農(nóng)資新形勢(shì)重構(gòu)廠商新關(guān)系

《中國(guó)農(nóng)資》記者 童玲 李陽(yáng) 穆陽(yáng)芬

產(chǎn)能過(guò)剩、土地流轉(zhuǎn)、特色產(chǎn)業(yè)、規(guī)?；N植……中國(guó)農(nóng)業(yè)正從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)從生產(chǎn)到流通正在發(fā)生巨變，傳統(tǒng)意義上的廠商關(guān)系在這場(chǎng)巨變中正在被“刷新”，與時(shí)俱進(jìn)的廠商新關(guān)系正在產(chǎn)業(yè)變革的大潮中重構(gòu)。

如今的廠商關(guān)系究竟如何？廠商關(guān)系如何保持良性而長(zhǎng)久？廠商新關(guān)系將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響？針對(duì)這一話題，《中國(guó)農(nóng)資》記者近日展開(kāi)深度采訪。

弱水三千，我為什么選擇你？

新形勢(shì)下經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重

我國(guó)化肥行業(yè)已走過(guò)百年歷程，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已具備一定產(chǎn)業(yè)規(guī)模和技術(shù)基礎(chǔ)。但在行業(yè)投資增長(zhǎng)過(guò)快、企業(yè)爭(zhēng)相做大做強(qiáng)等背景下，化肥產(chǎn)業(yè)終究未能逃脫產(chǎn)能過(guò)剩的劫難。產(chǎn)能和銷量的增加與產(chǎn)能釋放能力有限的矛盾日益突出，新建產(chǎn)能不斷上馬，銷售渠道多元，廠家間競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，行業(yè)因產(chǎn)能過(guò)剩所帶來(lái)的混戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化階段，廠家生存環(huán)境愈加艱難。

同時(shí)，土地流轉(zhuǎn)在全國(guó)各地開(kāi)展得如火如荼。2017 年中央一號(hào)文件專門提出“大力培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和服務(wù)主體，加快發(fā)展土地流轉(zhuǎn)型、服務(wù)帶動(dòng)型等多種形式規(guī)模經(jīng)營(yíng)”。在相關(guān)政策助力下，全國(guó)土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程加快，呈現(xiàn)大面積推廣之勢(shì)，以家庭農(nóng)場(chǎng)和種植大戶為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體迅速涌現(xiàn)。土地流轉(zhuǎn)有利于土地集約化經(jīng)營(yíng)，農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)不斷推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；７N植大戶正逐漸成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展主力軍。尤其規(guī)模經(jīng)營(yíng)和社會(huì)化服務(wù)體系較健全地區(qū)，種植大戶的出現(xiàn)正逐步改變整個(gè)農(nóng)資供應(yīng)的體系，對(duì)農(nóng)資銷量越來(lái)越起到?jīng)Q定性作用。

“一方水土養(yǎng)育一方人”。土地流轉(zhuǎn)的加快大大推動(dòng)各地特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。多年來(lái)，全國(guó)各地為適應(yīng)市場(chǎng)需求，不斷加快農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，把當(dāng)?shù)氐目臻g和自然資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，逐步做大做強(qiáng)形成了具有地方特色的產(chǎn)業(yè)，種植規(guī)模不斷擴(kuò)大，推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)進(jìn)程的加快。

此外，創(chuàng)新是企業(yè)穩(wěn)定長(zhǎng)足發(fā)展的重要保障，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，不斷創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品無(wú)疑是廠家取勝的關(guān)鍵。而經(jīng)銷商是連接廠家和用戶之間的橋梁和紐帶，新品上市需要經(jīng)銷商配合推廣，對(duì)于廠家而言，經(jīng)銷商就是一塊敲門磚，優(yōu)秀的經(jīng)銷商自然成為廠家開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品競(jìng)相籠絡(luò)的“香餑餑”。有了經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)，是廠家銷售策略、新品推廣順利進(jìn)行的制勝法寶。

規(guī)模化種植打破了農(nóng)資市場(chǎng)原有的買賣體系，消費(fèi)主體正悄然發(fā)生變化，消費(fèi)需求也不同于以往，消費(fèi)主體直接或間接促進(jìn)消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變，規(guī)?；N植加速要求更專業(yè)的農(nóng)技服務(wù)。農(nóng)資服務(wù)的主體是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更為熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛懈映墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。在新形勢(shì)下，經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重，而找到長(zhǎng)久的合作伙伴無(wú)疑是企業(yè)生存下去的有效途徑。

新形勢(shì)也孕育著新機(jī)遇，種植大戶購(gòu)買量大、專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)需要農(nóng)資經(jīng)銷商不斷與種植大戶深入溝通，提升自身農(nóng)技服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)管理水平，種植大戶提供專業(yè)化服務(wù)，才能贏得長(zhǎng)期發(fā)展。除經(jīng)銷商自身硬件條件外，很大程度上還需要廠家與經(jīng)銷商攜手共同完成。因此，尋求長(zhǎng)久、靠譜的合作伙伴成為擺在廠家和經(jīng)銷商面前共同的問(wèn)題。實(shí)際上，廠商之間是魚和水的關(guān)系，更是互相選擇的關(guān)系，經(jīng)銷商在反復(fù)對(duì)比甄選廠家時(shí)，也同樣在被廠家慎重考慮合適與否。

廠家如是說(shuō)——

渠道為王，經(jīng)銷商的人力、資金、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)能夠?yàn)閺S家?guī)?lái)難以估量的效益，因此廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)有自己的深度考量。

重點(diǎn)看綜合素質(zhì)

天脊集團(tuán)銷售公司經(jīng)理王福生表示，天脊集團(tuán)選擇經(jīng)銷商主要關(guān)注以下方面，一是有較強(qiáng)的服務(wù)能力，有技術(shù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)；二是除經(jīng)營(yíng)化肥外，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)種子、農(nóng)藥、特肥等，這樣的經(jīng)銷商綜合服務(wù)能力強(qiáng)；三是主要選擇“80后”“90后”思維活躍、有想法、懂技術(shù)的經(jīng)銷商；四是選擇針對(duì)某種作物開(kāi)展綜合服務(wù)的經(jīng)銷商；五是認(rèn)可天脊發(fā)展理念的經(jīng)銷商。

深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司品牌總監(jiān)周嘉蕓說(shuō)，在選擇經(jīng)銷商時(shí)主要關(guān)注：一是農(nóng)技服務(wù)能力，種植大戶迅速增加，種植面積大對(duì)經(jīng)銷商農(nóng)技服務(wù)能力提出更高要求；二是經(jīng)銷商信譽(yù)，近兩年，一些廠家與銀行合作為有需要的經(jīng)銷商提供貸款擔(dān)保，對(duì)經(jīng)銷商信用和信譽(yù)提出新要求；三是必須有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為區(qū)域農(nóng)民做相應(yīng)的農(nóng)化服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)；四是注重學(xué)習(xí)能力，廠家每個(gè)月都會(huì)開(kāi)展學(xué)習(xí)培訓(xùn)，所以要求經(jīng)銷商有一定學(xué)習(xí)能力，要有不斷向上學(xué)習(xí)求進(jìn)步的態(tài)度；五是社會(huì)責(zé)任感，認(rèn)可芭田品牌文化，因?yàn)榘盘镆蠼?jīng)銷商去做行善立德的事情。

湖北鄂中生態(tài)工程股份有限公司副總經(jīng)理代中旭稱，鄂中生態(tài)選擇經(jīng)銷商時(shí)一直秉持互惠互利原則，注重以下幾方面：一是市場(chǎng)洞察力強(qiáng)，有一定前瞻性，尤其對(duì)特肥、新型肥料接受程度高，經(jīng)營(yíng)理念超前，敢為人先，且在農(nóng)化方面具有一定服務(wù)能力；二是認(rèn)同鄂中生態(tài)發(fā)展思路和經(jīng)營(yíng)理念，全力支持鄂中精品系列肥料推廣和銷售，擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和忠實(shí)客戶群體；三是經(jīng)銷商的信譽(yù)和綜合實(shí)力。

湖北新洋豐農(nóng)業(yè)科技股份有限公司副總裁趙程云表示，新洋豐在選擇經(jīng)銷商時(shí)，一是考慮經(jīng)銷商的綜合實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況、口碑、影響力；二是考慮客戶公司化運(yùn)作程度高、推廣新型肥料經(jīng)驗(yàn)豐富、代理品類多樣化（包括種肥藥系列配套）的經(jīng)銷商；三是看重有新型肥料推廣理念和想法和對(duì)新洋豐發(fā)展理念高度認(rèn)同的經(jīng)銷商。

聯(lián)合惠農(nóng)農(nóng)資（北京）有限公司副總經(jīng)理甘良濤分析，當(dāng)下農(nóng)資經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，廠商要統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，重視并履行雙方協(xié)議規(guī)范，共同承擔(dān)問(wèn)題、解決問(wèn)題，才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。聯(lián)合惠農(nóng)選擇經(jīng)銷商時(shí)，一是看重技術(shù)服務(wù)能力，有技術(shù)服務(wù)能力才能持續(xù)發(fā)展；二是看重綜合實(shí)力，包括經(jīng)銷商年齡、配送能力及資金實(shí)力等，綜合實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)；三是對(duì)于農(nóng)資事業(yè)的專注程度，希望找到專心為農(nóng)村、農(nóng)民作服務(wù)的經(jīng)銷商。四是口碑，要有良好的銷售信譽(yù)，這對(duì)農(nóng)民而言是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。

關(guān)鍵看服務(wù)能力

海油富島（上海）化工有限公司總經(jīng)理張革利提出，全面實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，促進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展，要求肥料生產(chǎn)企業(yè)和肥料流通企業(yè)要加快轉(zhuǎn)型。要從簡(jiǎn)單的肥料生產(chǎn)商向綠色高效肥料供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，從簡(jiǎn)單的肥料提供者向科學(xué)施肥服務(wù)商轉(zhuǎn)變。只有在供應(yīng)綠色高效肥料的同時(shí)能夠向廣大農(nóng)戶提供科學(xué)施肥服務(wù)的經(jīng)銷商才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，順應(yīng)鄉(xiāng)村振興的大勢(shì)，否則終將被市場(chǎng)淘汰。

九禾股份有限公司副總經(jīng)理朱建生說(shuō)：“以前，我們邊選合作伙伴邊扶持，雙方共同努力，才能把市場(chǎng)做好，把量做起來(lái)，把品牌做起來(lái)。現(xiàn)在公司很謹(jǐn)慎，合作需要廠商配合，當(dāng)成一個(gè)利益和服務(wù)的共同體來(lái)做。在選擇理想合作伙伴時(shí)，首先考慮資金、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等硬件配套設(shè)施強(qiáng)的公司，其次要有技術(shù)和服務(wù)的理念。此外，有年輕的團(tuán)隊(duì)也是重點(diǎn)關(guān)注的，年輕的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力和推廣能力更強(qiáng)。當(dāng)前形勢(shì)下，土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程加快，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)于終端用戶來(lái)講，不僅需要合適且性價(jià)比高的產(chǎn)品，還需要為用戶提供配貨、送貨及技術(shù)指導(dǎo)等方面服務(wù)，甚至農(nóng)產(chǎn)品銷售整合服務(wù)。這也是我們?cè)谶x擇品牌代理商時(shí)所看重的，只有與這樣的合作伙伴合作才能在未來(lái)大浪淘沙的過(guò)程中生存下來(lái)?！?/p>

北京市裕豐金必來(lái)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)付榮軍分析，經(jīng)銷群體的改變體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)推廣能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、管理能力四個(gè)維度的延伸，對(duì)自身決策、經(jīng)營(yíng)、管理也產(chǎn)生了新要求。一是對(duì)所代理品牌的增值能力。作為產(chǎn)業(yè)鏈供銷兩端，廠家提供品牌、核心技術(shù)、適路產(chǎn)品，經(jīng)銷商要保證在分銷、物流配送、信息收集反饋、促銷、管理及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等方面有所增益，這是雙方合作的基礎(chǔ)；二是自身專業(yè)素養(yǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維催生新渠道策略，使經(jīng)銷商改變傳統(tǒng)粗放經(jīng)營(yíng)方式，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)有限區(qū)域的精耕細(xì)作；三是人才梯隊(duì)，作為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有人服務(wù)無(wú)從談起；四是自身網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況。渠道為王，作為終端銷售者，自身網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和市場(chǎng)滲透率，是為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)。

煙臺(tái)眾德集團(tuán)有限公司總經(jīng)理王巍翰表示，新型肥料生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，比較關(guān)注推廣能力和資金實(shí)力。推廣能力決定了客戶的上限，這類客戶對(duì)價(jià)格不太敏感，可以持續(xù)性增量。資金實(shí)力決定了客戶的下限，這類客戶價(jià)格合適有爆發(fā)性增量。未來(lái)市場(chǎng)，關(guān)鍵還要看經(jīng)銷商的農(nóng)服能力。

經(jīng)銷商如是說(shuō)——

“問(wèn)渠那得清如許？為有源頭活水來(lái)。”沒(méi)有廠家支持，經(jīng)銷商也無(wú)法發(fā)展壯大。在選擇廠家時(shí)，經(jīng)銷商同樣有自己的高標(biāo)準(zhǔn)。

品牌的力量

產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)的核心，在廠商合作中亦是如此。山西曲沃縣史村撒可富經(jīng)銷商龐建國(guó)說(shuō)：“撒可富從未遇到過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，20 年來(lái)零投訴。當(dāng)初選擇撒可富時(shí)也正是試驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品效果的認(rèn)可?！备＝ㄊ∞r(nóng)資集團(tuán)泉州公司何加平表示：“對(duì)撒可富第一印象來(lái)自中阿公司那句承諾‘千分之一的質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)農(nóng)民就是百分之百的損失’。國(guó)家對(duì)化肥產(chǎn)品質(zhì)量把控越來(lái)越嚴(yán)格，中阿撒可富依然經(jīng)得起考驗(yàn)?！备＝ㄊ∞r(nóng)資集團(tuán)三明公司黃周行表示，“中阿公司是‘南南合作’的典范，自1985 年建廠以來(lái)，作為當(dāng)時(shí)中國(guó)與第三世界發(fā)展中國(guó)家之間的重要經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目，其品牌早已在經(jīng)銷商心中留下深刻印記，口碑好。三明市場(chǎng)撒可富產(chǎn)品能夠穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，與中阿公司、福建省農(nóng)資集團(tuán)和三明公司的精誠(chéng)合作息息相關(guān)?！毙陆鹗⒗鲛r(nóng)資有限公司總經(jīng)理馬文杰表示：“我們選擇上游主要是看中廠家的資源、運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，以及產(chǎn)品線是否齊全。這樣對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)針對(duì)二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌推廣建設(shè)、提高自身知名度有很大幫助。三寧化工就是這樣的企業(yè)，自三寧化工進(jìn)入新疆市場(chǎng)，金盛昆侖就開(kāi)始代理，至今已有13 年。”山東省巨野縣佳沃農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)人申春燕說(shuō)：“我代理鄂中生態(tài)產(chǎn)品雖只有3 年，但這個(gè)牌子在當(dāng)?shù)匾奄u了10 余年，口碑不錯(cuò)，從代理鄂中以來(lái)，產(chǎn)品從未出現(xiàn)粉化、結(jié)塊等質(zhì)量問(wèn)題，效果得到越來(lái)越多農(nóng)民認(rèn)可，我對(duì)這個(gè)品牌越來(lái)越有信心，而且鄂中‘種地先養(yǎng)地’‘土壤養(yǎng)護(hù)和修復(fù)’等可持續(xù)發(fā)展用肥理念及產(chǎn)品推廣服務(wù)模式也給我很大啟發(fā)?！?/p>

共贏的力量

成熟的廠商合作模式必然以互利共贏為前提，將雙方利益緊密捆綁在一起。很多撒可富經(jīng)銷商用心維護(hù)市場(chǎng)，是因有中阿公司做強(qiáng)大后盾，中阿公司對(duì)貨源的保證和價(jià)格的規(guī)范讓他們放心。經(jīng)銷商甕福黑龍江農(nóng)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理馬洪君說(shuō)：“從1993 年初認(rèn)識(shí)撒可富，到2002 年開(kāi)始代理經(jīng)銷，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)中阿公司經(jīng)歷了一個(gè)不了解到了解，再到?jīng)Q心追隨的過(guò)程。中阿公司是領(lǐng)頭羊，引領(lǐng)我們發(fā)展。”浙江金華金土地農(nóng)資連鎖總經(jīng)理錢建設(shè)介紹，“公司賣的第一款肥料是芭田肥，當(dāng)時(shí)我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，芭田公司業(yè)務(wù)員來(lái)推銷，因之前工作的公司做農(nóng)資潰散倒閉，所以我認(rèn)為肥料是個(gè)禁區(qū)，于是拒絕。但他連續(xù)三天在店里忙，讓我過(guò)意不去，便向他吐露了資金不足的實(shí)情。他答應(yīng)讓我先賣肥，賣出去后他再收錢，于是我開(kāi)始銷售芭田肥之路，到現(xiàn)在已經(jīng)20 年。在后來(lái)的合作過(guò)程中，我慢慢認(rèn)識(shí)到芭田產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)、質(zhì)量過(guò)硬，合作多年來(lái)，每次抽檢質(zhì)量都合格，讓我十分放心。如果當(dāng)初是因芭田服務(wù)態(tài)度好，后來(lái)則折服于芭田肥過(guò)硬的品質(zhì)。此外，芭田經(jīng)營(yíng)理念十分先進(jìn)，推動(dòng)經(jīng)銷商與他們一同前進(jìn)。芭田公司與經(jīng)銷商間有一個(gè)共建基金，芭田業(yè)務(wù)經(jīng)理還幫經(jīng)銷商想辦法，經(jīng)銷商每天雖然壓力很大，但也對(duì)經(jīng)銷商形成了激勵(lì)。”山東省臨沂市隆威農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理劉克勇自2004 年代理鄂中品牌，始終保持良好的合作關(guān)系，鄂中仟金方的研發(fā)理念和功能特點(diǎn)又正好能解決當(dāng)前特肥推廣過(guò)程中遇到的問(wèn)題。在與鄂中的長(zhǎng)期合作中，隆威公司完成了布局特肥市場(chǎng)、由經(jīng)銷商向服務(wù)商和建立完整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈條的三次轉(zhuǎn)型，這都建立在鄂中仟金方對(duì)土壤改良和提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)良表現(xiàn)上。

理念的力量

廠商最終目的都是為了把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送達(dá)終端農(nóng)戶，為農(nóng)服務(wù)的共同理念也是雙方無(wú)形的紐帶。中阿公司通過(guò)提供專用肥產(chǎn)品等方式積極協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展服務(wù)，還在春耕備肥過(guò)程中給予合作伙伴適中的價(jià)格，及時(shí)滿足區(qū)域內(nèi)春耕用肥需求。惠多利農(nóng)資有限公司總經(jīng)理繆宏德稱，與中阿公司合作20 年來(lái)，雙方始終秉持“一家人、一件事、一起做”和“惠農(nóng)、合作、共贏”的合作理念，合作區(qū)域從浙江一省拓展到了浙江、江蘇、江西、安徽、湖南數(shù)省，合作數(shù)量累計(jì)在60 萬(wàn)噸以上，共同繪就了“廠商共榮、品牌共進(jìn)”的生動(dòng)篇章。鄂中代理商山東省濟(jì)寧市嘉祥縣鄂中經(jīng)銷商任仲運(yùn)從1990 年開(kāi)始做農(nóng)資，隨著市場(chǎng)上化肥品種越來(lái)越多，2004 年，他選定三款產(chǎn)品在小麥田進(jìn)行試驗(yàn)對(duì)比，最終因使用鄂中肥料的小麥比用其它肥料的小麥高10%，農(nóng)戶紛紛訂購(gòu)鄂中肥。出于對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)的心理，他對(duì)湖北鐘祥鄂中化工生產(chǎn)基地進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)鄂中發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念非常認(rèn)同，對(duì)與鄂中的合作方式十分滿意，這次鐘祥之行讓他下定了與鄂中長(zhǎng)久合作的決心。

情感的力量

利益雖為廠商合作之基礎(chǔ)，但并不意味著唯利是圖，感情有時(shí)往往能超越物質(zhì)利益。中阿公司經(jīng)銷商有許多已合作30 余年，他們和廠家風(fēng)雨同舟，一起成長(zhǎng)，從合作開(kāi)始一直不離不棄。與撒可富有25 年交情的河北鶴島肥料銷售連鎖公司總經(jīng)理高廣 義 說(shuō)：“2009 年 前 后，公司 遇到困難時(shí)，中阿公司在運(yùn)輸、營(yíng)銷各方面提供幫助，最終使公司渡過(guò)難關(guān)。在多年的合作中，公司制定銷售策略都與中阿公司協(xié)商，從未遮遮掩掩，就像親人一樣?！弊鳛樽钤缫慌?jīng)營(yíng)撒可富的經(jīng)銷商，河南經(jīng)銷商劉軍對(duì)中阿撒可富感情深厚，年銷量從幾十噸到一千多噸，中阿公司幫助他完成了事業(yè)的發(fā)展。在經(jīng)營(yíng)資金短缺時(shí)中阿公司還為他提供及時(shí)援助，而他也將全部身心投入到撒可富的推廣中。山東省濟(jì)南市商河縣五聯(lián)植保技術(shù)有限公司總經(jīng)理龐立民說(shuō)：“鄂中和我的門店同一年開(kāi)業(yè)，這也是一種特別的緣分。從注重產(chǎn)品的升級(jí)換代適應(yīng)市場(chǎng)，到布局新型肥料和特肥，深化和完善農(nóng)技服務(wù)和產(chǎn)品推廣，鄂中給予經(jīng)銷商大力扶持。我的經(jīng)營(yíng)理念始終與鄂中保持高度一致，近20 年風(fēng)風(fēng)雨雨、不離不棄，未來(lái)將更加堅(jiān)定不移和鄂中一起走下去。”“農(nóng)二代”山東省鄒城市真誠(chéng)農(nóng)資負(fù)責(zé)人白巖還以實(shí)際行動(dòng)延續(xù)兩代人與鄂中的不解之緣，將“鄂中”打造成當(dāng)?shù)刂放啤?/p>

白頭偕老，廠商新關(guān)系良方何在？

當(dāng)前，中國(guó)農(nóng)業(yè)正在發(fā)生深刻變革，向著規(guī)模農(nóng)業(yè)、品質(zhì)農(nóng)業(yè)邁進(jìn)，對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)提出了更高要求，具體表現(xiàn)在對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高。在進(jìn)一步推進(jìn)廠商長(zhǎng)久合作方面，王福生表示，天脊集團(tuán)將繼續(xù)建立健全按照以作物分類的作物專家團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商開(kāi)展技術(shù)推廣；不斷研發(fā)適合市場(chǎng)需求和農(nóng)業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品；每年引進(jìn)農(nóng)業(yè)專業(yè)的大學(xué)生、研究生，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)的能力。

張革利說(shuō)，中?；瘜W(xué)將在不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高綠色高效肥料占比的同時(shí)，與經(jīng)銷商一起加大農(nóng)化服務(wù)的投入，使產(chǎn)品與服務(wù)在終端融為一體，共同為促進(jìn)農(nóng)業(yè)提質(zhì)增效、農(nóng)民節(jié)本增收、農(nóng)村綠色環(huán)保作出貢獻(xiàn)，為鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)力量。

趙程云表示，在推動(dòng)廠商長(zhǎng)久合作方面，天脊集團(tuán)將打造樣板市場(chǎng)，借助樣板市場(chǎng)的力量，對(duì)周邊市場(chǎng)起到帶動(dòng)作用；針對(duì)區(qū)域，定制產(chǎn)品套餐，高效服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域；進(jìn)一步加大技術(shù)服務(wù)力量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)融合，通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷售；建立智慧農(nóng)業(yè)服務(wù)中心，聚焦投入，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游優(yōu)選合作商，提供線上線下相結(jié)合、涵蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過(guò)程的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合解決方案。

代中旭也表示，在推動(dòng)廠商長(zhǎng)久合作方面，鄂中生態(tài)將加大對(duì)經(jīng)銷商（客戶） 走訪頻次，及時(shí)解決他們?cè)阡N售、推廣過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題；不定期組織客戶開(kāi)展聯(lián)誼、座談、團(tuán)建等活動(dòng)，拉近廠家與客戶、客戶與客戶之間的聯(lián)系和距離，邀請(qǐng)經(jīng)銷商到鄂中生產(chǎn)基地參觀考察，了解企業(yè)發(fā)展和動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)合作信心；在銷售過(guò)程中與客戶攜手并肩，共進(jìn)共退，聯(lián)合開(kāi)展各類促銷活動(dòng)，在政策、經(jīng)費(fèi)、人員上予以一定的支持，共同開(kāi)拓、鞏固和維護(hù)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率和銷量。

朱建生分析，現(xiàn)在我們經(jīng)常講上游在洗牌，實(shí)際上流通環(huán)節(jié)也在洗牌，即資源優(yōu)化和整合的過(guò)程。瀘天化·九禾的經(jīng)營(yíng)理念是做我們擅長(zhǎng)的事情，做我們專業(yè)的事情?！艾F(xiàn)在我們有資源、工廠、資金、人才及技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，首要的就是專心把研發(fā)和生產(chǎn)做好，公司的作物營(yíng)養(yǎng)研究院及文化服務(wù)中心皆為合作伙伴助力而設(shè)置，我們會(huì)與合作伙伴一起做好宣傳推廣服務(wù)，以及測(cè)土、檢測(cè)、技術(shù)套餐等增值服務(wù)，廠商共同圍繞作物和用戶來(lái)服務(wù)，根據(jù)用戶需求不同，我們還會(huì)及時(shí)迭代服務(wù)方式，研發(fā)相應(yīng)的套餐產(chǎn)品?！彼f(shuō)，以前的廠商關(guān)系是廠家只管生產(chǎn)，經(jīng)銷商只管銷售，而現(xiàn)在這種模式早已成為過(guò)去，廠家不能只單單賣產(chǎn)品給代理商，而是以用戶為中心，與代理商一起去做技術(shù)服務(wù)、做終端推廣。他還說(shuō)：“我們是國(guó)企，要做百年老店，不會(huì)追求一時(shí)的暴利，我們力求廠商之間找到一個(gè)契合點(diǎn)，保障代理商有合理的利潤(rùn)，在市場(chǎng)上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而打動(dòng)終端客戶，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作共贏，這也是九禾公司保持長(zhǎng)期有效增長(zhǎng)的核心內(nèi)涵?！?/p>

王巍翰認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)農(nóng)民的種植問(wèn)題去不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品，需要與經(jīng)銷商一同合力推廣新型肥料，并且提高農(nóng)民認(rèn)知。通過(guò)“講給農(nóng)民聽(tīng)、做給農(nóng)民看、帶著農(nóng)民干”的社會(huì)化綜合服務(wù)理念來(lái)加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)，把新型肥料對(duì)農(nóng)業(yè)綠色可持續(xù)發(fā)展的重要意義灌輸給種植戶，以此提高農(nóng)產(chǎn)品種植者科學(xué)素養(yǎng)和種植技術(shù)水平的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)農(nóng)民的增產(chǎn)增收。

甘良濤也認(rèn)為，良好廠商關(guān)系的維系也對(duì)廠家提出了要求，一是產(chǎn)品必須要有特點(diǎn)過(guò)硬，產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品效果的核心；二是廠家對(duì)經(jīng)銷商要有良好的信用，尤其今年化肥價(jià)格大幅上漲，廠家要按時(shí)交貨，不能因?yàn)閮r(jià)格上漲就不給經(jīng)銷商發(fā)貨，不能見(jiàn)利忘義，要與經(jīng)銷商直接形成互利雙贏，大家相互依賴，成為命運(yùn)共同體；三是廠家要不斷創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品新模式，帶領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展，企業(yè)要和經(jīng)銷商做好市場(chǎng)下沉，配合和引導(dǎo)經(jīng)銷商做好推廣和服務(wù)，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)更具有優(yōu)勢(shì)。

在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的大背景下，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)新格局的大環(huán)境下，農(nóng)資廠商新關(guān)系正在悄然重構(gòu)。廠商關(guān)系本質(zhì)上就是魚水關(guān)系，無(wú)論是選擇上游還是下游合作企業(yè)，廠商遵循的核心觀點(diǎn)都是尋求長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作。廠商之間互為資源，唯有攜手共進(jìn)，才能真正服務(wù)于農(nóng)業(yè)終端，服務(wù)于廣大農(nóng)民，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資行業(yè)的真正價(jià)值，為農(nóng)業(yè)豐收、糧安天下筑穩(wěn)根基。