當(dāng)前汽車4S店經(jīng)營模式研究

劉鵬飛

摘 要：當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營模式仍然存在一定的問題，阻礙了當(dāng)前汽車4S店的發(fā)展。針對(duì)當(dāng)前汽車4S店在市場銷售中普遍存在的經(jīng)營問題，在堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展、規(guī)劃汽車4S店的規(guī)模，合理布局、規(guī)范銷售價(jià)格、加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)，提高工作人員的專業(yè)水平以及建立口碑好的汽車4S店等幾個(gè)方面及時(shí)提出建議，盡可能的滿足汽車4S店顧客的不同需求，有效促進(jìn)汽車4S店的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽車4S店 經(jīng)營模式 研究

Research on the Current Business Model of Automobile 4S Stores

Liu Pengfei

Abstract：There are still certain problems in the current business model of automobile 4S stores， which hinder the development of current automobile 4S stores. In response to the prevailing operating problems in the current market sales of automobile 4S stores， the article adheres to sustainable development， planning the scale of automobile 4S stores， rationally deploying， regulating sales prices， strengthening system training， improving the professional level of staff， and establishing a good reputation. Several aspects such concerning automobile 4S shops were put forward in time to meet the different needs of automobile 4S shop customers as much as possible， and effectively promote the healthy development of automobile 4S shops.

Key words：automobile 4S shop， business model， research

1 引言

以經(jīng)營汽車產(chǎn)品和車輛售后工作為核心代表，汽車4s店已經(jīng)如同雨后春筍一般在全國各地快速興建發(fā)展起來，汽車產(chǎn)品銷售和車輛服務(wù)企業(yè)不僅擁有了難得的市場發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也仍然面臨著許多市場競爭環(huán)境帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。若干汽車4S店要想立于不敗之地，就必須要找到一條完全適合自身行業(yè)發(fā)展的經(jīng)營模式。

2 當(dāng)前汽車4S店經(jīng)營模式存在的問題

2.1 汽車4S店數(shù)量大、較密集

在我國的大部分地區(qū)，很多汽車4S店都會(huì)采用連鎖開店的經(jīng)營模式，無論是相同品牌的汽車還是不同品牌的汽車，在各個(gè)地區(qū)都存在開設(shè)多家4S店的情況，個(gè)別地區(qū)甚至還會(huì)出現(xiàn)汽車4S店開設(shè)密度過于飽和的現(xiàn)象，這在一定程度上不僅會(huì)增加各個(gè)汽車4S店的競爭，也不利于汽車4S店的經(jīng)營管理。

2.2 成交價(jià)格缺乏統(tǒng)一性

在理想情況下，汽車4S店所銷售的汽車的銷售價(jià)格與汽車廠家的指導(dǎo)價(jià)格是一致的，而在實(shí)際情況下，很多汽車成交時(shí)的價(jià)格與廠家的指導(dǎo)價(jià)格并不相干。導(dǎo)致這種情況的可能有很多種原因，首先，汽車4S店的經(jīng)營地點(diǎn)不同會(huì)導(dǎo)致汽車的銷售價(jià)格發(fā)生相應(yīng)的變化，由于汽車4S店的經(jīng)營地點(diǎn)不同會(huì)直接導(dǎo)致汽車4S店的經(jīng)營成本以及消費(fèi)人群不同，在北京以及上海等一線城市，開設(shè)汽車4S店的店鋪成本會(huì)比在其他二三線城市的開設(shè)成本高很多，這會(huì)對(duì)汽車4S店的汽車銷售價(jià)格產(chǎn)生直接的影響，而且各個(gè)汽車4S店對(duì)于店鋪內(nèi)銷售人員以及其他工作人員的管理手段也是不同的，同一品牌不同型號(hào)的汽車甚至是同一品牌同一型號(hào)的汽車在不同汽車4S店的銷售價(jià)格可能都會(huì)有所差別。大部分的顧客在汽車4S店購買汽車時(shí)都會(huì)多家比較，比較整車品牌、整車性能、產(chǎn)品價(jià)格以及其他的服務(wù)等，所以從顧客開始有買車這個(gè)想法到成功買到自己心儀車輛的整個(gè)過程大部分都會(huì)經(jīng)歷相當(dāng)長的一段時(shí)間，而且個(gè)別汽車4S店的經(jīng)營模式是這樣的，只要有顧客來到店里咨詢購車相關(guān)問題，該顧客聯(lián)系的銷售顧問就會(huì)有相應(yīng)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于這樣的汽車4S店來說，銷售顧問傾向于在聯(lián)系顧客的過程中把汽車的銷售價(jià)格定的很低，他們的重點(diǎn)多在于如何吸引更多的顧客來店咨詢以獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)而不是汽車4S店最終的銷售總額，更多的傾向于關(guān)注自己獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。其次，汽車4S店的銷售顧問在進(jìn)行汽車報(bào)價(jià)的過程中采用的報(bào)價(jià)順序不同也會(huì)導(dǎo)致汽車的最終銷售價(jià)格有所變化，顧客在汽車4S店購車時(shí)所咨詢的費(fèi)用問題主要包括汽車本身的全款價(jià)格、汽車的加裝費(fèi)用、購買汽車的稅費(fèi)問題以及車輛的保險(xiǎn)價(jià)格，貸款買車的顧客在此基礎(chǔ)上還會(huì)關(guān)注以下汽車貸款每個(gè)月或者每次還款所需的利息費(fèi)用以及辦理貸款時(shí)所需的手續(xù)費(fèi)，有些顧客都是初次購買車輛，沒有經(jīng)驗(yàn)，也不會(huì)認(rèn)真地查看汽車報(bào)價(jià)單，對(duì)于汽車的價(jià)格走向并不敏感，所以他們很可能會(huì)認(rèn)為在購買汽車時(shí)對(duì)其進(jìn)行加裝與單純的全款購買車輛相比性價(jià)比是更高的，換句話說，他們可能會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為對(duì)汽車進(jìn)行加裝以后的價(jià)格是相對(duì)而言要優(yōu)惠一點(diǎn)的，而對(duì)于汽車4S店的銷售顧問來說，他們肯定會(huì)向顧客推銷汽車加裝之后的一系列優(yōu)勢以增加銷售額，而顧客也會(huì)期望自己購買的汽車的安全性能、舒適度以及美觀度都有所提升，總體的價(jià)格也會(huì)享受到一定的折扣，在被銷售顧問推銷之后，自然就會(huì)選擇對(duì)汽車進(jìn)行加裝，這樣一來，汽車4S店除了售賣出去一臺(tái)車也會(huì)額外的增加汽車加裝部分的銷售額。另外，顧客在貸款買車的過程中，很對(duì)顧客不會(huì)被告知貸款買車是需要一定的手續(xù)費(fèi)的，導(dǎo)致他們在購車的過程中只會(huì)考慮汽車還款的費(fèi)用以及利息費(fèi)用，進(jìn)而錯(cuò)誤的認(rèn)為當(dāng)前銷售顧問給出的汽車報(bào)價(jià)是相當(dāng)優(yōu)惠的，當(dāng)其在簽約過程中發(fā)現(xiàn)也存在手續(xù)費(fèi)這一問題的時(shí)候，也會(huì)因?yàn)樵谫徿囘^程中以及咨詢過很多汽車4S店，覺得價(jià)格不會(huì)有很大出入，再次進(jìn)行更細(xì)致的比價(jià)會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間以及精力，從而簽訂購車合同。最后，不同的顧客類型得到的成交價(jià)格也是不同的，顧客的類型主要分為爽快型的顧客以及謹(jǐn)慎性的顧客，爽快型的顧客當(dāng)汽車品牌銷售員表示這就是最低廉的購車價(jià)格了，便不再多提出一些疑問。而謹(jǐn)慎性的顧客在購車的過程中則會(huì)更細(xì)致一些，他們會(huì)根據(jù)購車的各個(gè)環(huán)節(jié)找機(jī)會(huì)進(jìn)行砍價(jià)，而且現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，汽車4S店在網(wǎng)絡(luò)上宣傳的過程中為了吸引顧客往往會(huì)放出限量的大額優(yōu)惠券，謹(jǐn)慎型的顧客會(huì)為了降低購車價(jià)格在網(wǎng)上搶購這些優(yōu)惠券，他們也會(huì)以減少贈(zèng)品以及參與宣傳活動(dòng)等機(jī)會(huì)獲得更優(yōu)惠的購車價(jià)格。

2.3 經(jīng)營理念落后

現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，汽車4S店傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展，如今大部分的汽車4S店都沒有擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，導(dǎo)致其信息獲取的渠道非常單一，在新時(shí)代的發(fā)展背景下，汽車4S店應(yīng)利用信息技術(shù)來開發(fā)其在線功能，促使汽車4S店能夠提供傳統(tǒng)服務(wù)的基礎(chǔ)上擴(kuò)展新的汽車4S店服務(wù)功能，給人們帶來諸多便利。

2.4 對(duì)汽車生產(chǎn)廠家依賴性強(qiáng)，自主性弱

汽車4S店在參加我國特許經(jīng)營系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)作時(shí)，會(huì)受到許多的約束，如該汽車4S店只能銷售特許經(jīng)營合同上品牌的汽車;在公司規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、拓展中國市場戰(zhàn)略層面，汽車4S店的主要目標(biāo)客戶十分有限，對(duì)汽車制造商和企業(yè)市場依賴性強(qiáng)，在市場上處于相對(duì)弱勢。

2.5 經(jīng)營成本較高，獲得利潤較小

汽車4S店的經(jīng)銷商前期不僅僅是需要額外投入一大塊啟動(dòng)資金創(chuàng)造一個(gè)實(shí)體店面，后期還要額外投入大量地促銷經(jīng)營費(fèi)和管理費(fèi)用，展開一些促銷價(jià)格戰(zhàn)或其他一些具有促銷帶動(dòng)性的銷售手段及其可以來迅速變現(xiàn)吸引潛在的新老客戶的活動(dòng)。目前對(duì)于一些大的汽車4S店來說，汽車進(jìn)行維修保養(yǎng)已經(jīng)發(fā)展進(jìn)入到了一個(gè)利潤極低的一個(gè)時(shí)代，大量新手司機(jī)在免費(fèi)享受汽車4S店的首次質(zhì)保后，轉(zhuǎn)而直接選擇了那些優(yōu)質(zhì)而且價(jià)格低廉的汽車維修保養(yǎng)服務(wù)廠家進(jìn)行消費(fèi)，對(duì)于這些廠家，可以進(jìn)行上門維修保養(yǎng)，客戶逐漸流失的問題越來越突出。

3 汽車4S店經(jīng)營模式要點(diǎn)

3.1 堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展

如今，我們的生活離不開科技和智能設(shè)備，國家一直在喊可持續(xù)發(fā)展的口號(hào)，但主要是針對(duì)科技的發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)容是指經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和環(huán)境的保護(hù)，因此，新能源汽車成為汽車4S店的一大重要部分。利用現(xiàn)有科技手段促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境資源保護(hù)的最有效辦法。因此，在汽車4S店的經(jīng)營過程中，我們應(yīng)該運(yùn)用更多的新科技，使汽車4S店的開發(fā)建設(shè)具有更高的科技含量，從而使汽車4S店的發(fā)展走上一條可持續(xù)發(fā)展的道路。

3.2 規(guī)范銷售價(jià)格

在汽車4S店新的經(jīng)營模式中，要實(shí)施公平的價(jià)格管理服務(wù)方式，保證任何顧客在汽車4S店消費(fèi)的過程中都可以得到最公平實(shí)惠的價(jià)格，真正做到節(jié)省購車顧客所有購車花費(fèi)，節(jié)省汽車4S店的實(shí)際經(jīng)營時(shí)間，增加汽車4S店的經(jīng)營效率，讓汽車4S店的汽車銷售員和購車顧問之間可以有更多的精力和業(yè)余時(shí)間用來進(jìn)行汽車研究，保證其在汽車4S店工作過程中可以更好的解決汽車專業(yè)者和購車者的問題，提升汽車4S店的汽車銷售量和服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量，確保能公平的對(duì)待每一位購車顧客，給其最公平優(yōu)惠的價(jià)格。

3.3 加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)，提高工作人員的專業(yè)水平

當(dāng)前由于我國汽車售后銷售發(fā)生變化了巨大的市場變化，逐步由縮小賣方市場向擴(kuò)大買方市場方向演變，在我國整車售后銷售業(yè)務(wù)層面，其所直接獲得的利潤也越來越薄，擁有一批高技術(shù)素質(zhì)的高級(jí)專業(yè)售后服務(wù)管理人員就變得至關(guān)重要，還要制定相配套的售后服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)體系?？梢云刚?qǐng)生產(chǎn)廠家或者相關(guān)職業(yè)院校的骨干教師參加進(jìn)行專業(yè)講座，開展汽車4S店與校企的交流合作，持續(xù)的為汽車4S店引進(jìn)高質(zhì)量的人才，不斷提升汽車4S店售后服務(wù)工作人員的素質(zhì)，使得汽車4S店工作人員能汽車4S店的銷售工作。保證汽車4S店的工作人員有過硬的技術(shù)水平以及管理水平，對(duì)汽車4S店的工作人員進(jìn)行嚴(yán)格選拔，一個(gè)合格的汽車4S店工作人員不僅要有專業(yè)的汽車知識(shí)和技能，還要有敏銳的市場洞察力和實(shí)際工作中的創(chuàng)新能力，并對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著基本的了解。而且，在汽車4S店擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的過程中，需要更強(qiáng)的在線安全系統(tǒng)，以確保汽車4S店客戶信息的安全，戶名和密碼等標(biāo)準(zhǔn)的用戶身份驗(yàn)證手段可以用來對(duì)客戶帳戶和個(gè)人信息的適當(dāng)訪問控制，要重視汽車4S店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的安全管理。

3.4 建立口碑好的汽車4S店

在我國汽車消費(fèi)市場中，認(rèn)真研究選擇較好的一個(gè)汽車品牌，不僅能夠有效使一個(gè)汽車品牌的形象不斷得到穩(wěn)固和提升，還能更好地有效促進(jìn)汽車4S店的整體經(jīng)營量和業(yè)績。另外，即使一個(gè)汽車品牌比較好，對(duì)于不同的發(fā)展時(shí)期，在汽車4S店經(jīng)營過程中需要投入經(jīng)營資金的多少以及具體投入資金規(guī)模的具體大小也還是應(yīng)當(dāng)隨著不同地區(qū)的發(fā)展變化而區(qū)別開來對(duì)待，不能在不同地區(qū)級(jí)別的汽車城市中在選擇統(tǒng)一的營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營模式，這樣進(jìn)行的連鎖經(jīng)營模式也不夠科學(xué)的，會(huì)阻礙汽車4S店的實(shí)際經(jīng)營效率。

4 結(jié)語

綜上所述，在新時(shí)代需要及時(shí)更新汽車4S店的經(jīng)營模式，直面?zhèn)鹘y(tǒng)汽車4S店經(jīng)營模式的不足之處并及時(shí)改正，推動(dòng)汽車4S店的正向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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