基于語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的國(guó)際商務(wù)談判文本研究

汪 瀅

(銅陵學(xué)院,銅陵 244000)

一、語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展分析

(一)國(guó)外相關(guān)研究

語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)重要的體系分支與研究領(lǐng)域,發(fā)展至今已有近60年的時(shí)間。20世紀(jì)50年代,西方學(xué)者在人資理論研究中意識(shí)到了溝通、語(yǔ)言的重要性,為語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的興起與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。其后,美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家Jacob Marschak在《查詢、通信、決策的經(jīng)濟(jì)學(xué)》《信息系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)可比性》等文章中正式將語(yǔ)言納入經(jīng)濟(jì)學(xué)視域下,認(rèn)為語(yǔ)言具備價(jià)值、費(fèi)用、效用、效益等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的工具屬性。這一觀點(diǎn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)家們打開(kāi)了新的“大門”,一股以語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)為中心的研究熱潮在美國(guó)相關(guān)學(xué)界迅速興起,并涌現(xiàn)出了Timonthy Reagan、Thomas Thorbum等一批優(yōu)秀的學(xué)者。

追溯來(lái)看,這一學(xué)科概念與研究現(xiàn)象的產(chǎn)生原因,主要與19世紀(jì)至20世紀(jì)美國(guó)地區(qū)“移民潮”的持續(xù)發(fā)生有關(guān)。在“移民潮”的背景下,我國(guó)社會(huì)在人口規(guī)模、民族結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言環(huán)境、文化氛圍等多個(gè)方面呈現(xiàn)出了明顯的多元化、混雜化趨勢(shì),為了保證社會(huì)的和諧穩(wěn)定運(yùn)行,實(shí)現(xiàn)有效的人口管理與文化融合,相關(guān)政府部門就必須要對(duì)語(yǔ)言政策、文化政策作出科學(xué)規(guī)劃,并實(shí)施語(yǔ)言培訓(xùn)、文化教育等一系列有效的干預(yù)手段。此時(shí),無(wú)論是政府部門還是語(yǔ)言文化學(xué)習(xí)者,都需要投入一定的時(shí)間、精力與費(fèi)用成本,語(yǔ)言文化與經(jīng)濟(jì)學(xué)之間的關(guān)系也隨之日益緊密,從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度審視語(yǔ)言投入成本、語(yǔ)言回報(bào)效益等的新生學(xué)科——語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)由此初具雛形。

基于語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究在美國(guó)地區(qū)相關(guān)學(xué)界的盛行,其他國(guó)家對(duì)這一新生學(xué)科的關(guān)注與重視程度也迅速提高,進(jìn)而推動(dòng)了語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究熱潮的外化延伸。在此時(shí)期,瑞士經(jīng)濟(jì)學(xué)家Francois Grin提出語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的本質(zhì)是一種經(jīng)濟(jì)理論范式,并傾向于將經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的基本概念、常用手段引入語(yǔ)言變量研究中。德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家Reinhard Selton、美國(guó)政治學(xué)家Jonathan Pool在聯(lián)合著作《外語(yǔ)技巧分布的博弈均衡》中指出,可將納什均衡理論作為分析語(yǔ)言技能學(xué)習(xí)價(jià)值、評(píng)價(jià)語(yǔ)言水平與經(jīng)濟(jì)回報(bào)的重要工具,強(qiáng)調(diào)人們的語(yǔ)言學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)具有經(jīng)濟(jì)利益導(dǎo)向性。當(dāng)學(xué)習(xí)某種語(yǔ)言的成本等同或低于該語(yǔ)言技能所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)時(shí),人們才會(huì)主動(dòng)投入該語(yǔ)言的學(xué)習(xí)與應(yīng)用當(dāng)中[1]。

(二)國(guó)內(nèi)相關(guān)研究

與西方國(guó)家相比,語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)進(jìn)入我國(guó)的時(shí)間較短。20世紀(jì)90年代,我國(guó)語(yǔ)言學(xué)家何自然開(kāi)始以經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看待語(yǔ)言文化、語(yǔ)言運(yùn)用,并提出了語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本內(nèi)容:第一,將語(yǔ)言學(xué)習(xí)視為一種經(jīng)濟(jì)投入活動(dòng);第二,語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)價(jià)值;第三,語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)效用。隨后,跨文化研究學(xué)者許其潮面向我國(guó)相關(guān)學(xué)界,進(jìn)一步介紹了語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)這一學(xué)科的歷史發(fā)展、重要理論、研究方法、研究焦點(diǎn),并分析了語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)在我國(guó)領(lǐng)域的研究與運(yùn)用前景。后至2011年,我國(guó)首個(gè)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究中心在山東大學(xué)成立,并在之后的多年時(shí)間里產(chǎn)出了數(shù)量可觀的研究成果。從整體上來(lái)看,語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)在我國(guó)的研究發(fā)展仍處于初期階段,且側(cè)重于理論研究,對(duì)應(yīng)用方面的研究相對(duì)較少[2]。所以,從語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度對(duì)國(guó)際商務(wù)談判文本進(jìn)行探討分析,不失為一種學(xué)科應(yīng)用領(lǐng)域下的新嘗試。

二、國(guó)際商務(wù)談判文本分析

國(guó)際商務(wù)談判文本是指國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判環(huán)節(jié)應(yīng)用的文本,商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)交易雙方在達(dá)成合作前,為平衡經(jīng)濟(jì)關(guān)系,滿足自身貿(mào)易需求,結(jié)合交易內(nèi)容與條件,進(jìn)行交流與磋商的行為。基于商務(wù)談判的定義可以判斷商務(wù)談判歸屬于經(jīng)濟(jì)范疇,商務(wù)談判的意義在于交易雙方達(dá)成合作,通過(guò)合作中交易條件的不斷調(diào)整,達(dá)到雙方對(duì)合作中獲利滿意的狀態(tài)。就此,可以將商務(wù)談判看作是策略性互動(dòng)環(huán)節(jié),自身的經(jīng)濟(jì)效益為合作雙方的目標(biāo)、價(jià)值為商務(wù)談判的核心,即合作雙方均追求效益與價(jià)值最大化[3]。為實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目標(biāo),談判者會(huì)在談判過(guò)程中使用商務(wù)談判技巧與交流策略,而技巧與策略的應(yīng)用,均依托于談判者應(yīng)用的文本,使國(guó)際商務(wù)談判文本具備經(jīng)濟(jì)學(xué)意義,可從經(jīng)濟(jì)學(xué)思維進(jìn)行文本分析,保障國(guó)際商務(wù)談判文本作用的發(fā)揮,推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易合作的達(dá)成。

三、基于語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的國(guó)際商務(wù)談判文本

(一)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的國(guó)際商務(wù)談判文本價(jià)值

在國(guó)際商務(wù)談判中,文本的應(yīng)用范圍覆蓋多個(gè)環(huán)節(jié),談判者通過(guò)文本和交易方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái),就交易中的價(jià)格、物流及合同條款等內(nèi)容進(jìn)行磋商。在該過(guò)程中,細(xì)致明確、簡(jiǎn)潔精煉的文本屬于優(yōu)質(zhì)文本,可準(zhǔn)確傳遞談判者的意圖,符合語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)中的省力原則,避免合作方因過(guò)多文本信息輸入,找不到文本重點(diǎn),浪費(fèi)合作方的時(shí)間與精力,影響合作方對(duì)談判者的印象,不利于合作的達(dá)成。同時(shí),優(yōu)質(zhì)文本還具備人性化特征,談判者可站在合作方角度,表達(dá)自己對(duì)交易的看法,綜合考慮合作雙方的需求及利益,有助于良好合作關(guān)系的構(gòu)建,推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)合作共贏的交易目標(biāo)。以某設(shè)備企業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)談判為例,使用的文本如下:

設(shè)備企業(yè)談判者在與合作方初期接觸時(shí),以簡(jiǎn)練的語(yǔ)言介紹合作目的和契機(jī)?！癢e have been engaged in the petroleum equipment industry for more than 30 years.Mr. Wang from the business department of Singapore of your company has recommended our company to your company,and we are willing to help your company produce petroleum products”。設(shè)備企業(yè)談判者首先表明了公司在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)三十余年,意在向合作方展示公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,暗示企業(yè)的設(shè)備質(zhì)量有保障,方可在行業(yè)屹立多年;然后,介紹合作的推薦人,拉近合作雙方的關(guān)系;最后表達(dá)了所在公司對(duì)合作的期望。整個(gè)文本表達(dá)清晰,意圖明確,用語(yǔ)得體,為合作方塑造了有品質(zhì)、有誠(chéng)意的形象,便于后續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)的實(shí)施。

在此基礎(chǔ)上,合作方進(jìn)行如下回應(yīng):“At present,we have opened a number of oil field development projects, and there is a demand for equipment procurement.If the equipment provided by you is advanced in technology and favorable in terms of trade,it will be given priority to purchase”。合作方首先表達(dá)了其對(duì)設(shè)備的需求,說(shuō)明存在與設(shè)備企業(yè)合作的可能;然后,明確表示如果設(shè)備企業(yè)的設(shè)備品質(zhì)優(yōu)異、價(jià)格優(yōu)惠,會(huì)優(yōu)先購(gòu)買,為爭(zhēng)取自身利益奠定基礎(chǔ)。

基于上述案例,可以發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判文本內(nèi)容蘊(yùn)含豐富經(jīng)濟(jì)思維,雙方在文本中不斷透露合作意圖、需求,并在尊重對(duì)方的前提下,爭(zhēng)取自身利益?？梢?jiàn),文本與談判成功存在較大關(guān)聯(lián),具備經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

(二)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的國(guó)際商務(wù)談判文本效用

在國(guó)際商務(wù)談判中,談判者使用的文本需遵循英語(yǔ)使用原則,保障文本的嚴(yán)謹(jǐn)性,避免文本語(yǔ)義模糊,引發(fā)認(rèn)知偏差,降低國(guó)際商務(wù)談判效率,影響國(guó)際貿(mào)易的達(dá)成。就此,國(guó)際商務(wù)談判文本需遵循“5C原則”,(1)Consideration(體貼),談判者在使用文本時(shí),需推己及人,站在對(duì)方角度思考;(2)Conciseness(簡(jiǎn)潔),談判者需盡最大可能以簡(jiǎn)練語(yǔ)言傳遞豐富信息,降低文本閱讀時(shí)間與成本,提高商務(wù)談判效率;(3)Correctness(正確),文本內(nèi)容應(yīng)用應(yīng)準(zhǔn)確,避免病句錯(cuò)詞;(4)Courtesy(禮貌),談判者應(yīng)注重禮貌用語(yǔ),尊重合作方;(5)Clarity(清晰),文本應(yīng)表意清晰,避免歧義。

基于上述原則,國(guó)際商務(wù)談判者在應(yīng)用書面文本時(shí),更注重語(yǔ)言詞匯的應(yīng)用,更多地使用“Thank you”“I pleased”“would be required to”等表達(dá)感謝、愉悅或委婉的詞匯,向合作方展示自身的誠(chéng)意,滿足合作方的尊重、情感需求,有助于良好合作關(guān)系的構(gòu)建。同時(shí),在書面文本中,談判者圍繞交易條件、要求等內(nèi)容,逐條列出,合理配置語(yǔ)言,明確表達(dá)合作時(shí)雙方的注意事項(xiàng),可引導(dǎo)客戶產(chǎn)生積極效應(yīng),提高合作的成功率[4]?？梢?jiàn),在國(guó)際商務(wù)談判中,書面文本具備顯著經(jīng)濟(jì)效用,可提升合作方的滿意度,促進(jìn)交易的達(dá)成。談判者在使用書面文本進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),需不斷調(diào)整優(yōu)化文本內(nèi)容,確保文本符合“5C原則”要求,保障其效用的有效發(fā)揮。

(三)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的國(guó)際商務(wù)談判文本費(fèi)用

由于文本在國(guó)際商務(wù)談判中頻繁使用,談判者需將其納入生產(chǎn)要素范疇,考慮其費(fèi)用,注重語(yǔ)言成本的控制,以最小的投入,獲得最高的回報(bào)。結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判文本的特點(diǎn),費(fèi)用控制要點(diǎn)在于以簡(jiǎn)潔的文本表達(dá),傳遞豐富的信息。在此基礎(chǔ)上,可將文本的信息傳遞看作是編碼與解碼,談判者在生成文本時(shí),注重編碼的簡(jiǎn)練與明確,減少文本生成的工作量,確保合作方可迅速理解談判者的意圖,提高解碼的效率?？偟膩?lái)說(shuō),國(guó)際商務(wù)談判文本費(fèi)用包括兩方面,其一是文本語(yǔ)言的顯性成本;其二是文本解讀的時(shí)間成本,前者的費(fèi)用更高。以某國(guó)際商務(wù)談判文本為例,談判者在文本結(jié)尾處使用大量縮略詞,降低文本費(fèi)用。

Enc.B/L (6 copies)

Commercial invoice c.i.f Shanghai (4 copies)

A.R.Insurance Certificate for U S $1,111,000

Draft 3263/l

在該文本中,Enc是指Enclosure(附件);B/L是指Bill of Lading(提單);c.i.f是指cost、insurance、freight(保險(xiǎn)貨運(yùn)成本);A.R.是指All Risks(綜合險(xiǎn))。談判者通過(guò)縮略詞降低文本的語(yǔ)言顯性成本,對(duì)于合作雙方達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容,以更簡(jiǎn)潔的詞匯表達(dá)談判者的意圖,避免談判者生成文本使用繁冗詞匯,增加文本生成的時(shí)間與精力,降低國(guó)際商務(wù)談判文本費(fèi)用。同時(shí),縮略詞的使用便于合作方閱讀理解,使合作方能夠在文本中迅速定位關(guān)鍵信息,為合作方節(jié)約閱讀時(shí)間,降低閱讀負(fù)擔(dān),提高談判文本的專業(yè)性與簡(jiǎn)潔性,符合語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的省力原則,降低了國(guó)際商務(wù)談判文本的費(fèi)用,為合作方樹(shù)立專業(yè)、有品質(zhì)、注重效率的企業(yè)形象,推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。就此,談判者在國(guó)際商務(wù)談判中,需注重文本的簡(jiǎn)化,盡量使用縮略詞及簡(jiǎn)寫,降低文本語(yǔ)言費(fèi)用,提高國(guó)際商務(wù)談判效率。

(四)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的國(guó)際商務(wù)談判文本效益

在語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)中,效益是指效果與收益,在社會(huì)生產(chǎn)生活過(guò)程中,經(jīng)濟(jì)學(xué)的成本效益分析應(yīng)用較為普遍,自身效益最大化是企業(yè)生產(chǎn)的目標(biāo)之一,也是企業(yè)項(xiàng)目決策與評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上,國(guó)際商務(wù)談判文本也需注重效益,談判者將自身效益最大化為文本生成與交流目標(biāo)。細(xì)化來(lái)說(shuō),效益最大化包括兩個(gè)維度,分別是短期效益與長(zhǎng)期效益。短期效益是指通過(guò)國(guó)際商務(wù)談判達(dá)成的合作,企業(yè)獲得的訂單或盈利;長(zhǎng)期效益是指通過(guò)國(guó)際商務(wù)談判達(dá)成的合作,企業(yè)建設(shè)的品牌形象、提升的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大的產(chǎn)業(yè)鏈、獲得的合作關(guān)系等?；谠撘?國(guó)際商務(wù)談判文本應(yīng)站在合作方角度,實(shí)現(xiàn)雙方效益最大化,方可構(gòu)建良好合作關(guān)系,推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的持續(xù)進(jìn)行。以某國(guó)際商務(wù)談判文本為例,合作雙方就效益最大化進(jìn)行如下磋商:

合作方:Our customers think your price is higher than other suppliers.合作方明確提出供應(yīng)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高于其他供應(yīng)商。

供應(yīng)企業(yè):Excuse me. But compared with other suppliers,our products have more technical advantages,and the cost is only slightly higher.針對(duì)合作方對(duì)價(jià)格的不滿,供應(yīng)企業(yè)首先通過(guò)“Excuse me”表示歉意,平復(fù)其消極情緒,然后指明自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),證明產(chǎn)品價(jià)格并非虛高,而是具備價(jià)值意義。同時(shí),談判者使用“cost”替代“price”,給合作方一種并非產(chǎn)品價(jià)格高,而是產(chǎn)品本身生產(chǎn)成本高,質(zhì)量好,所以才定價(jià)高的心理暗示,消除合作方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格高產(chǎn)生的心理落差,將重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量方面。

合作方:We are sure of the advantages of your products, but the prices are too stiff compared with the market prices.受供應(yīng)企業(yè)文本效益影響,合作方在回答中肯定了供應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),但合作方談判者始終保持理性,并非接受供應(yīng)企業(yè)較高的報(bào)價(jià),始終堅(jiān)持供應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,不過(guò)合作方使用“stiff”替代“high”,表明合作方不僅認(rèn)為供應(yīng)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高,而且價(jià)格缺乏彈性,向供應(yīng)企業(yè)施加壓力,期望供應(yīng)企業(yè)提高價(jià)格彈性,適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格,拓展了合作方價(jià)格談判的空間,為合作方提供更大效益。

供應(yīng)企業(yè):If you make an inquiry,I will carefully investigate the market and products,give you the best discount and reduce the price.受合作方施壓影響,供應(yīng)企業(yè)談判者表示了會(huì)重新調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格,并給予合作方最大優(yōu)惠。

合作方:OK, we'll discuss it in detail after the customer studies your price list.在供應(yīng)企業(yè)表示給予優(yōu)惠后,合作方與其達(dá)成共識(shí),并說(shuō)明待供應(yīng)企業(yè)提供全新價(jià)目表后,再詳細(xì)交談,表達(dá)了對(duì)合作的期望。

供應(yīng)企業(yè):Yes,surely.We hope to conclude this transaction.供應(yīng)企業(yè)也表示了與合作方的共識(shí),并期望能夠達(dá)成交易。

在上述談判文本中,供應(yīng)企業(yè)與合作方在磋商過(guò)程中,均不是固執(zhí)保持自身立場(chǎng),而是站在對(duì)方的角度,為價(jià)格談判提供較大空間,在保障短期效益的同時(shí),為彼此留下良好的合作印象,有助于長(zhǎng)期合作關(guān)系的構(gòu)建,便于供應(yīng)企業(yè)與合作方獲取長(zhǎng)期效益。可見(jiàn),國(guó)際商務(wù)談判文本可發(fā)揮效益作用,談判者需注重文本組織的靈活性,擴(kuò)大效益談判空間,保障交易雙方的效益,實(shí)現(xiàn)合作共贏的交易目標(biāo)[5]。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述,從語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析,國(guó)際商務(wù)談判文本具備價(jià)值、效用、費(fèi)用及效益四項(xiàng)經(jīng)濟(jì)工具屬性,談判者在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中,需提高對(duì)文本的重視,合理組織文本語(yǔ)言,注重文本中經(jīng)濟(jì)學(xué)思維的滲透,盡最大限度發(fā)揮文本的價(jià)值與效用,降低文本的語(yǔ)言成本與時(shí)間成本,利用文本實(shí)現(xiàn)效益最大化的交易目標(biāo),推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。