賣保險，老一套的人情話術(shù)已經(jīng)行不通了

徐倩影

近年來，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，中介機構(gòu)迅速增長，傳統(tǒng)保險行業(yè)的經(jīng)典模式略顯笨拙。不得不說，“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)被保險圈玩壞了。這個在中國保險業(yè)存在長達30年的營銷方式，正在不斷暴露弊端。

“離開，并不代表告別保險業(yè)”

? 4個月前，阿琪從深圳一家保險公司離職，結(jié)束6年保險代理人職業(yè)。這些年，阿琪迎來送往了很多同事，這次終于輪到了自己，反而內(nèi)心非常平和?！斑x擇離職的原因，有所屬部門的降薪，也有自己職業(yè)規(guī)劃的重新考慮，是一個比較復(fù)雜的思考過程?！痹诎㈢骺磥恚ｋU代理人是一個需要高能力的職業(yè)，包括人際圈層、知識儲備、業(yè)務(wù)能力等，你可以學(xué)歷不高，但是一定要有很強的學(xué)習(xí)能力。目前，各大保險公司的產(chǎn)品更新迭代都非常快，行業(yè)競爭也越來越大，甚至呈現(xiàn)“內(nèi)卷化”。

? 大部分保險代理人離職都有薪資下滑的原因，此外，業(yè)務(wù)達不到考核要求也是一大因素。當(dāng)大部分人耗盡了“人情單”，又找不到新的業(yè)務(wù)資源時，離開是遲早的事。《中國保險中介市場生態(tài)白皮書》指出了代理人的生存現(xiàn)狀：七成代理人的月薪都未過萬元，每月收入在3000元以下的代理人約為10%。

“大進大出”本來就是保險行業(yè)常態(tài)，由于保險公司與代理人之間簽訂的不是勞動合同，而是代理合同，雙方并非雇傭關(guān)系，招聘海量業(yè)務(wù)員對保險公司而言成本不高，但卻是保險訂單的主要來源。“人海戰(zhàn)術(shù)”曾經(jīng)是中國保險行業(yè)迅速占領(lǐng)市場的成功模式。

? 阿琪說：“做了6年代理人，大部分客戶都是主動找我咨詢。”她堅持不給朋友推薦保險的原則，也算沒有因為這個工作“眾叛親離”。其實，阿琪很喜歡保險公司簡單的人際關(guān)系，以及相對不算嚴(yán)苛的考勤制度?！半x開，并不代表告別保險業(yè)，未來可能會選擇其他保險公司，繼續(xù)從事保險行業(yè)?！?/p>

? 據(jù)媒體報道，2021年上半年的數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等公司的壽險代理人數(shù)量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%。10多年前，保險公司有很多代理人自己不懂產(chǎn)品、不學(xué)條款，就是通過話術(shù)和人情銷售，且銷售成績斐然;但是，近年來，越來越多的代理人發(fā)現(xiàn)這一套開始行不通了。

“手機24小時開著，每年收入會有30%的漲幅”

? 惠瑞的手機向來24小時開機，他會在簽訂合同時叮囑客戶，如果遇到身體的或其他的意外，一定要第一時間聯(lián)系他。其實，工作這么多年，惠瑞只有兩位客戶在凌晨打過電話，但他的態(tài)度為他贏得了200多位客戶的信任。他明白，保險的底層邏輯其實是客戶需求，建立信任關(guān)系是第一步。

? 2016年，惠瑞大學(xué)畢業(yè)后在廣州一家保險公司做行政秘書，每月收入1000元。他說，進入保險公司有點誤打誤撞，入職兩個月，他發(fā)現(xiàn)自己的主管和總監(jiān)都是211和985畢業(yè)的本科生或研究生，并目睹了一位同事在幫客戶理賠重疾時，因為難過一直在哭。那段時間的經(jīng)歷，打破了他對保險代理人低學(xué)歷和無感情的偏見。

? 早在2015年，阿琪的公司對大專以上學(xué)歷和大專以下學(xué)歷開展不同的培訓(xùn)機制;惠瑞所在的保險公司已經(jīng)將代理人的學(xué)歷要求上調(diào)至大專以上，且需年滿25周歲?；萑鸢l(fā)現(xiàn)他們公司很多團隊現(xiàn)在只招本科生、研究生，新人越來越優(yōu)秀。盡管大家都在說保險行業(yè)不好，受到各種各樣的打擊，但是惠瑞所在的公司年薪百萬的主管還挺多，業(yè)務(wù)好的代理人依然收入可觀?；萑鹉壳暗穆殑?wù)是經(jīng)理，薪資每年以20%-30%的幅度增長。

? 受疫情影響，中國人的保險意識越來越強，客戶對保險的需求也在發(fā)生變化。惠瑞剛工作時，一份4000多元的保單，客戶都覺得貴;現(xiàn)在，每年交上萬元保費的客戶非常常見。另外，以前客戶普遍偏重買健康險，比如重疾險、醫(yī)療險和意外險，新一代客戶則更關(guān)注養(yǎng)老金，尤其是“95后”。

? 保險代理人都要接受崗前培訓(xùn)，一般時長為一周，效果非常“神奇”，能讓職場小白迅速對保險產(chǎn)生興趣，并且會給你一整套話術(shù)?！拔乙婚_始去談客戶，就是用培訓(xùn)課上所謂的話術(shù)，太尷尬了，自己都感到反感，更何況客戶?！?/p>

? 現(xiàn)在，惠瑞會在培訓(xùn)課上告訴新人真誠的重要性。了解產(chǎn)品的背后邏輯，抓住客戶的核心需求，這些比話術(shù)、套路要好用很多。面對“80后”“90后”這些新消費群體，保險代理人必然要有新的改變。如果還是延續(xù)老一套的“人情”套路，忽悠和夸大實際收益，過于注重銷售技巧而非服務(wù)內(nèi)容，保險代理人的職業(yè)道路只會越來越窄。

? “人員流失在行業(yè)內(nèi)很常見，我也和一些離職的同事聊過，大多都是在實際工作中發(fā)現(xiàn)自己并不適合?！睂τ趥鹘y(tǒng)保險行業(yè)的未來焦慮，惠瑞表示目前沒有，如果有一天時機成熟，可能做“獨立代理人”?！耙咔閷φ麄€保險行業(yè)的影響一定有，但是對我個人的業(yè)務(wù)影響其實并不大?！被萑鹫J為只要做好自己的客戶服務(wù)，對于保險行業(yè)的未來，他長期看好。

? 2021年12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，鼓勵保險公司發(fā)展獨立保險代理人。獨立代理人的核心是消除原有的“金字塔”模式，以扁平化的考核和激勵機制，區(qū)別“拉人頭”賺傭金、賺管理費的模式。

“從傳統(tǒng)保險公司轉(zhuǎn)入保險經(jīng)紀(jì)公司，我想簡單了”

? 傳統(tǒng)保險公司代理人很難相信互聯(lián)網(wǎng)保險。阿琪和惠瑞在采訪中都談到了自己對互聯(lián)網(wǎng)保險的質(zhì)疑：比如，互聯(lián)網(wǎng)保險的后續(xù)理賠是否及時跟進，以及推薦機制會不會以傭金高低來推薦產(chǎn)品，會不會存在誘導(dǎo)的嫌疑？沒有面對面說清合同內(nèi)容，投保人真的可以做好健康告知以及相關(guān)保險合同條款理解嗎？對于大部分傳統(tǒng)保險人，他們也在傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)模式之間拉扯。

? 去年3月，保險業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2020年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行情況分析報告》顯示，2020年互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長，累計實現(xiàn)規(guī)模保費2110.8億元，同比增長13.6%?；ヂ?lián)網(wǎng)保險在中國的發(fā)展，對傳統(tǒng)保險代理人而言也是一場全新的信息沖撞。

? 唐唐大學(xué)學(xué)的是保險專業(yè)，一畢業(yè)就在珠海一家大型保險公司就職，從培訓(xùn)部到內(nèi)勤崗再到最后的代理人，她曾經(jīng)非常篤定自己背后的公司產(chǎn)品?？僧?dāng)她慢慢接觸到其他公司的保險產(chǎn)品內(nèi)容，并深入研究保險相關(guān)法規(guī)后，她發(fā)現(xiàn)自己可以用更少的保費獲得更多的保障內(nèi)容……“我發(fā)現(xiàn)我沒有辦法說服自己，更沒有辦法說服客戶，于是我就停下來了?！?/p>

? 2018年，當(dāng)唐唐從原保險公司跳槽到廣州的一家保險經(jīng)紀(jì)公司時，對整個保險行業(yè)來說，經(jīng)紀(jì)人還是一個比較小眾的群體。據(jù)悉，經(jīng)紀(jì)人和代理人相比，有著立場和服務(wù)方式的本質(zhì)區(qū)別。“剛來經(jīng)紀(jì)公司的第一年，我在保險代理人模式和保險經(jīng)紀(jì)模式之間相互拉扯，以前是不管什么訴求，直接給產(chǎn)品，直接促成銷售;現(xiàn)在需要先作需求分析，再在海量保險產(chǎn)品中挑選最契合客戶需求的產(chǎn)品，是完全打破原有銷售話術(shù)和邏輯的?！碧铺普J為，這一過程相當(dāng)于把自己對保險的認知全部打碎再重新建構(gòu)。

? 從傳統(tǒng)保險行業(yè)轉(zhuǎn)行保險經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域，她以為自己只是行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)換跑道，沒想到適應(yīng)的過程比想象中艱難一些，月薪相較于往年下滑不少，最低的一個月只發(fā)了1000多元。好在業(yè)務(wù)熟悉后情況逐漸好轉(zhuǎn)，唐唐現(xiàn)在的年收入是原來的2-3倍。如果沒有意外，唐唐很想將保險經(jīng)紀(jì)人干到退休，畢竟，以長遠的角度來看，保險行業(yè)在中國還有很大市場。

? 經(jīng)濟學(xué)家韓秀云認為，中國人的保險意識在逐年提高， 2019年，中國人均保費升至441美元，但這一水平依然遠低于國際每人820美元的均值。所以，中國的保險市場不但沒有進入寒冬，反而春意盎然。

（摘自《新周刊》）