fù)；或定型（鑒定）審查意見、檢測報(bào)告、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書等等產(chǎn)品信息文件。該系統(tǒng)可以幫助投標(biāo)人員編制技術(shù)文件時(shí)隨時(shí)調(diào)取生產(chǎn)投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和功能指標(biāo)，以及調(diào)取指標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的相關(guān)支撐材料，做到投標(biāo)文件中每個(gè)技術(shù)指標(biāo)響應(yīng)可以通過產(chǎn)品信息文件證明實(shí)現(xiàn)。

第三，建立購銷管理系統(tǒng)。通過采購與銷售管理系統(tǒng)，投標(biāo)人員可以按照招標(biāo)文件要求的附件格式對物料、型號(hào)、合同金額、用戶名稱、驗(yàn)收證明、合同發(fā)票、用戶滿意度評價(jià)等內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，快速生成業(yè)績證明文件。

第四，優(yōu)化財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。通過優(yōu)化財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，為投標(biāo)項(xiàng)目提供標(biāo)書款、投標(biāo)保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、履約保證金等合同簽訂前投標(biāo)環(huán)節(jié)的資金使用提供快速便捷的審批和管理。

第五，建立成本管理系統(tǒng)。通過成本管理系統(tǒng)推行成本工程，加強(qiáng)成本控制，按照符合招標(biāo)文件要求的價(jià)格管理政策規(guī)定合理報(bào)價(jià)，提高裝備采購效益。一方面，系統(tǒng)能整理行業(yè)市場內(nèi)物料和產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)，對行業(yè)水平市場水平的價(jià)格進(jìn)行競爭分析。另一方面，系統(tǒng)可以收集本單位和競爭對手歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)的規(guī)律，有針對性地對本單位和市場內(nèi)競爭對手進(jìn)行價(jià)格分析，為投標(biāo)報(bào)價(jià)策略提供具有實(shí)效的依據(jù)，提升競爭力。

制定標(biāo)準(zhǔn)化的投標(biāo)文件文本

對已經(jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)化采購文件的招標(biāo)人，承研、承制單位可以有針對性地制定標(biāo)準(zhǔn)化的投標(biāo)文件范本，提高特定招標(biāo)人的競爭性采購項(xiàng)目投標(biāo)工作效率和準(zhǔn)確度。

建設(shè)專職的投標(biāo)組織團(tuán)隊(duì)和投標(biāo)激勵(lì)機(jī)制

承研、承制單位有必要建設(shè)一支熟練掌握裝備采購法律法規(guī)的投標(biāo)專職團(tuán)隊(duì)，主要工作內(nèi)容是把關(guān)投標(biāo)質(zhì)量，把握投標(biāo)重點(diǎn)內(nèi)容并科學(xué)制定投標(biāo)策略，做好投標(biāo)的組織和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作。設(shè)立投標(biāo)專職人員的目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制，做到從制度上管人，從制度上激勵(lì)人，通過不斷強(qiáng)化考評意識(shí)，對投標(biāo)專職人員進(jìn)行正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化，從而不斷提升投標(biāo)競爭力。

結(jié)語

投標(biāo)人如何在競爭性采購活動(dòng)中脫穎而出，本文所述的“考試技巧”很重要，但承研、承制單位實(shí)施質(zhì)量制勝和成本制勝戰(zhàn)略，修煉內(nèi)功更重要。承研、承制單位需要進(jìn)一步樹立市場意識(shí)和競爭意識(shí)，積極應(yīng)對競爭，抓住機(jī)遇，在戰(zhàn)略層面堅(jiān)持以裝備質(zhì)量為先，突破型號(hào)關(guān)鍵技術(shù)，依靠科技創(chuàng)新，注重技術(shù)創(chuàng)新，拿出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品，提升自身核心競爭力，方能始終在競爭中立于不敗之地，為我國國防事業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

（作者單位：中招國際招標(biāo)有限公司）

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（責(zé)編：戎素梅）