電力企業(yè)改革下電力市場營銷策略研究

鐘陽平

摘要：受到電力市場快速發(fā)展的影響，傳統(tǒng)的電力營銷觀念已經嚴重滯后于電力企業(yè)的實際發(fā)展需求，因此電力營銷也應做出適當的調整與轉變。當前我國的電力企業(yè)改革正處于攻堅階段，在電力企業(yè)改革持續(xù)深入的大環(huán)境之下，怎樣就處理好當前電力市場營銷中所存在著的各項問題，為電力企業(yè)的營銷工作制定出更加科學、合理的營銷策略日漸引起了人們的關注。對此，就展開相關的電力企業(yè)市場營銷策略研究異常關鍵。

關鍵詞：電力企業(yè);電力市場;營銷策略

一、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念

1.1電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念

一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立電網建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質價廉的電力商品，減輕消費者負擔。

1.2電力營銷要樹立優(yōu)質服務理念

該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質量和效率，同時企業(yè)內部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

1.3電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念

在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發(fā)電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。

二、電力市場經濟中現(xiàn)存的問題

2.1營銷體系和營銷思想不適應市場

電力企業(yè)雖然在進行改革但市場營銷體系尚且不夠健全，不能適應市場的需求。不合理的專業(yè)網點布局，不健全的營銷組織機構依然是問題。本應該以市場為導向的營銷思想并沒有得到貫徹落實，營銷的管理人員和營銷人員都對營銷知識不夠了解，沒有市場經營意識，直接面對客戶的營銷人員依然抱著傳統(tǒng)的營銷模式，服務意識和服務水平都無法達到要求的標準。

2.2分布不均的電力市場

我國存在并將長期存在城鄉(xiāng)差距大的問題，這種差距表現(xiàn)在各個方面，也包括了供電問題。如在炎炎夏日用電高峰期時，要求電力企業(yè)大力供電保持電量的供應，但是由于用電量過大，有時供電會出現(xiàn)短缺，在這種情況下，供電就會優(yōu)先解決發(fā)達地區(qū)的供電，導致不夠發(fā)達的地區(qū)，尤其是農村地區(qū)經常在用電高峰出現(xiàn)斷電的情況，而電力企業(yè)對這種現(xiàn)象沒有給予關注。

2.3混亂的電力企業(yè)內部財務管理

財務管理是電力企業(yè)的經濟命脈，正確把握財務才能增強企業(yè)內部的凝聚力，并促使企業(yè)在市場經濟中做出正確決策。目前在電力企業(yè)中存在的問題是對財務管理的重視度不夠，對市場信息的獲取不足，造成投資失誤而給企業(yè)帶來巨大的損失，并且除了財務管理的缺失，企業(yè)也沒有做出合理的財務預算，嚴重阻礙到電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

2.4電力價格不隨市場而動

電力用戶最重視的問題就是電力的價格問題，所以，電力企業(yè)也需要重視電力的價格，制定出成熟的價格方案來適應市場的變化。在電力價格方面一個總方向是要使電力價格在全國范圍內有整體性，同時又根據各個地區(qū)的不同情況存在差異性，因此，對不同地區(qū)的用電客戶需要采取不同的價格方案。但是我國的電力市場中缺少專業(yè)的團隊監(jiān)督市場的動態(tài)變化，電力企業(yè)在制定電力價格時就無法依據市場的變化進行合理調控，導致在營銷策略上失誤，從而造成一定的影響。

三、基于電力企業(yè)改革下的電力市場營銷策略

3.1制定營銷戰(zhàn)略

此方面的內容即為電力營銷企業(yè)確定出了自身在未來某一階段所要能夠達到的營銷目標，以及為達成這一目標而采取的行動措施。具體的營銷戰(zhàn)略主要就包括了針對營銷企業(yè)的決策管理層、各職能部門、基層崗位工作人員共三個級別，現(xiàn)具體分析如下：

（1）企業(yè)決策管理層。

需從營銷戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，對營銷職能部門的具體戰(zhàn)略規(guī)劃安排進行制定并實施，做好對企業(yè)內部各部門的積極協(xié)調，將企業(yè)內外部的營銷狀況予以積極溝通，為營銷工作創(chuàng)造出良好的內部環(huán)境。

（2）營銷職能部門。

對于企業(yè)的營銷職能部門而言其主要需對企業(yè)的決策管理層作出營銷說明，并需承擔一定的營銷責任，為最終戰(zhàn)略規(guī)劃目標的達成做好服務工作;同時營銷職能部門還要領導具體的基層崗位職工，對所采取的具體營銷方案進行制定。在營銷戰(zhàn)術上要確定出新的理念，如切忌完全將電能產品銷售作為唯一著眼點，而更應當從客戶的實際需求出發(fā)來進行考慮，對于各個短期營銷目標的盈虧不要過分在意，不僅要能夠考慮到實際的消費者需求，并且還應當對一些潛在性的消費需求也加以關注，為企業(yè)的長遠發(fā)展來進行謀劃。

（3）營銷崗位人員。

這一部分工作人員是將營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術最終付諸于實踐行動的人員，鑒于此就必須對當前營銷崗位人員整體素質水平偏低的現(xiàn)狀加以轉變，提拔并選任一些有上進心、文化水平高、工作經驗豐富的人才擴充到營銷人員隊伍當中，定期對他們展開相關的營銷技巧培訓，以便促使其能夠更加高效率的完成營銷任務。

3.2與客戶加強溝通

構建起以客戶需求為核心的營銷方案，切實增強與客戶的溝通、交流，以促進對客戶需求的及時、準確了解。據有關調查研究表明，若客戶對服務存在不滿意，僅會有5%左右的客戶主動指出意見與建議，而絕大多數的客戶則會沉默，在一些市場競爭較為激烈的領域，很明顯的體現(xiàn)便是客戶“用腳投票”——重新選擇供應商。因而，若要想能夠更加準確的了解到客戶的實際需求，聽取客戶的意見及改進建議，便應當主動的接近用戶，而并非坐等客戶主動告知。而在具體的實施過程中，與客戶加強溝通的形式多種多樣，如較常采用的問卷調查、加強企業(yè)形象宣傳、召開客戶座談會、向客戶發(fā)放企業(yè)刊物等多種方式。

3.3采取市場拓銷策略

（1）對于各種競爭日漸激烈的領域，應當大力開展增加供應量擴展銷售渠道的宣傳工作，以期能夠逐漸引導客戶更多在能源選擇方面，更多的選擇電力能源，更多的占領能源市場的份額。

（2）針對國家所實行的農村電氣化、農村電網改造等政策創(chuàng)造良好的電力發(fā)展及應用環(huán)境，拓展農村電力市場，通過應用一戶一表、直抄到戶等策略來給予農村居民在電力能源應用方面提供以大的便利性，并以此來實現(xiàn)對農村電力能源市場用電規(guī)模的進一步擴大。

（3）要就全面開放用電市場、取消用電費用補貼等政策做好積極的應對措施，大力加強對新型電力市場的開發(fā)力度，引導并鼓勵電冶爐、電鍋爐等大功率用電設備的大規(guī)模應用。

（4）結合實際的用電峰谷及晝夜用電差大情況，推廣應用分時用電裝置，并加強對低谷用電市場的開拓。

四、結語

電力企業(yè)改革中重要方面的方面是市場營銷，因其直接關系到電力企業(yè)的經濟效益，需引起重視。但目前依然存在著體系不健全、營銷思想和服務落后、企業(yè)內部財務管理混亂、市場分布不均、價格不應市場變化而動等問題，需要改進營銷策略對其作出改進，從而提高電力企業(yè)的效益。

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