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    旅行社旅游銷售管理和營銷策略研究

    2022-04-17 12:38:42陳寧
    商展經(jīng)濟(jì)·下半月 2022年4期
    關(guān)鍵詞:旅游營銷旅行社經(jīng)濟(jì)效益

    摘 要:新時(shí)代背景下,我國市場經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展,極大程度地促進(jìn)了旅游業(yè)的全面發(fā)展。旅游經(jīng)濟(jì)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,近幾年我國對旅游產(chǎn)業(yè)的扶持力度不斷增加,用于旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各類資源變得更多,使得各個(gè)地區(qū)的旅行社數(shù)量激增。對旅行社的運(yùn)營管理來說,旅游銷售管理是非常重要的組成部分。做好旅行社的旅游銷售管理,最大限度地發(fā)揮出旅游營銷的優(yōu)勢作用,通過構(gòu)建科學(xué)有效的旅游營銷體系,能夠?yàn)槁眯猩鐒?chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益,也能在提高旅行社市場競爭力的同時(shí),不斷增強(qiáng)旅行社的市場知名度及占有率,推動(dòng)我國旅游事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?;诖?,本文簡要分析了旅行社旅游銷售管理優(yōu)化創(chuàng)新的必要性,探究了旅行社旅游銷售管理的現(xiàn)狀,著重分析了旅行社旅游銷售管理的優(yōu)化策略。

    關(guān)鍵詞:新時(shí)代;旅行社;旅游銷售管理;旅游營銷;經(jīng)濟(jì)效益

    本文索引:陳寧.<標(biāo)題>[J].商展經(jīng)濟(jì),2022(07):-029.

    中圖分類號(hào):F542 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

    近年來,我國國民經(jīng)濟(jì)整體水平有了質(zhì)的飛躍,人們不再過度注重如何提高物質(zhì)生活質(zhì)量,也不再將生活的全部集中在如何滿足個(gè)人物質(zhì)需求上,而是更加依賴通過旅游休閑獲得身心方面的放松,因此,我國旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展如火如荼。新時(shí)期的旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn),國內(nèi)的旅行社數(shù)量激增,旅行社的經(jīng)營規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。旅行社能否始終處于高效運(yùn)行狀態(tài),很大程度上取決于旅游市場的營銷質(zhì)量,當(dāng)旅行社能夠展現(xiàn)出更強(qiáng)勁的旅游營銷能力,吸引更多的旅游者時(shí),便可獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。盡管絕大多數(shù)旅行社已經(jīng)將如何做好旅游銷售管理作為企業(yè)管理工作的重要內(nèi)容,但不可否認(rèn)的是,我國仍然有很大一部分旅行社長期處于旅游營銷能力偏差的狀況下。

    1 旅行社旅游銷售管理優(yōu)化創(chuàng)新的必要性

    旅游業(yè)是近幾年我國快速崛起的產(chǎn)業(yè),已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的新“亮點(diǎn)”,也是社會(huì)各界非常關(guān)注的產(chǎn)業(yè)之一。隨著人們生活水平的不斷提升,社會(huì)各界民眾對于旅游的需求量呈現(xiàn)明顯的上升態(tài)勢,越來越多的民眾喜歡在周末等節(jié)假日走出家門,積極主動(dòng)地投入大自然的懷抱中。目前,人們的旅游方式比較豐富,主要以自駕游及拼團(tuán)游為主,前者主要以游客個(gè)人為主導(dǎo),游客個(gè)人負(fù)責(zé)整個(gè)旅游線路的制定、旅游項(xiàng)目的選擇、旅游時(shí)間的控制、旅游安全的負(fù)責(zé),后者則主要依托旅行社,由旅行社統(tǒng)一帶隊(duì),為游客提供更加系統(tǒng)、專業(yè)、細(xì)致的旅游項(xiàng)目服務(wù)。

    對新時(shí)期的旅行社經(jīng)營發(fā)展來說,面臨著眾多沖擊與挑戰(zhàn),一方面,游客對旅行社提出的要求逐漸增多,大多期望能夠用更低的費(fèi)用,獲得更優(yōu)質(zhì)的旅游體驗(yàn)。另一方面,旅行社數(shù)量和規(guī)??焖僭黾?,導(dǎo)致旅行社之間的競爭變得更加激烈,各大旅行社都迫切希望能夠獲得更多、更豐富、更優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品。因此,旅行社做好旅游銷售管理,不斷提升旅游營銷水平,制定更具戰(zhàn)略性、可持續(xù)發(fā)展性的旅游營銷戰(zhàn)略,可以避免出現(xiàn)盲目營銷、低效營銷的情況,不斷提高旅行社的旅游營銷收益。

    此外,消費(fèi)者對旅游產(chǎn)品需求逐漸呈現(xiàn)多元化、復(fù)雜化發(fā)展特征,再加上旅游業(yè)內(nèi)部各大旅行社間的競爭逐漸呈現(xiàn)“白熱化”表現(xiàn),必須確保旅游營銷管理優(yōu)化創(chuàng)新,能夠引起旅行社旅游銷售管理者的重視,從而提高旅行社旅游營銷的針對性和有效性,進(jìn)一步提高旅行社的市場核心競爭力,確保旅行社可以為廣大消費(fèi)者留下比較好的印象[1]。

    2 旅行社旅游銷售管理現(xiàn)狀分析

    我國旅行社的旅游營銷早期屬于“生產(chǎn)理念”條件下的旅游營銷,消費(fèi)者并沒有過多的自主選擇權(quán),旅行社能夠給消費(fèi)者帶來什么樣的旅游銷售服務(wù),主要看旅行社本身有什么樣的產(chǎn)品。也就是說,旅行社并不會(huì)過多考慮市場需求,只要推出了旅游銷售產(chǎn)品,就會(huì)有消費(fèi)者前來問詢、購買。經(jīng)過長期發(fā)展,再加上旅游行業(yè)內(nèi)部激烈競爭趨勢的作用下,我國旅行社的旅游營銷得到了比較好的改善,目前已經(jīng)成為以市場為主導(dǎo)的旅游銷售模式,在很大程度上提升了旅行社旅游銷售水平。

    旅行社數(shù)量的激增,導(dǎo)致旅行社之間的替代性有了大幅度提高,消費(fèi)者可以隨意替換到某個(gè)旅行社企業(yè),這就需要旅行社除了保證具備比較好的旅游銷售產(chǎn)品及專業(yè)的服務(wù)以外,還需要確保能夠?qū)?yōu)質(zhì)的旅游銷售產(chǎn)品通過優(yōu)質(zhì)、高效的方式營銷出去。從整體上來看,旅行社在旅游產(chǎn)品市場營銷方面已經(jīng)有了比較顯著的改進(jìn),更加強(qiáng)調(diào)以“消費(fèi)者為中心”的市場營銷理念,不再“坐在家中等著消費(fèi)者上門問詢”,而是主動(dòng)出擊,走近消費(fèi)者身邊,通過主動(dòng)營銷、特色營銷等方式,迅速搶占旅游市場,不斷提高旅行社的市場核心競爭力,使得很多旅行社在市場競爭中始終保持較高的競爭力,也進(jìn)一步擴(kuò)大了我國旅行社企業(yè)的數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模[2]。

    但需要注意的是,很多旅行社在旅游營銷方面依舊存在較多問題,主要集中在以下三個(gè)方面:第一,旅行社的市場營銷理念有待增強(qiáng)。盡管我國旅行社行業(yè)發(fā)展有了比較長的時(shí)間,也逐漸由過去的“生產(chǎn)理念”,走向了“市場理念”,但仍然有很大一部分旅行社未能真正建立起比較強(qiáng)的市場營銷理念,甚至很多旅行社認(rèn)為只要企業(yè)品牌夠大、企業(yè)市場知名度夠高,就能不斷吸引消費(fèi)者前來消費(fèi),這種落后的旅游營銷理念直接影響了旅行社的市場營銷質(zhì)量。第二,旅行社未能建立全面營銷管理機(jī)制。新時(shí)代背景下,旅行社與地方政府、各個(gè)旅游景區(qū)之間的關(guān)聯(lián)度變得更高,使得旅行社經(jīng)常圍繞某個(gè)著名的旅游景區(qū)進(jìn)行市場營銷。但從實(shí)際情況來看,很多旅行社對這種營銷模式存在較多誤解,久而久之,甚至將旅游營銷的主體放在旅游景點(diǎn),弱化了旅行社在旅游產(chǎn)品銷售方面的主體地位,未能對旅游產(chǎn)品營銷活動(dòng)形成全面分析、計(jì)劃、執(zhí)行等監(jiān)管機(jī)制。第三,旅行社的市場營銷手段有待創(chuàng)新。很多旅行社在開展市場營銷活動(dòng)時(shí),仍然采取主打“價(jià)格戰(zhàn)”的市場營銷方式。比如,通過鋪天蓋地的廣告宣傳,讓消費(fèi)者了解旅行社推出的超低價(jià)旅游產(chǎn)品。也有部分旅行社會(huì)通過參加旅游交易會(huì)的方式進(jìn)行營銷,即便制作了大量的營銷廣告,但缺少特色,只是停留在簡單的風(fēng)景、景觀圖畫上。再加上“線上”營銷手段利用率不高,便會(huì)直接影響到旅行社的旅游市場營銷效果。F65CA0A0-EF63-45A0-9B42-F00D76C395E4

    3 旅行社旅游銷售管理優(yōu)化創(chuàng)新策略分析

    3.1 豐富旅游產(chǎn)品種類和內(nèi)容

    旅行社要想在旅游行業(yè)站穩(wěn)腳跟,真正通過積極有效的旅游營銷獲得更為豐厚的經(jīng)濟(jì)效益,就必須確保旅游營銷產(chǎn)品的種類和數(shù)量足夠豐富。只有旅游營銷產(chǎn)品足夠豐富、內(nèi)容足夠多樣化,才能真正吸引廣大現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者。旅行社應(yīng)積極開發(fā)省內(nèi)旅游、國內(nèi)旅游、國際旅游等產(chǎn)品,不斷提高旅游產(chǎn)品線的豐富度,從而在旅行社市場中始終保持較強(qiáng)的競爭力。除此之外,旅行社還應(yīng)當(dāng)積極開發(fā)生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村旅游、觀光旅游、體驗(yàn)旅游等旅游產(chǎn)品,為消費(fèi)者提供城市內(nèi)的消費(fèi)旅游產(chǎn)品,到海邊、森林、草原、山區(qū)、沙漠、高原等地區(qū)進(jìn)行觀光和體驗(yàn)的旅游產(chǎn)品,讓消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)。

    另外,旅行社還需要根據(jù)旅游產(chǎn)品所處的生命周期,制定不同的旅游營銷策略及營銷目標(biāo)。比如,針對剛剛投入的旅游產(chǎn)品,需要確保能夠盡快提高旅游產(chǎn)品的知名度,迅速進(jìn)入和占領(lǐng)同類型旅游產(chǎn)品市場。同時(shí),不斷刺激消費(fèi)者的基本需求,向消費(fèi)者全面介紹旅游產(chǎn)品的優(yōu)勢所在,并盡快建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò);對于旅行社已經(jīng)成熟的旅游營銷產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng)不斷優(yōu)化和改進(jìn)旅游產(chǎn)品,不斷降低旅游營銷成本。做好旅游營銷產(chǎn)品的細(xì)分,積極主動(dòng)地提升旅行社的市場品牌與形象。同時(shí),充分利用分銷渠道實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)略。另外,針對成熟期的旅游營銷產(chǎn)品,需要盡可能地延長旅游營銷產(chǎn)品的生命周期[3]。

    3.2 提高旅行社市場營銷專業(yè)性

    旅行社應(yīng)當(dāng)盡快拓寬旅游營銷渠道,除了保持傳統(tǒng)線下營銷渠道的優(yōu)勢外,還需要積極開發(fā)線上營銷渠道,更要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù),開展針對性營銷及精準(zhǔn)營銷。旅行社應(yīng)當(dāng)開設(shè)微信公眾號(hào)、官方微博、抖音賬號(hào)等,將旅游營銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到線上平臺(tái),一方面拉近旅行社與消費(fèi)者之間的關(guān)系,另一方面可以讓消費(fèi)者更加全面、細(xì)致地了解旅行社全部旅游的營銷產(chǎn)品。而且,針對線上購買旅行社相關(guān)旅游銷售產(chǎn)品時(shí),還可獲得相應(yīng)的福利,比如折扣優(yōu)惠、減免優(yōu)惠、滿減優(yōu)惠等多種優(yōu)惠福利?;蛟谙M(fèi)者購買相應(yīng)金額的旅游營銷產(chǎn)品后,旅行社可以給消費(fèi)者相應(yīng)的禮品、免費(fèi)增加一名同行者等優(yōu)惠政策,這樣可以確保旅行社抓住更多現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者。旅行社為了真正提高旅游營銷專業(yè)性,必須充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢作用,為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)、專業(yè)的旅游產(chǎn)品營銷服務(wù)。比如,通過消費(fèi)者瀏覽微信公眾號(hào)、官方微博、抖音賬號(hào)等相關(guān)旅游營銷產(chǎn)品的次數(shù),盡可能提供相對應(yīng)或同類型的旅游產(chǎn)品,吸引更多的消費(fèi)者[4]。

    3.3 制定科學(xué)合理的促銷策略

    旅行社的旅游促銷是非常重要的市場營銷模式。新時(shí)期的旅行社必須重視促銷,盡可能地豐富促銷手段,通過多元化的促銷手段,不斷提升旅行社的旅游營銷管理水平。旅游促銷主要是將旅行社的特色產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)、經(jīng)營理念等方面?zhèn)鬟f給廣大消費(fèi)者。目前,旅行社可選的旅游促銷模式比較多,比如廣告促銷、公共關(guān)系促銷、營業(yè)推廣促銷、街頭推銷促銷、直接營銷促銷及在線營銷促銷等方式,都是比較積極有效的促銷工具。

    目前,比較常見的促銷策略有推銷式促銷策略及拉式促銷策略。以推銷式促銷策略為例,以旅行社促銷人員口頭銷售為主,通過一系列語言描述的方式方法,讓消費(fèi)者購買旅游產(chǎn)品,而拉式促銷策略主要是通過宣傳旅游產(chǎn)品特色或讓消費(fèi)者感覺到有更多的利益可圖,從而激起消費(fèi)者的購買欲望。旅行社應(yīng)當(dāng)運(yùn)用好幾種比較積極有效的促銷方式,比如廣告促銷、營業(yè)推廣促銷及人員推銷等。以廣告促銷為例,旅行社需要結(jié)合旅游地的風(fēng)景及特色,制作精美的旅游促銷廣告。在制作促銷廣告時(shí),必須充分體現(xiàn)出廣告的特殊性和獨(dú)特性,避免與其他旅行社的廣告出現(xiàn)同質(zhì)化問題,確保廣告能夠真正發(fā)揮宣傳和吸引作用,從而調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。在制作促銷廣告時(shí),既要展現(xiàn)出目標(biāo)旅游景點(diǎn)的位置、特色,也要展現(xiàn)出旅行社的品牌特色,還要確保消費(fèi)者可以直觀地了解旅游項(xiàng)目的基本價(jià)格以及收費(fèi)情況,從而調(diào)動(dòng)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者的購買欲望[5]。

    3.4 不斷提高旅行社市場營銷人員的專業(yè)能力

    旅行社能否真正做好旅游營銷、真正提高旅游銷售管理質(zhì)量,在很大程度上取決于市場營銷人員的業(yè)務(wù)能力及專業(yè)素養(yǎng)。因此,旅行社必須不斷招募和引進(jìn)優(yōu)秀的市場營銷人員,盡可能招募本科及以上學(xué)歷的高素質(zhì)管理人才,或具備大專以上旅游專業(yè)學(xué)歷的旅游銷售管理人員[6]。盡管目前旅行社的市場營銷人員具備比較好的素質(zhì)和能力,但從實(shí)際情況來看,仍然有較大的提升空間。為此,旅行社應(yīng)當(dāng)積極開展針對性的旅游營銷培訓(xùn)教育活動(dòng),著重提高旅游營銷人員的專業(yè)能力、營銷技巧、職業(yè)素養(yǎng)等,確保旅游營銷人員真正將消費(fèi)者的權(quán)益放在首位,并且能夠遵循旅游營銷行業(yè)的職業(yè)道德,為旅行社創(chuàng)造良好的旅游市場品牌形象[7]。

    4 結(jié)語

    新時(shí)代背景下,我國旅行社行業(yè)內(nèi)部競爭變得非常激烈,旅行社要想突出重圍,繼續(xù)保持比較高的市場核心競爭力,必須全面加強(qiáng)旅游銷售管理能力,不斷提升旅游市場營銷水平。比如,通過不斷豐富旅游產(chǎn)品種類,開展多元化的市場營銷,制定科學(xué)合理的促銷形式,再通過極具專業(yè)性、針對性的市場營銷策略,不斷提高旅游產(chǎn)品市場營銷人員的綜合素養(yǎng),積極主動(dòng)地在旅行社與消費(fèi)者之間構(gòu)建良好的關(guān)系等方式,才能真正提高旅行社的旅游銷售能效,為旅行社帶來更為豐厚的經(jīng)濟(jì)效益,促進(jìn)旅行社積極健康地發(fā)展,并不斷提升我國旅游行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展水平[8]。

    參考文獻(xiàn)

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