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    年度計劃節(jié)后即夭折,怎么走出死胡同?

    2022-04-04 10:48:09許翔
    銷售與市場·管理版 2022年4期
    關(guān)鍵詞:年度計劃經(jīng)理渠道

    許翔

    春節(jié)回城,已胖三斤;頭腦遲鈍,五體不勤。

    訂單打款,生意要緊!年度計劃,早已落灰。

    這就是事實。對于現(xiàn)實中的基層城市經(jīng)理而言,絕大多數(shù)的年度計劃在過完春節(jié)后就已經(jīng)夭折了……

    一般情況下,大部分一線城市經(jīng)理是在每年第四季度開始做第二年的年度計劃,由于平時工作忙、指標重,許多一線城市經(jīng)理很難花很多時間去做這項每年都要重復(fù)做的例行案頭工作。一拖再拖是常態(tài),最后大多數(shù)人都會在年底熬上好幾個大夜火急火燎地趕在最后期限之前上交。

    然后,剛剛壓完年底大貨的基層城市經(jīng)理們一開年又要面對新一年開門紅的超高指標壓力,很少有精力和心思放在年度計劃的執(zhí)行和推動上。

    伴隨著每天打工像打仗的搶單節(jié)奏,每年1月總是過得飛快,再然后就過年啦!該回老家的回老家、該去旅游的去旅游,天天吃、天天睡、天天打牌、天天吃雞……等過完春節(jié)回來打開電腦重拾工作狀態(tài)時,這才發(fā)現(xiàn)有一個文件夾叫年度計劃……

    我們不應(yīng)該讓前線的基層城市經(jīng)理重復(fù)這樣的無效動作!每年春節(jié)放假回來后開始做年度計劃其實時間剛剛好。

    首先,避開了開門紅銷量高峰期的心不在焉。

    其次,2月復(fù)工后較多的可控時間可以真正凝心靜氣地思考和編寫。

    最后,2月制定的年度計劃從3月1日開始執(zhí)行,對于基層銷售團隊更有實際意義,畢竟1—2月基本都是開門紅,大部分新一年的分銷和動銷工作都在3月開始。

    越來越多的城市經(jīng)理抱怨PPT越寫越多、越做越華麗,然而距離市場實操卻越來越遠,我們應(yīng)該拒絕無效內(nèi)卷,不要做應(yīng)付交差卻無關(guān)痛癢的年度計劃,不要做數(shù)據(jù)堆砌卻很難落實的年度計劃,不要做求全托大卻脫離日常的年度計劃。

    做城市計劃的目的是為了生意,為了增長。凡是和增長不太相關(guān)的數(shù)據(jù)和頁面都可以考慮不要,而很多看上去很有道理(市場份額和市場容量等第三方數(shù)據(jù))、很必要的部分(人口組成和可支配收入等基本數(shù)據(jù))大可精簡甚至刪除。

    管理一個地級市的城市經(jīng)理真的需要市場份額的詳細解讀嗎?

    現(xiàn)實是基層城市經(jīng)理對于尼爾森等第三方數(shù)據(jù)的解讀非常吃力,計數(shù)邏輯和采樣范圍與他們平時日常管理的經(jīng)銷商渠道相關(guān)性并不大。更扎心的事實是,你的品牌市場份額本來就低,與其分析每個基點的漲跌原因,不如到大店終端多賣幾箱貨。

    管理一個地級市的城市經(jīng)理真的需要理解人口構(gòu)成和消費力水平嗎?

    現(xiàn)實是實際市場份額不超過五成的情況下,人口的構(gòu)成和漲跌、人均可支配收入的高低對于大部分快消品而言沒有太多影響,我們的大多數(shù)產(chǎn)品也就一杯咖啡或者一杯奶茶的錢,就不要費心費力搬一堆經(jīng)濟數(shù)據(jù)來磨洋工了。

    管理一個地級市的城市經(jīng)理真的需要從4P多維度來全面分析一遍市場嗎?

    現(xiàn)實是年度計劃的頁數(shù)越做越多,從產(chǎn)品表現(xiàn)切入、從促銷結(jié)果切入、從渠道執(zhí)行切入,看上去每一個維度都很有必要,但是合在一起做完會發(fā)現(xiàn)自己都被自己整蒙了……因為思考的角度太多,反而沒有整體可以落地的抓手。

    行業(yè)里早有共識,快消品銷售涉及的4P中只有渠道(Place)是我們不可控的部分,其他3個都是我們可掌控的。

    產(chǎn)品(Product)是每個公司的起點和載體,屬于高度自治,一線城市經(jīng)理只管賣就好。

    價格(Price)是每個公司的命根子,能否掙錢生存都靠定價,一線城市經(jīng)理其實只管賣就好。

    促銷(Promotion)的效率是能否持續(xù)增長的引擎,一線城市經(jīng)理更多是執(zhí)行就好了。

    在當下渠道不斷裂變、迭代、重構(gòu)和升級的城市市場,即使緊臨的兩個市場的渠道結(jié)構(gòu)都有可能大不同,這就需要每一位前線城市經(jīng)理全身心觀察、分析、思考、經(jīng)營和掌控。只有以渠道為中心,選品、定價和促銷才會更精準、更高效。

    從大賣場、大超市、BC賣場(區(qū)域性的中型超市、便利連鎖店)、煙雜店、便利店、批發(fā)、特通渠道、專業(yè)店,到平臺電商、到家電商、內(nèi)容電商、直播電商、社區(qū)團購,每個城市的渠道組成都不一樣,每個渠道的發(fā)展階段、生意權(quán)重、能力匹配、操作難易、信用等級也各不相同,所以基于渠道為中心構(gòu)建每個渠道的4P策略是當下最現(xiàn)實也是最高效的生意計劃。

    為了方便大家理解,以一個普通地級城市為例。這個城市的主管經(jīng)理用不著看尼爾森的省級市場份額數(shù)據(jù),因為那些數(shù)據(jù)和他管轄的地級市關(guān)系不大,需要重點看的應(yīng)該是這個城市的大體生意分布(大賣場占比是多少?社區(qū)團購生意占比是多少?哪些渠道是這個市場最重要的?哪些渠道將會是明年增速最快的?在每個重要渠道和高期望渠道中主要競品的生意占比是多少?),然后針對最值得進攻的戰(zhàn)略重點渠道進行詳細計劃。

    比如盡管大超市明年預(yù)期增長是微負,但是由于大超市占比本地整體品類生意高達25%,并且其中部分大超市將在明年轉(zhuǎn)型升級為會員制倉儲店,為了搶奪轉(zhuǎn)型后的生意占比,可以將大超市作為新一年該城市戰(zhàn)略重點渠道。

    然后要做的就是把這個大超市渠道的詳細計劃通過PPT或者Excel呈現(xiàn)出來,為了實際可落地,筆者建議做本地大超市的計劃不要太過“長遠”,最好跟著相關(guān)零售商的檔期節(jié)奏走,著眼于M+2(也就是本月、下月和下下月)的詳細選品、定價和促銷活動,這個做法每個月循環(huán)向前推進,既能產(chǎn)出實實在在的業(yè)績,又能確保渠道策略的動態(tài)一致性。

    上一段重點講了要真正落地生意計劃,“年度”思維只是方向指引,更多應(yīng)該是跟著渠道的客戶節(jié)奏來制定詳細的行動計劃,把計劃落實到每一個工作日。

    筆者之所以要刻意降低“年度”思維,是因為年度計劃太容易夭折了,很多時候計劃做了不是意味著開始,而是結(jié)束。

    為了不讓計劃成笑話,我們要非常嚴肅地做好幾個跟進動作。

    動作一:年度計劃第一個月很重要,對于第一個月要設(shè)定比較容易達成的小目標,第一個月結(jié)束后務(wù)必回顧,和團隊一起慶祝年度計劃的開門紅,讓團隊愛上這個年度計劃。

    動作二:所有市場檢核的路線和KPI(關(guān)鍵績效指標)都必須高度遵循城市年度計劃,切忌“計劃一套”卻“檢查另一套”,要保持這個城市市場所有執(zhí)行和檢核的一致性。

    動作三:緊盯M+2的渠道細節(jié)計劃,以全年接下來10個月的戰(zhàn)略指引每兩個月的滾動計劃,把每兩個月的計劃融入每日晨會和每周周會管理中,確保每天執(zhí)行動作完全服務(wù)于渠道策略和增長目標。

    動作四:每個月月末,作為第一責(zé)任人,城市經(jīng)理除了向上匯報城市計劃的進展之外,還要附加一個“向下述職”,也就是要向自己的團隊闡述城市計劃的月度進展,可以反向監(jiān)督和反向激勵,畢竟每個團隊的下屬最清楚自己的老板平時在做什么,糊弄不了。

    最后,還是要提醒各位前線的城市經(jīng)理,沒有完美的年度計劃,只要堅持下去就能比過絕大多數(shù)競爭對手,因為他們習(xí)慣放棄。

    堅持到底不一定勝利,但中途放棄一定失??!

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