領(lǐng)鳥(niǎo)云：用AI幫企業(yè)“找客戶”

劉辰

領(lǐng)鳥(niǎo)云創(chuàng)始人 張明 以前可能只有阿里這么大的公司內(nèi)部才有能力做這種智能化的工具

4月2日，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）獨(dú)家獲悉，企業(yè)服務(wù)初創(chuàng)公司領(lǐng)鳥(niǎo)云完成天使輪融資，投資方為阿米巴資本。

領(lǐng)鳥(niǎo)云創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)自阿里大數(shù)據(jù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、盛大等互聯(lián)網(wǎng)公司。旗艦產(chǎn)品DTbird數(shù)據(jù)中臺(tái)是一個(gè)通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)高效增長(zhǎng)的AI助手，目前版本的典型應(yīng)用場(chǎng)景是幫銷售人員高效找客戶。

團(tuán)隊(duì)在2018年6月獲得TopDigital創(chuàng)新獎(jiǎng);2018年10月獲得漕河涇科技嘉年華“原力加速營(yíng)”創(chuàng)業(yè)大賽冠軍。

DTbird的兩個(gè)主要功能，一是幫助企業(yè)沉淀對(duì)銷售獲客有價(jià)值的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，二是圍繞銷售獲客、成單轉(zhuǎn)化對(duì)算法引擎進(jìn)行場(chǎng)景化訓(xùn)練。因?yàn)槠洚a(chǎn)品早期的核心用戶是銷售等非技術(shù)人員，所以在易用性上做了充分考量，相比同類數(shù)據(jù)平臺(tái)工具，極大地降低了上手門(mén)檻。

如果一家B2B企業(yè)已經(jīng)累積了一部分客戶數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)開(kāi)放給DTbird平臺(tái)之后，由DTbird來(lái)進(jìn)行客戶特征的分析和提取，通過(guò)深度學(xué)習(xí)，生成客戶線索和銷售方案;如果企業(yè)尚未建立自己的客戶數(shù)據(jù)，DTbird就像一個(gè)機(jī)器人，輸入簡(jiǎn)單的指令后，它通過(guò)算法優(yōu)化、自動(dòng)化學(xué)習(xí)，告知企業(yè)目標(biāo)客戶是誰(shuí)、客戶在哪里、客戶的潛力如何。

創(chuàng)始人張明（阿里花名：一巔）介紹，領(lǐng)鳥(niǎo)云最初以“云服務(wù)”為切入口，為企業(yè)提供基于云計(jì)算的數(shù)字化升級(jí)解決方案，并且在這個(gè)階段與阿里云、亞馬遜AWS、華為云、騰訊云都結(jié)為了合作伙伴關(guān)系，也是在這個(gè)過(guò)程中看到了客戶除了需要對(duì)存量業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)外，還面臨著怎么做業(yè)務(wù)增量的問(wèn)題，于是在DTbird數(shù)據(jù)中臺(tái)立項(xiàng)研發(fā)時(shí)，首先考慮的場(chǎng)景就是幫助企業(yè)解決“找客戶”的問(wèn)題。

“那時(shí)候我們自身也面臨過(guò)找客戶難的問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)從節(jié)省成本的角度考慮沒(méi)有雇用大量的銷售人員，所以就充分發(fā)揮我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)了面向企業(yè)客戶的智能化獲客工具?！睆埫髡f(shuō)。

最開(kāi)始，領(lǐng)鳥(niǎo)云將智能找客工具與自己的CRM系統(tǒng)通過(guò)API進(jìn)行連接，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)和無(wú)數(shù)次迭代優(yōu)化后，最終將它變成了一個(gè)對(duì)外服務(wù)的產(chǎn)品。

目前其產(chǎn)品的目標(biāo)客戶也是做企業(yè)服務(wù)類公司，尤其是銷售能力不足的公司。領(lǐng)鳥(niǎo)云認(rèn)為2B賽道目前是藍(lán)海，比起已經(jīng)非常紅海的2C市場(chǎng)，更希望在這個(gè)賽道發(fā)揮特長(zhǎng)。

在張明創(chuàng)業(yè)前的職業(yè)生涯中，一直在負(fù)責(zé)企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)和商業(yè)化，甚至?xí)r常和銷售一起去BD客戶，“所以我本身的角色一半是產(chǎn)品經(jīng)理，一半是BD”，因此，領(lǐng)鳥(niǎo)云更傾向于解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。

哪些問(wèn)題算是“實(shí)際問(wèn)題”？首先當(dāng)然是找不著目標(biāo)客戶;第二是找到的客戶不精準(zhǔn)，成單周期長(zhǎng)，客單價(jià)低。比如某個(gè)行業(yè)可能有1000個(gè)客單價(jià)非常高的客戶，但是因?yàn)闆](méi)有決策工具，很多銷售團(tuán)隊(duì)往往只能靠放羊式的管理方法，靠自己有限的社會(huì)關(guān)系來(lái)找客戶，并不是首先找市場(chǎng)含金量最高的、客單價(jià)最高的，這就導(dǎo)致很多銷售簽單少、金額小，不分先后能簽則簽，續(xù)費(fèi)能力弱。

所以DTbird希望幫助企業(yè)的CMO或銷售VP“看到”市場(chǎng)上最有價(jià)值的客戶，以便銷售團(tuán)隊(duì)先集中火力聚焦核心客戶，而不單純靠銷售的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)。

領(lǐng)鳥(niǎo)云想把他們?cè)?0%找客戶找線索的時(shí)間用機(jī)器解決，迅速明確銷售線索，“相當(dāng)于整個(gè)銷售的效能就提高了數(shù)倍，有了智能化工具即使是普通的銷售也可能簽大單?！睂?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也降低了銷售和管理風(fēng)險(xiǎn)。另外有了數(shù)據(jù)指導(dǎo)，銷售對(duì)目標(biāo)客戶的潛力分析和報(bào)價(jià)的決策過(guò)程也智能化了，這樣便于談判之前做預(yù)判。

“數(shù)據(jù)中臺(tái)戰(zhàn)略”在國(guó)內(nèi)由阿里首先提出，并在阿里的各個(gè)業(yè)務(wù)線的實(shí)戰(zhàn)中大放光彩，但是外界對(duì)“中臺(tái)”這個(gè)詞還比較陌生。

大多數(shù)數(shù)據(jù)類工具釋放價(jià)值的多少，是由使用者的行業(yè)認(rèn)知水平?jīng)Q定的，但問(wèn)題就在于企業(yè)內(nèi)部的銷售部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)部的業(yè)務(wù)人員多數(shù)不是行業(yè)專家或技術(shù)出身，他們更關(guān)注怎么得到客戶和服務(wù)客戶。

數(shù)據(jù)中臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)是“催生人工智能”，同時(shí)也有很高的技術(shù)壁壘，需要大量場(chǎng)景的訓(xùn)練。因此，這一類產(chǎn)品在過(guò)去多誕生于大公司，“以前可能只有阿里這么大的公司內(nèi)部才有能力做這種智能化的工具?！睆埫髡f(shuō)。

阿里內(nèi)部除了有對(duì)內(nèi)賦能管理層和執(zhí)行層的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，還有“生意參謀”、“達(dá)摩盤(pán)”等對(duì)外賦能商戶的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，但都僅限于應(yīng)用于阿里生態(tài)深度布局的行業(yè)。也正因此，數(shù)據(jù)中臺(tái)在過(guò)去屬于“大平臺(tái)的科技奢侈品”，在大平臺(tái)以外的行業(yè)和生態(tài)中，尚未變成普惠工具。就像亞馬遜在正式推出AWS之前，AWS也是誕生于內(nèi)部為了提高自身效率的產(chǎn)品。

然而，散落在各個(gè)行業(yè)的企業(yè)服務(wù)公司，比如To B的IT服務(wù)公司、外包服務(wù)公司、廣告代理公司等等，非常依賴社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)或者“線下地推”找客戶，所以，“這是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，我們想幫這些分散在各個(gè)行業(yè)的B端服務(wù)商提供客戶挖掘和市場(chǎng)分析的工具?！?/p>

領(lǐng)鳥(niǎo)云正在銷售成本高的行業(yè)里做數(shù)據(jù)深挖，商機(jī)推薦算法的訓(xùn)練，讓它變得越來(lái)越智能?！拔覀兿Ｍㄟ^(guò)數(shù)據(jù)化、智能化的手段，在保證客戶數(shù)據(jù)隱私的基礎(chǔ)上，公司的不同成員之間、行業(yè)的不同公司之間能夠?qū)崿F(xiàn)‘經(jīng)驗(yàn)共享和行業(yè)共贏，共同做大行業(yè)的蛋糕，來(lái)為整個(gè)行業(yè)賦能。”張明說(shuō)。

就像Tesla從輔助駕駛切入逐漸過(guò)渡到無(wú)人駕駛一樣，純?nèi)肆Φ匿N售轉(zhuǎn)向AI銷售的轉(zhuǎn)化過(guò)程也要分成幾個(gè)階段，領(lǐng)鳥(niǎo)云希望先從銷售輔助決策開(kāi)始，給銷售減負(fù)，為管理層降成本，幫助企業(yè)銷售管理從粗放轉(zhuǎn)向精細(xì)。

“領(lǐng)鳥(niǎo)云的愿景，是用智能化的手段驅(qū)動(dòng)企業(yè)高效增長(zhǎng)，先幫助企業(yè)解決眼下最緊急的問(wèn)題——‘找客戶，接下來(lái)，我們還要幫助企業(yè)尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，‘做增量，看未來(lái)。”張明說(shuō)。

關(guān)于領(lǐng)鳥(niǎo)云

創(chuàng)立時(shí)間 2017年成立。

融資情況 完成天使輪融資，投資方為阿米巴資本。