差異化策略在中小型飼料企業(yè)營(yíng)銷中的運(yùn)用

王平春，林金柱

（瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，四川瀘州 646000）

隨著當(dāng)前我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)民消費(fèi)水平穩(wěn)步提升，消費(fèi)者的消費(fèi)需求與消費(fèi)特點(diǎn)逐漸呈現(xiàn)多樣化。飼料產(chǎn)品也不例外，飼料企業(yè)要想在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)大環(huán)境下占領(lǐng)一席之地，必須轉(zhuǎn)變銷售策略，注重飼料產(chǎn)品的差異化銷售策略，將差異化銷售策略提升到飼料企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略層面上，利用差異化銷售策略提升飼料產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升飼料企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而更好的增加飼料企業(yè)的銷售利潤(rùn)（周曉，2020）。

1 中小型飼料企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)與地位

中小型飼料企業(yè)在我國(guó)飼料行業(yè)中不僅數(shù)量龐大，而且種類繁多，幾乎涵蓋了農(nóng)牧養(yǎng)殖行業(yè)的所有飼料品種需求，掌握了各種飼料產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，可以毫不夸張的說(shuō)，中小型飼料企業(yè)的建立與發(fā)展占據(jù)了我國(guó)農(nóng)牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的半壁江山。

1.1 中小型飼料企業(yè)為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)注入了強(qiáng)大動(dòng)力隨著深化改革的持續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)，民營(yíng)企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的刺激下得到了穩(wěn)固發(fā)展，中小型飼料企業(yè)作為民營(yíng)企業(yè)的重要組成部分，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

1.2 中小型飼料企業(yè)的出現(xiàn)極大緩解了就業(yè)壓力我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的地區(qū)金融資源相對(duì)匱乏，很難建立大型民營(yíng)企業(yè)，而這些地區(qū)的就業(yè)崗位也相對(duì)較少，使得這些地區(qū)不僅經(jīng)濟(jì)發(fā)展受阻，人口就業(yè)壓力也非常大，而中小型企業(yè)能很好的解決這類困境，首先，中小型企業(yè)建立發(fā)展不需要太多的人力、物力資源，其次，中小型企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較小，建立準(zhǔn)入門檻較低，勞動(dòng)密集型工作比重較高，給經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)欠缺的地區(qū)帶來(lái)了大量的就業(yè)崗位，極大緩解了就業(yè)壓力。

1.3 中小型企業(yè)為科技創(chuàng)新注入了新鮮血液相較于大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)創(chuàng)新意識(shí)、能力和勁頭都相對(duì)充足，因?yàn)橹行⌒惋暳掀髽I(yè)在發(fā)展過(guò)程靈活性較高，而且由于規(guī)模的限制導(dǎo)致中小型企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中不能做到面面俱到，只能專注于飼料加工生產(chǎn)中的某個(gè)環(huán)節(jié)，給中小型飼料企業(yè)在科技創(chuàng)新方面帶來(lái)了一定的優(yōu)勢(shì)，因此，中小型飼料企業(yè)為飼料生產(chǎn)創(chuàng)新技術(shù)注入了新鮮血液。

2．4 單項(xiàng)病原體陽(yáng)性率 九種病原體中，MP陽(yáng)性病例最多，共379例，陽(yáng)性率31．53%（379／1 202），其次為INFB，陽(yáng)性率5．41%（65／1 202），排第三位是RSV，陽(yáng)性率1．16%（14／1 202）。COX、CP檢出最少，1 202例中均僅檢出1例。MP陽(yáng)性病例占總陽(yáng)性病例的90．89%（379／417），男女患兒 MP陽(yáng)性率不同，女性患兒高于男性。二者差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，P＜0．01）。MP陽(yáng)性率與患兒年齡也有關(guān)系，0～3歲間，MP陽(yáng)性率隨年齡增加而增高，但2～3歲組與≥3歲組的MP陽(yáng)性率差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（χ2＝0．03，P＞0．05）。

幼兒園階段，家長(zhǎng)和教師對(duì)幼兒的學(xué)習(xí)以培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣和興趣為主，沒(méi)有硬性學(xué)業(yè)要求和作業(yè)。到了小學(xué)，家長(zhǎng)對(duì)成績(jī)的過(guò)度重視，同學(xué)間的競(jìng)爭(zhēng)，凡此種種，都讓孩子感覺到承受的壓力大了。

1.4 中小型企業(yè)是我國(guó)民營(yíng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)平衡的重要杠桿在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的地區(qū)，中小型企業(yè)的存在是推動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，連接城鄉(xiāng)二次元發(fā)展的重要平衡杠桿，中小型企業(yè)成立成本低，靈活度較高，種類繁多，剛好填補(bǔ)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展需求，成為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)追趕經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)的重要加速器，因此，中小型企業(yè)是我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)平衡發(fā)展的重要杠桿。

2 差異化營(yíng)銷策略的相關(guān)概念及綜述

2.1 差異化營(yíng)銷概念差異化營(yíng)銷是指基于產(chǎn)品自身本質(zhì)特點(diǎn)與消費(fèi)者消費(fèi)需求，通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品銷售市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)合理分析，找準(zhǔn)自身產(chǎn)品的精準(zhǔn)銷售目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，為自身產(chǎn)品打造一種有別于其他同類產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)，以便在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中脫穎而出，增加產(chǎn)品的銷售量，提升企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益（金樂(lè)，2020）。

2.2 產(chǎn)品差異化內(nèi)涵界定產(chǎn)品差異化銷售的最本質(zhì)特征就是在同類產(chǎn)品中通過(guò)差異化銷售降低和減少可替代產(chǎn)品的出現(xiàn)與應(yīng)用，增加產(chǎn)品自身的個(gè)性化特征，從而在消費(fèi)者心中占據(jù)不可替代的位置。換句話說(shuō)就是產(chǎn)品差異化銷售追求就是一定程度的產(chǎn)品壟斷，從而提升飼料企業(yè)在銷售市場(chǎng)的銷售份額（單勤琴，2019）。產(chǎn)品差異化銷售戰(zhàn)略在一定程度上可以緩解自身產(chǎn)品在同類產(chǎn)品銷售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)壓力，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)率。因此，產(chǎn)品差異化概念是指產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為了在銷售市場(chǎng)中占據(jù)更大的銷售份額而根據(jù)消費(fèi)主體的個(gè)性化需求結(jié)合自身產(chǎn)品本質(zhì)特征而做出的一系列有別于其他同類產(chǎn)品的銷售手段與產(chǎn)品包裝行為。

3.1.2 差異化營(yíng)銷策略可降低消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的敏感度 差異化營(yíng)銷策略主要是通過(guò)加大自身產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的個(gè)性與特點(diǎn)，從而增加消費(fèi)群體對(duì)自身產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。加大自身產(chǎn)品有別于其他同類產(chǎn)品的個(gè)性與特點(diǎn)，這本身就是增加自身產(chǎn)品的識(shí)別性與品牌性，由此差異化營(yíng)銷吸引到的消費(fèi)群體一般看重的是這個(gè)產(chǎn)品的差異化特性，一般會(huì)被產(chǎn)品自身的特點(diǎn)與品牌商譽(yù)吸引，不會(huì)過(guò)分看中產(chǎn)品的銷售價(jià)格，而且企業(yè)在實(shí)行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略過(guò)程中還可以增加自身品牌的附加價(jià)值，提升自身產(chǎn)品在消費(fèi)群體中的忠誠(chéng)度，在一定程度上降低消費(fèi)群體對(duì)自身產(chǎn)品的價(jià)格敏感度，降低企業(yè)在同行競(jìng)爭(zhēng)中的壓力，提升企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值與品牌價(jià)值。

（1）側(cè)重于核心特點(diǎn)的差異化營(yíng)銷 這類差異化銷售策略主要是一些技術(shù)手段較強(qiáng)的產(chǎn)品不斷研發(fā)自身技術(shù)水平，從核心、根本上發(fā)展出有別于其他同類產(chǎn)品的特異功能，以滿足消費(fèi)群體對(duì)此類產(chǎn)品的個(gè)性化需求，從而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售份額。

此外，語(yǔ)料中的古漢語(yǔ)詞、古越語(yǔ)底層詞、古楚語(yǔ)詞等，需花大量的時(shí)間和精力對(duì)本字進(jìn)行甄別和考證。要做到這一點(diǎn)，不僅需要深厚的語(yǔ)言學(xué)功底和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度,而且需要開闊的學(xué)術(shù)視野和敏捷的思維能力。

（3）側(cè)重于市場(chǎng)需求的差異化營(yíng)銷 側(cè)重于市場(chǎng)需求的差異化營(yíng)銷重點(diǎn)是通過(guò)掌握產(chǎn)品銷售目標(biāo)市場(chǎng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息來(lái)決定營(yíng)銷策略。一是通過(guò)結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售價(jià)格與銷售質(zhì)量，找準(zhǔn)自身產(chǎn)品的銷售定位，科學(xué)合理的改變產(chǎn)品價(jià)格（田琦瑋，2020）。二是通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的年齡、喜好及習(xí)慣等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，找出適合自身產(chǎn)品的銷售渠道，間接的提升企業(yè)產(chǎn)品銷量。

3 差異化營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)及存在的風(fēng)險(xiǎn)分析

3.1 差異化營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)分析

社區(qū)教育傳承與創(chuàng)新非物質(zhì)文化遺產(chǎn)活動(dòng)實(shí)施方式伴隨現(xiàn)代化技術(shù)進(jìn)步已有明顯改進(jìn)，但對(duì)民眾的吸引力仍顯薄弱，主要原因在于，已有的固定思維模式在一定程度上局限了活動(dòng)方式的創(chuàng)新維度，傳統(tǒng)的地域行政劃分使社區(qū)傳承和創(chuàng)新非物質(zhì)文化遺產(chǎn)表現(xiàn)出相對(duì)閉塞和固定的形式，重形式輕效果的績(jī)效觀念導(dǎo)致形式尚可而效果不足，有限的傳播方式和宣傳手段又影響了此類活動(dòng)的新穎性和影響力。這些都影響了社區(qū)居民對(duì)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)特殊魅力的深刻認(rèn)識(shí)和了解，最終導(dǎo)致活動(dòng)參與受眾度不夠高，對(duì)民眾的吸引力較弱。

3.2 差異化策略的風(fēng)險(xiǎn)分析

2.3 差異化銷售的基本類型由于產(chǎn)品種類及本身特質(zhì)的不同，在銷售過(guò)程中差異化的側(cè)重也不甚相同，因此，產(chǎn)品差異化銷售方式也不同，主要分為以下幾種。

3.1.1 霍特林模型分析 中小型飼料企業(yè)通過(guò)差異化營(yíng)銷策略使得產(chǎn)品在同類競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中得到極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種差異化營(yíng)銷策略下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最明顯的體現(xiàn)之一就是能提升此種產(chǎn)品的銷售價(jià)格與銷量，為企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)（常宜龍，2020）。霍特林模型就是這一優(yōu)勢(shì)分析的體現(xiàn)。它主要是把同類產(chǎn)品差異化銷售策略下兩種產(chǎn)品的差異化特性值與產(chǎn)品價(jià)值之間的關(guān)系通過(guò)數(shù)學(xué)模型表達(dá)出來(lái)，此模型的主要特點(diǎn)一是在一定范圍內(nèi)產(chǎn)品之間的差異化越大，消費(fèi)者群體對(duì)產(chǎn)品的偏好就越大；二是產(chǎn)品質(zhì)量是決定產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格的根本影響因素，在一定范圍內(nèi)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷會(huì)影響產(chǎn)品銷售價(jià)格圍繞產(chǎn)品價(jià)值上下波動(dòng)；三是當(dāng)同類產(chǎn)品的銷售方在銷售過(guò)程中存在橫向差異化銷售行為時(shí)，這兩種產(chǎn)品都能得到超額利潤(rùn)，因此，差異化銷售策略對(duì)中小型飼料企業(yè)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中具有極大的作用（司艷娜，2020）。

3.2.1 飼料產(chǎn)品核心同質(zhì)化程度較高 飼料企業(yè)在生產(chǎn)飼料產(chǎn)品過(guò)程中由于養(yǎng)殖業(yè)的家禽種類較為固定，導(dǎo)致飼料企業(yè)生產(chǎn)的飼料產(chǎn)品核心種類幾乎相同。加之中小型飼料企業(yè)成立成本較低，資金運(yùn)營(yíng)相較于大中型企業(yè)差距較大，因此，在生產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)程中難免會(huì)依據(jù)市場(chǎng)銷量高的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行模仿包裝生產(chǎn)，這也在一定程度上削弱了企業(yè)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的可執(zhí)行性。

3.2.3 忽視消費(fèi)客戶需求而盲目差異化 中小型飼料企業(yè)由于本身資本發(fā)展有效，對(duì)銷售市場(chǎng)的掌控能力非常弱，因此，在飼料產(chǎn)品銷售推廣中常常會(huì)忽視消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。加之飼料產(chǎn)品本身作為家畜養(yǎng)殖生長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)食物，具有一定的特殊性，因此，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中大家都會(huì)比較重視飼料產(chǎn)品本身品質(zhì)與性能，非常容易忽視消費(fèi)群體對(duì)自身產(chǎn)品的服務(wù)需求，這也在一定程度上限制了飼料產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的應(yīng)用與推廣。

（2）側(cè)重于形式服務(wù)的差異化營(yíng)銷 此類差異化營(yíng)銷策略主要通過(guò)完善產(chǎn)品服務(wù)附加價(jià)值，打造產(chǎn)品品牌效應(yīng)。一是根據(jù)消費(fèi)群體的喜好挖掘產(chǎn)品包裝特點(diǎn)與設(shè)計(jì)感官的個(gè)性化服務(wù)，已達(dá)到消費(fèi)者的多元化需求；二是增加產(chǎn)品銷售服務(wù)的附加價(jià)值，建立多元化銷售渠道與體驗(yàn)店面，為消費(fèi)群體在產(chǎn)品使用服務(wù)過(guò)程中獲取不同的體驗(yàn)。

3.2.2 附加服務(wù)同質(zhì)化程度較高 中小型飼料企業(yè)由于自身資本運(yùn)營(yíng)程度較低，導(dǎo)致大部分中小型飼料企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道比較單一，產(chǎn)品售后服務(wù)價(jià)值較低，營(yíng)銷推廣技術(shù)、資金投入都十分有限，這在很大程度上限制了這些企業(yè)在銷售過(guò)程中差異化營(yíng)銷手段的應(yīng)用。而且中小型飼料企業(yè)本身發(fā)展就有一定的局限性，在營(yíng)銷過(guò)程中難免會(huì)模仿已有的成功營(yíng)銷策略與手段，這也在一定程度上加重了差異化營(yíng)銷策略在中小型飼料企業(yè)中的普及與應(yīng)用。

3.2.4 同類飼料產(chǎn)品區(qū)別較小 飼料產(chǎn)品相較于其他產(chǎn)品，科學(xué)技術(shù)含量較低，產(chǎn)品成分較為穩(wěn)定，更新?lián)Q代的周期較長(zhǎng)，使得銷售市場(chǎng)中大部分飼料產(chǎn)品相似度極高，區(qū)別較小，產(chǎn)品功效極為相似。而差異化銷售策略主要是根據(jù)自身產(chǎn)品的獨(dú)特性能作為銷售過(guò)程中的營(yíng)銷手段來(lái)降低自身產(chǎn)品在同類銷售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)壓力（張侯瑞，2019）。

嬰幼兒喘息須要注意排除支氣管異物吸入，以免延誤治療。表現(xiàn)為吸入異物的同時(shí)突然出現(xiàn)刺激性劇烈咳嗽，呼吸急速伴喘鳴，可伴隨體位改變而加重或減輕，多為吸氣性呼吸困難。

4 中小型飼料企業(yè)差異化營(yíng)銷實(shí)施策略優(yōu)化方案

4.1 找準(zhǔn)目標(biāo)銷售市場(chǎng)的特點(diǎn)與需求中小型飼料企業(yè)在實(shí)施差異化營(yíng)銷策略過(guò)程中，首先要做到了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，即通過(guò)深入調(diào)研，收集同類飼料產(chǎn)品在此目標(biāo)市場(chǎng)中的銷售數(shù)據(jù)，利用科學(xué)合理的計(jì)算模型及大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)的計(jì)算方式對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，完善飼料產(chǎn)品銷售前所需的決策部署工作，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，將飼料產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，精準(zhǔn)找出自身產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)群體對(duì)飼料產(chǎn)品的需求找到自身產(chǎn)品在此目標(biāo)市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷點(diǎn)，從而提升產(chǎn)品銷量（段彥輝，2019）。飼料產(chǎn)品本身作為一種特殊商品存在于農(nóng)貿(mào)銷售市場(chǎng)，由于其作用比較單一，特點(diǎn)比較突出，因此，一般的消費(fèi)需求大多集中在產(chǎn)品質(zhì)量與效果方面，所以中小型飼料企業(yè)在實(shí)施差異化營(yíng)銷策略時(shí)要注重對(duì)產(chǎn)品外在質(zhì)量及生產(chǎn)成本的把控。

4.2 側(cè)重形象特點(diǎn)進(jìn)行差異化營(yíng)銷中小型飼料企業(yè)在銷售產(chǎn)品過(guò)程中根據(jù)要根據(jù)種類制定專門的營(yíng)銷策略?？舍槍?duì)飼料產(chǎn)品銷售地區(qū)的使用群體，在飼料產(chǎn)品包裝上加入特定的標(biāo)識(shí)來(lái)提升自身產(chǎn)品的辨別度，如牛羊類飼料應(yīng)在包裝上設(shè)計(jì)類似的形象，有助于消費(fèi)客戶在購(gòu)買過(guò)程中精準(zhǔn)識(shí)別，雞鴨類家禽飼料同理。若為農(nóng)作物生長(zhǎng)培育飼料類，就應(yīng)在包裝外觀上著重體現(xiàn)飼料產(chǎn)品的主要成分，以便農(nóng)民消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)少走彎路，節(jié)省時(shí)間，給消費(fèi)客戶帶來(lái)便利。在廣告推廣過(guò)程中，由于飼料產(chǎn)品的購(gòu)買群體大多是農(nóng)民，所以在廣告推廣過(guò)程中要盡量通俗易懂，增加一定的親和度。

近年來(lái)海上風(fēng)電發(fā)展迅猛,裝機(jī)容量已經(jīng)超過(guò) 600 MW,單機(jī)容量由最初的2 MW 發(fā)展至現(xiàn)在的6 MW[1]。然而,伴隨著風(fēng)電滲透率的不斷增加,其對(duì)電力系統(tǒng)穩(wěn)定性的影響已經(jīng)不容忽視。由于風(fēng)能的隨機(jī)性和不可控性,風(fēng)電場(chǎng)的輸出會(huì)有波動(dòng),因此對(duì)海上風(fēng)電場(chǎng)進(jìn)行建模與詳細(xì)的可靠性分析至關(guān)重要。

4.3 銷售渠道差異化營(yíng)銷策略中小型飼料企業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道一般是飼料企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手到目標(biāo)銷售市場(chǎng)內(nèi)的零售商手中，如此一來(lái)會(huì)使飼料企業(yè)在銷售自身產(chǎn)品過(guò)程中得到的銷售利潤(rùn)極低，不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，而且當(dāng)前飼料產(chǎn)品的線下銷售市場(chǎng)趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，因此，中小型飼料企業(yè)要努力擴(kuò)展線上銷售渠道，采取密集線上分銷模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的應(yīng)用建立起網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，從而增加飼料企業(yè)產(chǎn)品的銷量，提升中小型飼料企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。