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    全球頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀人的賺錢術(二)

    2008-04-29 15:50:35李郁怡
    海外星云 2008年19期
    關鍵詞:買賣雙方傭金賣方

    李郁怡

    來自美國的史俊漢入行6年來,經(jīng)手的房地產(chǎn)交易市值超過10億美元。光是去年,史俊漢的傭金收入就超過150萬美元;而在美國,房地產(chǎn)經(jīng)紀人的平均收入約為5萬美元,只有不到1%的人可以賺到超過20萬美元,史俊漢的成績竟然是他們的7-30倍不等。

    史俊漢:向客戶說不,比說好更易賺錢

    “說不,比說好,更容易讓你賺錢?!边@是連續(xù)4年獲選為美國《休斯敦經(jīng)濟周刊》(Huston Business J0urnal)最佳房地產(chǎn)經(jīng)紀人唐·史俊漢(Don Slnngham)的銷售心法。

    史俊漢說話的表情笑瞇瞇的,絲毫沒有架子,盡管有名校耶魯大學管理碩士的學歷,卻沒有精英知識分子典型的銳利;可是,談到“交易”,他的作風卻透著強勢。

    師承“賽局理論”大師奈勒托夫(Barry NaIebuff)的史俊漢,將賽局理論運用在房屋中介銷售上,一方抬價,一方殺價,就像一場賽局,看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。

    說不!一度喝西北風的新手,如今年傭金百萬美元

    他主攻市價在50萬美元到3000萬美元的住宅房地產(chǎn),這類房地產(chǎn)在美國交易的傭金僅6%,一筆交易從開始喊價到完成,往往耗時3-5個月,比不上位于紐約市等大都,會的商用房地產(chǎn)交易,一年只要成交一筆,就會有百萬美元以上收入。

    這樣的市場特性,決定表現(xiàn)優(yōu)劣的是成功幾率。有趣的是,史俊漢相信,提高交易成功幾率的要訣,并不是說好(Yes),而是說不(No)!他初入行時,因為不懂得說“不”,犯了新手說“好好好”的毛病,曾經(jīng)10個月拿不到一樁交易,沒有傭金收入,只能喝西北風。

    為什么說“不”才好拿下交易?關鍵在顧客心理。

    賣方總是希望賣到最高價格;相對的,買方總是希望付出最低的價格。此時中介的角色很微妙,“當你(指中間中介)說‘不的時候,買賣雙方因為擔心破局,反而可以創(chuàng)造談判空間,進而拉近買賣雙方期望,避免交易不能成局的損失?!笔房h表示。

    雙方的交會點是變動的市場價格,而中介的角色就是創(chuàng)造這個交會點。

    說不!能探詢出買賣雙方意愿,避免交易不能成局的損失

    幾個月前,史俊漢與部屬一起去談一筆交易,結果市價約100萬美元的物件,賣方要賣130萬,史俊漢馬上說“不”,他的同事非常失望,認為應該先接下來才對。

    “新手經(jīng)常認為,說好是為了滿足案主的需求,其實不然?!彼硎?。

    其實,說“不”也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價時,其實并沒有真正想要交易,他只是拿這個出價,去與其他的中介談??此牭健安弧钡姆磻?,大概就可以判斷交易未來成功的幾率,與需要的談判時間。

    史俊漢經(jīng)常以賽局理論作為分析案件成功幾率的工具。他表示,如果套用“賽局理論”,出價不合理的賣方,如果不改變意愿,買賣就不會成局,中介也不必浪費時間。只有當買賣方的意愿有撮合空間時,才有投入精神的必要。

    在耶魯大學就讀時,解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。

    說不!反而增加客戶對你的信任,上半年在空頭中逆勢成長8%

    房地產(chǎn)交易是一個必須花費數(shù)月,甚至數(shù)年建立中介與賣買方關系的過程,很像是另一位“賽局理論”大師謝林(Thomas C.Schelling)在“談判理論”中,討論在談判中如何建立“可信的承諾”。“有時你說了‘不,表面上看起來是失去客戶,事實上卻可能是信賴關系的開始。”史俊漢表示。

    他舉例,有一名他的客戶,原本談好要買一棟價值百萬美元的房地產(chǎn),但在簽約之前,他無論如何就覺得不安。史俊漢并沒有為了賺傭金而去說服他,反而跟他說:“盡管你可能失去訂金,但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺?!?/p>

    表面上看起來,史俊漢在最后一分鐘失去了數(shù)萬美元的傭金,但是后來這位客戶在一個半月后又來找他,成功完成另外一筆交易。

    因為勇于說“不”,當一般美國房地產(chǎn)經(jīng)紀交易成功率只有60%時,史俊漢成功率幾乎到達95%。

    依據(jù)休斯敦房地產(chǎn)經(jīng)紀協(xié)會(HAR)的報道,次貸風暴發(fā)生以來,得克薩斯州當?shù)氐姆康禺a(chǎn),依據(jù)售價高低,整體銷售下降了11%到20%不等。在市場如此困難的情況下,史俊漢領軍的部門所完成的交易金額,今年上半年還較去年同期出現(xiàn)了8%的成長。

    “事實上,我現(xiàn)在說‘不的次數(shù),遠較不景氣之前來得更多了?!笔房h說,他在房市多頭時,大約只對20%的交易說不;次貸風暴之后,他對30%-40%的交易說不。

    “說到底,買賣其實最重要的,并不是房子的價格,或是本身的條件,而是管理期望?!笔房h說。這時再加上專業(yè)知識,以及所有頂尖經(jīng)紀人都有的勤奮不懈,你自己本身才可能成為賽局贏家。

    責任編輯袁紅

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