戴爾對中小企業(yè)改善供應(yīng)商關(guān)系管理的啟示

甘柳文，李肇芳

(廣州工商學(xué)院，廣東 廣州 510850)

在激烈的市場競爭中，企業(yè)除了承受來自客戶的壓力外，還受到來自競爭者和投資者等方面的壓力，與傳統(tǒng)的企業(yè)競爭方式不同，供應(yīng)鏈環(huán)境下的企業(yè)更加注重通過企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，采用系統(tǒng)化、集成化的運(yùn)作提高整體效益。

1 供應(yīng)商管理的介紹

供應(yīng)商關(guān)系管理，是指企業(yè)與供應(yīng)商之間開展戰(zhàn)略合作，通過供應(yīng)鏈環(huán)境下的業(yè)務(wù)聯(lián)系和協(xié)同運(yùn)作，整合與優(yōu)化供應(yīng)鏈體系的內(nèi)外資源，使供應(yīng)商能高效地參與到產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量把控、訂單交付、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)，從而有效改善信息非對稱性的博弈關(guān)系，滿足客戶的需求[1]。

2 供應(yīng)商關(guān)系管理的重要意義

有效的供應(yīng)商關(guān)系管理，是為企業(yè)增強(qiáng)市場競爭力的重要手段。具備良好供應(yīng)商關(guān)系管理的能力，也就贏得了競爭優(yōu)勢。

①對企業(yè)來說，對供應(yīng)商進(jìn)行有效管理，吸引和保留競爭力較強(qiáng)的供應(yīng)商，能夠?yàn)樽陨淼漠a(chǎn)品提供材料質(zhì)量的保證；通過與供應(yīng)商分享相關(guān)的信息、技術(shù)和知識，讓供應(yīng)商參與到產(chǎn)品研發(fā)階段，可以有效地幫助企業(yè)縮減產(chǎn)品研發(fā)的時間，及時、準(zhǔn)確地響應(yīng)市場，進(jìn)而提高企業(yè)的競爭力。 ②對供應(yīng)商來說，進(jìn)行有效的供應(yīng)商管理，便于了解客戶需求的同時，也能夠最大限度地減少安全庫存，降低因庫存所帶來的產(chǎn)品變質(zhì)或貶值的風(fēng)險；此外，企業(yè)與供應(yīng)商合作協(xié)定數(shù)量折扣契約，分享到一定量的價格折扣以及合作機(jī)制所帶來的好處，也進(jìn)一步鞏固雙方的合作關(guān)系。 ③良好的供應(yīng)商關(guān)系管理可以促進(jìn)合作的同時帶來雙方的利潤共享，也能夠?yàn)楣?yīng)鏈整體帶來更好的效益，比如利潤的增長、質(zhì)量可靠度、信譽(yù)度的增加等。

3 戴爾供應(yīng)商關(guān)系管理分析

在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)與供應(yīng)商進(jìn)行合作，不僅能夠降低總的交易成本，加快產(chǎn)品研發(fā)，提高對最終客戶需求的響應(yīng)速度；同時也有利于提升與下游企業(yè)的信息共享度，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時交貨、降低庫存成本。下面以戴爾公司為例，對其供應(yīng)商關(guān)系管理的方法及成效進(jìn)行分析。

3.1 與少數(shù)供應(yīng)商保持密切合作[2]

對于供應(yīng)商數(shù)量的選擇，戴爾主要考慮以最少的人力資源投入與供應(yīng)商對接需求信息，因此僅與少數(shù)供應(yīng)商保持密切的合作。戴爾聚焦于發(fā)展企業(yè)自身的核心競爭力，對于所需的非核心競爭力產(chǎn)品則由供應(yīng)商提供，并與其分享相關(guān)的管理經(jīng)驗(yàn)和技巧。這種合作方式有利于釋放戴爾的資金、人力、技術(shù)、設(shè)施等資源用于增強(qiáng)核心競爭力，保證其產(chǎn)品高質(zhì)量的輸出，改善供應(yīng)商的生產(chǎn)運(yùn)營管理水平。

3.2 充分利用供應(yīng)商的核心技術(shù)[2]

戴爾對于非核心產(chǎn)品采用由供應(yīng)商提供的外包策略，充分挖掘供應(yīng)商的核心競爭能力，取得企業(yè)自身所缺乏的關(guān)鍵技術(shù)。在降低戴爾供應(yīng)鏈采購成本方式中，與供應(yīng)商合作參與產(chǎn)品的研發(fā)最具影響力，最大程度上可降低成本的幅度約42%；其次是供應(yīng)商較強(qiáng)的工藝技術(shù)、較為高的產(chǎn)品質(zhì)量等條件，均能降低一定的成本[2]。

3.3 以需求信息代替庫存

在戴爾的采購中，要求供應(yīng)商依據(jù)戴爾的訂貨量來決定庫存量，供應(yīng)商需要明確戴爾的庫存狀況和補(bǔ)貨需求。通過共享需求信息代替存貨加快了庫存的流通速度，能夠有效降低相應(yīng)材料的貶值風(fēng)險，減少資金的占用，提高戴爾企業(yè)抗風(fēng)險的能力，增強(qiáng)其應(yīng)對市場的靈活性和反應(yīng)性，防止失去市場交易機(jī)會成本。

3.4 供應(yīng)商在戴爾附近設(shè)立工廠

供應(yīng)商通過在戴爾企業(yè)附近設(shè)立工廠，便于有效快速響應(yīng)戴爾的需求，加強(qiáng)與戴爾的合作關(guān)系；同時大幅度縮短了運(yùn)輸距離，降低了供應(yīng)商的運(yùn)輸成本，進(jìn)一步激勵供應(yīng)商與企業(yè)合作的意愿。

4 中小企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理的不足及從戴爾中得到的啟示

4.1 中小企業(yè)在供應(yīng)商關(guān)系管理方面的不足

4.1.1 缺乏完善的供應(yīng)商選擇和評價體系[3]。 對于供應(yīng)商的選擇，中小企業(yè)主要是基于主觀判斷，或者由高層管理人員、采購人員的喜好決定。在評價供應(yīng)商方面主要參考與企業(yè)的合作時間和聯(lián)系程度，缺乏完善的供應(yīng)商選擇和評價體系，在選擇供應(yīng)商時沒有明確的判斷指標(biāo)，無法為企業(yè)選出最合適的供應(yīng)商伙伴，導(dǎo)致企業(yè)的競爭力下降。

4.1.2 供應(yīng)商與客戶之間是單純的交易關(guān)系。 采購客戶將需求信息傳遞給供應(yīng)商，供應(yīng)商根據(jù)需求訂單，進(jìn)行備貨、出庫、運(yùn)輸?shù)然顒?，?zhǔn)時將貨物交付給采購客戶。與早期沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理類似，采購客戶為了減少采購成本，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上通過談判壓低價格；而供應(yīng)商則為了企業(yè)自身利益進(jìn)行漲價。這種傳統(tǒng)的以價格為主的供應(yīng)商關(guān)系管理方式，不利于企業(yè)雙方之間的長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.1.3 供應(yīng)商競爭較激烈、產(chǎn)品質(zhì)量水平參差不齊。 面對供應(yīng)商之間的價格競爭，中小企業(yè)在整體資源整合能力有限的情況下，往往會為了減少企業(yè)成本，傾向于選擇價格較低的供應(yīng)商，對于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)穩(wěn)定性及交貨準(zhǔn)時率則并未過多關(guān)注。

4.2 中小企業(yè)從戴爾供應(yīng)商關(guān)系管理中得到的啟示

戴爾公司在供應(yīng)商關(guān)系管理方面的成功，可以為中小企業(yè)提供供應(yīng)商管理方法的借鑒，主要有以下幾點(diǎn)。

4.2.1 建立明確的供應(yīng)商選擇和評價體系[3]。 中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身產(chǎn)品的生產(chǎn)要求，選擇在行業(yè)中專業(yè)化程度較高、技術(shù)能力較強(qiáng)、并且信譽(yù)良好、合作精神高的供應(yīng)商。提前對供應(yīng)商的人才培養(yǎng)、生產(chǎn)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、交貨期等信息做調(diào)查，對各供應(yīng)商進(jìn)行整體的綜合評估，選出一定數(shù)量、規(guī)模和層次相當(dāng)?shù)墓?yīng)商。針對各供應(yīng)商供貨質(zhì)量、交貨準(zhǔn)時率等制定評分標(biāo)準(zhǔn)，并將評價結(jié)果反饋給供應(yīng)商，使達(dá)不到企業(yè)要求的供應(yīng)商限期整改，整改合格后可繼續(xù)合作。

4.2.2 與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 供應(yīng)商是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商的供貨能力、供貨質(zhì)量直接影響到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。傳統(tǒng)的供求關(guān)系管理方法已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需求，中小企業(yè)只有通過與供應(yīng)商的合作性競爭，從單一的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行長期、穩(wěn)定地合作，才能更好地達(dá)到互利共贏的目的。

4.2.3 設(shè)立信息交流與共享機(jī)制。 廣泛運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)等加強(qiáng)企業(yè)與供應(yīng)商之間的信息交流，包括市場最終需求、生產(chǎn)成本、質(zhì)量控制等信息。高度的信息共享能夠保持信息的準(zhǔn)確性和一致性，減少供應(yīng)商安全庫存，防止出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，產(chǎn)生“牛鞭”效應(yīng)。

4.2.4 制定相應(yīng)的供應(yīng)商獎勵機(jī)制[4]。 中小企業(yè)要維持與供應(yīng)商長期合作共贏的關(guān)系，應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)有效的獎勵機(jī)制，體現(xiàn)出公平一致的原則。比如通過對供應(yīng)商績效的定期考核，給予供應(yīng)商一定的數(shù)量價格折扣優(yōu)惠等，以此來提升供應(yīng)商隊(duì)伍質(zhì)量和競爭力。

5 結(jié)束語

企業(yè)可通過與供應(yīng)商有良好的合作伙伴關(guān)系，可以提高客戶服務(wù)水平，以高效率地滿足客戶的需求，從而降低成本，提高市場競爭力。通過分析戴爾公司的供應(yīng)商合作關(guān)系管理，為中小企業(yè)在供應(yīng)商關(guān)系管理方面提供借鑒。企業(yè)與供應(yīng)商由商務(wù)合作向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變，利于實(shí)現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)、利潤共享的雙贏目標(biāo)。