面向未來產業(yè)招商引資的基本邏輯及實踐探索

郭玉生

(鹽城市人大常委會，江蘇 鹽城 224008)

我國“十四五”規(guī)劃綱要提出：“在類腦智能、量子信息、基因技術、未來網絡、深?？仗扉_發(fā)、氫能與儲能等前沿科技和產業(yè)變革領域，組織實施未來產業(yè)孵化與加速計劃，謀劃布局一批未來產業(yè)。”加快推進戰(zhàn)略性新興產業(yè)、未來產業(yè)，在全球競爭格局中走出中國特色的未來產業(yè)發(fā)展之路，必將為我國贏得更大的發(fā)展主動權。

一、未來產業(yè)的基本內涵

隨著新一輪科技革命和產業(yè)變革突飛猛進，催生了人工智能、物聯(lián)網、大數據與云計算、生命科技與康養(yǎng)、新材料、新能源等未來產業(yè)的興起。未來產業(yè)是重大科技創(chuàng)新成果產業(yè)化后形成的、代表未來科技和產業(yè)發(fā)展新方向、對經濟社會具有支撐帶動和引領作用的前瞻性新興產業(yè)。從總體上看，未來產業(yè)具有三個特征：一是具備科技和產業(yè)的雙重屬性，未來產業(yè)是科技突破衍生的產業(yè)，有可能是未來的戰(zhàn)略性新興產業(yè)；二是處于技術和產業(yè)發(fā)展的早期，處于技術和市場都不成熟的階段；三是將在未來社會中對產業(yè)、經濟、科技和生活等方面產生重大變革[1]。

目前，未來產業(yè)還處于萌芽狀態(tài)或產業(yè)化初期，產業(yè)規(guī)模不大。但是，未來產業(yè)發(fā)展正呈現出以下新趨勢：第一，發(fā)展方向將更加綠色化和多元化；第二，創(chuàng)新模式將更加數字化和開源化；第三，各國政府更加重視發(fā)揮產業(yè)政策和創(chuàng)新政策作用。前瞻布局未來產業(yè)，用明天的科技鍛造后天的產業(yè)，對培育發(fā)展新動能、優(yōu)化產業(yè)結構、增創(chuàng)發(fā)展新優(yōu)勢等具有重要意義。

二、未來產業(yè)招商引資的基本邏輯

產業(yè)是城市的根基之一，產業(yè)強則城市強。要順應產業(yè)變革趨勢，就必須把準未來產業(yè)發(fā)展規(guī)律，面向未來產業(yè)招商，構建產業(yè)生態(tài)，防范產業(yè)陷阱，研判新形勢，改進招商引資的思路、策略、方式和方法。

(一)招商引資的行為邏輯

人是社會經濟活動中最基本、最活躍的因素。未來，城市的選擇將影響個人和企業(yè)的命運，城市成就事業(yè)和未來。城市和園區(qū)的招商正在加快轉型，招商行為已從全員招商、全面招商轉為專業(yè)招商、精準招商，從主要依靠優(yōu)惠政策、優(yōu)勢資源招商轉為發(fā)揮產業(yè)鏈供應鏈創(chuàng)新鏈優(yōu)勢、基金基地基礎優(yōu)勢招商，從招項目轉為招產業(yè)，從招商引資轉為招商選資。

從“三期疊加”到“三重壓力”，在當前經濟新形勢下，客商在做投資研判和決策時，最看重的和首要比選的往往是城市，然后考慮所投項目是不是地方的優(yōu)勢、特色、潛力產業(yè)，有無專業(yè)園區(qū)，可以找什么樣的地方政府來合作，在充分考慮這些因素的基礎上，再來深入洽談項目落戶的條件和優(yōu)惠政策。同時還會考慮招商團隊是否具有專業(yè)背景和穩(wěn)定性，產業(yè)政策和節(jié)能減排的約束性指標會不會存在瓶頸，供電、供熱、供氣、供水、物流、用工、“三廢”處理、金屬表面處理、廢舊物資回收再生處理等的可行性、可靠性和穩(wěn)定性。

開展招商推介時，無論是大型經貿洽談活動，還是小型座談會見，都必須精準推介好城市、園區(qū)和產業(yè)。受制于推介時間的有限性，需要因地、因時、因人、因事而異，重點圍繞城市特色亮點，對城市政治地位、城市區(qū)位、城市能級、城市特色、城市出行、城市旅游、城市人文、城市生活、城市戰(zhàn)略、城市生態(tài)、城市環(huán)境以及園區(qū)的產業(yè)定位、產業(yè)基礎、產業(yè)配套、產業(yè)生態(tài)、區(qū)位條件、服務功能、營商環(huán)境等進行系統(tǒng)、精準、簡潔的推介，重點介紹客商感興趣、聽得懂、想了解的內容和關注點。

(二)招商引資的政策邏輯

政策是招商引資的導向和杠桿，產業(yè)政策是面向未來招商引資的根本遵循。深入研究和精準把握產業(yè)政策是招商引資工作的必修課。社會主義市場經濟要著力處理好政府與市場之間的關系。政府職能是培育新產業(yè)，園區(qū)職責是招引新項目，企業(yè)職責是開發(fā)新產品，政府通過產業(yè)政策，引導產業(yè)發(fā)展方向、推動產業(yè)升級、協(xié)調產業(yè)結構，使國民經濟健康持續(xù)發(fā)展。招商人員要從總體上熟悉國家和地方政府制定的《“雙碳”意見》及《實施方案》[2]、區(qū)域規(guī)劃以及相關產業(yè)政策，掌握國家發(fā)改、商務、自然資源、工信、生態(tài)、市監(jiān)等部門最新《產業(yè)結構調整指導目錄》《鼓勵外商投資產業(yè)目錄》《政府核準的投資項目目錄》《限制供地項目目錄》《禁止供地項目目錄》以及投資項目環(huán)評、安評、能評、穩(wěn)評和能耗“雙減”有關法律、法規(guī)和政策，熟悉投資項目在國家產業(yè)結構調整指導目錄中是鼓勵類、限制類還是淘汰類，掌握投資項目前置審批條件和項目備案準入依據，了解投資項目空間布局要求和準入門檻。對傳統(tǒng)支柱產業(yè)和戰(zhàn)略性新興產業(yè)具體的產業(yè)政策、投資項目準入條件要有更精準的把握。

(三)招商引資的技術邏輯

當今社會正處于信息爆炸時代，新概念、新理念、新技術、新產業(yè)、新模式陳出不窮，如何開啟后數字化時代的量子經濟[3]，招商人員需要在紛繁復雜的招商信息中，去偽存真，辨別虛與實、真與假、大與小、近與遠，把握招引企業(yè)發(fā)展階段：從0到1，創(chuàng)業(yè)階段，快速試錯；從1到N，發(fā)展階段，復制擴張；從N到N+1，轉型階段，跨界融合。從市場滲透率看產業(yè)發(fā)展成長性和未來潛力，從0到1%、1%到10%、10%到30%、30%到50%以上這幾個節(jié)點進行判斷[4]。從市場占有率看企業(yè)在行業(yè)內地位和市場容量，企業(yè)在業(yè)內是主導者、領先者、挑戰(zhàn)者還是追隨者。掌握目標企業(yè)投資方向，與客商調到同一頻道，找到雙方利益交集，構建產生共鳴、共識、共享的“共同語系”。招商人員要明確園區(qū)產業(yè)定位、空間布局和總體規(guī)劃，了解規(guī)劃環(huán)評、區(qū)域環(huán)評、地震烈度、氣象災害、土壤檢測、水質狀況、電壓等級等相關情況，便于掌握是否滿足不同產業(yè)、不同企業(yè)、不同項目落戶的基本要求、具體要求和特殊要求。

(四)招商引資的知商邏輯

招商引資是一門綜合藝術，招商人才是特殊的專門人才。面向未來，賦能招商，需要理性思考、辯證分析、精準把握。向上看，有什么政策導向做什么產業(yè)；向前看，有什么新技術做什么新產業(yè)；向后看，有什么基礎做什么產業(yè)；看市場，有什么需求做什么產業(yè)；看別人，做什么多做什么產業(yè)；看自己，有什么條件做什么產業(yè)。招商引資是經濟工作的主旋律，需要常抓常新，關鍵是要保持定力，有所為有所不為。在優(yōu)勢產業(yè)上大作為，在劣勢產業(yè)上不亂為。在不同發(fā)展階段、不同歷史時期、不同宏觀環(huán)境，列出招商引資負面清單，講好城市感人故事，打好招商優(yōu)勢品牌，明確未來“城市目標”，避免走彎路，犯方向性錯誤；清楚“不做什么”，避免急功近利，造成對城市致命傷害；清楚“要做什么”，避免錯失機遇，犯歷史性錯誤。時間成就了奮進者，歷史淘汰了猶豫者。做正確的事，正確地做事，接續(xù)奮斗，傳承發(fā)展，一任接著一任干，多做加法，善做乘法，少做減法，不做除法。

(五)招商引資的親商邏輯

照顧客商的合理關切，掌握商談技巧。要自覺與客商換位思考，站在投資者的角度看問題。招商并不是一種簡單的勸說，一名高素質的專職招商人員，必須具備較強的溝通協(xié)調能力和嫻熟的談判技巧。堅持做到跟進投資需求，掌握規(guī)劃方向，摸準計劃進度，抓住關鍵節(jié)點，主動出擊突破。緊盯行業(yè)龍頭，研究其發(fā)展規(guī)劃、投資方向、組織架構、決策體系等，疏通接觸規(guī)劃層、投資層、決策層。目標洽談對象從一個具體的企業(yè)延伸到一個具體的個人，著力突破能起主導作用的關鍵人物。一要選好洽談地點。洽談的地點要根據談判的不同需要而定，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點洽談。如果擔任東道主安排洽談，一定要在各方面利用好禮儀這張“王牌”，在洽談會的臺前幕后的準備階段恰如其分地運用禮儀，迎送、款待、照顧對方，比如特別關注客方生日、生病等特殊對象的安排，這樣可以贏得信賴，獲得理解尊重。二要把好洽談尺度。招商洽談不是買賣談判，必須做到分寸得當，堅持實事求是，不夸大其詞，不隨意承諾，有理有節(jié)，留有余地。招商談判的實質是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現出合作的意愿和誠意。三要用好洽談方法。洽談從預熱開始，由小到大、由表及里，不急不躁、掌握火候，注重細節(jié)、多維算賬，講究禮儀，多陳述、多尊重、多溝通、多協(xié)調。要盡可能了解投資客商的底牌和底線，以項目談成為基本原則，根據性格不同采取不同的洽談方式。面對利益型客商，應以利益為重；面對理性型客商，要時刻注意其感興趣之處，以此切入系統(tǒng)介紹；面對感性型客商，要動之以情，更要在合作達成后用心維系。既要保持真誠的態(tài)度和行為方式，也要綜合運用說服、拒絕、讓步、叫停等技巧，既要堅守底線，也要適時讓步，為討價還價留有余地，盡最大努力實現合作共贏。四要靈活運用兌現方式。招商引資優(yōu)惠政策兌現的方式很重要，一般視項目洽談情況，可以前置，也可后置，還可以前后搭配?？梢砸淮蝺冬F，也可以分期兌現；可以先兌現設備補貼等進入成本，也可以在實現稅收后兌現營運補貼?？梢栽O置對賭條款，規(guī)避雙方風險。

(六)招商引資的愛商邏輯

招商引資關鍵靠信譽，有信譽才能贏得客商的信任。招商引資就像交朋友，從事招商工作的同志要善于多交朋友、廣交朋友、交好朋友，以真誠為前提，拿真心換真心，尋找雙方的契合點，建好客商群、朋友圈，拓展人脈、豐富資源，牽線搭橋、互聯(lián)共通。專業(yè)招商人員必須具備優(yōu)秀的綜合素養(yǎng)，替投資者著想，幫投資者盈利，助投資者成功，為投資者服務。其一需要培養(yǎng)敬業(yè)精神。執(zhí)著不悔，永不言敗，守好底線，保持“親”“清”關系。其二需要培養(yǎng)公關意識。通過認識企業(yè)相關人員，了解企業(yè)投資意向，爭取與其交上朋友，以真心獲取投資者信任，循序漸進引導企業(yè)來投資。要找行業(yè)大佬交朋友，或者與大佬的秘書、熟人交上朋友。還要和產業(yè)基金投資人交朋友。其三需要培養(yǎng)市場意識。能夠比較全面地了解企業(yè)的產品市場動態(tài)、技術發(fā)展方向和項目發(fā)展前景，為投資者在項目選址、用地面積、空間布局、要素配套等方面提供決策參考依據。

三、沿海城市未來產業(yè)招商引資的實踐路徑

(一)更新招商引資理念，嚴把招商引資生態(tài)關

沿海地區(qū)城市在未來產業(yè)招商推介時要講沿海城市、旅游城市、濕地城市、生態(tài)城市、網紅城市的故事，講“抓住關鍵、突出重點”的“地方話”。以江蘇鹽城為例，就要探秘自然遺產，解碼古老串場河，戲水湖蕩濕地，尋蹤黃河故道，傳承紅色基因，彰顯差別化競爭力，做到自然風光要入眼，城市故事要入耳，城市文化要入心，從而引起客商的關注，講產業(yè)選擇的方向、重點和產業(yè)集中度[1]，產業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈、供應鏈、價值鏈的共性技術、物流服務、配套能力。講實施“產業(yè)數字化、制造智能化、園區(qū)低碳化、產城融合”等行動計劃；講政務服務的權限、時限、事項和流程；講“先招生、后招工”的人力資源保障計劃和用工成本；講高鐵、高速、高架、航空等立體交通“快捷便捷”出行的方式、時間和班次；講物流方式、里程和價格；講中介律所、社團互助、購物、餐飲、居住、教育、醫(yī)療、健身等供給能力，真正讓投資者、創(chuàng)造者、創(chuàng)業(yè)者、打工者“放心而來，安居樂業(yè)”。

堅持“知難而進”。當前，隨著許多新業(yè)態(tài)、新模式、新勢力的崛起，招商引資工作呈現一些新趨勢、新變化、新特征，導致招商引資出現“異化”現象：投資要我配資，辦企業(yè)要我建廠房，建項目要我出土地，買設備要我補助，產品要我推銷，稅收他要獎勵。對此，許多地方采取后置政策兌現，延長政策周期、簽訂對賭協(xié)議等措施，以達到留住企業(yè)的目的。對招商人員來說，要遵循1萬小時定律、竹子定律、荷花定律，鍥而不舍，努力招商。

做到“知己知彼”?！爸骸?，需要準備好“四個一”：一部宣傳片、一張交通圖、一份招商推介手冊、一件年度營商環(huán)境評價報告。著力突出營商優(yōu)勢：區(qū)域位置好，市場覆蓋面廣，物流成本低；產業(yè)基礎好，要素資源充足，配套能力強；居住環(huán)境好，職工忠誠度高、流失率低。同時還為項目提供“N+1”扶持政策，即在招商競爭對手開出的同等優(yōu)惠政策條件下，再提供項目投資全生命周期的政務服務機制。“知彼”，研究把握國家和地方相關規(guī)劃定位、政策導向、產業(yè)布局和發(fā)展趨勢，根據區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃和產業(yè)發(fā)展需求，繪制一份產業(yè)招商圖譜；弄清一個行業(yè)的宏觀環(huán)境、整體競爭形勢、頭部企業(yè)布局、產業(yè)鏈環(huán)節(jié)、市場空間滲透等，形成一份行業(yè)發(fā)展年度報告；多渠道搜集產業(yè)資料，按流程圖畫出行業(yè)的邏輯關系，形成一本產業(yè)鏈企業(yè)報告。

把好“項目準入關”。在“項目為王”的大氛圍和“招大引強”的驅動力下，招商引資要調整好心態(tài)、姿態(tài)和狀態(tài)，不招不符合產業(yè)政策、投資政策的“大項目”，不踩安全環(huán)保土地紅線的“大項目”，不碰產能嚴重過剩能耗畸高的“大項目”，不上技術不穩(wěn)定成本居高不下的“大項目”，不談沒有實體實業(yè)純做風險投資的“大項目”。

(二)搶抓產業(yè)發(fā)展機遇，跑出招商引資加速度

把握“風光氫儲”新能源產業(yè)，搶抓“雙碳”目標風頭正勁的機遇。過去10年，光伏發(fā)電成本下降90%，已實現“平價上網”。2021年，全國風電光伏發(fā)電量占11%，預計2025年提高到16.5%，2030年提高到30%，風電光伏裝機量達12億千瓦·時。全球光伏裝機2021年為170 GW(中國70 GW)，2025年將達到400 GW(中國200 GW)。世界風能總量1 300億千瓦，其中可利用風能200億千瓦，我國2020年風電并網3億千瓦·時，是歐盟的1.4倍、美國的2.6倍。預計到2050年，全球風電光伏發(fā)電占56%?！帮L光”產業(yè)的未來在儲能。預計到2025年，全國氫能產值突破1萬億，全國規(guī)劃建設1 000座加氫站，氫燃料成本降到40元/kg，到2035年，規(guī)劃建設5 000座加氫站，氫燃料成本降到25元/kg。

把握“鐵鋰鈉固”動力電池產業(yè)，搶抓新能源汽車風頭強勁的機遇。2021年中國汽車銷售2 627萬輛，增長3.8%。全國新能源汽車在建產能2 700萬輛，預計到2025年可達3 661萬輛，現有整車企業(yè)635家，配套企業(yè)33.2萬家，2021年全國新能源汽車352萬輛，增長1.6倍，產能利用率53.2%，市場滲透率13.4%；電池150 GW·h，增長9.3倍。電池產業(yè)瘋狂擴產、瘋狂漲價，TWh時代正在快速走來。

把握“缺芯少魂”的智能產業(yè)，搶抓“新一代信息技術革命”的戰(zhàn)略機遇。2021年全球半導體銷售5 272億美元，增長8.4%，中國芯片自給率15.9%，年進口芯片3 500億美元，比進口能源、糧食花費還多?！叭毙尽闭f的是硬件，造不出高性能芯片；“少魂”說的是軟件，沒有屬于自己的操作系統(tǒng)?！叭毙旧倩辍笔切畔a業(yè)之痛，也是核心技術攻關重點領域。華為將打造“鴻蒙+歐拉”兩個操作系統(tǒng)，國產替代的“窗口期”還有5年，也是招商的機遇期。

把握“衣食衛(wèi)養(yǎng)”的生物產業(yè)，搶抓“健康中國”的戰(zhàn)略機遇。中國生物產業(yè)銷售規(guī)模近5萬億元，生物及大健康產業(yè)規(guī)模超過10萬億元。健康中國規(guī)劃已在路上，健康產業(yè)成為繼IT產業(yè)之后的全球“財富第五波”。

把握“人工智能”時代的光子產業(yè)，搶抓新一代信息基礎設施“換道超車”的機遇。信息時代的基礎設施是電子芯片(集成電路)，人工智能時代將更多地依托光子芯片(集成光路)，光子芯片是未來新一代信息產業(yè)的基礎設施和核心支撐，光子產業(yè)是對電子產業(yè)的升級，能夠催生新的產業(yè)。要在招商變局中開新局，需要把準產業(yè)方向，符合政策導向，認清技術取向，契合企業(yè)投向，堅定“無中生有、新題大做”，先與企業(yè)“共患難”共擔當，后與企業(yè)“同富貴”共成長，努力形成“百億領航、十億帶動、億元支撐”的項目方陣，打造產業(yè)地標，培植一批隱型冠軍、行業(yè)小巨人。

(三)規(guī)范招商引資行為，完善招商引資協(xié)議

防范項目陷阱?！袄茁暣?、雨點小”，靠PPT推介的“影子”項目，要謹慎招引；各地“一哄而上”的“紅海”項目，要冷靜招引；技術過于超前的“概念”項目，要慢半拍招引；以圈地融資為目的的“畫餅”項目，堅決不能招；成本畸高的政策“補貼”項目，適度有限招引；高門檻、高排放、高能耗的剛性“約束”項目，盡量不招；規(guī)模小、市場滲透率低的“小眾”項目，不花精力招。

辯證識別項目。新技術市場成本高，新產業(yè)招商“要價高”，大項目不等于好項目，小項目不等于差項目。既要有“抓大不放小”的定力，更要有“喜新不棄舊”的包容。杜絕為了完成招商考核任務，引進一個爛項目，建成幾幢空廠房，圈了一片閑置土地，造成招商損失。只有深入開展盡職調查，了解客商投資目的，發(fā)現其業(yè)務優(yōu)勢弱點，找出其現存和潛在的重大問題，才能有效防范風險。既要了解相關產業(yè)政策，精準把握行業(yè)發(fā)展方向，又要在優(yōu)勢行業(yè)中發(fā)掘和尋找優(yōu)勢企業(yè)，明確企業(yè)行業(yè)地位。既要了解市場競爭方式，是價格競爭還是產品差異化競爭，又要分析投資主體，是個人投資者還是機構投資者。既要弄清投資方生產模式、商業(yè)模式和贏利模式，又要分析股權控制底線和能力。對投資來源必要時進行穿透，剖析資本實質，既要研判對賭協(xié)議，合理設置對賭籌碼，有效控制對賭風險，又要研究企業(yè)核心指標，如資產負債率、股票市盈率、市場占有率、市場滲透率、銷售毛利率、投資回報率等。

恪守協(xié)議約定。無論是招商專業(yè)人員，還是招商團隊，都需要格式化的《投資項目盡職調查報告》《投資框架協(xié)議》《項目投資商務協(xié)議》《投資合作洽談備忘錄》[9]。參照《公司法》建議客商設計好股權比例：67%公司完全控制權(有權修改公司的章程、增資擴股)；51%相對控制權(對重大決策進行表決)；34%一票否決權(董事會決策可以不同意)；20%界定同業(yè)競爭權力(上市公司可以合并你的報表)；10%申請解散公司權(申請調查報表)；5%股東變動會影響上市；1%申請召開股東會、監(jiān)事會。(1)《中華人民共和國公司法》(2018年修正)39條、43條、100條、102條、103條、151條、182條。招商人員需要幫助客商做好三方面股權設計協(xié)議。一是保護創(chuàng)始人控制權協(xié)議：一致行動人協(xié)議、投票權委托協(xié)議、同投不同權章程、有限合伙協(xié)議；二是和股東應該簽署的協(xié)議：股權分配協(xié)議、股權轉讓協(xié)議、股權變更協(xié)議、股權退出協(xié)議、增資擴股協(xié)議；三是員工入股需要簽訂的協(xié)議：股權保密協(xié)議、員工入股協(xié)議、競業(yè)禁止協(xié)議、進入與退出機制[10]。

(四)優(yōu)化招商引資環(huán)境，提升優(yōu)質高效服務質效

招商引資要靠信譽。招商引資就像交朋友，從事招商工作的同志要善于多交朋友、廣交朋友、交好朋友，以真誠為前提，拿真心換真心，尋找雙方的契合度，建好客商群、朋友圈，拓展人脈、豐富資源，牽線搭橋、互聯(lián)共通。

招商引資要“三心三會”。一是懷追逐之心，會找。在鍥而不舍中讓客商感受真情，在山重水復中柳暗花明。二是懷共情之心，會揣。凡事條條說到客商心坎上，句句引起客商興趣，凡事多替客商考慮，提出雙贏的解決方案。三是懷篤定之心，會守。但凡中意的項目，最終的牽手靠定力。

招商引資要善始善終。招商引資不是“一錘子買賣”，必須有細水長流的謀劃、重義守信的承諾，切實用長久的努力鑄造長期的信任，贏得長遠的合作。在項目談判時，服務的重點是對客商熱情接待，包括衣食住行諸多細節(jié)，重在以情感人。項目簽約后，服務的重點轉移到土地招拍掛、環(huán)評、能評、項目名稱預登記、規(guī)劃、建設等手續(xù)辦理，讓客商感覺到辦事的高效率和良好的投資環(huán)境。項目投產后，服務的重點是遵守協(xié)議約定，及時兌現優(yōu)惠政策，解決企業(yè)高管子女入托就學等后顧之憂，讓企業(yè)對政府和園區(qū)的誠信度有認同?！胺毡日吒匾?，為一位客商、一個項目做好服務，不僅收獲項目也能收獲朋友，更可促進更多投資，會帶來以商招商的“葡萄串”效應。招商引資過程中的每一個細節(jié)，都是成功路上的關鍵節(jié)點。