為了40噸日銷量

文／本刊記者 周志霞

老站給新站當(dāng)標(biāo)桿，錦天加油站員工拼了命地完成油品上量。

▲煥然一新的錦天站開門迎客。 攝影/何渚清

加油站被拆誰也不想看到，何況是一座日銷量達(dá)到40噸的萬噸站！

然而，不幸之余有萬幸，不僅政府給予還建，而且可以先建后拆。經(jīng)過努力，被拆的中國石油安徽銷售合肥分公 司錦繡大道加油站與新建錦天加油站實(shí)現(xiàn)了無縫對 接。

然而，油品銷量怎樣才能實(shí)現(xiàn)無縫對接？

錦繡大道加油站原班人馬全力以赴，開始了以其為標(biāo)桿的增量大行動。

付出了，結(jié)果總是好的。

2018年12月15日開業(yè)的錦天加油站，2019年實(shí)現(xiàn)了萬噸銷量，2020年疫情當(dāng)前，不降反升達(dá)到14000多噸。

先建后拆，實(shí)現(xiàn)無縫對接

“周記者你看！這就是我們原來錦繡大道加油站所在地，現(xiàn)在已經(jīng)蓋成‘中德教育示范基地了’！”錦天加油站經(jīng)理陳梅指著十字路口一處高大的建筑對記者說，“不過，政府還建的錦天加油站離這兒只有兩公里左右，馬上就到了！”

位于經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)錦繡大道與天都路交口西南角的中國石油安徽銷售合肥分公司錦天加油站是一座拆遷還建的加油站。

作為安徽的省會合肥，加快了經(jīng)濟(jì)建設(shè)，每年被拆的加油站都有幾座，但真正能及時還建的加油站并不多。合肥分公司在省公司的大力支持下，過去幾年全力以赴與政府進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)了在原錦繡大道加油站未拆之前，合肥相關(guān)政府就在離錦透大道加油站兩公里之處進(jìn)行批地、兩年前就開始建造錦天加油站的目標(biāo)。

2018年下半年，離錦天加油站投營的日子只有兩個多月了，站經(jīng)理陳梅帶領(lǐng)加油員工開始忙碌起來。

“我們就是想方設(shè)法將錦繡大道加油站的顧客帶到錦天加油站，以此將銷量損失降到最低?！标惷氛f。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，陳梅帶領(lǐng)員工日夜忙碌。首先，在錦繡大道加油站進(jìn)站口、便利店門口等顯著位置，粘貼了大型的客戶溫馨提示牌，告之顧客新的加油站在什么位置，并通過繪圖的形式告訴顧客驅(qū)車如何到達(dá)。其次，加油站單獨(dú)建立了微信客戶群，與客戶進(jìn)行信息共享，包括讓顧客及時了解拆遷的信息，以及新站的位置。除此之外，陳梅還向站里申請了一些關(guān)于回饋新老客戶的促銷活動。例如，顧客只要持加油卡充值一千元，或加注200元的汽油，就可以從便利店領(lǐng)取66元的商品。

對于與加油站長期合作的大客戶，陳梅與員工們頗費(fèi)了一些心思。“為了不影響他們的業(yè)務(wù)，我們在即將開業(yè)的錦天加油站附近的兩個加油站點(diǎn)，作為這些大客戶的備用點(diǎn)，客戶可以前往辦理以往的任何業(yè)務(wù)?！标惷氛f。

做好了這些準(zhǔn)備工作，2018年12月15日，錦天加油站正式投入運(yùn)營。投營當(dāng)天，加油車輛絡(luò)繹不絕。

“之前準(zhǔn)備工作做得比較到位，另外錦天加油站的設(shè)備設(shè)施也比以往的加油站先進(jìn)的多，應(yīng)該會吸引更多的客戶進(jìn)站加油?！标惷氛f。

錦天加油站位于錦繡大道加油站只有兩公里左右，周邊商圈主要是大中型企業(yè)、大專院校和少量住宅小區(qū)，地理位置同樣比較優(yōu)越。從占地面積上講，錦天加油站達(dá)到了4000多平方米，比錦繡大道加油站多了1000多平方米。同時，加油站現(xiàn)場五臺加油機(jī)均是當(dāng)前最先進(jìn)的，每臺加油機(jī)的上方都增加了智能車輛引導(dǎo)系統(tǒng)，顧客只要一進(jìn)站就可以看到哪臺加油機(jī)是空閑的狀態(tài)。

更讓陳梅得意的是加油站現(xiàn)場的設(shè)計(jì)。當(dāng)時政府給合肥分公司還建加油站的位置是一塊大轉(zhuǎn)盤，錦天加油站占據(jù)了四分之一的轉(zhuǎn)盤位置。

“為了迎合這個形狀，加油站現(xiàn)場采用的圓弧型進(jìn)行設(shè)計(jì)，不僅可以將有限的空間全部利用起來，加油機(jī)總體都在一條平行線上，這樣通過率會更高?！标惷氛f。

加油站先建后拆，準(zhǔn)備工作做到位，實(shí)現(xiàn)無縫對接，為日后加油站銷量提升打下了基礎(chǔ)。

重新研究商圈，合理布局

錦天加油站開業(yè)了，錦繡大道加油站也就消失在了地平線里。

加油站雖然拆了，但錦繡大道加油站曾經(jīng)日銷量40噸的業(yè)績，被刻在了很多人的心里。這樣的銷量，陳梅比任何人都清楚，因?yàn)樗龔?017年開始到拆之前，同樣是那里的站經(jīng)理。

40噸的日銷量，順理成章成為上級領(lǐng)導(dǎo)給錦天加油站的銷量任務(wù)目標(biāo)。

那段時間陳梅壓力非常大，一度愁得睡不著覺，特別是在錦天加油站已經(jīng)開業(yè)一個多月，日銷量與40噸相差很遠(yuǎn)的時候。

心急的陳梅每天“泡”在加油站里，終于發(fā)現(xiàn)了端倪。新開業(yè)的錦天加油站設(shè)置了5臺加油機(jī)，分別是兩臺92號、一臺95號、一臺98號高標(biāo)號汽油機(jī)，以及一臺柴油機(jī)。

“我發(fā)現(xiàn)98號高標(biāo)號汽油的需求太少了，幾天也加不了多少；92號油槍還不夠用；柴油加油槍也有問題，因?yàn)椴裼偷墓潭蛻舳际谴笮蛙囕v，有時加一次油就需要三四千元，但油槍卻是小流量的，加起油來效率非常低……”

通過發(fā)現(xiàn)的問題，陳梅意識到，雖然錦天加油站與已經(jīng)拆了的錦繡大道加油站只相差兩公里，但顧客群體還是有一些不同。

加油站周邊大型廠礦更多，而私家車和單位小車相對少了一些，還有高標(biāo)號汽油需求量也沒有想象中那么大。

細(xì)細(xì)研究了客戶群體以后，錦天加油站開業(yè)沒到三個月，陳梅向公司提出“三通”改造的申請：把四把柴油槍中的兩把更換為大流量加油槍；把原來兩把98號高標(biāo)號的加油槍減少為一把，把原來4把95號加油槍減少為3把，把原來6把92號加油槍，增加到8把加油槍。經(jīng)過優(yōu)化加油槍布局，錦天加油站的銷量開始大幅提升。

銷量持續(xù)上漲，陳梅帶領(lǐng)員工正想沖刺日銷量30噸甚至40噸時，2019年6月9日，陳梅記得非常清楚，也就是高考后的第二天，天都路和錦繡大道的交 叉口采取封路措施。這意味著錦天加油站的出站口被封，接下來的日子，錦天加油站只有一個進(jìn)口，加油車輛不僅從進(jìn)口進(jìn)，還要從進(jìn)口出。

正在陳梅焦灼不安的時候，省公司組織一個專項(xiàng)課題：如何提升顧客的體驗(yàn)感？這個課題，不僅是錦天加油站，更是每個加油站都需要思考的問題。

于是，陳梅帶領(lǐng)員工開始梳理自身加油站存在的問題。比如如何避免由于系統(tǒng)的原因，導(dǎo)致顧客在現(xiàn)場等5分鐘甚至10分鐘的時間？針對節(jié)假日或者油品漲價期間，我們?nèi)绾尉徑饧佑驼粳F(xiàn)場客戶焦慮的情緒……

梳理問題是為了解決，特別是當(dāng)下針對加油站出口被封，提高通過率，緩解客戶的焦慮情緒是必須馬上要解決的事情。

“我們加油站員工基本沒有固定的班次，因?yàn)橐环矫嬗推氛{(diào)價的時間不確定，有時候會員日也會有變化，所以我基本上是前一天把第二天的班次排好，針對第二天會員日或者調(diào)價的高峰期，會臨時增派人手?！标惷氛f。

不僅如此，錦天加油站以往員工共有13人，為了增加通過率，還增加了三名小時工，作為臨時調(diào)配人員。

“不管怎樣，銷量是最重要的，遇到五一、十一這樣的黃金周，一個路口進(jìn)出很容易出現(xiàn)擁堵，必要時全員都要在加油站現(xiàn)場引導(dǎo)?！标惷氛f。

為了提升銷量，員工辛苦自是不用說。陳梅經(jīng)常給員工們打氣，只要大家 擰成一股繩，再大的困難都可以 解決。只是當(dāng)時陳梅沒 想到，出口一封就是一年多，直至2020年11月才解封。

▲攝影/黃修浩 何渚清

“不過還好，到后期大家也都習(xí)慣了，沒有一個人喊累?！标惷氛f。

不遺余力，提升進(jìn)店率

雖然錦天加油站實(shí)現(xiàn)了先建后拆，但在陳梅看來，無論做多少準(zhǔn)備工作，新建站不在原來的位置，重新開業(yè)后銷量無論如何都會有所下降。

“錦天加油站開業(yè)以后，每天到站加油的更多的是長期合作的固定客戶，但這部分只占據(jù)了日銷量的1/3，也就是10多噸。”陳梅說。

隨著2019年4月市場化促銷，行業(yè)里迎來一次大規(guī)模的降價促銷活動，錦天加油站也在其中，銷量有所增長。

但陳梅知道，錦天加油站雖然位置不錯，但不得不說，周邊還有其他單位的6座加油站，競爭可想而知。行業(yè)里都在促銷，如何讓顧客記住錦天加油站？顧客來了以后，怎樣還能讓顧客再來？進(jìn)一步提高進(jìn)站率，增加顧客的黏性，這才是最重要的。

對于新開業(yè)的站，加大宣傳是根本，但依靠自身員工的力量畢竟是有限的，于是陳梅和員工們開始利用加油站促銷時到站客戶較多的優(yōu)勢?！邦櫩瓦M(jìn)站加油，我們就與其商量，只要顧客在其微信群朋友圈幫忙轉(zhuǎn)發(fā)我們提前編輯好的一個文檔，包括新站的地理位置，以及近期要開展的促銷活動，站里就贈送該顧客兩瓶飲料。”陳梅說。

幾個月下來，陳梅發(fā)現(xiàn)效果非常好，錦天加油站的日銷量蹭蹭往上漲，2019年9月日銷量已經(jīng)達(dá)到30多噸。

陳梅告訴記者，到9月30日，雖然行業(yè)里促銷的行為停止了，但對于我們借用客戶幫我們做宣傳，贈予兩瓶飲料的方式，使客戶在我們加油站消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成了，銷量基本穩(wěn)定下來。

很快，為了進(jìn)一步提高客戶進(jìn)站數(shù)量，陳梅又組織站內(nèi)綜合管理員、便利店主管等相關(guān)崗位開展“五進(jìn)”活動，包括走進(jìn)社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)、商鋪、機(jī)關(guān)等地?！艾F(xiàn)在開發(fā)客戶和過去不一樣，利用手機(jī)上的‘企查查’軟件，點(diǎn)擊進(jìn)去就可以查到周圍3到5公里的商圈，將相應(yīng)規(guī)模、屬性篩選出來，建立相關(guān)客戶檔案，精準(zhǔn)上門開發(fā)，成功率比以前高了很多。”合肥分公司肥西片區(qū)經(jīng)理胡萬龍說。僅2020年開展“五走進(jìn)”共計(jì)52次，共開發(fā)單位客戶30家，月均增量112噸，卡銷比由年初44%提高至58%。

▲錦天站，車水馬龍，客似云來。 攝影/陳 梅

除此之外，非油品一直都是帶動油品銷量的一個重點(diǎn)。針對新站開業(yè)非油店銷一直不夠理想的現(xiàn)狀，為了提高顧客進(jìn)店率，培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，加油站內(nèi)開展“一月一主題，月月有優(yōu)惠”的站級非油促銷。通過商品組合促銷、第二件半價的形式，借助手工海報和促銷陳列，提高了客戶的購買欲望。通過全員開口營銷，非油促銷取得了很好的效果，日均銷售達(dá)到1.3萬元，很大程度提高了顧客進(jìn)站率，帶動了油品的銷量。

一座先建后拆的加油站，也并非高枕無憂，某種程度上來說，壓力更大。錦天加油站的全體員工在陳梅的帶領(lǐng)下，頂著各種壓力，全力以赴將銷量逐步提升，2018年12月開業(yè)的加油站，2019年實(shí)現(xiàn)了萬噸銷量，2020年在疫情重壓之下，還實(shí)現(xiàn)不降反升，取得14000噸的好業(yè)績。