外貿(mào)銷售做到有“數(shù)”，方能有“數(shù)”

文/呂佳俊

[作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司高級區(qū)域經(jīng)理]

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由于存在時差和距離等因素，相較于內(nèi)貿(mào)，完成一個完整的外貿(mào)流程要復雜得多。從報價、訂貨、付款方式、備貨、包裝、報檢、報關(guān)、裝船、提單、交單到結(jié)匯，每個過程都要經(jīng)過至少兩方的交涉。而這一切復雜的流程有一項前提條件，就是搞定“神秘莫測”的客戶。由于對同行和客戶行為的未知，在詢單后的價格磋商、采購量的敲定，甚至新客戶的付款能力等諸多流程中，出口商往往處于被動地位。

但是，銷售業(yè)績想做得好，給公司帶來高利潤，是不可能全程跟著客戶走的。那么，如何化被動為主動？重點是精準掌握客戶的核心需求?？蛻舻暮诵男枨笥址譃橹苯有枨蠛蜐撛谛枨蟆Ｒ话愕匿N售能滿足客戶當下的直接需求，優(yōu)秀的銷售還能挖掘出客戶的潛在需求，談成進一步的合作。

如何挖掘客戶的直接需求？

我們首先可以從與客戶的溝通中直接獲取“有效信息”，但是對于外貿(mào)人來說，客戶是“若隱若現(xiàn)”的，有時客戶除了直接提出“too expensive”（“太貴了”），幾乎得不到其他有效信息，這時就可以充分借力海關(guān)數(shù)據(jù)。隨著市場上海關(guān)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的豐富和完善，可以利用海關(guān)貿(mào)易數(shù)據(jù)進行精準的客戶分析，獲取大量有價值的信息，并直接轉(zhuǎn)化為磋商中的判斷依據(jù)與有力談資。

例如，未合作過的客戶詢單，提出自己公司的需求量大，希望先拿一批樣本貨，按照大體量的價格合作，并拋出看似很有誘惑的條件。對于這類客戶，其實他的目的很簡單直接——降價。應對這類客戶，方法很簡單，就是通過海關(guān)數(shù)據(jù)查詢一下該客戶的采購記錄，分析客戶的采購周期、采購價格等方面的信息，可以直觀地掌握客戶的采購規(guī)模和采購能力。如果客戶以往有穩(wěn)定的采購周期，對該產(chǎn)品的采購量也確實相對較大，可以考慮按照客戶的預期調(diào)整價格；反之，就要多加考量。當前海運費等附加費用高企，出口商利潤本就有所損失，低價出售的目的就是為了鞏固優(yōu)質(zhì)客戶群體。如果低價出售，客戶卻無法兌現(xiàn)承諾，反而會吃虧。與客戶的溝通中，要善于抓住核心信息，并通過真實可靠的“依據(jù)”做出合理的判斷，一味退讓不一定就是抓住客戶的有效手段。

如何挖掘客戶的潛在需求？

客戶詢單往往是“XX產(chǎn)品，XX貨量”的格式，一般銷售會就客戶給出的條件報價，之后直接進入磋商階段，而優(yōu)秀的銷售能舉一反三，談判更多的量或更多的產(chǎn)品等，進入進一步的合作溝通。

例如，A化工公司長期使用海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)展海外市場，一直嘗試拿下某市場的前部企業(yè)B公司，終于在疫情之初B公司回了郵件，A化工公司按照要求發(fā)了樣本。但是由于正值疫情，B公司表示因疫情不景氣，要減少庫存，延后采購。然而，這位優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理并沒有放棄，通過海關(guān)信息統(tǒng)計分析，給B公司做了一份報告，用表格的形式幫助B公司分析疫情下的進口價格和平時價格的差幅，解釋化工產(chǎn)品短期內(nèi)不會失去效用，但是市場卻會回溫，當下加大庫存，既不會造成庫存和資金壓力，市場回溫后還能帶給企業(yè)更大的利潤空間。依據(jù)這份“有理有據(jù)”的分析報告，這位外貿(mào)同事成功地化危為機，在疫情下業(yè)績反而得到了增長。

挖掘客戶的潛在需求并以此促成成交，其實就是精準銷售和“顧問式”銷售的結(jié)合，在專業(yè)的前提下，通過一系列工具（海關(guān)數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)）精準發(fā)掘客戶的需求或痛點，建立個性化的服務體系，主動提出建議，幫助客戶解決問題。

除了掌握與客戶磋商過程中的交流要點、以此化被動為主動，通過對海關(guān)數(shù)據(jù)不同指標的分析，外貿(mào)人也可以更加有效地掌握整個溝通節(jié)奏：通過對客戶的采購規(guī)模和價格周期的分析，在保證利潤的前提下，給客戶一定的價格區(qū)間去談判；在與價格敏感型客戶溝通時，通過對客戶采購鏈的追蹤分析，確定自己的產(chǎn)品或價格優(yōu)勢；通過對客戶采購周期分析，可以看出客戶的訂單主要落在哪些時段，在更“對”的時間與客戶溝通和詢單。做到心里有“數(shù)”，有的放矢，主動把握溝通節(jié)奏，那么在整個銷售過程中就會更加游刃有余。

全球貿(mào)易新時代，外貿(mào)企業(yè)應培養(yǎng)員工用數(shù)據(jù)反饋和技術(shù)服務感知市場變化、轉(zhuǎn)變營銷思維、建立客戶個性化服務的戰(zhàn)略思維和技能。既能精準抓取客戶的痛點，又能根據(jù)數(shù)據(jù)反饋和技術(shù)支持予以正確回應，提高銷售主動性，做到有“數(shù)”，方能有“數(shù)”。