疫情時期哈爾濱局集團公司貨運營銷及貨運組織策略

武中凱

（1.大連交通大學(xué) 機械工程學(xué)院，遼寧 大連 116028；2.中國鐵路投資有限公司 投資與股權(quán)管理部，北京 100097)

新冠病毒疫情給社會各行各業(yè)都帶來了不同程度的沖擊，全社會貨運總量呈現(xiàn)先降后升、趨向平穩(wěn)的態(tài)勢[1]。2020年黑龍江省全社會貨運量下降15.85%，中國鐵路哈爾濱局集團有限公司(以下簡稱“哈爾濱局集團公司”)貨物運輸總體保持平穩(wěn)增長，2020年增幅為4.17%，與2019年增幅8.60%相比明顯收窄[2-3]。為了貫徹落實中國國家鐵路集團有限公司(以下簡稱“國鐵集團”)、哈爾濱局集團公司“穩(wěn)貨補客”的總體部署，圍繞“上量、增白、打長、穩(wěn)價、協(xié)調(diào)”貨運營銷工作思路[4]，克服疫情期間社會物流需求下降，煤炭、木材等大宗貨物持續(xù)下滑以及階段性運能運力緊張等不利影響，深入推進貨運增量行動和開展增運補欠攻堅，實施站段差異化專項考核，針對貨運市場變化，優(yōu)化營銷策略，加強貨運組織以促進哈爾濱局集團公司貨運量實現(xiàn)逆勢增長[5]。在貨運市場分析基礎(chǔ)上，對后疫情時期哈爾濱局集團公司貨運市場營銷策略進行優(yōu)化，提出貨運組織方案[6]。

1 哈爾濱局集團公司貨運市場現(xiàn)狀分析

黑龍江省地域遼闊，礦產(chǎn)資源種類較全，分布廣泛又相對集中，煤炭分布在東部的鶴崗、雙鴨山、七臺河和雞西等地；石油、天然氣主要集中在松遼盆地的大慶一帶；有色、黑色金屬礦產(chǎn)主要分布于嫩江、伊春和哈爾濱一帶；金礦分布在大興安嶺、小興安嶺、伊春、佳木斯、牡丹江等地；非金屬礦產(chǎn)主要分布在東部和中部地區(qū)。主要發(fā)送貨物為煤、石油、焦炭、金屬礦石、鋼鐵、礦建、木材、化肥、化工共9大品類，2018—2021年黑龍江省主要品類貨物運量如表1所示，可以看出，疫情對集裝箱、礦建和石油運輸影響前期是正向的，主要原因是公路運輸受阻，部分公路貨流轉(zhuǎn)移到鐵路運輸，隨著公路運輸?shù)幕謴?fù)，鐵路運輸運量逐漸開始接近正常。煤炭、糧食和木材呈下降趨勢，其中煤炭由于受內(nèi)蒙古煤炭領(lǐng)域整治倒查20年，部分煤礦擴能土地征收等影響產(chǎn)量下降，加之煤礦企業(yè)受疫情影響生產(chǎn)未能實現(xiàn)滿產(chǎn)；糧食受疫情前期各地要求相關(guān)企業(yè)延期復(fù)工，疫情較重地區(qū)糧食深加工企業(yè)、飼料企業(yè)采購需求相對降低，影響管內(nèi)糧食主產(chǎn)區(qū)鐵路外運量；木材運量主要來源于進口，受疫情影響較大，運量明顯下降[7-8]。

表1 2018—2021年黑龍江省主要品類貨物運量 萬tTab.1 Freight volume by category in Heilongjiang Province from 2018 to 2021

分別利用移動平均法[9]和灰色模型[10]預(yù)測哈爾濱局集團公司貨運量，得到基于移動平均法的貨運量預(yù)測如圖1所示，基于灰色模型的貨運量預(yù)測如圖2所示。利用移動平均法預(yù)測2025年貨物發(fā)送量為19 547.20萬t，年增長率為0.000 9%；利用灰色模型預(yù)測出2025年貨物發(fā)送量為27 106萬t，年增長率為0.07%。預(yù)測結(jié)果表明哈爾濱局集團公司貨物發(fā)送量在總體上可以保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，但是2種方法預(yù)測結(jié)果顯示的增長幅度均小于0.1%，故在新冠疫情不確定條件下，優(yōu)化營銷策略以穩(wěn)定貨源、提升貨運市場競爭力面臨較大的挑戰(zhàn)。

圖1 基于移動平均法的貨運量預(yù)測Fig.1 Forecast of freight volume by the moving average method

圖2 基于灰色模型的貨運量預(yù)測Fig.2 Forecast of freight volume by the grey model

由于新冠疫情給貨運市場帶來很大的不確定性，準(zhǔn)確把握貨運市場并采取有針對性的營銷策略十分關(guān)鍵。然而，哈爾濱局集團公司在貨運市場營銷方面存在一定程度不足，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）市場調(diào)查精細(xì)度不夠。新冠疫情下，融入地方產(chǎn)業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)不夠深入，調(diào)查方式過于傳統(tǒng)、粗放和形式化，尤其是潛在、隱性和難度較大的“公轉(zhuǎn)鐵”貨源未充分挖掘出來，鐵路占區(qū)域市場份額仍然不高，增量市場空間仍未完全打開。

（2）與企業(yè)客戶的粘合度不夠。針對新冠疫情對企業(yè)調(diào)研不夠深入，企業(yè)客戶關(guān)系不夠穩(wěn)定，部分貨源流失于主觀營銷對接、響應(yīng)遲鈍，需求兌現(xiàn)率影響客戶體驗，特別是在處理核心、零散客戶關(guān)系上統(tǒng)籌不夠到位。

（3）議價策略的精準(zhǔn)度不夠。新冠疫情對貨物運輸市場產(chǎn)生沖擊，缺乏針對貨運市場系統(tǒng)性的規(guī)劃，監(jiān)測手段單一、信息化程度不高，對公路、海運監(jiān)測不夠及時，更不能根據(jù)市場情況盡心預(yù)判，被動議價跟隨多，“先手棋”引導(dǎo)少，特別是“唯價格論”營銷觀念在基層站段仍是主流，需要提升靠服務(wù)、靠產(chǎn)品來提高市場競爭水平的競爭思維意識。

（4）市場應(yīng)對的靈活度不夠。營銷思路不能及時與市場對接，特別是整車與集裝箱、主型車與雜型車、液袋與罐裝等相互轉(zhuǎn)換的替代解決方案不充分，未能很好適應(yīng)貨運市場變化。

2 哈爾濱局集團公司貨運市場營銷優(yōu)化

2.1 基本策略

新冠疫情導(dǎo)致運輸市場不確定性，對于鐵路貨物運輸而言，機遇與挑戰(zhàn)并存。結(jié)合哈爾濱局集團公司貨流特點，以“精細(xì)化調(diào)查、模式化開發(fā)、市場化定價、精準(zhǔn)化保障、協(xié)同化發(fā)展”為主線，構(gòu)建完善貨運營銷、價格、產(chǎn)品、運營4大服務(wù)體系，推進貨運由規(guī)模速度型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。

（1）穩(wěn)固貨物運輸基本盤。積極爭取地方政府政策支持，引導(dǎo)企業(yè)大力推動綠色、環(huán)保運輸，通過精細(xì)化的市場營銷手段，吸引由于新冠疫情下公路受阻而產(chǎn)生的貨流，擴大企業(yè)“公轉(zhuǎn)鐵”比重，同時也助力我國實現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)；協(xié)調(diào)地方政府和海關(guān)加大滿洲里、綏芬河通關(guān)時限以及神華寶日西勒礦的支持。協(xié)調(diào)政策補貼支持，推動“龍粵產(chǎn)業(yè)聯(lián)動班列”項目，打通北貨南運綠色大通道；與鋼鐵、焦化和已建、在建的糧食深加工、煉化企業(yè)開展深度合作，實施“一企一策”和項目化管理，實施動態(tài)定價。

（2）做好口岸分流貨源的布局。針對口岸二次加工板材公路分流貨物，進行精準(zhǔn)市場營銷，從“精制板材”入手，將易損、高附加值貨物納入集裝箱運輸，爭取發(fā)往沿海地區(qū)木材貨源。營銷團隊提前介入同江口岸開通前期工作，完成口岸市場調(diào)查貨運營銷方案設(shè)計，統(tǒng)籌滿洲里、綏芬河、同江口岸運輸布局，運營后迅速形成運量，做好“水轉(zhuǎn)鐵”的運輸布局；依托京哈高速鐵路(北京朝陽—哈爾濱)開通運輸通道能力有效釋放時機，以運輸保障和價格引導(dǎo)為手段，吸引部分內(nèi)貿(mào)貨物改變港口依賴路徑，增加進關(guān)方向的鐵路運量及運輸收入。

（3）深度挖掘提升市場占有率。針對與管內(nèi)寶日西勒礦、扎來諾爾礦等重點企業(yè)供需銜接不緊密的問題，進一步厘清重點企業(yè)年度、季度和重點時期的生產(chǎn)計劃、銷售計劃、主要貨物流向、高低峰運輸期及檢修時期等，摸清總體運輸周期，制定周密的市場營銷方案，以前端調(diào)查為運輸計劃、施工組織創(chuàng)造條件，以運輸服務(wù)保障穩(wěn)量增收。

（4）一體化協(xié)同發(fā)展思路。聚焦供需能力短板，強化外部協(xié)調(diào)，做好煤炭運輸?shù)囊惑w化營銷方案，設(shè)立煤炭保供專班，推動煤炭保供和百大項目建設(shè)；采取主輔協(xié)同的運作方式，促進非運輸企業(yè)開發(fā)焦炭準(zhǔn)時制運輸產(chǎn)品，定時配空、裝卸、掛運、交車，通過與中國鐵路沈陽局集團有限公司(以下簡稱“沈陽局集團公司”)協(xié)作溝通，實現(xiàn)穩(wěn)定均衡運輸，減少新冠疫情的影響。

2.2 優(yōu)化方案

（1）保持口岸運量穩(wěn)定。依托哈爾濱局集團公司的優(yōu)勢，盯住進口煤炭運量，依據(jù)2021年進口煤炭政策變化，優(yōu)化進口煤炭運輸方案；穩(wěn)定進口木材運量，實行板材平臺價格，優(yōu)化鐵海快線班列方案，提升運行效率，對聯(lián)運板材依據(jù)市場同步下浮，穩(wěn)定并逐步提升口岸木材運量；提高進口化工品運量，優(yōu)化滿洲里液化石油氣接卸和大慶石化二次接卸端的運輸方案，實現(xiàn)滿洲里—大慶東鐵路運輸并形成增量；提升口岸金礦運輸比重，依托鐵礦石供應(yīng)鏈服務(wù)，向國鐵集團爭取金屬礦石管內(nèi)價格政策，促進建龍4家企業(yè)鐵礦石采購由港口向口岸調(diào)整，促進管內(nèi)增量。

（2）優(yōu)化品類別營銷策略。針對貨流季節(jié)性波動的特點，制定全品類分季度的階段性營銷策略。一季度貨源相對平穩(wěn)期，主打煤炭、糧食、集裝箱和礦建冬儲；二季度貨源低迷期，主打礦建、鋼鐵、金礦、水泥、集裝箱和引導(dǎo)冬煤夏儲；三季度貨源回升期，全品類爭攬；四季度貨源高峰期，在穩(wěn)運量基礎(chǔ)上實現(xiàn)最佳效益。

（3）動態(tài)優(yōu)化運輸價格策略。對標(biāo)公路運輸狀況、運能運力和卸車站狀況，加強兩端運輸費用以及運行情況監(jiān)測，通過技術(shù)手段減少兩端作業(yè)流程，降低兩端作業(yè)成本；密切監(jiān)測公路運輸價格、兩端費用，貨物價格、銀行利息等相關(guān)信息，及時調(diào)整浮動運價。

（4）突出大數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)應(yīng)用。新冠疫情下，信息化營銷手段作用凸顯。以國鐵集團貨運電子商務(wù)系統(tǒng)和哈爾濱局集團公司貨運商情系統(tǒng)為基本平臺，在板塊功能全面開發(fā)完成和穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，建設(shè)客戶信息資源池、運輸指標(biāo)數(shù)據(jù)池和物流產(chǎn)品項目庫，及時進行數(shù)據(jù)更新和信息校驗，通過模塊化、動態(tài)化、圖形化、圖表化手段進行數(shù)據(jù)市場分析、應(yīng)用，全面搭建起數(shù)字營銷新渠道，為營銷服務(wù)、客戶管理、市場調(diào)查、運價項目實施等做好輔助決策。對既有“公路運價監(jiān)測系統(tǒng)”進行優(yōu)化，完善發(fā)端短駁信息監(jiān)測功能，拓展運價監(jiān)測渠道，提高議價博弈能力，穩(wěn)固鐵路核心運價水平。

2.3 具體措施

（1）完善市場營銷體系。通過完善貨運商情系統(tǒng)、APP小程序等客戶需求平臺，加快2級中心日信息視頻通道搭建，掌握客戶、現(xiàn)場需求；以運輸系統(tǒng)月間運輸生產(chǎn)協(xié)調(diào)過渡機制為抓手，對各單位和客戶需要解決的重點問題進行匯報并協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決，形成哈爾濱局集團公司層面的運輸生產(chǎn)組織合力；依托國鐵集團“集裝箱運輸全程追蹤系統(tǒng)”和哈爾濱局集團公司自主開發(fā)的“集裝箱增運需求系統(tǒng)”，動態(tài)掌握各站階段性集裝箱貨源、每日空箱需求和站存箱數(shù)等情況，快速調(diào)箱、裝箱、配車；打破集裝箱承運時間限制，隨時受理承運；實施運載工具多樣化解決方案，在產(chǎn)品開發(fā)上同步研究多樣化物流解決方案，配套相應(yīng)價格政策，根據(jù)貨物產(chǎn)品特性以及階段性的車種結(jié)構(gòu)限制，匹配整車與集裝箱、主型車與雜型車、液袋與罐裝的同步運輸保障方案，最大限度化解運力波動對企業(yè)客戶均衡物流需求的影響。

（2）開發(fā)貨運產(chǎn)品。以市場調(diào)查和營銷實踐為基礎(chǔ)，形成了以“中長協(xié)”“大宗協(xié)”“散改集”“港前倉”“班列化”“短變長”和“供應(yīng)鏈物流”為代表的40種物流服務(wù)模式和68個貨運產(chǎn)品目錄，累計開發(fā)各類“公轉(zhuǎn)鐵”產(chǎn)品175個；形成跨境、跨局、集港和管內(nèi)循環(huán)15條精品線路，X9504、X9506、X9510等內(nèi)外貿(mào)班列以及全路首創(chuàng)跨境敞頂箱運輸實現(xiàn)常態(tài)化開行；落實減稅降費政策和推動運輸環(huán)節(jié)降本增效，疫情期間通過敞開受理、開行班列、廠外倉庫存優(yōu)化和協(xié)調(diào)物流商運費補貼等，降低企業(yè)物流成本。

（3）優(yōu)化貨物運輸結(jié)構(gòu)。堅持將發(fā)展集裝箱運輸作為深化運輸供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主攻方向，加大管內(nèi)循環(huán)運輸和敞頂箱直通運輸組織力度，積極擴大適箱貨源，優(yōu)化貨物運輸結(jié)構(gòu)，促進集裝箱裝車水平持續(xù)提升；針對有效貨源不足，及時啟動緩議項目，刺激市場，推動增量；通過加強邊遠(yuǎn)地區(qū)礦建項目開發(fā)，盡力擴展和改善礦建收益；同時，以礦建、鋼鐵、金礦、化肥“公轉(zhuǎn)鐵”為突破口，對沖煤炭、木材等核心品類運量下滑影響。

（4）多舉措穩(wěn)定糧食貨源。跟蹤黑龍江省臨儲稻谷2021年“定向銷售”計劃，推動“總對總”營銷對接服務(wù)模式，以非運輸企業(yè)為運作主體和商務(wù)合同約定，用“端到端”全程物流服務(wù)模式，為定向稻谷運輸企業(yè)設(shè)計整體物流解決方案；通過捆綁打包拓展化工產(chǎn)業(yè)上下游貨源，介入煤炭、玉米原料到產(chǎn)成品運輸鏈，在爭取價格政策支持的同時，探索實施捆綁打包運作方式平衡總體物流成本，鎖定燃料乙醇等產(chǎn)品貨物；通過罐車購置和租賃，做好做優(yōu)物流方案設(shè)計，保障乙醇外運；通過分拔模式實現(xiàn)化肥疏港歸鐵運輸，適應(yīng)化肥銷售流通模式變化，設(shè)計開發(fā)疏港化肥“分拔倉”產(chǎn)品，聯(lián)合沈陽局集團公司分段實施積極的管內(nèi)價格政策，吸引無流向化肥到新香坊、讓湖路等場站落地、倉儲和分拔，推動疏港化肥“公轉(zhuǎn)鐵”和“散改集”，增加集裝箱接入量和下行排空方向工作量，減少港口公路進入管內(nèi)分流南下貨源。

3 疫情時期哈爾濱局集團公司貨運組織策略

（1）爭取政策支持為基礎(chǔ)，盡力減少疫情對運輸影響。首先要暢通信息渠道，認(rèn)真落實國務(wù)院辦公廳《關(guān)于做好公路交通保通保暢工作確保人員車輛正常通行的通知》及國家能源局《關(guān)于做好疫情防控期間煤炭供應(yīng)保障有關(guān)工作的通知》等要求，及時向地方政府反饋煤炭保供運輸情況，糧食、化肥等重點物資公路短駁情況，解決煤源、接取送達(dá)汽車通行問題；建立健全完善與地方政府相關(guān)部門及海關(guān)等的信息溝通機制，密切關(guān)注和掌握疫情防控情況及口岸通關(guān)情況，有針對性地開展?fàn)I銷組織。其次，加強企業(yè)對接，建立健全企業(yè)對接跟蹤機制，組織各站段加強與企業(yè)的信息對接，逐企摸清復(fù)產(chǎn)復(fù)工情況，企業(yè)產(chǎn)銷及外運情況，跟蹤做好運輸組織；同時，加強與中國鐵路上海局集團有限公司等重點到達(dá)區(qū)域的溝通協(xié)調(diào)，并在源頭裝車上為卸車站創(chuàng)造條件。還需加強調(diào)查分析，持續(xù)做好區(qū)域市場調(diào)查分析，對疫情影響裝車情況做好深入細(xì)致分析，摸清底數(shù)，幫助企業(yè)優(yōu)化原料供給、產(chǎn)品外運物流解決方案，滿足企業(yè)復(fù)工需求。最后，壓實增量責(zé)任，將貨運任務(wù)分解到站段，重點加強集貨組織，制定具體增量措施、項目清單，并加強量化考核，逐日跟蹤分析。

（2）暢通運輸渠道，助力企業(yè)修復(fù)產(chǎn)業(yè)鏈。制造業(yè)復(fù)工并逐漸恢復(fù)正常生產(chǎn)，打開物流通道是關(guān)鍵。當(dāng)前產(chǎn)業(yè)鏈恢復(fù)必然帶來各種原材料和中間品的運輸需求增加，對此，充分發(fā)揮鐵路運輸優(yōu)勢，盡力彌補公路交通限制對企業(yè)生產(chǎn)的影響。優(yōu)化運輸方案，重點關(guān)注原料運輸，通過“公轉(zhuǎn)鐵”+“散改集”等綜合物流解決方案，幫助企業(yè)盡快恢復(fù)整個產(chǎn)業(yè)鏈。加強重點運輸，緊盯南方大米等重點物資需求，加強與中糧等企業(yè)對接，優(yōu)化運輸保障措施，助力全國疫情防控。強化運輸保障，加大專用線共用力度和增量貨源需求對接，打通前后一公里，提升裝車水平。

（3）提升貨運裝車水平，開展增運增收。重點緊盯疫情防控和貨源形勢以及煤炭、糧食重點品類，超前啟動實施淡季營銷和價格刺激策略。把煤炭作為主攻方向，推進煤炭中長期合同鐵路運量銜接工作組織，提升協(xié)議運輸兌現(xiàn)率，鎖定核心運量。全面鋪開“公轉(zhuǎn)鐵”“散改集”和港前倉、短變長等項目的運作實施，有序做好因公路運輸不暢影響貨物外運的鐵路承接組織工作，形成穩(wěn)定運輸渠道。利用國鐵集團敞頂箱資源，推進開發(fā)碎石、焦炭、煤炭等“散改集”項目；針對南方飼料運輸需求，加強全程鐵路運輸組織，促進增運增收；推進管內(nèi)“公轉(zhuǎn)鐵”小循環(huán)班列產(chǎn)品。全面做好跨年度延續(xù)和過渡項目的啟動實施，對新項目加快啟動實施，同時研究盈余策略，抓好運輸方式轉(zhuǎn)化。

（4）優(yōu)化卸車組織方案，保障重點運輸需求。新冠疫情對鐵路運輸裝卸效率影響大，需要著力加快恢復(fù)。一是打通鐵路運輸綠色通道，組織相應(yīng)站段積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卣?，辦理綠色通道，允許短駁車輛往返于貨場同企業(yè)之間，幫助協(xié)調(diào)地方政府對經(jīng)檢測身體健康的裝卸工簽發(fā)通行證，補充卸車勞力。二是均衡運輸組織，根據(jù)重點積壓站實際日接卸能力到達(dá)重車，避免站內(nèi)重車過多影響取送調(diào)車作業(yè)，車站貨調(diào)日常與調(diào)度所等相關(guān)部門及時匯報溝通，防止站內(nèi)積壓。三是補充卸車勞力，通過保障食宿、日常消毒、后勤保障等措施，固定貨場裝卸人員，保證卸車效率；對未封控地區(qū)的裝卸工用車接送，保證勞力。四是加強貨場管理，采取部分地點卸車貨位采取雙排排擺、增高排擺等措施，增加貨位使用數(shù)，同時兼顧出貨通道，盡量保證不堵塞裝卸車人員通道。

4 結(jié)束語

鐵路貨運市場營銷一直是鐵路運輸?shù)亩贪?，在?jīng)濟發(fā)展新常態(tài)和新冠疫情影響下，鐵路貨運市場的不確定性增加，哈爾濱局集團公司穩(wěn)定貨源并實現(xiàn)逆勢增長面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何針對疫情的不確定性及國家的疫情防控政策，保證鐵路運輸在貨運市場中的競爭力，更好地服務(wù)于國內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展戰(zhàn)略以及“雙碳”目標(biāo)，是鐵路部門亟待破解的課題?；诖?，鐵路部門通過構(gòu)建貨運營銷系統(tǒng)，完善鐵路貨運信息化、數(shù)字化水平，強化與貨運市場對接，對貨流進行科學(xué)的預(yù)測，結(jié)合鐵路局集團公司各自的特點，制定有針對性的貨運市場營銷策略，將市場營銷與鐵路貨運組織深度融合，實現(xiàn)對貨運市場的快速反應(yīng)，對鐵路貨運可持續(xù)發(fā)展顯得十分重要。