車險費率市場化背景下廣州市保險公司的營銷策略研究

（澳門城市大學商學院 澳門 999078）

保監(jiān)會是車險費率市場化改革中不可缺少的組織機構。保監(jiān)會主要對車險費率市場化改革起到管理和監(jiān)督的作用，重點監(jiān)管保險公司清償能力，并結合市場供給情況，鼓勵保險公司將更多的精力投入到新產品的自主研發(fā)上，進一步推動車險費率市場化改革步伐。車險費率市場化改革的重點在于將傳統(tǒng)統(tǒng)一車險和統(tǒng)一條款轉變?yōu)檫M一步擴大保險公司的經營自主權，保證保險公司在費率確定、保險定價、進場車險產品開發(fā)等方面享有更多的自主權。車險費率市場化改革背景下，保險監(jiān)管部門的職能也發(fā)生了相應變化，保險監(jiān)管部門主要是監(jiān)管保險公司在車險費率市場化背景下行為落實情況，保護被保險人的合法權益，確保保險公司具備較強的償付能力。車險費率市場化改革是我國發(fā)展的必然趨勢，車險費率市場化改革試點將會在全國范圍推廣開來。這一趨勢下必然會影響保險公司原有的營銷策略，因此廣州市保險公司需要立足車險費率市場化改革分析今后的營銷策略，進一步提升公司內部經營水平，優(yōu)化服務模式，提高保險公司在市場上的影響力和競爭優(yōu)勢。

一、車險費率市場化帶來的市場效應

（一）車險費率市場化進一步降低了車險費率水平

車險費率市場化改革有助于保險市場公平公正競爭，規(guī)范保險行業(yè)經營秩序。保險公司在費率改革背景下面臨的壓力更大，需要提高自身管理水平，優(yōu)化經營模式來應對車險費率市場化改革。規(guī)范的經營模式有助于降低保險公司經營成本，提高保險公司靈活應對市場的能力。車險費率市場化改革背景下，保監(jiān)會對保險公司償付能力進行有效監(jiān)管，一些經營成本較低、管理較好的保險公司在市場上更具競爭力，真正達到了優(yōu)勝劣汰的目的。比如廣州市車險費率市場化改革試點推進過程中，整個保險市場競爭愈發(fā)激烈，平安、人保、太保三大保險公司平均費率有了明顯下降，由之前的1.27%下降到0.45%。由此可見，車險費率市場化進一步降低了車險費率水平[1]。

（二）車險費率市場化創(chuàng)新了原本的車險費率生成機制

車險費率市場化背景下保險監(jiān)管部門確定車險費率的職責交由市場，由市場確定車險費率。車險費率市場化改革是社會發(fā)展的必然趨勢，對我國保險行業(yè)帶來巨大影響，為應對此種變化保險公司要改變自身營銷策略，提高在保險市場上的影響力和競爭力[2]。

（三）車險費率市場化提高了車險賠付率

車險費率市場化改革下保險公司車險保障范圍明顯擴大，市場化對費率的影響呈現(xiàn)出降低的趨勢，這就導致保險賠付比例逐步增加。舉例來說，日本在車險費率市場化改革中，排名靠前的七家保險公司賠付比例都得到了明顯上升，這無疑增大了保險公司在市場上的競爭壓力。加上車險產品日漸多樣也進一步提高了車險賠付率。

（四）車險費率市場化規(guī)范了保險市場，分化了保險公司經營狀況

保險公司的經營狀況受車險費率市場化改革的影響較大，縮小了保險公司的利潤空間，包括傭金支付空間和回款空間，這有助于引導保險市場公平化競爭，規(guī)范保險市場經營秩序。車險費率市場化改革下管理能力和經營水平較高的保險公司更具競爭力，有助于推動保險公司重組和并購，提高保險市場集中管理水平[3-4]。

二、車險費率市場化背景下廣州市保險公司市場營銷對策

（一）保險公司落實差異化營銷策略

車險費率市場化背景下，廣州市保險公司市場營銷需要創(chuàng)新原有的營銷模式，全面落實差異化營銷策略，差異化營銷策略主要體現(xiàn)在產品、價格和服務上的差異。一是落實車險產品差異化營銷模式。我國多數(shù)的車險產品在保險內容和保險責任范圍上差異性不大，因此保險公司沒有實施差異化的營銷策略。在車險費率市場化改革背景下，保險公司為了提升自身在市場上的競爭力，會采取差異化營銷策略，在車險責任免除條款上進一步完善，并對特殊條款作出明確約定，完善車險條款內容。保險公司會借助增加保險產品和擴大產品承包范圍的形式進一步保障被保險人的利益，為車輛駕駛人員提供更多的保險服務，可以將車險產品的競爭力進一步提升。

二是落實車險價格差異化營銷模式。保險公司之間的競爭在車險費率市場化改革背景下愈加激烈。保險公司實施價格差異化營銷策略可提升自身在市場上的競爭優(yōu)勢[5]。在確定車險費率時要根據(jù)產品風險程度細分，將更為合理的價格提供給優(yōu)質客戶，發(fā)揮車險費率正面激勵作用。對存在一定風險隱患的客戶可發(fā)揮車險費率負面激勵作用。價格差異化的營銷策略可對保險費率劃分成相應等級，構建起車險費率與風險系數(shù)正相關關系?？蛻麸L險因素是保險公司確定車險價格必須參考的指標，客戶風險因素作為確定車險價格的重要依據(jù)，需要營銷人員重點關注。對于影響價格的不合理因素保險公司需要做好車險售后檢驗，提高車險價格合理化水平。

三是落實車險服務差異化營銷模式。車險服務也是影響車險費率市場化下保險公司市場競爭力的重要因素。保險公司需要為客戶提供更為優(yōu)質的增值服務，體現(xiàn)出增值服務的差異化特征。舉例來說，在道路清障、費用補償、道路救援和快速理賠等方面保險公司可以提供給客戶更為高效精準的服務，提高客戶對車險服務的滿意程度。此外，車險產品設計時工作人員需要將附加價值的服務融入其中，促使車險產品更具科學化、人性化和合理化。這樣才能借助優(yōu)質的車險服務提高保險公司在市場上的整體競爭力。

（二）創(chuàng)新原有代理機構手續(xù)費用支付體系

創(chuàng)新原有代理機構手續(xù)費用支付體系是車險費率市場化改革下非常重要的環(huán)節(jié)。打破原有代理機構手續(xù)費統(tǒng)一支付的標準體系，構建新的支付體系。保險公司在手續(xù)費支付體系中可以設置浮動手續(xù)費和固定手續(xù)費，起到完善支付體系的目的。保險公司要根據(jù)保險代理獲取車險保費收入對固定比例手續(xù)費進行支付。在浮動手續(xù)費的考核環(huán)節(jié)，要將代理機構服務質量、利潤貢獻率以及客戶滿意度等作為考核指標。創(chuàng)新并完善原有代理機構手續(xù)費用支付體系可以提高代理機構服務水平和工作業(yè)績，能提高客戶對代理機構服務滿意度，提高保險公司在車險費率市場化改革下的市場占有率[6-7]。

（三）加快車險新興渠道拓展速度

積極拓展車險新興渠道可以控制車險產品銷售成本費用，將保險公司在車險市場上的競爭力提升。此外，新興渠道的拓展還可以改變以往車險銷售代理渠道壟斷問題，能實現(xiàn)對保險公司營銷渠道的集約化管理。例如，我國可以積極推廣電話營銷、網(wǎng)絡營銷，保險公司要構建完善的電子商務銷售平臺，將車險產品全面推廣開來。借助網(wǎng)絡宣傳推廣車險產品可構建起多元化的車險營銷渠道，加快車險費率市場化改革腳步，降低保險公司營銷成本[8-9]。

（四）理賠環(huán)節(jié)借助現(xiàn)代化科學技術提高理賠精細化程度

積極將現(xiàn)代化科學技術融入到車險理賠環(huán)節(jié)可提高理賠精細化程度。首先車險費率市場化背景下保險公司需要構建集中式的電話服務中心，并借助互聯(lián)網(wǎng)密切各個子公司之間的聯(lián)系，保險者責任范圍進一步明確，將理賠負責人具體落實到個人。再者保險公司要構建完善的網(wǎng)絡理賠系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以匯聚全部的車險理賠信息和數(shù)據(jù)資料，方便工作人員隨時調用，并對理賠現(xiàn)場進行實時管理。此外，保險公司借助網(wǎng)絡理賠系統(tǒng)可以及時評價車輛損失情況和人員傷亡信息，針對評價結果進行理賠。最后保險公司還需要開發(fā)一套屬于自己的信息查詢系統(tǒng)，保險人可以在該系統(tǒng)上查詢理賠進度，為客戶提供更為優(yōu)質的車險服務[10-11]。

結束語：

綜上所述，車險費率市場化改革是社會發(fā)展的必然趨勢，保險公司在費率市場化改革背景下要積極創(chuàng)新原有營銷模式，提高自身在保險市場上的競爭力，只有這樣才能促進保險公司的健康長遠發(fā)展。