鋼鐵貿(mào)易物流企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的探索與實(shí)踐

毛新鋒（濟(jì)鋼集團(tuán)濟(jì)鋼國際物流有限公司）

前言

濟(jì)鋼始建于1958年，是共和國締造的第一批地方骨干鋼鐵企業(yè)。濟(jì)鋼產(chǎn)能調(diào)整從2017年6月29日至7月31日，用短短的33天時(shí)間，安全關(guān)停650萬噸產(chǎn)能，平穩(wěn)分流近2萬名職工，創(chuàng)造了國內(nèi)鋼鐵行業(yè)關(guān)停規(guī)模最大、安置人數(shù)最多、安置期最短的紀(jì)錄。公司為濟(jì)鋼集團(tuán)存續(xù)發(fā)展的主要全資子公司之一，轉(zhuǎn)型發(fā)展重任在肩。

公司主要開展國際國內(nèi)鋼材貿(mào)易、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、集裝箱鐵路運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)。三年來，公司克服了內(nèi)外部環(huán)境變化帶來的不利影響，堅(jiān)持“穩(wěn)定經(jīng)營、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的經(jīng)營戰(zhàn)略，以“貿(mào)易+物流”作為主營業(yè)務(wù)，超前謀劃，提早布局，堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn)略，積極開拓社會(huì)市場(chǎng)，搶占外部資源，經(jīng)受住了由于鋼鐵主業(yè)關(guān)停傳統(tǒng)業(yè)務(wù)滅失的嚴(yán)峻考驗(yàn)，2018年實(shí)現(xiàn)銷售收入25億元，利潤1476萬元；2019年完成銷售收入52億元，實(shí)現(xiàn)利潤1818萬元；2020年完成銷售收入81億元，實(shí)現(xiàn)利潤3353萬元。公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主業(yè)和方向逐步明確，規(guī)模和效益實(shí)現(xiàn)跨越式增長。

優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1.貿(mào)易業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

一是國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，開拓新興市場(chǎng)，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)合作，形成了以涂鍍類鋼材出口為主，延伸到建材品類的國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品出口以東南亞和“一帶一路”沿線國家地區(qū)為主，國際影響力逐步提高，國內(nèi)與10多家供貨商建立了深度的戰(zhàn)略合作關(guān)系，國際上在亞洲、歐洲、非洲、南美洲擁有長期穩(wěn)定合作客戶100多家。二是國內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)，突出產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，深化與終端工廠鋼材直供合作，開發(fā)螺紋鋼直供項(xiàng)目，價(jià)值創(chuàng)造能力大幅提升；與某大型特鋼集團(tuán)達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，涉及鋼材、廢鋼、農(nóng)產(chǎn)品存儲(chǔ)等多個(gè)領(lǐng)域，2020年累計(jì)供應(yīng)廢鋼52萬噸，是該特鋼集團(tuán)最大的廢鋼供貨商；玉米存儲(chǔ)基地業(yè)務(wù)形成年供貨量60萬噸規(guī)模，產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)初顯。

2.物流業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

公司主要從事港口貨物代理、鐵路運(yùn)輸代理、公路運(yùn)輸、水路聯(lián)運(yùn)、保稅倉儲(chǔ)、加工配送、集裝箱公路運(yùn)輸以及產(chǎn)業(yè)鏈物流服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)，涉及全產(chǎn)業(yè)鏈物流活動(dòng)，業(yè)務(wù)范圍廣泛且業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)突出，擁有與業(yè)務(wù)相關(guān)的豐富的物流資源，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，在社會(huì)享有較高信譽(yù)，是山東省物流協(xié)會(huì)命名的四星級(jí)物流企業(yè)，擁有集裝箱鐵路運(yùn)輸、有色金屬交割庫、船舶代理、渤交所現(xiàn)貨交割庫、銀行質(zhì)押融資監(jiān)管倉庫等資質(zhì)。

3.國企平臺(tái)及機(jī)制優(yōu)勢(shì)

作為國有企業(yè)，公司在轉(zhuǎn)型發(fā)展后，大力實(shí)施市場(chǎng)化管理機(jī)制，體制機(jī)制、業(yè)務(wù)模式、管理模式不斷創(chuàng)新，有效支撐了規(guī)模和效益的增長。一是公司利用原集團(tuán)人力資源優(yōu)勢(shì)，組建了一支優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，積極外拓市場(chǎng)，構(gòu)建新的業(yè)務(wù)模式，先后開發(fā)了國際貿(mào)易、廢鋼貿(mào)易、監(jiān)管倉庫等主要業(yè)務(wù)，盈利能力大幅提升。二是公司持續(xù)深化改革創(chuàng)新，組建了與外部市場(chǎng)接軌的管理組織機(jī)構(gòu)，針對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加的現(xiàn)狀，成立了專責(zé)風(fēng)險(xiǎn)防控的運(yùn)營管理部，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)與能力。三是服務(wù)優(yōu)勢(shì)，公司針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求，為客戶尋求性價(jià)比最高的產(chǎn)品資源，提供全業(yè)務(wù)鏈條服務(wù)和24小時(shí)全天候服務(wù)，在服務(wù)水平要求高、運(yùn)作周期長的中東、非洲、南美等市場(chǎng)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)突出，培育了一大批忠誠的客戶群體。

（二）劣勢(shì)分析

（1）沒有形成穩(wěn)定高效、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的運(yùn)營模式。目前，公司構(gòu)建的“OEM+供應(yīng)鏈”運(yùn)營模式初步成型，但仍需持續(xù)開拓優(yōu)化提升，抗市場(chǎng)波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)的能力有所欠缺。

（2）受異地經(jīng)營、集團(tuán)整體授信的制約，公司外部融資渠道受限，無法滿足貿(mào)易企業(yè)對(duì)資金規(guī)模、資金流轉(zhuǎn)的需求。公司注冊(cè)地分別在青島和江蘇，經(jīng)營地在濟(jì)南，無法為濟(jì)南當(dāng)?shù)貏?chuàng)造稅收，無法享受濟(jì)南市產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策，難以融入濟(jì)南市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，國際貿(mào)易產(chǎn)城融合、做大做強(qiáng)缺乏有效支撐。

（3）機(jī)制不活。一是國際貿(mào)易團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)化程度不夠，在管理模式上未完全與外部市場(chǎng)接軌；二是對(duì)人才、薪酬、管理模式等相關(guān)政策的研究和利用不足，造成內(nèi)部機(jī)制不活，持續(xù)發(fā)展缺乏動(dòng)力支持。

（4）人員總體富余與結(jié)構(gòu)性缺員并存，局部性專業(yè)人才匱乏。國際貿(mào)易業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)平均年齡36歲，國際貿(mào)易專業(yè)只有1人，多數(shù)業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)知識(shí)，獨(dú)立開發(fā)客戶、簽訂訂單的能力與當(dāng)前業(yè)務(wù)的快速發(fā)展相比，存在明顯差距。隨著業(yè)務(wù)快速增長，國際貿(mào)易專業(yè)人才匱乏的短板逐步顯現(xiàn)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

公司堅(jiān)持“開拓市場(chǎng)抓機(jī)遇、精益管理控風(fēng)險(xiǎn)、壓縮開支降費(fèi)用、高效融通保資金”的工作思路，“貿(mào)易+物流”雙產(chǎn)業(yè)、雙輪驅(qū)動(dòng)的新發(fā)展模式，激發(fā)經(jīng)營活力，深挖市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模，構(gòu)建“OEM+供應(yīng)鏈”運(yùn)營模式，在自貿(mào)區(qū)建立國內(nèi)貿(mào)易平臺(tái)，在國外構(gòu)建國際貿(mào)易平臺(tái)，盡快做強(qiáng)做大國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)升級(jí)，打造百億級(jí)企業(yè)。力爭(zhēng)利用三年時(shí)間，公司運(yùn)營規(guī)模達(dá)到200億元/年以上，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤1億元/年左右，企業(yè)邁進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展新階段。

保障措施

公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)重點(diǎn)從經(jīng)營轉(zhuǎn)型和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型兩個(gè)層面入手，通過經(jīng)營轉(zhuǎn)型，抓住當(dāng)前，提高凈資產(chǎn)利潤率，完成全年奮斗目標(biāo)；通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，著眼未來，實(shí)現(xiàn)主業(yè)的培育升級(jí)。

（一）經(jīng)營轉(zhuǎn)型

經(jīng)營轉(zhuǎn)型主要是盤活提升現(xiàn)存業(yè)務(wù)，著手提升運(yùn)營質(zhì)量，做大做強(qiáng)貿(mào)易物流產(chǎn)業(yè)，形成貿(mào)易物流一體化產(chǎn)業(yè)鏈條。主要提升措施：

（1）資產(chǎn)創(chuàng)效。通過分析資產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，凈資產(chǎn)共1.5億元，其中占比40%的凈資產(chǎn)收益率低，屬于低效資產(chǎn)。為此，加速倉儲(chǔ)轉(zhuǎn)型，申請(qǐng)上期所20#橡膠現(xiàn)貨交割倉庫，以提高凈資產(chǎn)收益率。

（2）財(cái)務(wù)創(chuàng)效。通過分析流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)發(fā)現(xiàn)，部分業(yè)務(wù)的資金周轉(zhuǎn)率較低，要強(qiáng)化資金平衡分析，加強(qiáng)資金調(diào)度，提高資金周轉(zhuǎn)率和資金使用效率。通過持續(xù)調(diào)整貿(mào)易品種結(jié)構(gòu)，周轉(zhuǎn)速度加快一倍。

（3）經(jīng)營創(chuàng)效。探索新經(jīng)營模式，促進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定客戶資源；提升產(chǎn)品檔次，增加客戶黏性；創(chuàng)新經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值；豐富盈利模型，增強(qiáng)造血能力，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型，建立以倉儲(chǔ)為基地，集倉儲(chǔ)、加工、運(yùn)輸、貿(mào)易、金融一體化的貿(mào)易物流體系，拉長產(chǎn)業(yè)鏈條，由單點(diǎn)創(chuàng)效轉(zhuǎn)變?yōu)槎帱c(diǎn)創(chuàng)效。

（4）建立面向市場(chǎng)的動(dòng)力保障體系。推行崗位全成本核算，按照創(chuàng)造價(jià)值取酬，推行市場(chǎng)化選聘、契約化管理的新模式，通過選聘優(yōu)秀骨干管理人才，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度大幅增強(qiáng)；推行契約化管理，薪酬基本和市場(chǎng)接軌，營銷人員的積極性從根本上得到激發(fā)。

（二）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

（1）以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)，構(gòu)建“物流+貿(mào)易”雙產(chǎn)業(yè)發(fā)展新模式。以創(chuàng)新為動(dòng)力，著力培育雙產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造三條物流貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建物流貿(mào)易產(chǎn)業(yè)新架構(gòu)：一是打造國際貿(mào)易物流產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建國際貿(mào)易一體化產(chǎn)業(yè)鏈，保持主打產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、積極推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和新市場(chǎng)開發(fā)，憑借優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)和良好的品牌形象，客戶群體持續(xù)擴(kuò)大，銷售品類不斷增加。二是打造大宗物資購銷產(chǎn)業(yè)鏈，大力開發(fā)以螺紋鋼、卷板、中厚板為主的銷售渠道，開發(fā)直供客戶，實(shí)現(xiàn)直供業(yè)務(wù)多點(diǎn)突破，成為新的利潤支撐點(diǎn)；同時(shí)試營煤炭業(yè)務(wù)，為下一步業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)打好基礎(chǔ)。三是打造現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)鏈，以濟(jì)南、青島、日照、江蘇、濟(jì)寧等多點(diǎn)布局，形成濟(jì)鋼物流產(chǎn)業(yè)一業(yè)多地戰(zhàn)略格局，集裝箱鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)（多式聯(lián)運(yùn)）以集裝箱班列為基礎(chǔ)，打造山東省國際多式聯(lián)運(yùn)集結(jié)中心。實(shí)現(xiàn)“貿(mào)易+物流”一體化運(yùn)行效益最大化。

（2）構(gòu)建內(nèi)外貿(mào)相互促進(jìn)的綜合服務(wù)平臺(tái)。一是在經(jīng)營地設(shè)立國際貿(mào)易公司，融入本市產(chǎn)業(yè)發(fā)展大局。設(shè)立國際貿(mào)易公司，注冊(cè)地在自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)，增加注冊(cè)資本。享受當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策，進(jìn)行融資和業(yè)務(wù)開拓，加快產(chǎn)城融合發(fā)展，打造國際貿(mào)易發(fā)展平臺(tái)。二是設(shè)立境外公司，打造境外融資和業(yè)務(wù)操作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易、金融、物流的互聯(lián)互通，進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)，擴(kuò)大出口規(guī)模，提高發(fā)展質(zhì)量。

（3）推進(jìn)“放管服”改革，運(yùn)營水平持續(xù)提升。堅(jiān)持“逐步聚焦，重點(diǎn)突破”，以“放權(quán)”激發(fā)經(jīng)營活力，以“管理”夯實(shí)運(yùn)營基礎(chǔ)，以“服務(wù)”提升管理效率，有效提升運(yùn)營管理水平。完善“三流合一”的風(fēng)控保障體系，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管控部門，持續(xù)完善風(fēng)控體系建設(shè)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)全流程評(píng)審工作，強(qiáng)化業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控，全面實(shí)現(xiàn)流程信息化管理，做到全上線、全受控、全協(xié)同，全面提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控能力。

結(jié)語

作為集團(tuán)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一環(huán)，企業(yè)需要切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)基礎(chǔ)管理，建設(shè)現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范企業(yè)運(yùn)作，以提質(zhì)增效為手段，以創(chuàng)新創(chuàng)效為目標(biāo)，轉(zhuǎn)型發(fā)展要高瞻遠(yuǎn)矚，高起點(diǎn)謀劃，高水平建設(shè)運(yùn)營，兼顧質(zhì)量和效益，建設(shè)高效運(yùn)營、協(xié)同發(fā)展、產(chǎn)城融合、生態(tài)宜居的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)強(qiáng)企，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，建設(shè)省市新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換示范區(qū)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長久穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。