曉燕領(lǐng)航，飛出第一

文／古思詩

細(xì)規(guī)劃、強營銷、準(zhǔn)落實，蔣曉燕帶領(lǐng)員工抓住機遇，實現(xiàn)逆襲。

2010年入職以來，蔣曉燕腳踏實地、勤勤懇懇。十多年來的風(fēng)雨歷練，她從一名青澀的加油員成長為用行動帶領(lǐng)員工共同前進(jìn)的站長。

中石化浙江衢州石油龍游城北站位于320國道杭金衢高速出口附近，是龍游北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)和工業(yè)園區(qū)往返縣城的必經(jīng)路段，車流繁忙，是一座傳統(tǒng)的柴油大站。

2021年10月，由于道路施工，油站曾經(jīng)停業(yè)?；謴?fù)營業(yè)后的城北站，并未開展柴油營銷活動，客戶大量流失。面對困境，蔣曉燕歸納出一套“細(xì)規(guī)劃、強營銷、準(zhǔn)落實”的工作方法，帶領(lǐng)全站員工抓住機遇，以新年“666”充值活動為契機，實現(xiàn)從“以柴油重點”到“以汽油重點”的轉(zhuǎn)變。同時，她帶領(lǐng)油站員工在2022年新年“666”充值活動中，從過去的倒數(shù)第一逆襲成為了真正的第一名，用行動創(chuàng)造了汽油環(huán)比上升20%的“逆襲”。

事前培訓(xùn)

“今年大家的目標(biāo)是什么！大聲說出來！”剛剛交接班，浙江衢州龍游城北站就回蕩著站長蔣曉燕響亮的問詢聲。回答她的是更自信、更響亮、更整齊一致的：“第一！”

這是發(fā)生在城北站開展新年“666”充值活動后的一幕。早在接到通知的第一時間，城北站站長蔣曉燕就開始著手準(zhǔn)備針對員工的事前營銷培訓(xùn)。她根據(jù)以往經(jīng)驗整理出一套適用城北站的“細(xì)規(guī)劃、強營銷、準(zhǔn)落實”工作法。第一步就是細(xì)規(guī)劃。她整理出常見問題清單，將客戶可能問詢的疑惑點整理出來，并用大字強調(diào)注意事項。溝通的方法、營銷的模式、吸引客戶的話術(shù)，她都事無巨細(xì)、親力親為，力求在站內(nèi)例會上將整理出的營銷材料準(zhǔn)確無誤地傳遞給油站員工。

為強化員工的語言記憶，蔣曉燕在每日交接班時都會重點強調(diào)“666”充值活動的宣傳，不僅僅是自己做到最好也督促員工做好“線上+線下”的宣傳工作。她要求員工對每一輛周日到周五進(jìn)站加油的私家車都要進(jìn)行宣傳，全面撒網(wǎng)，不能放過任何一個潛在客戶，并向客戶強調(diào)“活動需要定站點充值才可以參加”這一要求。除了在客戶的捕捉上，她極力要求員工在為客戶進(jìn)行充值時問詢的耐心和操作的細(xì)心，避免任何失誤的發(fā)生，例如卡號至少三次檢查確定無誤后進(jìn)行充值，每個問題都仔細(xì)回復(fù)等。就是這樣細(xì)致地服務(wù)，贏得了客戶的心，讓客戶成為城北站點的“自來水”，也向親朋好友宣傳活動，擴(kuò)大了加油站的影響。

除了在擴(kuò)大宣傳上的用心外，蔣曉燕在場地的調(diào)整上也下了功夫?；顒忧?，她就開始試驗立牌廣告擺放位置的宣傳效果，以選出廣告的最佳擺放位置?；顒釉谥芰?，她就自愿放棄休息時間，活動日必早早到站調(diào)整場地，調(diào)整貨堆位置并在油站進(jìn)口擺放醒目廣告進(jìn)行宣傳，同時設(shè)置引導(dǎo)員工，周六全面迎接客戶進(jìn)營業(yè)廳進(jìn)行充值。

正是蔣曉燕的詳細(xì)規(guī)劃，為帶領(lǐng)全站員工實現(xiàn)了龍游城北站“倒數(shù)第一”到全區(qū)第一的完美逆襲打下了基礎(chǔ)。

目標(biāo)激勵

由于道路施工的影響，龍游城北停業(yè)了一段時間?；謴?fù)營業(yè)后的城北站并未繼續(xù)開展柴油活動，兩個月以來流失的客戶難以回流，對蔣曉燕來說是一個大難題。但在困境前，躊躇不前從來都不是蔣曉燕的風(fēng)格。凝聚員工的熱情，全面激勵站內(nèi)員工直面困難，突破自我才是她的絕招。而新年“666”充值活動的開展，為蔣曉燕帶來了解題思路。她即時轉(zhuǎn)變思路，將目光鎖定在吸引汽油增量上，她邁出了第二步“強營銷”，充分抓住活動機遇，走出了傳統(tǒng)柴油大站的新思路。

◇蔣曉燕的榜樣力量激發(fā)了員工營銷熱情。 供圖/古思詩

“員工的動力、積極性如何激發(fā)？”對于這一問題的回答，是蔣曉燕自己的行動。為吸引客戶，她不僅在站內(nèi)進(jìn)行宣傳活動，而且發(fā)動家庭成員，在家中經(jīng)營的汽修店放置廣告，擴(kuò)大宣傳范圍。她想帶領(lǐng)城北站重新恢復(fù)輕油銷量的努力，員工都看在眼里，也作為榜樣的力量燃燒在了員工的心里，成為員工的原動力。不僅如此，她還在活動開展前就根據(jù)城北站每一位員工的銷售特點，定下了專門的銷售指標(biāo)，只要完成任務(wù)就有獎勵。除了常規(guī)指標(biāo)外，她還有針對性地設(shè)立專項考核獎，用不同檔位設(shè)立的獎勵來激勵員工宣傳活動的積極性。

站長的榜樣帶領(lǐng)加上獎項的激勵，面對這次的新年“666”充值活動，城北站員工拿出了200%的宣傳熱情，在自己和家人的朋友圈、企業(yè)微信、社群等線上通道“病毒式”席卷；線下也不放過一個。站內(nèi)的宣傳是常規(guī)動作，他們下班后也帶著任務(wù)下班，全面擴(kuò)大“666”活動的影響。就是這樣的勁頭，造就了城北站熱烈的營銷氛圍。

提升成績

在全面宣傳的基礎(chǔ)上，蔣曉燕帶領(lǐng)城北站員工用扎實的執(zhí)行能力沖了出來，用扎扎實實的第三步“準(zhǔn)落實”把握住了機遇，也讓以往城北站充值倒數(shù)第一的成績成為了“逆襲”的第一。

她在活動期間果斷調(diào)整排班，確保周六活動期間人手充足，加油場地上也安排推銷能力較好的員工進(jìn)行服務(wù)，并在營業(yè)廳門口、泵導(dǎo)地堆等顯眼位置擺放充值活動的贈送商品。每個活動日，她都主動放棄休息時間，在現(xiàn)場進(jìn)行維護(hù)和指導(dǎo)。站內(nèi)綜合崗員工也做好提貨登記和異常上報，下班員工到周邊單位上門宣傳。正是員工們宣傳熱情和任務(wù)分配的合理性，城北站最終取得了充值參與度公司第一名，汽油日均銷量環(huán)比上升20%，綜合持卡比例同比上升5個百分點。