區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目營銷策略探析

（長沙商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 長沙 410116）

在區(qū)域茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，會展?fàn)I銷能夠有效提升區(qū)域茶葉產(chǎn)業(yè)企業(yè)所具有的知名度與影響力，促使更多的客戶了解其余茶葉產(chǎn)業(yè)、茶葉產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢，進(jìn)而為合作關(guān)系的達(dá)成奠定良好基礎(chǔ)。由此可見，會展?fàn)I銷在茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中能夠展現(xiàn)出重要價值，而對茶葉產(chǎn)品會展項目營銷策略及其保障體系做出探索，則具有著不容忽視的理論價值與現(xiàn)實意義。

1 茶葉產(chǎn)品會展項目營銷策略

在茶葉產(chǎn)品會展項目營銷工作中，營銷主體需要重視依托科學(xué)合理的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、人員策略以及現(xiàn)場管理工作，為營銷成效的提升奠定良好基礎(chǔ)。

從產(chǎn)品策略來看，優(yōu)化產(chǎn)品組合、提升服務(wù)品質(zhì)，是提高茶葉產(chǎn)品會展項目營銷成效的重點內(nèi)容，為此，營銷主體需要重視從產(chǎn)品供給、服務(wù)供給層面，對營銷工作進(jìn)行優(yōu)化。在此過程中，首先，營銷主體需要做好受眾定位、市場細(xì)分工作，避免在產(chǎn)品分類、展位布置方面產(chǎn)生無序化與欠缺深度的缺陷。在此要求下，營銷主體需要重視了解受眾需求，提升信息供給的針對性，通過合理的劃分戰(zhàn)區(qū)，將同類茶葉產(chǎn)品安排在統(tǒng)一展區(qū)之內(nèi)，有效提升受眾觀展效率，這不僅有利于為參展方與受眾之間的交流宏奠定良好基礎(chǔ)，而且也能夠展現(xiàn)出營銷主體所具有的專業(yè)化水平；其次，營銷主體需要在服務(wù)供給層面樹立全過程的理念，有效優(yōu)化服務(wù)對象所獲得的服務(wù)體驗。依托服務(wù)提升營銷活動附加值，是促使茶葉產(chǎn)品會展項目形成良好口碑與品牌效應(yīng)的有效路徑。在此方面，營銷主體不僅需要重視在會展過程中為受眾提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且需要重視將服務(wù)工作向會展之前以及會展之后拓展。其中，會展之前的服務(wù)主要集中于需求調(diào)研以及會展策劃等方面，而會展之后的服務(wù)則主要體現(xiàn)在促進(jìn)交流以及鞏固成果等方面，營銷主體需要重視圍繞這些內(nèi)容，不斷提升自身所具有的服務(wù)能力，從而為營銷成效的提升提供奠定良好基礎(chǔ)。

從價格策略來看，茶葉產(chǎn)品會展領(lǐng)域競爭激烈，而合理的制定價格策略，則是促使茶葉產(chǎn)品會展項目能夠脫穎而出并展現(xiàn)出較高競爭力的關(guān)鍵。具體而言，首先，營銷主體需要重視在定價過程中體現(xiàn)出競爭導(dǎo)向的特征?；诟偁帉?dǎo)向的定價策略，對于提升茶葉產(chǎn)品會展項目所具有的知名度，吸引更多參展商以及受眾參與會展活動具有重要意義。這種定價方式要求營銷主體能夠?qū)⒏偁帉κ炙贫ǖ膬r格作為開展定價的依據(jù)。當(dāng)然，為了避免惡意競爭以及額外損失，營銷主體也需要關(guān)注市場價格的平均水平，從而實現(xiàn)茶葉產(chǎn)品會展項目吸引力與盈利空間的平衡；其次，營銷主體可以在定價過程中采取折扣定價策略與差別定價策略。依托折扣方式吸引參展方預(yù)付定金，不僅能夠減少參展方參加茶葉產(chǎn)品會展項目的不確定性，而且也能夠有效提升招展工作效率。在此過程中，折扣力度的制定需要以供求關(guān)系為主要依據(jù)。差異化的定價策略能夠促使價格方案與參展方的個性化需求實現(xiàn)良好對接，如營銷主體可以根據(jù)展位位置的差異來調(diào)整占位價格，促使價格方案能夠更為科學(xué)合理，并促使參展方能夠根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)投入預(yù)算以及參展需求等選擇展位，在滿足參展方個性化需求的基礎(chǔ)上提升展位利用效率。

從渠道策略來看，在區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目營銷工作中，營銷主體有必要與參展商、會展活動受眾等構(gòu)建良好的合作關(guān)系，只有如此，區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目才能夠得以持續(xù)的發(fā)展。在此過程中，營銷主體可以通過以下策略來實現(xiàn)這一目標(biāo)：首先，營銷主體可以依托代理制度，與代理方構(gòu)建長期的合作關(guān)系。在此方面，營銷主體需要在審核代理方資質(zhì)的基礎(chǔ)上與代理方簽訂合作合同。這種渠道策略能夠依托代理方所具有的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)來拓展區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目宣傳范圍與覆蓋范圍，有效提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品會展項目招展效率。需要注意的是，營銷主體需要重視構(gòu)建代理方評價體系，從而強(qiáng)化代理方甄選工作并為營銷方案的調(diào)整提供依據(jù)；其次，營銷主體可以與政府部門、茶產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會、會展行業(yè)協(xié)會以及大眾媒體等構(gòu)建良好的合作關(guān)系，依托這些主體所具有的資源吸引更多的參展商參加區(qū)域產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品會展項目，挖掘的更多有營銷價值的目標(biāo)客戶；最后，營銷主體需要重視對參展商信息以及受眾信息等進(jìn)行收集整合，依托這些信息構(gòu)建數(shù)據(jù)庫。這不僅有利于提升會展活動信息管理與查找效率，而且也能夠為區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目的持續(xù)發(fā)展提供助力。

從人員策略來看，在區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目營銷活動中，營銷工作人員是開展?fàn)I銷活動的主體，確保營銷工作人員明確營銷目標(biāo)、自身職責(zé)，對于促使?fàn)I銷人員在營銷工作中實現(xiàn)更好的協(xié)作、提高區(qū)域產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品會展項目營銷工作水平具有重要意義。由此可見，營銷主體有必要在開展?fàn)I銷活動之前制定營銷目標(biāo)，并以此為依據(jù)完善自身組織架構(gòu)、優(yōu)化自身崗位設(shè)置，在明確崗位目標(biāo)的基礎(chǔ)上提升工作人員專業(yè)化水平，從而為茶葉產(chǎn)品會展項目營銷成效的提升提供人力資源保障。在組織架構(gòu)完善方面產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品會展項目，營銷主體需要構(gòu)建招展部，招商部，會務(wù)部等部門，確保不同部門。具有明晰的權(quán)責(zé)關(guān)系，避免產(chǎn)生權(quán)責(zé)交叉，重復(fù)工作的現(xiàn)象在。崗位設(shè)置優(yōu)化過程中則需要重視分解產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，會展項目，營銷目標(biāo)明確營銷需求。將整體的目標(biāo)與需求落實到各個崗位當(dāng)中，從而促使崗位設(shè)置在數(shù)量與。崗位設(shè)計等方面呈現(xiàn)出科學(xué)性的特征在工作人員的專業(yè)化發(fā)展方面。茶葉產(chǎn)品會展項目營銷主體則需要重視構(gòu)建完善的人才培訓(xùn)機(jī)制與激勵機(jī)制，在為工作人員的專業(yè)和發(fā)展提供支撐的基礎(chǔ)上，促使工作人員在營銷過程中展現(xiàn)出更高的積極性以及自我提升意愿。

從現(xiàn)場管理來看，會展現(xiàn)場是為會展活動參與者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要陣地，同時也是對茶葉產(chǎn)品會展項目營銷主體營銷能力、營銷成效進(jìn)行檢驗的考場，為此，做好會展活動現(xiàn)場管理工作，對于提升茶葉產(chǎn)品會展項目營銷成效至關(guān)重要。在現(xiàn)場管理工作中，營銷主體需要做好以下幾個方面的工作：首先，營銷主體需要做好會展現(xiàn)場布置工作。展臺設(shè)計與展位規(guī)劃是會展現(xiàn)場不止工作的核心內(nèi)容，其中，在展臺設(shè)計工作中，營銷主體需要重視提升展臺視覺表現(xiàn)所具有的吸引力與沖擊力，提升展臺設(shè)計工作的藝術(shù)性，同時需要重視避免產(chǎn)生華而不實的問題。展位規(guī)劃則需要以茶葉產(chǎn)品類別、茶葉企業(yè)需求等為重要依據(jù)，從而節(jié)約會展項目受眾參展的時間成本，有效提升展會所具有的信息傳遞效率；其次，營銷主體需要重視做好參展商行為管理。這要求營銷主體能夠?qū)⒄股绦袨樽龀雒鞔_的規(guī)定，依托制度來約束參展商所具有的行為，從為茶葉產(chǎn)品會展活動現(xiàn)場秩序的維護(hù)奠定良好基礎(chǔ)；最后，營銷主體需要做好后勤保障工作。如餐飲管理、消防設(shè)施管理、醫(yī)療救援資源供給等，從而提升自身服務(wù)水平，有效應(yīng)對各類突發(fā)事件。

2 茶葉產(chǎn)品會展項目營銷保障措施

在做好營銷方案、營銷策略制定工作的基礎(chǔ)上，區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目營銷主體還需要為營銷方案的落實以及營銷策略的貫徹構(gòu)建完善的保障體系。具體而言，茶葉產(chǎn)品會展項目營銷保障體系的構(gòu)建，主要要求營銷主體能夠做好以下幾個方面的工作。

首先，營銷主體需要重視為營銷活動的開展提供制度保障。完善的制度是確保營銷活動得以規(guī)范化開展的重要保障，為此，營銷主體需要圍繞營銷方案執(zhí)行需求、營銷策略貫徹需求等，有針對性的完善自身制度體系。在此過程中，營銷主體不僅需要明確各個部門、各個崗位在營銷過程中所具有的權(quán)責(zé)，而且需要以提約束工作人員行為、提升工作人員績效為出發(fā)點，構(gòu)建起行之有效的過程監(jiān)督制度、激勵制度以及績效考核制度，確保各項工作的開展都能夠有據(jù)可依，從而不斷提升茶葉產(chǎn)品會展項目營銷管理的規(guī)范化水平與精細(xì)化水平。

其次，營銷主體需要重視為營銷活動的開展提供人力資源保障。優(yōu)質(zhì)的人才隊伍是提升茶葉產(chǎn)品會展項目營銷成效的關(guān)系，為此，在制定人才策略的基礎(chǔ)上，營銷主體需要重視做好人才培養(yǎng)、人才引入等工作，并通過構(gòu)建專業(yè)化成長共同體，確保營銷隊伍專業(yè)能力能夠得以與時俱進(jìn)的發(fā)展。在人才培養(yǎng)方面，營銷主體需要重視引導(dǎo)營銷人員了解茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢以及會展行業(yè)對茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展所具有的重要意義，確保營銷人員對現(xiàn)代會展理論做出深入掌握。與此同時，營銷主體不僅需要重視推進(jìn)培訓(xùn)形式的多元化發(fā)展，而且需要重視做好培訓(xùn)效果考核工作，以此作為對培訓(xùn)計劃進(jìn)行優(yōu)化的重要依據(jù)；在人才引入方面，營銷主體需要制定人才引入規(guī)劃、提升營銷崗位待遇，確保營銷崗位對優(yōu)質(zhì)人才產(chǎn)生較高的吸引力，從而為營銷隊伍專業(yè)素養(yǎng)的持續(xù)提升奠定良好基礎(chǔ)；在此基礎(chǔ)之上，營銷主體還需要發(fā)揮出企業(yè)文化在推進(jìn)人力資源開發(fā)方面的重要作用，通過構(gòu)建良好的成長氛圍，鼓勵營銷人才參與共同學(xué)習(xí)與共同成長，為其專業(yè)化水平的提升提供助力。

再次，營銷主體需要重視推進(jìn)自身營銷能力得以持續(xù)提升。營銷能力的提升，要求營銷主體能夠重視做好營銷計劃工作，并重視推進(jìn)營銷手段得以與時俱進(jìn)的創(chuàng)新。在營銷計劃方面，茶葉產(chǎn)品會展項目營銷活動的開展離不開決策層臨時性的調(diào)度與協(xié)調(diào)，但是也不能完全依賴于這種缺乏系統(tǒng)性的臨時指揮，而需要在開展會展活動與營銷工作之前就統(tǒng)籌兼顧的制定營銷計劃，從而確保茶葉產(chǎn)品會展項目營銷目標(biāo)能夠按部就班的得以實現(xiàn)；在營銷手段的創(chuàng)新方面，茶葉產(chǎn)業(yè)會展項目營銷主體不僅需要重視根據(jù)時代發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展革新自身營銷理念，而且需要重視推進(jìn)自身營銷手段得以與時俱進(jìn)的發(fā)展，如營銷主體可以在做好線下營銷的基礎(chǔ)上，推進(jìn)營銷活動向線上平臺拓展，從而對線下營銷進(jìn)行延伸，為營銷成效的提升提供保障。

從次，營銷主體需要重視強(qiáng)化自身品牌意識。品牌意識的強(qiáng)化，是做好茶葉產(chǎn)品會展項目營銷工作的重要前提。在營銷實踐中，營銷主體需要對營銷成果具有較高的期待，并以促使?fàn)I銷工作得以持續(xù)發(fā)展為出發(fā)點，不斷提升茶葉產(chǎn)品會展項目以及營銷工作所具有的知名度與影響力，依托優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與產(chǎn)品正確社會對茶葉產(chǎn)品會展項目以及營銷工作的認(rèn)同，只有如此，茶葉產(chǎn)品會展項目才能夠獲得良好的口碑，營銷主體也才能夠打造起良好的品牌形象。在此基礎(chǔ)之上，營銷主體還需要重視做好品牌維護(hù)工作，如營銷主體有必要構(gòu)建反饋機(jī)制與突發(fā)事件應(yīng)對機(jī)制，及時的回應(yīng)客戶所提出的質(zhì)疑、有效的解決客戶所面臨的問題，并未雨綢繆的化解與應(yīng)對各類突發(fā)事件，從而為品牌的健康成長提供助力。

最后，營銷主體需要重視做好客戶關(guān)系管理工作。客戶關(guān)系管理工作是開發(fā)新客戶、提升客戶忠誠度的有效路徑，為此，茶葉產(chǎn)品會展項目營銷主體需要對客戶關(guān)系管理工作給予高度關(guān)注，并對相關(guān)工作開展與優(yōu)化路徑做出持續(xù)的探索與優(yōu)化。在此過程中，營銷主體需要重視對優(yōu)質(zhì)客戶所具有的信息進(jìn)行收集與整合，通過構(gòu)建數(shù)據(jù)庫的方式來提升客戶信息查詢與使用效率。與此同時，營銷主體需要重視與客戶開展交流互動，了解客戶對茶葉產(chǎn)品會展活動所具有的期待，從而依據(jù)客戶偏好為客戶提供個性化的服務(wù)。另外，在會展活動結(jié)束之后，營銷主體還需要重視收集客戶反饋信息，總結(jié)自身信息供給、產(chǎn)品供給以及服務(wù)供給中存在的問題，從而有效推進(jìn)營銷活動的優(yōu)化以及營銷成效的提升。

綜上所述，在區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目營銷工作中，營銷成效的提升不僅需要依賴于科學(xué)的營銷方案與策略，而且也要求營銷主體能夠為營銷活動的開展構(gòu)建制度保障、人力資源保障，重視強(qiáng)化自身品牌意識，提升自身營銷能力，并通過做好客戶管理工作來提升客戶所具有的忠誠度，從而為區(qū)域茶葉產(chǎn)品會展項目的持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。