整合產(chǎn)業(yè)資源 做大家裝整體盤

家裝市場(chǎng)趨勢(shì)明顯，整裝將成為主流

實(shí)際上，目前家裝市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)非常明確。

首先是房地產(chǎn)調(diào)控政策將長(zhǎng)期存在并對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生持續(xù)影響。同時(shí)伴隨精裝房在全國(guó)范圍大面積和快速的推進(jìn)，也將繼續(xù)影響整個(gè)家裝市場(chǎng)的大盤。

值得關(guān)注的，是二手房市場(chǎng)。尤其在一線市場(chǎng)，目前處于新房市場(chǎng)相對(duì)飽和狀態(tài)下，二手房、局改和翻新將成為家裝行業(yè)的重頭戲，或?qū)⒊霈F(xiàn)一家獨(dú)大的市場(chǎng)格局。與此同時(shí)，二手房市場(chǎng)的蛋糕獨(dú)大，也將在該領(lǐng)域催生更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的商家都將目光聚焦二手房這一行業(yè)蛋糕，通過各種方式參與蛋糕市場(chǎng)的分羹。

另外，未來將得以快速發(fā)展的，是整裝。

整裝市場(chǎng)的崛起有著其行業(yè)端和需求端的必然性。尤其是業(yè)主的需求發(fā)生變化，是催生整裝市場(chǎng)發(fā)展的外在驅(qū)動(dòng)。由于裝修周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)繁瑣。無法滿足現(xiàn)代業(yè)主和現(xiàn)代家庭的快節(jié)奏生活，越來越多的家庭希望能夠享受更高效、省心、便捷的裝修服務(wù)。由于整裝科學(xué)布局、流程管理、統(tǒng)籌施工，相比傳統(tǒng)裝修問題率大大降低，可以為業(yè)主提供一條龍服務(wù)，而成為未來家裝市場(chǎng)的重頭戲。

除了需求端驅(qū)動(dòng)之外，整裝市場(chǎng)在未來的快速發(fā)展還得益于自身的內(nèi)在科學(xué)高效的管理，這是驅(qū)動(dòng)整裝市場(chǎng)高速發(fā)展的內(nèi)在因素。

首先，管理更科學(xué)。

以原有半包市場(chǎng)為例，業(yè)主實(shí)際扮演著老板角色，需要找到A家裝設(shè)計(jì)，B門窗，C地板，D公司家具，E暖通等等商家配合，一名業(yè)主甚至要與二、三十家公司打交道，成為這些商家和公司的總統(tǒng)籌。從科學(xué)管理角度而言，這是一種偽科學(xué)，并不能長(zhǎng)久。整裝屬于統(tǒng)籌學(xué)范疇，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，科學(xué)高效。

目前，滬佳采取整裝模式，提高業(yè)主和公司雙方的共同效率。以門窗為例，過去業(yè)主自主選擇和對(duì)接門窗，再有施工師傅灌漿等配合，環(huán)節(jié)銜接不夠緊密導(dǎo)致問題非常多。統(tǒng)一采取整裝之后，門窗適配問題全部解決。科學(xué)的管理和銜接直接降低容錯(cuò)率。

其次，工期更可控。

裝修市場(chǎng)實(shí)際是一個(gè)不可分割的整體，但由于種種原因目前家裝市場(chǎng)采取各種模式、甚至強(qiáng)行將各個(gè)版塊進(jìn)行分割。整裝在于將這些若干個(gè)環(huán)節(jié)形成一條管理閉環(huán)，整體統(tǒng)籌配合，最直接的效果是工期可控。

一般，對(duì)于整裝工程而言，兩個(gè)半月是最長(zhǎng)的周期，這一點(diǎn)在滬佳為業(yè)主服務(wù)的案例中，是滿意度最高的評(píng)價(jià)。剛開始，滬佳做整裝，行業(yè)并不看好。但在實(shí)際推進(jìn)中，無論現(xiàn)場(chǎng)施工速度、衛(wèi)生條件還是管理銜接上，業(yè)主的滿意度非常高。尤其在進(jìn)行工期對(duì)比之后，再次裝修的業(yè)主選擇整裝的比例在100%。

更可控和更短的工期，符合現(xiàn)代業(yè)主訴求，也進(jìn)一步驗(yàn)證了整裝的大勢(shì)所趨。

另外，工人技師歸屬感更強(qiáng)。

目前，家裝工人、尤其是泥瓦工人緊缺，已經(jīng)成為行業(yè)痛點(diǎn)，整裝模式可以有效的彌補(bǔ)這一短板。

過去，由于采用游擊戰(zhàn)術(shù)，技師工人業(yè)務(wù)斷層，收入無法保證，臨時(shí)性質(zhì)導(dǎo)致其毫無歸屬感。整裝公司一般采用規(guī)范化、大企業(yè)管理，業(yè)務(wù)連續(xù)排期、收入穩(wěn)定有保障。更重要的是，目前很多經(jīng)驗(yàn)豐富的技師工人平均年齡在60歲左右，這些師傅除了收入訴求之外，需要更多的情感依托，大企業(yè)所打造的企業(yè)文化和歸屬感是師傅們更為看重的。

上海滬佳裝飾服務(wù)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng) 李剛

雖然目前家裝市場(chǎng)的模式多樣化，但從滬佳多年在整裝市場(chǎng)的探索經(jīng)驗(yàn)來看，我們非常篤定無論是包括業(yè)主、技師工人、企業(yè)發(fā)展的需求端，還是整個(gè)行業(yè)的科學(xué)、規(guī)范、統(tǒng)籌管理端，整裝將在家裝行業(yè)扮演越來越重要的角色，成為家裝未來發(fā)展的主流趨勢(shì)。

整裝市場(chǎng)快速發(fā)展，資源整合協(xié)同是關(guān)鍵

除了高效率發(fā)展之外，整裝市場(chǎng)還在追求高效益發(fā)展。除了做好家裝相關(guān)環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌銜接之外，橫向整合家裝、家居、家電品類，通過資源整合做大規(guī)模、做大整體盤。

家裝、家居、家電品類的融合，有幾個(gè)必然性。

從整個(gè)施工管理的規(guī)范性和配套性來講，家居和家電的整合第一解決了業(yè)主一站式選購(gòu)，省時(shí)。同時(shí)，還解決了省心的問題。

例如業(yè)主選擇某款冰箱，由貨拉拉送到樓下，從樓下到入戶的搬運(yùn)環(huán)節(jié)由誰完成？由于沒有事先約定，很多類似的環(huán)節(jié)出現(xiàn)真空。往往業(yè)主會(huì)讓施工工人幫忙，但實(shí)際上這并非施工范疇，由于權(quán)責(zé)義務(wù)沒有劃分清楚，會(huì)在很多細(xì)節(jié)上出現(xiàn)問題。

配套銷售，必然意味著配套服務(wù)。

采取整裝，家居、家電全套采購(gòu)，流程上采取統(tǒng)一規(guī)范化管理，杜絕權(quán)責(zé)不清晰，影響施工進(jìn)程。而包括櫥柜、門窗、家具、暖通、家電等在內(nèi)的資源配套，也是工期不等待、不真空，得以保障的主要原因。另外，品類融合還有一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)是客單值的持續(xù)做大。

以滬佳為例，從2015年開始做整裝以來，客單值一路上揚(yáng)。從2016年的14萬，到現(xiàn)在的26.5萬，平均客單價(jià)幾乎翻了一倍。

在滬佳平均客單值不斷增幅的背后，是我們橫向進(jìn)行了家居、家電的品類融合。包括增加定制柜、門窗、暖通、電器等。其中，暖通的合作比例逐漸增加。另外，自從與歐派合作引入定制柜以來，每個(gè)月定制這一業(yè)務(wù)板塊的單值都在上漲。

因此，對(duì)于整裝公司而言，做大每一單的客單值，就是做大規(guī)模。而要想實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，家裝、家居、家電的資源整合，是有效途徑。

如果對(duì)于家裝公司個(gè)體而言，進(jìn)行資源整合是出于個(gè)體發(fā)展，這條路徑已經(jīng)非常清晰。如何在此基礎(chǔ)之上，持續(xù)做大做強(qiáng)，使家裝、家居、家電形成更為緊密的關(guān)系，協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、上市運(yùn)營(yíng)等更大的發(fā)展目標(biāo)？答案在緊密型合伙人。

實(shí)際上，合伙人模式已經(jīng)非常常見，但在家裝領(lǐng)域提出合伙人，我們的觀點(diǎn)是摒棄邊緣化合伙，而是采取互為持股，有參與就有責(zé)任的、更為緊密的合作關(guān)系。

緊密合伙人是我們目前正在探索的一條較為有效的做大規(guī)模的一種創(chuàng)新模式。這種模式第一可以解決跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)，第二可以將每個(gè)合伙人義務(wù)最大化，同時(shí)也意味著權(quán)益最大化。需要注意的是，緊密合伙人的前提是，設(shè)置不超過兩名的自然人合伙人，采取個(gè)人+合伙企業(yè)模式，以減少矛盾。

以跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)為例。實(shí)際上我們并不看好跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)，即將自己的團(tuán)隊(duì)和模式完全照搬到另外一個(gè)市場(chǎng)，但跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)又是做大規(guī)模的必然之路，如何做？

如果在上海市場(chǎng)持續(xù)做大做強(qiáng)，滬佳已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上海本區(qū)域家裝的龍頭地位，而將觸角進(jìn)行外阜延伸，存在很多現(xiàn)實(shí)問題。最大的難題是技師工人的本地化難題，既不能外派，同時(shí)又不熟悉所跨區(qū)域市場(chǎng)的人工情況。要想突破這一難題，我們的想法是會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ冶镜丶已b市場(chǎng)排名前10、或者前20的家裝公司共同合作。每名股東占股10～20%，自然人合伙人占股40%，形成合伙企業(yè)，與每一位合伙人在當(dāng)?shù)鼐o密合作，放大彼此的優(yōu)勢(shì)資源，形成合力。如果每家公司實(shí)現(xiàn)一億規(guī)模，20家合力20億規(guī)模，做大甚至做到上市并不遙遠(yuǎn)。

緊密合伙模式還有一個(gè)顯著的優(yōu)勢(shì)，在于可以放大行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。

一旦形成規(guī)?；?，可以更好的與上游溝通對(duì)話，例如對(duì)于家居版塊提出個(gè)性化定制，在款式、顏色、設(shè)計(jì)等方面提供足夠的量的保證，由上游制造端在銷量指標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制，放大自身在本地市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，有效避免陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)怪圈，進(jìn)而提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

從整裝市場(chǎng)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?，到家裝、家居、家電的資源整合，再通過緊密合伙人實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展，圍繞“家”為中心，通過資源深度融合，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化、模式創(chuàng)新化的探索，對(duì)于滬佳而言是一條非常清晰的發(fā)展路徑。而對(duì)于整個(gè)泛家居產(chǎn)業(yè)而言，也具有借鑒意義。