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    青海省地方特色商品“湟源醋”的 市場現(xiàn)狀和營銷對策研究

    2022-02-05 20:42:26許周淼吳進(jìn)祿
    商展經(jīng)濟(jì) 2022年10期
    關(guān)鍵詞:湟源縣噶爾消費(fèi)者

    許周淼 吳進(jìn)祿

    (青海師范大學(xué) 青海西寧 810099)

    1 研究背景

    我國是醋的故鄉(xiāng),自古以來,醋便在人們的日常生活中起著舉足輕重的作用。青海湟源醋的釀造始于乾隆年間,距今已有200多年的歷史,清雍正初年,平定羅布藏丹津叛亂后,于丹噶爾地(如今的湟源)休養(yǎng)生息,清政府將“茶馬貿(mào)易”集市移至丹噶爾,于是,湟源地區(qū)商賈云集,農(nóng)牧業(yè)、民族商貿(mào)業(yè)再次蓬勃興起。丹噶爾原本就是漢、藏、蒙、回多民族雜居地區(qū),本地居民受牧民影響,喜食肉類,廣大牧區(qū)民眾更是以肉類、奶制品為主食,因而醋成了大家必不可少的佐料。醋的銷量大增,自然刺激了釀醋行業(yè)的發(fā)展。清末,湟源出現(xiàn)了四家最有名的醋房:陳醋房、馬醋房、簡醋房、林醋房。

    盡管湟源醋歷史悠久,但隨著時代的快速發(fā)展及市場競爭力的不斷加大,湟源醋急需突出重圍,改變宣傳銷售方式,在眾多醋品牌中脫穎而出。

    2 湟源醋發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查

    2.1 對超市的調(diào)查

    通過走訪西寧市及湟源縣各大超市,對湟源醋市場占有率進(jìn)行比較,發(fā)現(xiàn)其在西寧市的市場份額占比較低,而在湟源縣市場占有率相對較高。由此可以看出,雖然湟源醋在湟源當(dāng)?shù)赜兄诲e的市場優(yōu)勢,但對于整個青海省而言銷量卻不盡如人意。

    2.2 對消費(fèi)者的調(diào)查

    通過對西寧各高校在校生發(fā)放調(diào)查問卷得出:湟源醋未能家喻戶曉,僅有6%的消費(fèi)者對湟源醋有較深入的了解,而一半以上的消費(fèi)者并不了解甚至不知道湟源醋;湟源醋的宣傳銷售渠道受限,據(jù)調(diào)查得知,大部分消費(fèi)者是通過他人介紹對湟源醋有一定了解,而電視廣告等宣傳方式所起作用并不是很大,線上關(guān)于湟源醋的宣傳信息也少之又少;與此同時,包裝不新穎等因素同樣制約著湟源醋的發(fā)展。

    2.3 對醋廠的調(diào)查

    在對市場有了整體了解后,對生產(chǎn)加工湟源醋的多個醋廠(其中吉友湟源陳醋廠與湟源三江馨源醋坊最具代表性)進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn),在銷售方面湟源醋存在銷售群體范圍窄的問題,大多為湟源縣本土居民;銷售模式單一,大多采用線下廠商直銷方式,線上宣傳力度不足等問題。

    3 湟源醋發(fā)展現(xiàn)狀

    3.1 目標(biāo)市場范圍窄

    由于湟源醋長期立足于本土市場,未向省外進(jìn)行推廣銷售,大部分被內(nèi)部消化,因此其市場占有率低于其他同類產(chǎn)品,其目標(biāo)市場僅限于青海省內(nèi),尤其是湟源縣內(nèi),這極不利于湟源醋的銷售和推廣。市場是決定一個品牌生命力能否持久的關(guān)鍵因素,因此擴(kuò)大和找準(zhǔn)目標(biāo)市場是湟源醋發(fā)展亟需解決的瓶頸。

    3.2 產(chǎn)品知名度較低

    湟源醋盡管深受消費(fèi)者青睞,但不可否認(rèn)的是,與山西老陳醋等知名品牌相比,它在國內(nèi)知名度仍較低,目前僅有“吉友”“日月山”被大眾熟知,而很多小品牌只有當(dāng)?shù)厝酥?,這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    3.3 銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)制不健全

    湟源醋發(fā)展現(xiàn)狀雖有所改善,但缺乏健全的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率的不斷提升,網(wǎng)絡(luò)宣傳必定是產(chǎn)品在未來市場競爭中不可忽略的一部分,而目前湟源陳醋網(wǎng)絡(luò)營銷方式相對較為單一,缺乏統(tǒng)一的代售網(wǎng)點(diǎn),沒有與零售商、各大餐館建立長期的合作關(guān)系,缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才,無法針對產(chǎn)品制定出適合的網(wǎng)絡(luò)營銷方案,從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

    3.4 包裝傳統(tǒng),未體現(xiàn)地域特色

    青海素有“中華水塔”“江河源頭”的美譽(yù),有著我國最大的內(nèi)陸高原咸水湖青海湖、連綿起伏的祁連山、“萬山之祖”的昆侖山、冰峰雪嶺的唐古拉山、天然屏障阿爾金山、山脈綿延的巴顏喀拉山、巋然聳立的日月山和云霧繚繞的阿尼瑪沁山等諸多豐富的自然資源。而作為青海老字號品牌,湟源陳醋外包裝采取傳統(tǒng)包裝樣式,樣式單一,沒有結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厣L(fēng)光,打造蘊(yùn)含青海省獨(dú)特文化的特色包裝,難以在眾多陳醋品牌中脫穎而出。

    3.5 產(chǎn)品種類不斷豐富,生產(chǎn)工藝不斷創(chuàng)新

    目前,湟源醋已經(jīng)從單一的陳醋發(fā)展到黑醋、熏醋、禮盒精品醋、保健營養(yǎng)醋、涼拌醋、飲料醋。同時加工廠與山西榆次懷仁醋業(yè)合作社等各大研究所展開科研合作,在繼承傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上,多次改革創(chuàng)新湟源醋生產(chǎn)工藝。其中,通過液態(tài)深層發(fā)酵工藝的應(yīng)用,從原料預(yù)處理、酒精發(fā)酵、醋酸發(fā)酵等多個環(huán)節(jié),進(jìn)行了機(jī)械化操作和智能化控制的改造,淀粉利用率從原來的40%提高到70%以上,使陳醋的生產(chǎn)基本實(shí)現(xiàn)了連續(xù)化和智能化,生產(chǎn)工藝達(dá)到了國內(nèi)先進(jìn)水平,在產(chǎn)品品質(zhì)得到極大提升的同時,還減少了物料和能源消耗、降低了勞動強(qiáng)度、提高了產(chǎn)品附加值。

    3.6 完備的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式

    吉友公司以“公司+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營利益聯(lián)結(jié)模式,與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的青稞種植農(nóng)戶簽訂長期種植收購協(xié)議,以“訂單”農(nóng)業(yè)的形式加強(qiáng)與基地、農(nóng)戶的聯(lián)系,建立了集中的青稞生產(chǎn)基地,形成了企業(yè)、基地、農(nóng)戶利益聯(lián)動機(jī)制。此外,吉友公司還開工建設(shè)青海吉友湟源陳醋文化博物館,同時積極籌劃建設(shè)吉友休閑農(nóng)業(yè)綠色山莊,利用醋渣、醬渣發(fā)展綠色養(yǎng)殖業(yè),把吉友公司建設(shè)成為園林式工廠,以工業(yè)旅游為手段,體現(xiàn)湟源陳醋歷史文化,凸顯陳醋厚重的文化意蘊(yùn),進(jìn)一步提升湟源陳醋的產(chǎn)品內(nèi)涵。

    4 湟源醋宣傳推廣對策

    4.1 充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺

    在推廣產(chǎn)品的過程中,要善于利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢,結(jié)合自身實(shí)際,有效利用抖音、快手等短視頻平臺宣傳推廣,讓大眾知曉湟源醋的生產(chǎn)加工過程,加深對它的了解;或通過電視臺、報社對湟源醋進(jìn)行專題報道,與青海新聞網(wǎng)等數(shù)字化媒體合作,在其網(wǎng)站發(fā)布湟源醋的宣傳信息,利用網(wǎng)絡(luò)廣告平臺設(shè)計(jì)簡潔的營銷口號,使湟源醋走進(jìn)大眾視線,提高其知名度;與此同時,為其拍攝宣傳片,在青海省縣級融媒體中心、省級技術(shù)平臺“大美青海云”等各大平臺上線;開發(fā)湟源醋專屬網(wǎng)頁,讓消費(fèi)者對湟源醋有更全面的了解,并通過借助VR、AI等智能化工具將不同規(guī)格及不同包裝的湟源醋立體展現(xiàn)在大眾面前。

    4.2 通過搜索引擎推廣

    在互聯(lián)網(wǎng)時代,搜索引擎已經(jīng)成為推廣互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一種非常重要且有效的手段。當(dāng)人們有意向了解某件產(chǎn)品時,通常會在百度、知乎等軟件搜索關(guān)鍵詞,從而自動呈現(xiàn)很多相關(guān)內(nèi)容,而搜索引擎推廣就是通過搜索引擎優(yōu)化,搜索引擎排名及研究關(guān)鍵詞的流行程度和相關(guān)性在搜索引擎的結(jié)果頁面取得較高排名的營銷手段。消費(fèi)者在此過程中進(jìn)行自然搜索,無需支付任何費(fèi)用,對于產(chǎn)品企業(yè)而言,可以通過登錄搜索引擎將自身的產(chǎn)品、品牌等進(jìn)行推廣和宣傳,可以將湟源醋的相關(guān)信息推送到搜索引擎前列,從而達(dá)到宣傳推廣的目的。

    5 湟源醋營銷對策

    5.1 線上營銷模式

    5.1.1 利用電子商務(wù)平臺

    電子商務(wù)平臺的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)的企業(yè)營銷場所,銷售模式不斷更新,線下實(shí)體向線上平臺持續(xù)過渡,現(xiàn)如今,淘寶、京東等購物平臺的點(diǎn)擊量逐年攀升,而在淘寶搜索關(guān)鍵詞“湟源醋”時,所呈現(xiàn)的商品寥寥無幾,且商品包裝老舊,商品成交量也遠(yuǎn)低于山西老陳醋?;诖耍鞔蟠讖S可以將自己的產(chǎn)品在電商平臺上線,通過開設(shè)網(wǎng)店來擴(kuò)大銷售范圍,提升知名度,使產(chǎn)品不再局限于本地區(qū),通過互聯(lián)網(wǎng)平臺向省外不斷擴(kuò)展。

    5.1.2 互動式直播帶貨

    隨著自媒體平臺的不斷發(fā)展,直播帶貨成為當(dāng)下的熱門話題,在2021年的雙十一預(yù)售中,李佳琦以預(yù)售銷售額106億元上演了直播帶貨“最后的瘋狂”。而湟源醋的營銷模式應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣營銷方式,通過網(wǎng)絡(luò)第三方平臺進(jìn)行直播帶貨,與青海省較有名氣的博主進(jìn)行合作,為購買者講解釀造過程、功效,并展示成品,與觀看者實(shí)時互動,隨時解答消費(fèi)者問題,吸引更多消費(fèi)者購買,達(dá)到拓寬產(chǎn)品銷售渠道的目的。

    5.2 O2O立體營銷

    O2O是指線上線下相結(jié)合的立體營銷模式,它作為新型的銷售模式,將線上線下的資源進(jìn)行有效整合,不僅可以使產(chǎn)品得到全方位推廣,同時也提高了銷售率??梢栽谇嗪8骶包c(diǎn)、超市、飯店設(shè)立試用點(diǎn),消費(fèi)者可以在線下試用,親身感受產(chǎn)品功效,試用之后,若對產(chǎn)品較為滿意,則可通過線上微商平臺進(jìn)行支付購買,至此整個銷售過程完成。另外,隨著微商隊(duì)伍的不斷壯大,可結(jié)合O2O立體營銷模式,不斷提升微商與試用點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量,在保證盈利的同時,讓消費(fèi)者有更好的消費(fèi)體驗(yàn),享受到良好、舒心的服務(wù),盡可能滿足消費(fèi)者的合理需求,從而銷售更多產(chǎn)品。

    6 湟源醋發(fā)展對策

    6.1 推動湟源醋與丹噶爾古城旅游雙聯(lián)動

    丹噶爾古城位于青海省西寧市的湟源縣,擁有約600年歷史,是古代唐蕃古道和絲綢之路的必經(jīng)之地,是一座歷史文化古城。走進(jìn)古城可以看到一家家賣醋的小作坊,門前都擺著各式各樣滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)拇坠拮?,可見湟源醋的發(fā)展離不開丹噶爾古城,而丹噶爾古城旅游業(yè)的發(fā)展也離不開湟源醋。丹噶爾古城是前往青海湖的必經(jīng)之路,旅游公司大多會將其安排成一條旅游線,因此在旅游旺季不僅為古城提供了較多客流量,也為湟源醋帶來了許多消費(fèi)者,在一定程度上會提高湟源醋的知名度。隨著湟源醋的知名度不斷提高,丹噶爾古城也會被更多人熟知,從而帶動湟源縣旅游業(yè)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)湟源醋與丹噶爾古城旅游雙聯(lián)動。

    6.2 創(chuàng)新外包裝,突出地域特色

    湟源醋可以利用青海省得天獨(dú)厚的自然風(fēng)光為靈感設(shè)計(jì)獨(dú)屬于自己的包裝樣式,打造獨(dú)一無二的醋產(chǎn)品,從視覺上吸引消費(fèi)者購買。據(jù)調(diào)查,81%的消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品包裝引起了他們的注意,63%的消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品外觀再次購買了產(chǎn)品,52%的消費(fèi)者因新包裝轉(zhuǎn)投其他品牌。由此可以看出,包裝對新老顧客的吸引力都很大,所以,湟源醋創(chuàng)新產(chǎn)品包裝,對其發(fā)展有著一定的作用,也有利于對青海景點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

    6.3 加強(qiáng)品牌保護(hù)意識

    在湟源縣市場上出現(xiàn)了大大小小的生產(chǎn)廠商,他們打著“湟源醋”的旗號進(jìn)行違規(guī)售賣,極大影響了湟源醋的聲譽(yù)。因此,生產(chǎn)廠商需要強(qiáng)化品牌保護(hù)意識,積極為品牌申請商標(biāo)專利保護(hù),從而保證湟源醋的聲譽(yù)不受侵犯,保證消費(fèi)者購買的產(chǎn)品都是采用上好的加工原料,經(jīng)過嚴(yán)格生產(chǎn)加工工序制作而成。

    6.4 促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型

    湟源縣當(dāng)?shù)卦S多醋坊均是家族企業(yè),保留著傳統(tǒng)的家庭手工作坊式經(jīng)營管理模式,不利于湟源醋的發(fā)展。因此,應(yīng)促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型,采用先進(jìn)的技術(shù),提高生產(chǎn)加工效率,并學(xué)習(xí)現(xiàn)代管理方式,引進(jìn)更多優(yōu)秀的人才,不斷提高企業(yè)管理效率,從而提升核心競爭力,使其做大做強(qiáng)。

    6.5 政府加大獎懲力度

    2020年10月16日,青海省西寧市人民政府辦公室關(guān)于印發(fā)《有效發(fā)揮政府性融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)作用支持小微企業(yè)和“三農(nóng)”發(fā)展政策措施》的通知中明確寫道:為著力解決小微企業(yè)和“三農(nóng)”融資難、籌資難等問題,并結(jié)合西寧市實(shí)際情況,提出完善資本金注入機(jī)制、落實(shí)獎補(bǔ)政策等政策措施。

    對湟源醋生產(chǎn)廠商而言,政府應(yīng)對誠信經(jīng)營、信用情況良好的醋廠給予一定的優(yōu)惠政策,使其擁有足夠的資金進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營;而對于不誠信商家則應(yīng)使用政府的權(quán)威性,采取合理的法律手段給予嚴(yán)懲,規(guī)范湟源醋的市場秩序,維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

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