博弈為了追求雙贏

鄭渝川

作者：【美】拉塞爾·科羅布金

定價(jià)：59.00元

出版社：中信出版集團(tuán)

拉塞爾·科羅布金在其所著的《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》一書(shū)中，為讀者駕馭商務(wù)等多類談判提供了五個(gè)有效工具。包括：談判區(qū)間分析，讓我們確定對(duì)雙方都有利的協(xié)議范圍;說(shuō)服，讓對(duì)方相信達(dá)成協(xié)議對(duì)他有利，而不應(yīng)做出別的選擇;交易設(shè)計(jì)，擬訂使?jié)撛趨f(xié)議更具價(jià)值的條款;談判權(quán)，迫使對(duì)方按對(duì)你相對(duì)有利的條件達(dá)成協(xié)議;公平規(guī)范，提供讓雙方都感覺(jué)滿意從而達(dá)成協(xié)議的框架。

談判區(qū)間分析，就是談判者對(duì)于自己一方和對(duì)方的最低條件有一個(gè)相對(duì)清晰的判斷——兩個(gè)條件之間就是雙方都愿意接受的協(xié)議范疇，即談判區(qū)間。比如，一位職場(chǎng)精英向公司提出加薪，或是供應(yīng)鏈合作伙伴向企業(yè)提出更改合約條件。這方面的判斷越清楚，確立的談判區(qū)間越寬，通過(guò)協(xié)議實(shí)現(xiàn)的總效用就越多，加薪、更改合約條件的請(qǐng)求就越可能獲得批準(zhǔn)，也不會(huì)出現(xiàn)加薪失敗甚至被迫解約離職等嚴(yán)重情況的出現(xiàn)。

說(shuō)服，就是要讓對(duì)方相信達(dá)成協(xié)議的價(jià)值所在?！墩勁谐叨龋涸诓┺闹袑?shí)現(xiàn)雙贏》這本書(shū)在對(duì)談判中的說(shuō)服方法進(jìn)行講解時(shí)，引出了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的諸多觀點(diǎn)，包括人們常見(jiàn)的認(rèn)知偏差，如對(duì)參考點(diǎn)和錨定點(diǎn)的依賴、損失厭惡、樂(lè)觀偏見(jiàn)、獲得性啟發(fā)等。

交易設(shè)計(jì)就是調(diào)整協(xié)議結(jié)構(gòu)，改變特定交易類型的慣例，改變談判雙方的保留點(diǎn)，增加合作盈余總量。這種做法常見(jiàn)于復(fù)雜交易、談判中，可以避免雙方因關(guān)鍵問(wèn)題難以解決而走向交易、談判失敗。比如，1977年，電影導(dǎo)演喬治·盧卡斯在設(shè)計(jì)拍攝《星球大戰(zhàn)》時(shí)，面臨預(yù)算不足，但他很想要奧斯卡金像獎(jiǎng)獲得者亞利克·吉尼斯出演歐比旺·克諾比這個(gè)角色，卻給不了對(duì)方的通行片酬。最終，雙方談判確定以吉尼斯獲得電影總票房的2%作為片酬補(bǔ)充，達(dá)成了合作協(xié)議。

公平規(guī)范旨在滿足正義、公平、平等、需求等重要原則，證明談判者之間的利益或負(fù)擔(dān)分配是合理的。談判的最終達(dá)成，很多情況下取決于談判參與者的心理感受，也就是這是否涉及到不公平。最后通牒心理實(shí)驗(yàn)中，那些只給對(duì)方留幾分錢的提議者，無(wú)一例外地遭受了對(duì)方的報(bào)復(fù)，即拒絕交易，哪怕自己一分不得。不公平交易導(dǎo)致的心理怨憤在商業(yè)領(lǐng)域，也常常導(dǎo)致交易即便達(dá)成協(xié)議，卻仍然會(huì)在后續(xù)執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題;或者談判協(xié)議被有效執(zhí)行，但對(duì)方出于怨憤，拒絕在以后再度合作甚至拒絕再次談判。《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》書(shū)中再度談到了2012年倫敦夏季奧運(yùn)會(huì)前，倫敦公交公司與司機(jī)工會(huì)的那次談判——促成談判成功的很重要原因就在于倫敦交通部門之前已經(jīng)給倫敦地鐵等其他交通系統(tǒng)的從業(yè)人員漲薪，所以不給公交司機(jī)發(fā)放奧運(yùn)補(bǔ)貼，確實(shí)有礙公平。

作者：洪榕

定價(jià)：69.00元

中信出版集團(tuán)

這是一本能幫助投資者全面認(rèn)識(shí)世界、看清中國(guó)未來(lái)發(fā)展方向的投資認(rèn)知書(shū)。

作者：劉元春?宋揚(yáng)?王非?周廣肅

定價(jià)：68.00元

中信出版集團(tuán)

本書(shū)從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面系統(tǒng)闡述了共同富裕的意義、內(nèi)涵、目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)路徑等，力求從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角對(duì)“共同富?！弊銎占靶浴⑾到y(tǒng)性、學(xué)理性、前瞻性的解讀。

作者：張瑋

定價(jià)：68.00元

中信出版集團(tuán)

大眾歷史科普讀物《歷史的溫度》系列第6本，喜聞樂(lè)見(jiàn)的故事寫法，每一篇文章都是一個(gè)有意思的歷史故事，落筆客觀、有溫度。