肥價(jià)暴漲，經(jīng)銷商如何跳出"兩難"境地？

中農(nóng)舜天生態(tài)肥業(yè)總經(jīng)理、立體營銷創(chuàng)始人 王根杰

今年以來，化肥價(jià)格一路高歌，屢創(chuàng)歷史新高，近期進(jìn)入夏季市場，漲勢更為兇猛。但是，面對高價(jià)位的肥料行情，很多經(jīng)銷商在要不要拿貨上陷入兩難境地：既怕漲，難銷售；更怕跌，被套牢。

肥市異常經(jīng)營業(yè)績冰火兩重天

價(jià)格大幅波動(dòng)是一把雙刃劍，對行動(dòng)敏銳的人而言，是機(jī)遇；對反應(yīng)遲鈍的人而言，是困境。今年化肥市場的異常表現(xiàn)，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績呈現(xiàn)冰火兩重天。

首先來講，一些經(jīng)營好的化肥經(jīng)銷商獲利空間大大增加。無論是被動(dòng)存貨，還是主動(dòng)存貨，只要冬儲時(shí)提前庫存了氮磷鉀和復(fù)合肥，個(gè)個(gè)都賺了錢，存得越多，賺得越多，而且因?yàn)橛辛藥齑媾c價(jià)格優(yōu)勢，還牢牢占領(lǐng)了市場，留住了客戶；有些經(jīng)銷商雖然沒有存貨，但由于緊跟市場，快進(jìn)快出，每次雖賺得不多，但累計(jì)起來收益也很可觀。這些經(jīng)銷商的市場敏感度很強(qiáng)，他們主要是根據(jù)供求關(guān)系來判斷市場，而不受制于價(jià)格高低。一看到市場貨源比較緊張，他們馬上就進(jìn)貨。哪種復(fù)合肥貨緊價(jià)揚(yáng)就進(jìn)哪種貨，結(jié)果進(jìn)貨后價(jià)格就漲上去了，他們從中獲得了不錯(cuò)的利潤。

與此同時(shí)，也有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況非常不理想，一步踏空，步步踏空，商機(jī)一失再失。原因如下：

一是對市場判斷固步自封，受老經(jīng)驗(yàn)的束縛。面對今年的市場，他們擔(dān)心氮磷鉀和復(fù)合肥價(jià)格與前幾年一樣淡季漲、旺季跌，因而冬儲積極性不高，遲遲不敢進(jìn)貨，即便進(jìn)了一些肥料也是迫于廠家代理合同的壓力；有些人則是顧慮化肥價(jià)格漲幅過大，擔(dān)心農(nóng)民不接受，也遲遲不敢進(jìn)貨。結(jié)果越不敢進(jìn)貨價(jià)格越漲，價(jià)格越漲越不敢進(jìn)貨，陷入惡性循環(huán)。今年尿素就是典型的例子，通常情況下，大家都是買漲不買跌，可是今年很多經(jīng)銷商就是不買漲，普遍不愿意進(jìn)貨，導(dǎo)致很多渠道商基本都是零庫存，季節(jié)到時(shí)，集中拿貨，匆忙拿貨，造成貨緊價(jià)揚(yáng)，供需失衡。

二是賒銷帶來的負(fù)面影響。近幾年化肥賒銷已讓人深惡痛絕，但又深陷其中，不能自拔。有些經(jīng)銷商，特別是一些零售商都采用賒銷給種植大戶的模式操作，吸引大客戶，增加銷量，造成呆賬、壞賬時(shí)有發(fā)生，即使按期結(jié)算，種地大戶付款時(shí)也會與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)，迫使經(jīng)銷商出讓應(yīng)得的利益。

三大舉措擺脫“兩難”處境實(shí)現(xiàn)盈利

以上這兩方面加起來，使得經(jīng)銷商的獲利空間大幅縮水。面對當(dāng)前夏秋肥料的漲勢，經(jīng)銷商應(yīng)如何擺脫兩難處境實(shí)現(xiàn)盈利？

一要準(zhǔn)確把握行情，識別風(fēng)險(xiǎn)。目前各種肥料都在歷史新高，市場的波動(dòng)性明顯加大，經(jīng)銷商的盈利和虧損空間都可能大幅增加。因此，針對市場進(jìn)行分析與預(yù)測，然后再做出決策就顯得尤為重要。

首先，對整體化肥市場進(jìn)行宏觀預(yù)測。對國家化肥政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、能源價(jià)格、生產(chǎn)成本、化肥產(chǎn)量、化肥需求量、國際化肥市場走勢等都要有基本了解，并對化肥市場的未來走勢作出基本判斷。

其次要結(jié)合本地市場容量、農(nóng)民用肥特點(diǎn)、競爭對手動(dòng)態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動(dòng)態(tài)，以及歷年來同段時(shí)間內(nèi)本地市場走勢等進(jìn)行區(qū)域預(yù)測，通過對本地市場認(rèn)真分析后，再結(jié)合自己的實(shí)力情況，確定進(jìn)貨時(shí)機(jī)和價(jià)格，做到既不保守又不冒進(jìn)。

二要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對沖風(fēng)險(xiǎn)。對我們而言，價(jià)格波動(dòng)是不可控的，要想長期穩(wěn)定經(jīng)營，就必須依靠抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的好肥料好品牌，來增強(qiáng)經(jīng)營活力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。結(jié)合當(dāng)前市場和農(nóng)業(yè)形勢，經(jīng)銷商要經(jīng)營差異化、利用率高或者肥效長的有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥和配方肥料。大力宣傳有機(jī)肥替代，少施化肥，多施有機(jī)肥，銷售提質(zhì)增效、改良土壤、保護(hù)生態(tài)、節(jié)本增效的新型肥料；要繼續(xù)開展測土配肥、經(jīng)濟(jì)施肥、科學(xué)施肥、精準(zhǔn)施肥、均衡施肥。只有站在農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的角度思考，幫助農(nóng)民少投入多產(chǎn)出，我們的生意才能經(jīng)久不衰，紅紅火火。

三要全面深化服務(wù)，跳出風(fēng)險(xiǎn)。做好農(nóng)化服務(wù)是贏得客戶、長久留住客戶的關(guān)鍵一環(huán)。近幾年，各種為農(nóng)服務(wù)組織如雨后春筍一樣蓬勃發(fā)展，誰能真正為農(nóng)服務(wù)，誰有能力為農(nóng)服務(wù)，誰就占領(lǐng)了未來農(nóng)業(yè)的這片藍(lán)海。在肥料競爭激烈的現(xiàn)如今，通過優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)來贏得客戶，與農(nóng)民建立深厚的情誼，從而提高銷售量、培養(yǎng)客戶的忠誠度是根本之道。