裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理分析

◎劉戍

隨著社會發(fā)展和科技進(jìn)步，企業(yè)競爭日趨激烈。裝備制造企業(yè)在新的市場環(huán)境中，為了鞏固和拓展市場份額，提升市場競爭力，普遍采用分期收款的方式開展業(yè)務(wù)，從而形成了大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款流動性不強(qiáng)，會影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款管理，根據(jù)企業(yè)自身情況建立科學(xué)、合理的應(yīng)收賬款管理體系，提高信息化管理水平，增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的有效管理。

一、裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

在市場競爭環(huán)境下，應(yīng)收賬款已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)提升競爭力的一種商業(yè)信用手段。隨著企業(yè)開拓市場、擴(kuò)大銷售、增加利潤、減少庫存的同時，應(yīng)收賬款的規(guī)模不斷增加，回款壓力也越來越大，如果再受到各種主觀、客觀不利因素的影響，應(yīng)收賬款短期內(nèi)不能變現(xiàn)，賬齡不斷延長，甚至資金鏈斷裂，則會給企業(yè)帶來極大的損失和危機(jī)。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的一項重要內(nèi)容。切實可行的應(yīng)收賬款管理不僅可以將應(yīng)收賬款金額控制在合理的范圍之內(nèi)，而且可以促進(jìn)賬款回收，降低壞賬風(fēng)險，提高資金周轉(zhuǎn)率。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況，充分運(yùn)用現(xiàn)代化信息技術(shù)，建立合理、有效的應(yīng)收賬款管理模式，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

二、裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點

（一）應(yīng)收賬款規(guī)模大

在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，裝備制造企業(yè)為了占有一定的市場份額，普遍采用較為寬松的信用政策。特別是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品技術(shù)要求高，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，而且單位產(chǎn)品價值較大，金額通常在幾十萬到上千萬，一般采用預(yù)付款、發(fā)貨款、驗收款、質(zhì)保金的分期收款方式。由于受銷售收款方式的影響，企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時，應(yīng)收賬款的規(guī)模也會隨之加大，應(yīng)收賬款占企業(yè)總資產(chǎn)的比例越大，反映了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險也會越大。

（二）應(yīng)收賬款回收期長

產(chǎn)品的精密程度和價格大小影響應(yīng)收賬款的回收期。產(chǎn)品從設(shè)計研發(fā)、原材料采購、生產(chǎn)制造、品質(zhì)檢驗到發(fā)貨后安裝調(diào)試、驗收，生產(chǎn)周期長，投入資金大。由于產(chǎn)品技術(shù)含量高，安裝程序較為復(fù)雜，產(chǎn)品能否正常安裝和驗收在一定程度上受到客戶現(xiàn)場環(huán)境、安裝條件等諸多因素的影響。一般情況下，產(chǎn)品安裝驗收合格后方可收款達(dá)到90%，預(yù)留10%質(zhì)保金多在一年以上回收，甚至?xí)r間更長。由于企業(yè)在前期生產(chǎn)投入過程中，需要為原材料、人工費、物件費、稅金等方面墊支大量資金，但應(yīng)收賬款回收期長、速度慢、資金周轉(zhuǎn)率低，在一定程度上給企業(yè)帶來不小的資金壓力。

三、裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）缺乏風(fēng)險防范意識，不重視應(yīng)收賬款管理

有的裝備制造企業(yè)缺乏風(fēng)險防范意識，在經(jīng)營管理中更多關(guān)注的是銷售收入和利潤，主要將市場開發(fā)、拓展銷售作為工作重心，而對應(yīng)收賬款管理不予重視，沒有建立科學(xué)、有效的應(yīng)收賬款管理體系。由于裝備制造企業(yè)前期投入資金較多，如果應(yīng)收賬款回款不利，應(yīng)收賬款持續(xù)增加，勢必會造成企業(yè)資金被大量占用，資金使用效率下降，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。此外，企業(yè)缺少相關(guān)知識、技能和職業(yè)培訓(xùn)，應(yīng)收賬款管理人員缺乏法律意識和風(fēng)險判斷的能力，不能有效地開展應(yīng)收賬款管理工作，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額居高不下。隨著時間的推移，催收難度不斷增加，壞賬風(fēng)險加大，嚴(yán)重影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

（二）缺少客戶資信管理體系，增加信用風(fēng)險

一些企業(yè)沒有建立客戶資信管理體系，不能對客戶進(jìn)行科學(xué)、合理的信用評價管理。此外，企業(yè)缺少獨立的信用管理部門，由銷售部門直接制定和執(zhí)行信用銷售政策。銷售人員為了追求銷售訂單，前期對客戶經(jīng)營情況和資信狀況缺乏調(diào)查，客戶檔案資料不全，不能對客戶進(jìn)行有效的資信評估，在這種情況下，可能導(dǎo)致選擇客戶有誤或遭遇欺詐。由于企業(yè)缺少有效的客戶資信評估，信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，最終造成應(yīng)收賬款持續(xù)增加。在合同履行過程中，企業(yè)缺乏對客戶經(jīng)營情況和財務(wù)狀況的跟蹤調(diào)查，面對到期未回收的應(yīng)收賬款沒有采取有效措施，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回，最終形成呆賬、壞賬，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

（三）銷售過程內(nèi)控缺失，合同管理不到位

在銷售過程中，部分企業(yè)沒有建立完善的銷售內(nèi)控制度，缺乏有效的合同管理。第一，在簽訂合同前，銷售人員未事先與設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)等相關(guān)部門進(jìn)行有效溝通，造成產(chǎn)品規(guī)格與結(jié)構(gòu)不符合標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品性能無法達(dá)到合同和技術(shù)協(xié)議要求，導(dǎo)致產(chǎn)品遲遲不能驗收，客戶拒付貨款，從而加大壞賬風(fēng)險。第二，在訂立銷售合同環(huán)節(jié)，當(dāng)客戶提出修改合同條款，甚至被要求使用客戶提供的合同文本時，銷售人員為了迎合客戶，隨意同意客戶的要求，合同內(nèi)容未經(jīng)過審批或未經(jīng)授權(quán)而對外簽訂合同，在這種情況下，可能會導(dǎo)致合同內(nèi)容存在欺詐或重大疏漏，在某種程度上加大了企業(yè)風(fēng)險，侵害了企業(yè)的合法權(quán)益。第三，在合同管理過程中，企業(yè)監(jiān)控不力，紙質(zhì)合同等相關(guān)資料保存不當(dāng)，存在毀損、丟失、泄密等風(fēng)險，可能導(dǎo)致合同糾紛，最終影響企業(yè)信譽(yù)，造成經(jīng)濟(jì)損失。

（四）應(yīng)收賬款管理制度不完善，責(zé)任不明確

應(yīng)收賬款管理工作涉及多個部門。有些企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不完善，責(zé)任不明確、不清晰，相關(guān)部門之間缺乏有效溝通，不能協(xié)作管理，甚至各部門之間互相推諉，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作的各環(huán)節(jié)存在一定程度的風(fēng)險和漏洞，不能形成系統(tǒng)地、有效地跟蹤管理，增加了應(yīng)收賬款風(fēng)險。有的銷售人員認(rèn)為簽訂合同即為完成銷售任務(wù)，后續(xù)賬款回收應(yīng)該由財務(wù)部門負(fù)責(zé)，對應(yīng)收賬款是否逾期、賬款能否回收、在何時回收等情況往往不予關(guān)注，導(dǎo)致企業(yè)對賬不及時、責(zé)任不落實，應(yīng)收賬款余額持續(xù)增加。尤其是在銷售人員離職或調(diào)崗的情況下，缺乏必要的溝通和交接手續(xù)，導(dǎo)致無法落實回款責(zé)任，最終形成呆賬、壞賬，給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。

（五）產(chǎn)品質(zhì)量問題，客戶維護(hù)不利

裝備制造企業(yè)從產(chǎn)品的交付到使用周期結(jié)束，服務(wù)貫穿于整個過程。從設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、培訓(xùn)指導(dǎo)，到后期的維修、保養(yǎng)、改造以及消耗配件的更換和銷售，每一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)均影響著貨款能否及時收回。在整個項目實施過程中，如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，則會給應(yīng)收賬款的回收帶來了一定困難。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是產(chǎn)品規(guī)格和性能存在設(shè)計缺陷或出現(xiàn)質(zhì)量問題，產(chǎn)品無法正常安裝和驗收，如果雙方在短期內(nèi)無法達(dá)成共識而不能有效解決問題時，會導(dǎo)致項目暫?；蚪K止；二是企業(yè)與客戶溝通不足，后期產(chǎn)品維保、改造期間，消耗配件和相關(guān)服務(wù)提供不及時，無法滿足客戶的需求。三是售后服務(wù)人員業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)參差不齊，提供服務(wù)和培訓(xùn)不規(guī)范，客戶不滿意。

（六）績效考核制度不健全，賬款回收不利

一些企業(yè)沒有建立完善的績效考核制度，僅僅將訂單量和銷售收入作為銷售人員的績效評價重點，而對應(yīng)收賬款的余額變動、賬齡、賬款回收等指標(biāo)缺少有效的考核，導(dǎo)致銷售人員只是一味地追求簽訂合同、擴(kuò)大銷售，而對產(chǎn)品利潤、訂單質(zhì)量、客戶信用、結(jié)算方式等關(guān)鍵因素不予重視，導(dǎo)致項目實施出現(xiàn)困難，應(yīng)收賬款不斷增加，甚至產(chǎn)生糾紛。由于企業(yè)缺少有效的績效考核制度，導(dǎo)致考核不到位，回款速度慢，甚至賬款回收長期無人負(fù)責(zé)，造成喪失訴訟時效。

四、裝備制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）增強(qiáng)風(fēng)險防范意識，重視和加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模大，回款時間長，前期生產(chǎn)投入資金較多，一旦應(yīng)收賬款無法及時收回，會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)營危機(jī)。因此，企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)風(fēng)險防范意識，重視和加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，建立健全應(yīng)收賬款管理體系，并根據(jù)企業(yè)具體的崗位職責(zé)，配備有能力的專業(yè)人員，通過宣傳、講座等方式加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的知識、技能和職業(yè)素養(yǎng)，提升法律意識和應(yīng)收賬款管理水平，降低經(jīng)營風(fēng)險。

（二）建立客戶資信管理體系，加強(qiáng)信用管理

裝備制造企業(yè)大多采用分期收款的結(jié)算方式，隨著銷售收入的不斷增長，應(yīng)收賬款會逐漸增加。賬款能否及時回收，客戶的資信情況和付款能力是主要影響因素。因此，加強(qiáng)客戶信用管理及提升企業(yè)風(fēng)險防范能力尤為重要。第一，企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨立的信用管理部門，明確客戶資信管理制度和職責(zé)，構(gòu)建動態(tài)、科學(xué)的客戶資信管理體系，制定客戶信用評定標(biāo)準(zhǔn)，建立資信檔案數(shù)據(jù)庫，通過在數(shù)據(jù)庫中設(shè)置資信管理、風(fēng)險預(yù)警等相關(guān)指標(biāo)，實現(xiàn)對客戶信用額度、應(yīng)收賬款余額變動、逾期時間等情況的動態(tài)監(jiān)督和分析，并及時對異常信息發(fā)出預(yù)警。第二，企業(yè)應(yīng)建立客戶信用調(diào)查制度，在簽訂合同前，對客戶的基本情況、資信記錄、經(jīng)營狀況、付款能力等信息進(jìn)行收集、分析和評估，由信用管理部門審核評級后，制定不同的信用政策，并嚴(yán)格控制預(yù)付款、發(fā)貨款、驗收款和質(zhì)保金所占銷售總額的比例，必要時可以要求客戶提供擔(dān)保、抵押、保函等收款保證手續(xù)，將收款風(fēng)險控制在企業(yè)可承受范圍之內(nèi)。第三，在合同履行過程中，信用管理部門應(yīng)繼續(xù)對客戶付款能力和信用情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)客戶存在信用異常、逾期付款等不良情況，應(yīng)詳細(xì)調(diào)查客戶延期付款的真正原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶異常情況嚴(yán)重，則應(yīng)按照企業(yè)的信用管理制度重新進(jìn)行評估，并通知相關(guān)部門采取相應(yīng)措施，必要時停止發(fā)貨，以最大程度地規(guī)避風(fēng)險、減少損失。

（三）加強(qiáng)銷售過程管控，規(guī)范合同管理

在銷售環(huán)節(jié)，裝備制造企業(yè)應(yīng)建立健全銷售內(nèi)控管理制度，并使內(nèi)控制度得到有效運(yùn)行。第一，訂立銷售合同前，銷售人員應(yīng)詳細(xì)了解客戶的需求，對于產(chǎn)品的具體技術(shù)規(guī)格、樣式、功能等內(nèi)容要與客戶進(jìn)行充分溝通與說明，并且應(yīng)事先與設(shè)計研發(fā)、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)量等相關(guān)部門溝通聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)產(chǎn)品能否達(dá)到客戶的要求，避免因出現(xiàn)供需偏差而影響產(chǎn)品最終驗收和貨款的回收。第二，企業(yè)應(yīng)確定合同歸口管理部門，明確合同擬定、審批、執(zhí)行等環(huán)節(jié)的程序和要求，在合同中設(shè)定適宜的信用條件，明確銷售定價、結(jié)算方式、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求、權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等合同條款。重大的銷售合同，除了應(yīng)由法律、財務(wù)等專業(yè)人員給出意見之外，還應(yīng)實行集體決策和聯(lián)簽制度。在合同執(zhí)行過程中，如發(fā)生規(guī)格、金額、數(shù)量、付款條件等關(guān)鍵條款的變化，應(yīng)重新進(jìn)行授權(quán)審批。第三，針對合同的訂立、履行和變更等情況，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)整理、分類、登記、存檔和保密管理，避免因合同文本丟失、損壞等保管不善帶來的合同糾紛風(fēng)險。

（四）完善應(yīng)收賬款管理制度，明確管理責(zé)任

裝備制造企業(yè)前期生產(chǎn)需要投入大量資金，銷售貨款如不能及時或足額收回，必定影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和正常持續(xù)經(jīng)營。因此，企業(yè)應(yīng)完善應(yīng)收賬款管理制度，建立應(yīng)收賬款信息管理系統(tǒng)，通過在系統(tǒng)中設(shè)置一系列的監(jiān)控預(yù)警指標(biāo)，實時查看應(yīng)收賬款趨勢和賬齡分析，并動態(tài)跟蹤應(yīng)收賬款的實時變動，為應(yīng)收賬款管理決策提供依據(jù)。在具體工作中，企業(yè)應(yīng)明確應(yīng)收賬款管理責(zé)任，加強(qiáng)銷售、財務(wù)及其他相關(guān)部門的協(xié)作配合。第一，財務(wù)部門負(fù)責(zé)資金結(jié)算、賬齡分析、往來核對、款項監(jiān)督回收等相關(guān)處理，定期向客戶發(fā)送詢證函，并向銷售部門出具應(yīng)收賬款余額明細(xì)表和賬齡分析報告，為應(yīng)收賬款分析提供數(shù)據(jù)支持。第二，銷售部門負(fù)責(zé)關(guān)注客戶動態(tài)、跟蹤項目實施情況和賬款催收，并妥善保存催收記錄。對于逾期時間較長、金額較大、客戶信譽(yù)度不良等回收困難的項目，可以設(shè)立專項催收小組，由銷售、法務(wù)、信用管理、財務(wù)、售后服務(wù)等相關(guān)部門組成，積極采取相應(yīng)措施，實施特別催收方案，并做好應(yīng)收賬款詢證等法律文書的收集、歸檔等相關(guān)工作，避免因超過訴訟時效帶來的法律風(fēng)險，必要時運(yùn)用法律手段主張債權(quán)。第三，對于確實不能收回的款項，銷售部門應(yīng)進(jìn)行壞賬分析，查明原因，明確責(zé)任，嚴(yán)格按照壞賬核銷審批制度進(jìn)行處理，并做好壞賬核銷備查記錄，做到賬銷案存。如果后期收回已核銷的壞賬，財務(wù)部門應(yīng)及時入賬處理，防止產(chǎn)生賬外資金。第四，在相關(guān)銷售人員離職或調(diào)崗的情況下，應(yīng)做好必要的交接手續(xù)，明確管理責(zé)任。同時，做好與客戶的債權(quán)確認(rèn)工作，避免因發(fā)票等資料未及時送達(dá)客戶或丟失等原因?qū)е聜鶛?quán)不完整等情況的發(fā)生，減少壞賬風(fēng)險。

（五）加強(qiáng)質(zhì)量管理，優(yōu)化客戶關(guān)系

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，客戶對產(chǎn)品的價格、性能、技術(shù)規(guī)格、售后服務(wù)等方面都有更加嚴(yán)格的要求。有的裝備制造企業(yè)銷售的是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，根據(jù)客戶的需求提供定制化的的產(chǎn)品和服務(wù)。在整個項目實施過程中，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)質(zhì)量管理和服務(wù)監(jiān)督，與客戶保持良好的溝通和跟蹤回訪，及時了解客戶情況和需求，這樣不僅可以提高客戶的滿意度和忠誠度，塑造企業(yè)良好形象，而且可以優(yōu)化客戶關(guān)系，深化與客戶的進(jìn)一步合作，促進(jìn)應(yīng)收賬款的回收。第一，企業(yè)應(yīng)規(guī)范生產(chǎn)制造流程，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，建立嚴(yán)格的原材料采購、產(chǎn)品制造、售后服務(wù)等相關(guān)的品質(zhì)檢驗制度，保證產(chǎn)品質(zhì)量。對于產(chǎn)品存在的性能、質(zhì)量等缺陷，要及時采取有效措施，為客戶提供周到的技術(shù)支持和解決方案。第二，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶管理和溝通，對客戶進(jìn)行跟蹤回訪，建立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，除了在后期維保過程中及時提供消耗配件和相關(guān)服務(wù)之外，還應(yīng)豐富售后服務(wù)業(yè)務(wù)，為客戶提供定制化的服務(wù)方案，以滿足客戶更多需求。第三，企業(yè)應(yīng)建立客戶服務(wù)監(jiān)督制度，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，配備專業(yè)的、有能力的售后服務(wù)人員，并加強(qiáng)對服務(wù)人員技能和職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，以贏得客戶認(rèn)可。除此以外，企業(yè)要及時對服務(wù)情況實施監(jiān)督，做好問題分析、經(jīng)驗總結(jié)及資料歸檔，為改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)提供參考。

（六）完善考核與激勵制度，促進(jìn)賬款回收

裝備制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理涉及時間長、部門多，為了促進(jìn)各部門之間的協(xié)作和提高員工的積極性，企業(yè)應(yīng)完善績效考核制度，將應(yīng)收賬款業(yè)績考核納入到各相關(guān)部門的考核體系，將責(zé)任落實到部門和員工。同時，將產(chǎn)品利潤、訂單質(zhì)量、應(yīng)收賬款余額、賬齡、逾期金額、回款比例、壞賬損失等作為銷售人員業(yè)績考核的關(guān)鍵指標(biāo)，將考核結(jié)果與員工薪酬掛鉤，促進(jìn)銷售人員在追求銷售訂單的同時重視產(chǎn)品利潤、合同履行及回款情況。對于有催收難度的款項，需要銷售、財務(wù)、信用管理等相關(guān)部門共同協(xié)作進(jìn)行催收，并通過采取有效的獎勵激勵措施，根據(jù)欠款時間、回收金額等因素給予一定的獎勵，充分調(diào)動催收人員的積極性，提高應(yīng)收賬款回收率。

五、結(jié)語

在激烈的市場競爭環(huán)境下，裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模大，回款時間長。企業(yè)在搶占市場、擴(kuò)大銷售、實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、形成應(yīng)收賬款的同時，應(yīng)充分認(rèn)識應(yīng)收賬款管理的重要性，增強(qiáng)風(fēng)險防范意識，加強(qiáng)銷售內(nèi)部控制和應(yīng)收賬款管理，提升信息化管理水平，保障企業(yè)的合法權(quán)益，促進(jìn)企業(yè)健康、可持續(xù)地發(fā)展。