向哈佛大師學(xué)習(xí)談判智慧

□ 王 爍

往大里說(shuō)，人生一切都要談判，它發(fā)生在朋友之間、敵人之間、亦敵亦友的人之間。你有一個(gè)立場(chǎng)，我有一個(gè)立場(chǎng)。從立場(chǎng)角度看，談判有硬有軟。所謂軟，就是我把你當(dāng)朋友，所以既不想針對(duì)人，又不想針對(duì)事，目的是和諧，為此不惜簽下不平等條約；所謂硬，就是我把你當(dāng)對(duì)手，目的是勝利，只有你讓步，沒(méi)有我讓步，既針對(duì)人又針對(duì)事，施加能施加的一切壓力，必須在意志的較量中勝出。

哈佛談判大師羅杰·費(fèi)希爾說(shuō)，談判不必是彼此的壓力測(cè)試和意志之爭(zhēng)，它可以變成雙方共同尋找互利的合理協(xié)議之旅。但是，面對(duì)面變成肩并肩，這事不會(huì)自然發(fā)生，它來(lái)自對(duì)談判的系統(tǒng)重構(gòu)。

第一，談判不是立場(chǎng)之爭(zhēng)，而是利益之爭(zhēng)。

利益是真正的驅(qū)動(dòng)器，特定立場(chǎng)只是利益的特定表達(dá)方式。同一個(gè)利益可以有多種表達(dá)。立場(chǎng)不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是雙方在利益表達(dá)上的想象力不夠，又或者是表達(dá)不足。充分理解各自的利益訴求后，雙方不必困死在某個(gè)特定的選項(xiàng)上。比如說(shuō)，以色列的關(guān)鍵利益是安全，而不是某塊占領(lǐng)的土地，堅(jiān)持占領(lǐng)只是個(gè)立場(chǎng)，圍繞這個(gè)立場(chǎng)的談判，容易走進(jìn)死胡同，圍繞安全利益的談判，空間就廣闊得多。

更何況，利益還有多重性，有核心利益，有重要利益，有一般利益。就好比一盤(pán)棋，核心利益是將帥，重要利益是車馬炮，一般利益是兵卒，舍卒保車、棄車保帥，困在立場(chǎng)單一維度上會(huì)消滅掉這些精彩的取舍。就好比把一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)變成一場(chǎng)前線的壕塹戰(zhàn)，每一寸進(jìn)退都死傷慘重。

所以，要與對(duì)方充分交流溝通，了解對(duì)方的利益訴求，通報(bào)自己的利益訴求，洞察這些利益訴求背后的原因、機(jī)理和排序，才能打開(kāi)達(dá)成一致的選擇空間。

第二，對(duì)事不對(duì)人。

通常如果遇到有人對(duì)你說(shuō)，我這是對(duì)事不對(duì)人，那么你要小心，他肯定會(huì)既對(duì)事又對(duì)人。通常所謂的對(duì)事不對(duì)人，當(dāng)事人的意思是我有職責(zé)在身，接下來(lái)我要對(duì)你做的種種事情，都是職責(zé)所迫，你可別怪我。可以想象，他接下來(lái)對(duì)你做的肯定不是什么好事。

費(fèi)希爾所說(shuō)的對(duì)事不對(duì)人，是真正的對(duì)事不對(duì)人。雙方不是面對(duì)面拔河，而是肩并肩，在雙方多重利益構(gòu)成的三維迷宮中，尋找共同接受的選擇組合。你們確實(shí)能真誠(chéng)地欣賞對(duì)方在尋找中所付出的各種努力，也能真誠(chéng)地提供幫助。

第三，尋找差別。

談判是取舍，而取舍首先得有差別。無(wú)論什么時(shí)候都要尋找自己與對(duì)方的差別，有差別才能達(dá)成一致，這是個(gè)美妙的悖論。

差別可以是不同的利益。你更重視經(jīng)濟(jì)利益，他更重視政治利益；你更重視里子，他更重視面子；你更重視物質(zhì)收益，他更重視意識(shí)形態(tài)。凡此種種，都是交易的基礎(chǔ)。

總之，尋找差別，拿你不重視但對(duì)方重視的東西，來(lái)交換你重視但對(duì)方不重視的東西，對(duì)方也是一樣的邏輯。所有東西雙方都同樣重視，那就沒(méi)得談了。必須是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。

第四，不比拼意志，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)。

談判不全是正和游戲，它總是正和游戲與零和游戲的復(fù)合體。正和游戲的空間全部用盡后，還是得面對(duì)剩下的零和游戲，它就是分蛋糕，你多分，我就少分，怎么辦？

首先，就算到了這一步，也不要比拼意志。拼意志既低效又不會(huì)以和平收?qǐng)?，就是走進(jìn)死胡同而已。

其次，絕不對(duì)壓力讓步，只對(duì)道理讓步。壓力有硬有軟，形式多樣：威逼、利誘、訴諸感情和友誼，或者就是死不讓步。無(wú)論面對(duì)什么壓力，你的反應(yīng)都應(yīng)該是同樣的：拒絕對(duì)壓力讓步，解釋自己一方要求的合理性，邀請(qǐng)對(duì)方解釋其要求的合理性，提出合理劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)自己只對(duì)道理讓步，絕不對(duì)壓力讓步。

怎么分，你得講出個(gè)我能認(rèn)同的道理來(lái)，講感情、講強(qiáng)弱，我不認(rèn)。

談判的訣竅，是在多種客觀標(biāo)準(zhǔn)中找到對(duì)你有利的那一個(gè)。當(dāng)然，你也要準(zhǔn)備好對(duì)方找到對(duì)他有利的那一個(gè)。在有原則的談判中，雙方合作尋找最適合當(dāng)下的那個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要堅(jiān)決，但在哪個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致，則可以相對(duì)靈活。這才是既有原則又現(xiàn)實(shí)的談判術(shù)。

第五，不反擊。

你總會(huì)遇到不講理的談判對(duì)手，他們攻擊你的方案，也攻擊你個(gè)人，非得讓你按他們說(shuō)的做不可。就算是這樣，你也不要反擊。你不是來(lái)置氣的，你是來(lái)談判的。攻擊、反擊是個(gè)死循環(huán)。你要把對(duì)手對(duì)你的攻擊轉(zhuǎn)化為對(duì)問(wèn)題的攻擊，要反過(guò)來(lái)問(wèn)他們?cè)O(shè)身處地會(huì)如何應(yīng)對(duì)，要多提問(wèn)題少表態(tài)，甚至主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方批評(píng)你的方案，反正他們總會(huì)批評(píng)，而且批評(píng)會(huì)帶來(lái)有用的信息。最后，哪怕無(wú)話可說(shuō)，在對(duì)方極為不合理的要求面前，沉默以對(duì)也是個(gè)武器。

你也無(wú)須為自己辯解。你應(yīng)該解釋自己的方案有哪些理由對(duì)應(yīng)著你的哪些利益；問(wèn)對(duì)方有何理由，有沒(méi)有更合理的兼容方案。如果利益沖突是針?shù)h相對(duì)的，則問(wèn)對(duì)方，如果某一方的利益必須凌駕于另一方之上，有沒(méi)有客觀標(biāo)準(zhǔn)支持這樣做。除非對(duì)方的答復(fù)充分、有力、合理，否則你就堅(jiān)持己見(jiàn)。相反，如果你接受對(duì)方的道理，決定讓步，做出調(diào)整，那么，一定要說(shuō)清楚這是因?yàn)榛诳陀^標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方的訴求有道理，而不是因?yàn)閷?duì)方施加的壓力。如果雙方始終不能達(dá)成一致，最后你總可以退而求其次，承認(rèn)分歧，保留分歧，留待將來(lái)。

并不是每個(gè)談判都能達(dá)成協(xié)議，這是現(xiàn)實(shí)，但你總是可以在每個(gè)談判中有原則地堅(jiān)持自己的利益，有道亦有術(shù)，這是正確的選擇。