洞察之眼

包政（中國(guó)人民大學(xué)教授）：把握關(guān)鍵活動(dòng)，就等于掌握了“重心”

為什么有些人作出多方面努力，結(jié)果卻失敗了；而另一些人看上去沒(méi)做什么特別的努力，卻飛黃騰達(dá)，走遍天下。生活中這種事例實(shí)在太多，差別只在于能否抓住成功的關(guān)鍵。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功，最終由市場(chǎng)判定，由需求與競(jìng)爭(zhēng)判定，被顧客否定或被競(jìng)爭(zhēng)者打敗，則謂之不成功。因此，成功與否最終歸結(jié)為“經(jīng)營(yíng)上的功能”，表現(xiàn)為產(chǎn)品或服務(wù)。

關(guān)鍵功能的確定，首先要與顧客相對(duì)應(yīng)，弄清你的產(chǎn)品與服務(wù)是否具有“交換性”，顧客是否愿意為此支付更高的代價(jià)，產(chǎn)品與服務(wù)是否滿(mǎn)足顧客所認(rèn)定的價(jià)值。尤其要弄清楚，顧客心目中首要的價(jià)值是什么，價(jià)值排序如何。

對(duì)一個(gè)搭機(jī)遠(yuǎn)行的旅客來(lái)說(shuō)，“安全”是他心目中第一位的“價(jià)值”。那么，航空企業(yè)成功的關(guān)鍵功能是“提供安全保障”。顧客心目中所看重的“價(jià)值”，并非一成不變，當(dāng)航空公司普遍能達(dá)到“安全標(biāo)準(zhǔn)”的時(shí)候，或者顧客普遍相信飛機(jī)比其他運(yùn)輸工具更為可靠，坐飛機(jī)不再那么擔(dān)驚受怕的時(shí)候，其心目中第二位或第三位的“價(jià)值”，將左右著顧客的取舍。到那時(shí)，顧客也許更看重在漫長(zhǎng)的航程中，能吃到些什么，或看到些什么。

其次，與競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)應(yīng)，要弄清你的產(chǎn)品與服務(wù)的“生產(chǎn)性”，諸如是否低于競(jìng)爭(zhēng)者的成本，在質(zhì)量與功能上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否能按時(shí)交貨等等。尤其要弄清楚，在生產(chǎn)的交貨期、產(chǎn)量、質(zhì)量與成本上，哪一方面決定了競(jìng)爭(zhēng)的成敗，以便能把握成功的關(guān)鍵功能，是以質(zhì)量取勝，還是以成本取勝，或以交貨期取勝等等。

企業(yè)一旦確立了經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，確立了事業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)，必須進(jìn)一步弄清楚的是，決定這些關(guān)鍵功能的“關(guān)鍵活動(dòng)”是什么，或者說(shuō)，決定成功的關(guān)鍵業(yè)務(wù)有哪些。

決定航空公司能否提供“安全保障”功能的是一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)；決定推銷(xiāo)員能否練出一張取信于人“笑臉”的，是他的修養(yǎng)與修煉活動(dòng)。這些業(yè)務(wù)活動(dòng)盡管最終都會(huì)影響到產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)格，影響到產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，影響到產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)顧客的滿(mǎn)足程度，但是，不同業(yè)務(wù)活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的意義、對(duì)爭(zhēng)奪顧客的價(jià)值是不一樣的，進(jìn)而，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的貢獻(xiàn)也是不同的。因此，要把握關(guān)鍵活動(dòng)，以便于在整個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域確立相應(yīng)的“重心”。

徐井宏（中關(guān)村龍門(mén)投資董事長(zhǎng)）：企業(yè)運(yùn)營(yíng)不可脫離常識(shí)

“不知常，妄作兇”。常識(shí)就是被實(shí)踐驗(yàn)證的相關(guān)領(lǐng)域中的基礎(chǔ)知識(shí)、底層規(guī)律。從理論上講，常識(shí)是人人都知道的，但可惜的是，很多創(chuàng)業(yè)者、大型企業(yè)失敗都是因?yàn)椴蛔裱ＷR(shí)。

生存是企業(yè)的第一主題。企業(yè)的生命力取決于多方面要素，其中資金鏈和執(zhí)行力是決定企業(yè)存亡的關(guān)鍵，因此，要確保資金鏈的健康，不斷提升執(zhí)行力。企業(yè)生存的三個(gè)常識(shí)是健康為本、量入為出、剩者為王。

發(fā)展是企業(yè)持續(xù)的追求。在發(fā)展的關(guān)鍵要素中，內(nèi)部主要看自身能力，外部考察的是把握機(jī)遇的能力。很多企業(yè)慘敗的教訓(xùn)是不夠?qū)Ｗ?，所以一定要?zhuān)注在主業(yè)上，深深扎根，根深才能葉茂。發(fā)展的三個(gè)常識(shí)是腳踏實(shí)地、專(zhuān)注價(jià)值、與時(shí)俱進(jìn)。

擴(kuò)張是企業(yè)節(jié)奏的布局。擴(kuò)張的時(shí)候要盡可能做到相關(guān)多元化，一定要量力而行。擴(kuò)張要把握三方面重點(diǎn)：專(zhuān)注擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，實(shí)踐有些擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，培養(yǎng)可能擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。三部分的大概投入比例維持在70%、20%、10%為佳。擴(kuò)張的三個(gè)常識(shí)是大膽假設(shè)、小心求證，兵馬未動(dòng)、糧草先行，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

變革是企業(yè)永恒的行動(dòng)。變革是“一把手工程”，目的是為下一階段的發(fā)展做充分準(zhǔn)備。最好的變革方式不是大刀闊斧或轟轟烈烈，而是潤(rùn)物無(wú)聲地實(shí)現(xiàn)變革。變革的三個(gè)常識(shí)是居安思危、有備無(wú)患，立足當(dāng)下、面向未來(lái)，大音希聲、大象無(wú)形。

合作是企業(yè)前進(jìn)的源泉。合作講求以德為先，與德合作。同時(shí)，要以法為基，法、理、情的順序不可顛倒。無(wú)論合伙人、員工還是客戶(hù)，一旦進(jìn)入商業(yè)合作階段，本質(zhì)上就形成了交易關(guān)系。合作永遠(yuǎn)要把“法”放在第一位。最重要的是要誠(chéng)信為本，追求共贏。所有不誠(chéng)信的行為，一定會(huì)在未來(lái)以更大的代價(jià)作為結(jié)果。合作的三個(gè)常識(shí)是以法為基、與德合作、追求共贏。

文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂。做好企業(yè)文化有三方面關(guān)鍵因素：完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)；樹(shù)立正確價(jià)值觀；文化是實(shí)踐、是行動(dòng)，且能夠成為多數(shù)人的共識(shí)。最重要的是領(lǐng)導(dǎo)者以身作則。企業(yè)文化的三個(gè)常識(shí)是切合實(shí)際、達(dá)成共識(shí)、以身作則。