方蘇：十年磨一劍，礪得梅花香

陳棟

11月15日，北京證券交易所正式鳴鐘開市，全國(guó)八十一家優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)首批上市，蘇州占據(jù)其中四家。四家首批蘇州北交所上市公司分別為蘇軸股份、旭杰科技、同享科技和禾昌聚合，其中蘇軸股份與旭杰科技于2020年7月，經(jīng)東吳證券保薦，為首批躋身新三板精選層企業(yè)之一，平移至北交所上市。

“東吳證券堅(jiān)持金融服務(wù)實(shí)體的初心，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)、結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)、精準(zhǔn)設(shè)計(jì)方案，為中小企業(yè)拓寬融資渠道、降低融資成本?！睎|吳證券投行委委員、中小企業(yè)融資總部總經(jīng)理方蘇說。

東吳證券是首批開展新三板業(yè)務(wù)的券商之一，10年前，東吳證券就專設(shè)部門，扎口管理中小企業(yè)直接融資服務(wù)，從那時(shí)起，方蘇就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)在服務(wù)中小企業(yè)第一線。10年后，這支隊(duì)伍已成長(zhǎng)為百人規(guī)模的行業(yè)一流團(tuán)隊(duì)，東吳證券新三板各項(xiàng)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居行業(yè)前列，并贏得多項(xiàng)榮譽(yù)。在不久前揭曉的“2021年中國(guó)證券業(yè)君鼎獎(jiǎng)”評(píng)選中，東吳證券攬獲新三板主辦券商、新三板業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、新三板做市商團(tuán)隊(duì)、新三板融資項(xiàng)目君鼎獎(jiǎng)四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

目前，東吳證券累計(jì)在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)即“新三板”累計(jì)掛牌項(xiàng)目441家，位居行業(yè)第五。掛牌公司累計(jì)募集資金上百億元、多筆業(yè)務(wù)開創(chuàng)全國(guó)“首單”……在東吳證券做市持倉(cāng)的新三板股票中，已上市企業(yè)達(dá)13家，其中包括北交所上市企業(yè)3家。

十年磨一劍，一個(gè)圍繞解決中小企業(yè)融資難題、突破發(fā)展瓶頸的“東吳證券服務(wù)中小企業(yè)”模式正在形成。

精準(zhǔn)量身服務(wù)，跑出加速度

翻開東吳證券中小企業(yè)融資總部此前服務(wù)過的中小企業(yè)掛牌“新三板成員”名單可以發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)廣泛分布于覆蓋制造業(yè)、金融業(yè)、信息技術(shù)業(yè)、社會(huì)服務(wù)業(yè)、建筑業(yè)、傳播與文化產(chǎn)業(yè)等幾乎所有行業(yè)門類。

早在2013年，全國(guó)首批新三板企業(yè)中，東吳證券推薦掛牌15家，位列全國(guó)前三。到2016年，東吳證券新三板掛牌家數(shù)突破300家，覆蓋制造業(yè)、信息技術(shù)業(yè)、社會(huì)服務(wù)業(yè)等幾乎所有門類，其中智能制造和節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的企業(yè)占比較高，為長(zhǎng)三角地區(qū)地龍頭企業(yè)提供大量產(chǎn)業(yè)鏈條上的配套服務(wù)。

在行業(yè)全面開花的同時(shí)，東吳證券此前在“新三板精選層”方面也有亮眼成績(jī)。2020年7月，東吳證券服務(wù)蘇軸股份和旭杰科技躋身首批精選層掛牌企業(yè)，成為全市場(chǎng)唯一首批精選層保薦項(xiàng)目超過2家且全部獲批的券商。就在11月15日，兩家企業(yè)平移至北交所成為首批上市企業(yè)。

據(jù)介紹，東吳證券中小企業(yè)融資總部的團(tuán)隊(duì)自2015年開始服務(wù)于旭杰科技，先后助力企業(yè)掛牌、完成三輪定增及兩次雙創(chuàng)債發(fā)行，并根據(jù)其“小而美”、營(yíng)收高增長(zhǎng)的特點(diǎn)，保薦其選用標(biāo)準(zhǔn)二（成長(zhǎng)性指標(biāo)），成為精選層平移至北交所首批上市企業(yè)。

方蘇透露，目前，東吳證券新三板掛牌、北交所上市的梯隊(duì)建設(shè)穩(wěn)健、后備力量充足。

隨著北京交易所的鳴鑼開市，對(duì)券商而言，服務(wù)中小企業(yè)掛牌北交所的業(yè)務(wù)更趨向于保薦業(yè)務(wù)，在合規(guī)性和監(jiān)管要求方面，北交所和主板IPO項(xiàng)目基本等同，只是門檻不一樣。

“北交所的開市，將進(jìn)一步提升資本市場(chǎng)服務(wù)中小企業(yè)的能力，投行服務(wù)企業(yè)的階段將進(jìn)一步前移，為證券公司帶來更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，也為投資者參與資本市場(chǎng)開辟新通道。未來，優(yōu)質(zhì)的專精特新型中小企業(yè)將源源不斷跑步進(jìn)場(chǎng)?！狈教K表示。

方蘇認(rèn)為，對(duì)企業(yè)而言，上交所、深交所和北交所這三條通道都可以實(shí)現(xiàn)直接融資。“北交所目前市場(chǎng)定位是非常明確的，即服務(wù)于創(chuàng)新型中小企業(yè)，支持‘專精特新’企業(yè)的發(fā)展。”

對(duì)于東吳證券如何選擇北交所合適標(biāo)的，方蘇表示，結(jié)合北交所的發(fā)展定位，主要有三個(gè)考量維度。第一，從存量項(xiàng)目中挑選，主要考量企業(yè)的成長(zhǎng)性、規(guī)模、所屬行業(yè)以及合規(guī)性，同時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮這些中小企業(yè)是否符合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向;第二，江浙滬地區(qū)有很多“小而美”的企業(yè)，或者是專注于細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)，這些企業(yè)特別適合到北交所上市;第三，從增量市場(chǎng)上選取合適的企業(yè)，目前北京交易所的市場(chǎng)定位更加明晰，相信會(huì)有更多優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)選擇北交所掛牌上市。

方蘇認(rèn)為，北交所業(yè)務(wù)的開閘，對(duì)證券公司而言，也帶來新的發(fā)展機(jī)遇?！鞍l(fā)力北交所業(yè)務(wù)也是原先的新三板團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程。新三板掛牌業(yè)務(wù)未來將向綜合化金融服務(wù)發(fā)展，真正體現(xiàn)投行業(yè)務(wù)價(jià)值?！?/p>

定位不動(dòng)搖，服務(wù)中小微

“北京證券交易所無(wú)疑是最為契合中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位、最適合成長(zhǎng)期中小企業(yè)的資本市場(chǎng)?！狈教K介紹，東吳證券成長(zhǎng)在蘇州這片中小微企業(yè)最為發(fā)達(dá)、企業(yè)發(fā)展最為穩(wěn)健、也最具企業(yè)家精神的沃土上，始終把服務(wù)好長(zhǎng)三角區(qū)域、服務(wù)好蘇州的中小微企業(yè)作為立身之本，“堅(jiān)持根據(jù)地、融入長(zhǎng)三角、服務(wù)中小微”是東吳證券的戰(zhàn)略定位。

而她和所在的中小企業(yè)融資總部更是奔跑在服務(wù)一線，初心不改。

回首十年成長(zhǎng)路，方蘇由衷感謝東吳證券管理層給予的全力支持。

“剛開始組建新三板業(yè)務(wù)部門時(shí)，我也是一個(gè)行業(yè)新兵，從營(yíng)業(yè)部調(diào)任到新崗位的那一刻，腦海里并沒有清晰的思路。隨著新三板市場(chǎng)的體系建設(shè)不斷完善，公司總部派我們外出學(xué)習(xí)，我們團(tuán)隊(duì)參與、見證了新三板市場(chǎng)的發(fā)展、逐步加深了對(duì)新三板市場(chǎng)的了解，明晰了業(yè)務(wù)的主攻方向——全流程服務(wù)中小企業(yè)”。

采訪中，方蘇對(duì)于十年間的甘苦，亦有著切身的體會(huì)：在“新三板”市場(chǎng)逐漸受到中小企業(yè)追捧的時(shí)候，東吳證券也曾面臨著“強(qiáng)敵環(huán)伺”的苦惱，甚至面臨“前路迷惘”的痛點(diǎn);在“新三板”業(yè)務(wù)漸漸熱起來的時(shí)候，證券同行組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，到蘇州來爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，八仙過海、各顯神通;到了2017、2018年，當(dāng)新三板市場(chǎng)未來前景不明朗時(shí)，團(tuán)隊(duì)拜訪企業(yè)的時(shí)候，甚至多次吃了閉門羹，連企業(yè)家的面都碰不上，更別說介紹、發(fā)展業(yè)務(wù)。說起十年間成長(zhǎng)路上面臨的困難和煩惱，如今的方蘇顯得很淡定、從容。

她說，中小企業(yè)融資總部團(tuán)隊(duì)過去幾年能快速成長(zhǎng)、能取得一些成績(jī)，要感謝東吳證券管理層持之以恒的信任和支持?！凹幢阍谑袌?chǎng)最困難時(shí)，也沒有裁撤服務(wù)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)部門，反而堅(jiān)定了中小企業(yè)融資總部服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的信心。管理層給予的堅(jiān)定支持，才讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)度過了至暗時(shí)刻，迎來全新的舞臺(tái)。當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，只有全力做好準(zhǔn)備才能把握住迎面而來的機(jī)遇?！?/p>

方蘇說，歷經(jīng)十年錘煉，東吳證券的中小企業(yè)融資服務(wù)團(tuán)隊(duì)并不是僅僅只承攬掛牌業(yè)務(wù)，而是憑借著專業(yè)的服務(wù)能力，依靠東吳證券的投行、投資、研究、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)，緊密協(xié)同，共同服務(wù)好中小企業(yè)。同時(shí)，整個(gè)中小企業(yè)融資服務(wù)團(tuán)隊(duì)也主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)行業(yè)研究、價(jià)值挖掘和產(chǎn)業(yè)對(duì)接等方面的服務(wù)，滿足中小企業(yè)多樣化、個(gè)性化的發(fā)展需求，讓企業(yè)有更強(qiáng)的獲得感。“不少中小企業(yè)家非常喜歡我們組織的沙龍，企業(yè)可以在沙龍上互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融合式發(fā)展?！?/p>

今年以來，東吳證券已和蘇州所轄的四市六區(qū)政府分別簽署了深化戰(zhàn)略合作協(xié)議，進(jìn)一步助推當(dāng)?shù)馗嗟闹行∑髽I(yè)走上資本市場(chǎng)的“快車道”。

北京證券交易所正式設(shè)立以來，東吳證券中小企業(yè)融資總部腳步不停，走進(jìn)蘇州各區(qū)市、積極配合各地政府開展專題培訓(xùn)，為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)講解北交所最新政策和相關(guān)規(guī)則，推動(dòng)符合條件的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)對(duì)接新三板和申報(bào)北交所上市。對(duì)于已在新三板掛牌的企業(yè)加大服務(wù)和投融資對(duì)接，助力企業(yè)發(fā)展壯大。

創(chuàng)新融資服務(wù)，“首單”有東吳

記者采訪中了解到，早在2011年，東吳證券就專設(shè)中小企業(yè)融資總部扎口管理中小企業(yè)服務(wù)。

十年間，東吳證券綜合運(yùn)用前端“資本+中介”、后端“掛牌后服務(wù)”的金融資源和服務(wù)，拓寬中小企業(yè)融資渠道，全方位支持中小企業(yè)發(fā)展。

一大批企業(yè)因?yàn)闁|吳證券中小企業(yè)融資總部的服務(wù)，搭上了資本市場(chǎng)這趟列車，駛上了發(fā)展的快車道。

截至2021年11月，東吳證券累計(jì)為200家企業(yè)提供過做市報(bào)價(jià)服務(wù)，新三板做市業(yè)務(wù)投入資金規(guī)模超4億元，并且在做市投資轉(zhuǎn)化率方面成效突出，實(shí)現(xiàn)了資本市場(chǎng)所有板塊的全覆蓋，分別助推企業(yè)跨入了上交所、深交所、北交所。

方蘇表示，得益于管理層的支持，東吳證券旗下的投資公司、投資基金多部門緊密協(xié)作，扎根蘇州這個(gè)根據(jù)地，發(fā)揮資源的集聚效應(yīng)，共同促進(jìn)中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

與此同時(shí)，東吳證券作為服務(wù)中介，以法律、財(cái)務(wù)、行業(yè)人員組成的團(tuán)隊(duì)為企業(yè)提供專業(yè)化財(cái)務(wù)顧問和產(chǎn)業(yè)對(duì)接服務(wù)，梳理商業(yè)模式、設(shè)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)、挖掘企業(yè)價(jià)值。

不僅是掛牌前、中的服務(wù)到位，東吳證券在企業(yè)掛牌后，也有系統(tǒng)性的后端服務(wù)體系。

2016年3月8日，全國(guó)首批創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)公司債券在上海證券交易所開閘發(fā)行，開創(chuàng)了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過債券市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)融資的先河。

2017年10月16日，上交所首批雙創(chuàng)可轉(zhuǎn)債成功發(fā)行，為企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展提供重要的資金支持。

“兩個(gè)首批”均由東吳證券承銷，是東吳證券“掛牌后服務(wù)”之一。

如今，東吳證券雙創(chuàng)債發(fā)行數(shù)量超全國(guó)市場(chǎng)的30%。“發(fā)債融資不再只屬于國(guó)企、大型上市公司，新三板掛牌的中小企業(yè)正日漸成為雙創(chuàng)債的發(fā)行主力?！狈教K說，雙創(chuàng)債及雙創(chuàng)可轉(zhuǎn)債非常適合高速成長(zhǎng)的中小微企業(yè)，可以幫助中小企業(yè)解決“燃眉之急”，也能讓資本市場(chǎng)對(duì)于這些中小企業(yè)有“預(yù)熱”，讓中小企業(yè)規(guī)范發(fā)展，猶如沐浴在陽(yáng)光下，可以得到營(yíng)養(yǎng)，快速成長(zhǎng)。

方蘇表示，未來，中小企業(yè)融資總部將繼續(xù)貫徹東吳證券“堅(jiān)持根據(jù)地、融入長(zhǎng)三角、服務(wù)中小微”戰(zhàn)略不動(dòng)搖，在中小企業(yè)早期發(fā)展階段加強(qiáng)跟蹤及孵化工作，充分發(fā)揮券商在行業(yè)研究和產(chǎn)業(yè)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期陪伴中小企業(yè)成長(zhǎng)。同時(shí)，以“資本+中介”模式盡早服務(wù)有上市預(yù)期的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)層企業(yè)，重點(diǎn)服務(wù)“專精特新”企業(yè)，為資本市場(chǎng)輸送高質(zhì)量公司，也為蘇州在長(zhǎng)三角城市群中“打造服務(wù)創(chuàng)新型中小企業(yè)主陣地”貢獻(xiàn)“東吳力量”。