超級(jí)銷售員

本文開(kāi)始之前，請(qǐng)?jiān)试S我向您隆重推薦一位超級(jí)銷售員喬·吉拉德——連續(xù)12年被《吉斯尼世界紀(jì)錄大全》評(píng)為世界零售第一、連續(xù)12年平均每天銷售6輛車、迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

他為自己的超級(jí)銷售總結(jié)了7條經(jīng)驗(yàn)：

1.250定律：不得罪一個(gè)顧客，每個(gè)顧客的背后，都隱藏著250個(gè)潛在顧客，你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。

2.名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷自己，在餐館就餐付賬時(shí)，他把名片夾在賬單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中……利用一切機(jī)會(huì)為自己做傳播，尋找一切可能為自己做廣告的銷售機(jī)會(huì)。

3.建立顧客需求檔案：更多地了解顧客需求——如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)，只要你有辦法使顧客心情舒暢，他就不會(huì)讓你失望。

4.獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客，在生意成交之后，他總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果顧客介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車顧客會(huì)得到25美元的酬勞。

5.推銷產(chǎn)品的“味道”：讓產(chǎn)品吸引顧客，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，讓顧客親身參與，如果你能吸引他們的感官，那么你就能掌握他們的感情了，所以，在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。

6.誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。

7.真正的銷售始于售后：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始，喬·吉拉德每月都要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。1月祝賀新年，2月紀(jì)念華盛頓誕辰日，3月祝賀圣帕特里克節(jié)……凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人，都收到了他的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。

超級(jí)銷售員之所以能如此成功，在于其總是能洞察消費(fèi)者的沖突，滿足其需求。

總是會(huì)有企業(yè)問(wèn)：什么樣的產(chǎn)品最好賣？

答案是消費(fèi)者需要的產(chǎn)品最好賣。而消費(fèi)者的需要就藏在沖突之中。

企業(yè)想擁有超級(jí)銷售員的能力，就必須成為洞悉消費(fèi)者需求、擅長(zhǎng)解決人性沖突的高手。

從喬·吉拉德到今天的李佳琦和薇婭，銷售方式、銷售渠道、銷售內(nèi)容不斷演變，但超級(jí)銷售員的核心從來(lái)沒(méi)有發(fā)生變化——研究沖突，洞察需求。

無(wú)論是傳統(tǒng)商業(yè)，還是智能商業(yè)，人永遠(yuǎn)是商業(yè)、貨物的入口。對(duì)營(yíng)銷而言，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，洞察到人的沖突，才能發(fā)現(xiàn)入口；解決沖突，便能成功打開(kāi)大門(mén)；制造沖突，便是創(chuàng)造新的大門(mén)。

從最早的紙上推銷術(shù)到今天的直播帶貨，在我們看來(lái)，本質(zhì)都是一樣的，厲害的高手都能找到產(chǎn)品和消費(fèi)者口袋之間最短的路徑。

超級(jí)銷售員就是洞察人性的高手，懂得貪嗔癡，理解真善美，明白喜怒哀樂(lè)，聆聽(tīng)七情六欲，能夠找到消費(fèi)者內(nèi)心的“想要”，而不是僅僅停留在表面的“需要”。

他們明白人是商業(yè)的入口，沖突是關(guān)鍵鑰匙，只有找到這個(gè)鑰匙，才能按下銷售的快門(mén)，進(jìn)入銷售的快速通道。

我們總結(jié)了一下沖突的開(kāi)關(guān)可能潛伏在哪里（見(jiàn)圖1）。

各位看官，無(wú)論是左腦還是右腦，沖突的開(kāi)關(guān)都是無(wú)處不在的，關(guān)鍵是看你是不是一個(gè)有心人，能洞察到消費(fèi)者認(rèn)知的真相。要知道，有時(shí)候沖突的開(kāi)關(guān)并不在你認(rèn)為的事實(shí)中，而是在消費(fèi)者的錯(cuò)覺(jué)、幻覺(jué)和心理暗示中，需要我們撥開(kāi)迷霧見(jiàn)真章。

1.右腦的開(kāi)關(guān)

想要真正跳出同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，超級(jí)銷售員更擅長(zhǎng)洞悉右腦的沖突，挖掘消費(fèi)者內(nèi)心的欲望。產(chǎn)品滿足的只是眼前的基礎(chǔ)，品牌滿足的才是永恒的渴望。

超級(jí)銷售員甚至可以找到你右腦的開(kāi)關(guān)，把飄在空中的月球土地販賣給你。

銷售月球土地是一個(gè)瘋狂的想法，但購(gòu)買月球土地的人是一群更瘋狂的人，他們此生可能都很難踏上月球，卻為什么要購(gòu)買月球土地呢？

從左腦的角度來(lái)看，消費(fèi)者完全沒(méi)有購(gòu)買的理由，因?yàn)檫@一輩子可能都無(wú)法踏上月球的土地；但從右腦的角度來(lái)看，登上月球一直是人類的夢(mèng)想。那些購(gòu)買月球土地的人，更在乎的是心理上的擁有，心靈上的歸屬。

右腦戰(zhàn)勝了左腦，夢(mèng)想就是開(kāi)關(guān)。

洞察到這個(gè)沖突，美國(guó)人丹尼斯·霍普已經(jīng)出售了數(shù)億英畝的月球土地，擁有230萬(wàn)名客戶，他的客戶甚至包括美國(guó)前總統(tǒng)卡特、里根、小布什，影星湯姆·漢克斯、妮可·基德曼、湯姆·克魯斯，易烊千璽也收到了一塊面積達(dá)4萬(wàn)平方米的月球土地作為15周歲的生日禮物……

2.左腦的開(kāi)關(guān)

左腦的開(kāi)關(guān)，往往面臨著頭部品牌的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，更需要超級(jí)銷售員具有避開(kāi)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)思維，不僅僅只是思考如何讓產(chǎn)品更好，性價(jià)比更高，渠道更多，更需要從沖突的角度，重新賦予產(chǎn)品新的生命賽道，有的時(shí)候甚至需要制造沖突，重構(gòu)賽道。

比如：比普通水貴2元的礦泉水，哪個(gè)才是觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的開(kāi)關(guān)？

對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，都知道早晨起床，先喝一杯水的重要性。

“早晨”這個(gè)剛性需求的場(chǎng)景，就是說(shuō)服消費(fèi)者“喝一杯好水”的觸點(diǎn)。

我們迅速為長(zhǎng)白甘泉搶占了“早晨第一杯水”的訴求，按下了左腦的開(kāi)關(guān)。

在沖突理論的世界里，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于你是否能夠洞悉人性和欲望的觸點(diǎn)，找到?jīng)_突的關(guān)鍵鑰匙。

人是營(yíng)銷的入口，銷售必須找到入口，從左腦或者右腦，推開(kāi)沖突的大門(mén)，才能真正完成從銷到售，也才能找到營(yíng)銷的捷徑所在。

超級(jí)銷售員銷售產(chǎn)品，一定能找到那條從腦袋到口袋最短的路徑，從人性的復(fù)雜性中找到?jīng)_突的開(kāi)關(guān)，就是超級(jí)銷售員成功的關(guān)鍵。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的超級(jí)銷售員，相比較喬·吉拉德的銷售時(shí)代，更需要有站在未來(lái)看當(dāng)下的心態(tài)，營(yíng)銷不單純只是短期的增長(zhǎng)，更需要考慮未來(lái)長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)的超級(jí)銷售員，靠的是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力；今天的超級(jí)銷售員，靠的是欲望驅(qū)動(dòng)力。

人的需求分為必要的需求和非必要的需求。

必要的需求多是滿足我們生理的，比如衣服滿足保暖、水滿足口渴、食物滿足飽腹等。非必要的需求來(lái)自我們精神上的，比如奢侈品滿足尊嚴(yán)和社交、跑車滿足刺激、鉆石滿足愛(ài)情……

物質(zhì)需求帶來(lái)的沖突（比如吃甜的還是吃辣的，穿紅色還是穿綠色等）都是可以化解和調(diào)和的。而來(lái)自人類欲望的沖突，往往是來(lái)源于精神且高于精神的，其背后往往帶有宗教、理想等諸多原因，有時(shí)候甚至是不可調(diào)和、不可妥協(xié)的（比如金錢(qián)和夢(mèng)想之間的沖突，宗教和愛(ài)情之間的沖突等），但如果品牌能夠解決沖突，就如同“救世主”，能夠讓消費(fèi)者忠誠(chéng)追隨了。

所以，小沖突來(lái)自需求，大沖突來(lái)自欲望。而對(duì)人而言，生理的需求是有限的，心理的需求才是無(wú)限的。正是這種無(wú)限的需求，造就人類不停進(jìn)步的動(dòng)力，但也如同硬幣的兩面，給我們帶來(lái)無(wú)法填滿的欲望深淵。

解決來(lái)自欲望的沖突，才能真正成就一個(gè)偉大的品牌愿景，也才能真正成就一個(gè)超級(jí)銷售員。

葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)堅(jiān)信：一個(gè)優(yōu)秀的品牌之所以深植人心，是因?yàn)樗休d著一個(gè)能讓人產(chǎn)生共鳴的核心價(jià)值，這個(gè)核心價(jià)值必然能夠解決人類欲望和現(xiàn)實(shí)之間的沖突，品牌傳播的重點(diǎn)并不是產(chǎn)品，而是一種價(jià)值觀，這種價(jià)值觀一定代表了核心消費(fèi)人群內(nèi)心的欲望所在。

如何按下開(kāi)關(guān)，關(guān)鍵在于你是否能強(qiáng)烈地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，尤其在這個(gè)物質(zhì)極度充盈的時(shí)代。

相比那些明星，為什么李佳琦和薇婭能牢牢守住自己“一哥”“一姐”的位置，成為不敗的超級(jí)銷售員？

追溯其源頭，李佳琦和薇婭都是超級(jí)銷售員出身——李佳琦曾做過(guò)歐萊雅的柜員，而薇婭自己開(kāi)過(guò)實(shí)體服裝店，他們都有過(guò)跟顧客面對(duì)面推銷的經(jīng)驗(yàn)，他們也更懂得如何識(shí)別客戶需求，解決他們購(gòu)買時(shí)的沖突，更關(guān)鍵的是，他們都特別擅長(zhǎng)激發(fā)人們的購(gòu)買欲望，哪怕是一只小小的口紅。

“好好看哦！”

“這個(gè)嘴巴就是女明星的嘴巴！”

“這是銀河！”

“一咬起來(lái)，爆漿的感覺(jué)！”

“像開(kāi)了美顏一樣的質(zhì)感！”

“讓男人欲罷不能，讓女人羨慕嫉妒！”

“用了這只口紅，秒殺全場(chǎng)！”

“你就是全場(chǎng)亮點(diǎn)！”

……

欲望，是購(gòu)買的決勝點(diǎn)。激發(fā)欲望，尤其是激發(fā)人們購(gòu)買后、使用后、體驗(yàn)后的錯(cuò)覺(jué)、幻覺(jué)和心理暗示，更是營(yíng)銷一招致命解決沖突的關(guān)鍵。

李佳琦和薇婭就是欲望發(fā)動(dòng)機(jī)般的超級(jí)銷售員。

我們只是銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)習(xí)以為常，甚至?xí)湍阌憙r(jià)還價(jià)，我們要站在品牌的高度，激發(fā)他們的欲望，讓我們的產(chǎn)品變?yōu)樗麄兊目释?，讓我們的品牌變?yōu)樗麄兊纳缃粠拧?/p>

Beats作為最貴的耳機(jī)之一，其音質(zhì)一直被發(fā)燒友所詬病，甚至有人將其一一拆解分析，整個(gè)部件的材料費(fèi)一共不到17美元，不到售價(jià)的10%，甚至Beats為了讓耳機(jī)顯得更有質(zhì)感，在耳機(jī)里添加了4塊配重金屬，以便制造出產(chǎn)品沉甸甸的質(zhì)感假象。但為什么Beats依舊是全球年輕人追捧的品牌呢？

很簡(jiǎn)單，Beats慣用的手法是讓各種明星佩戴Beats的耳機(jī)，還和音樂(lè)巨星推出聯(lián)名款，所以在年輕人看來(lái)，Beats不僅僅只是耳機(jī)，更是一種生活方式，年輕人戴上耳機(jī)的瞬間，感覺(jué)自己沉浸在幻想的生活中，和明星、球星一樣享受著音樂(lè)。

強(qiáng)大的品牌力才有機(jī)會(huì)改變當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，讓人們沉溺在品牌制造出的錯(cuò)覺(jué)、幻覺(jué)和心理暗示的大泡泡中，激發(fā)出更強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，甚至不再關(guān)注它是不是值得那么貴。

而這也是企業(yè)愿意花費(fèi)巨資，邀請(qǐng)明星、球星等名人代言的原因，這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的光環(huán)會(huì)為品牌和產(chǎn)品制造出錯(cuò)覺(jué)、幻覺(jué)和心理暗示，讓消費(fèi)者產(chǎn)生向往，甚至忘記產(chǎn)品本身。

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品當(dāng)然很重要，但它很可能只能成為競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，而不是決定勝負(fù)的關(guān)鍵；消費(fèi)者追求產(chǎn)品真相的同時(shí)，更渴望尋找一個(gè)懂他們、了解他們，并幫助他們建設(shè)更美好生活和自我的品牌，尤其是那些滿足了他們的錯(cuò)覺(jué)、幻覺(jué)和心理暗示，能夠激發(fā)他們對(duì)更美好生活向往的品牌。

在今天的直播戰(zhàn)場(chǎng)上，風(fēng)起云涌，出現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)超級(jí)銷售員，經(jīng)常銷售額過(guò)億，但我還是認(rèn)為最優(yōu)秀的超級(jí)銷售員，不僅能單場(chǎng)銷售額過(guò)億、短期銷售額過(guò)億，更應(yīng)該著眼未來(lái)，就好像喬·吉拉德的銷售生涯所總結(jié)的：真正的銷售，始于售后——如何讓消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，主動(dòng)推薦，積極分享，才是超級(jí)銷售員每天努力的方向。