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    于東來:零售業(yè)“鬼才”的“為”與“不為”

    2021-12-03 04:36:55余音
    時代郵刊·下半月 2021年11期
    關鍵詞:鬼才許昌門店

    余音

    2021年7月,河南突遭水災,很多扎根河南的企業(yè)第一時間為家鄉(xiāng)捐款捐物,身為“胖東來”董事長的于東來沖在了救災第一線。一張他赤腳泡在水里的照片,感動了很多人。于東來的善舉,讓“胖東來”這一區(qū)域性的百貨超市獲得了全國性的關注。

    于東來和“胖東來”雙雙“破圈”,正是乘“流量東風”大舉擴張、做宣傳的時候,于東來卻按下了“暫停鍵”。他在日常發(fā)布的《東來隨筆》中寫道:“許昌超市5年內不允許超過30億的銷售規(guī)模、10年內不允許超出40億的銷售規(guī)模;新鄉(xiāng)超市10年內不允許超過20億的銷售規(guī)模;其他部門和門店5年內銷售規(guī)模不允許超出20%的增長!”

    為“美好生活”而生

    1966年出生于河南農村的于東來,家庭條件不好,很早就步入了社會。為了養(yǎng)活自己,于東來折騰過不少“生意”:賣冰棍、賣電影票、賣水果,這些小生意都沒掙到錢,甚至有一次,他受騙去做倒賣煙草的生意,被抓了起來。于東來說,他永遠記得被帶到審訊室問話的場景,審訊室里有一行觸目驚心的大標語:“罰就罰你個傾家蕩產,判就判你個永不再犯!”

    深刻反思自己過往經歷的于東來,決定從頭再來。他和幾個朋友一同開了間40平方米的糖煙酒小店,取名為“望月樓胖子店”。彼時,市場監(jiān)管不嚴,很多同行為了獲取高額利潤,以次充好欺騙消費者。于東來從這一問題中敏銳地察覺到突破點:如果自己堅持賣真貨,得到消費者的認可,很快就能占領市場。因為“用真品,換真心”,小小的煙酒店打開了大市場。在隨后十幾年的時間里,“望月樓胖子店”穩(wěn)步發(fā)展,成為擁有30多家門店、8000余名員工,地涉許昌、新鄉(xiāng)兩地的綜合性商貿公司,這就是“胖東來”的前身。

    獲得成功的于東來保持著清醒的頭腦,他說,開胖東來的初心就是讓老百姓的生活更美好。走進許昌胖東來生活廣場,從童裝到藥品,一應俱全,仔細觀察,會發(fā)現其中一些“有趣”的細節(jié):超市門口,擺放著6種不同型號的購物車。如果你帶著寵物,它們有專門的寄存處。走進超市,會發(fā)覺商品陳列整齊,連色彩搭配都有講究,生鮮區(qū)還有噴水裝置給果蔬自動加濕。很多貨架都為老年人準備了放大鏡,兒童區(qū)放置了方便小朋友取東西的小凳子。如果需要用衛(wèi)生間,你會發(fā)覺這家超市的衛(wèi)生間堪比五星級酒店,連手紙、洗手液都是知名品牌。軟性服務上,你遇到的每一個員工,都會對你露出發(fā)自內心的微笑。胖東來至今還流傳著員工替忘記帶錢的顧客墊錢、幫助行動不便的老人如廁、為客人專門采購四兩蕎麥面做藥引的故事。

    管理從“人性”出發(fā)

    人氣很旺的胖東來,有一條特別的規(guī)定:每周二閉店一天,給員工放假,讓他們好好休息。胖東來地處許昌、新鄉(xiāng)等河南二線城市,員工工資卻是河南省零售業(yè)里最高的。店長年薪百萬元,連保潔人員都享受著每個月繳納五險一金的待遇。為了激勵員工,于東來還會給員工分股份,他把百分之八十以上的利潤都分給員工:“不會分錢,就會虧錢?!痹谄渌袠I(yè)還在倡導“996”加班文化的時候,胖東來卻規(guī)定員工們晚上6點后不許加班。

    這一切都緣于他在管理上的一切從“人性”出發(fā)。在于東來眼里,什么“KPI指標”“績效考核”都是膚淺的,只有“人性”才是最根本的。他對“人性”的解釋也很簡單:當你真心對員工好的時候,員工也會真心回報你。胖東來內部流傳著一本小冊子,它是于東來給員工制定的“工作手冊”。這本由“人生規(guī)劃”“工作標準”“生活標準”等部分組成的小冊子,體現出于東來對員工的良苦用心。比如,在“人生規(guī)劃”里,它詳細介紹了從基層員工到高層管理者的配套福利。與之對應的,“工作標準”還規(guī)劃了一個營業(yè)員成長為店長需要的時間、技能等。從手冊中可以看出,一個新加入胖東來的員工,只要好好工作,踏實肯干,6年之后就可以享受到公司提供的120平方米的新房。

    與于東來“佛系管理”相對應的,是他在工作中對員工的嚴格要求。于東來在一次賣場巡店時發(fā)現一個KT板牌子貼歪了,他回頭就讓當事人提交了辭職報告。還有一次在勞動店巡店,即將閉店時,他發(fā)現商品補貨不達標,排面沒有達到整齊劃一的標準,于是直接將貨架推翻,把店長狠狠批評了一頓,讓他回家反省……換言之,在胖東來,你的能力和工作態(tài)度一定要配得上你的福利和待遇。

    胖東來從來沒有讓大家失望過

    作為零售業(yè)的標桿企業(yè),胖東來一度成為大家學習的對象,連小米創(chuàng)始人雷軍都曾前往學習。業(yè)界普遍關心胖東來做了些什么,但胖東來的“不為”更具啟發(fā)意義。

    胖東來最大的“不為”,是它沒有在當年遍地都是機會的超市行業(yè)黃金期選擇擴大規(guī)模。以胖東來的實力,它完全可以多進入幾個城市、多開幾家門店,于東來在擴大規(guī)模和深耕細作之間選擇了后者。于東來不止一次說過,“我其實只想做好一家門店”。因此,他在隨筆中提到要控制銷售規(guī)模,也不足為奇。

    分析于東來對商業(yè)本質的理解,他追求的并非把生意做得更好,而是引導它所能影響的群體回歸生活的本質。比如胖東來并不追求極致的性價比,它的要求是合理定價。胖東來早年也會在門店開展促銷活動,但后來于東來把促銷活動取消了。他認為,促銷是對商品的不尊重。再以顧客服務為例,盡管胖東來的服務是一流的,但它并不提倡沒有底線的過度服務,特別是當一些顧客違反賣場秩序的時候。胖東來規(guī)定,當顧客在賣場做出不文明行為或者違反賣場規(guī)定的行為,店員有權制止。如果店員因此遭遇顧客投訴,胖東來反而會獎勵員工500元作為“正義獎金”。

    經營上“不為”,經營之外的地方,于東來一直積極作為。2008年汶川地震第二天,于東來就帶著100多名員工組成抗震救災志愿隊深入災區(qū)救援?;氐皆S昌后,于東來又追加了1000萬元捐款……事后接受采訪,于東來覺得自己做的還不夠。他提到一個老乞丐捐出了自己所有的積蓄,“我覺得自己甚至不如那個乞丐,”于東來幽默地聳聳肩說,“至少我沒有把自己全部家產都捐出去?!?/p>

    2020年武漢暴發(fā)疫情,胖東來捐款5000萬元。2021年7月河南水災,胖東來第一時間捐款1000萬元。新鄉(xiāng)市民劉女士曾直播被困胖東來百貨12小時的經歷:晚上9點,胖東來的員工就開始給被困群眾發(fā)放免費食品,晚上11點多又安頓大家到三樓美食城休息,還特意給小朋友發(fā)了紙尿褲。第二天等大家醒來,胖東來又開始發(fā)早餐……劉女士說,“胖東來是大家都很喜歡的一個超市,從來沒有讓大家失望過?!?/p>

    聽到這句評價的于東來應該很開心,因為他的初心在胖東來的一路發(fā)展之中已經實現。

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