戈軍珍：銷售不善溝通的五種表現(xiàn)

有人說：“銷售就是溝通。”這樣的觀點雖然有些極端，但基本上也符合銷售的特點——有效溝通是銷售人員必備的條件之一。

通常情況下，通過系統(tǒng)訓練和不斷實踐，大多數(shù)能在一線長期堅持的銷售人員能夠掌握基本的溝通技巧，但也有相當一部分人員盡管做銷售有一段時間，他們雖然也不斷和客戶溝通，但溝通效果并不好。這些銷售人員是典型“不善溝通”的銷售人員，他們主要有五種表現(xiàn)：

一、喜歡說而不喜歡聽

有些銷售人員認為銷售就是“能說會道”，于是在和客戶溝通的過程中，總是以自我為主，夸夸其談，很少注意客戶的感受，客戶偶爾說話也總是被打斷，不善于從客戶的談話中“聽”出某些信息。

二、毫無原則地拍馬屁

有些銷售奉行所謂“客戶永遠是對的”的觀念，不顧自己知道不知道，總是刻意去迎合客戶；不顧客戶說什么，總認為客戶是對的，這種毫無原則地拍馬屁的結(jié)果恰恰會讓客戶看不起。

三、無論對誰從不變通

不同的客戶有不同的特點，有些銷售和客戶溝通時，面對不同的客戶總是用一種溝通方式，不懂得根據(jù)客戶的特點去變通，還信誓旦旦的認為這是“標準動作”。銷售溝通需要遵循一些“基本標準”，但不是一成不變的動作?？蛻舯緛砭颓Р钊f別，何來的“標準動作”？

四、曲高和寡高高在上

有些銷售喜歡用專業(yè)術(shù)語和客戶去溝通，在和客戶溝通時滿嘴專業(yè)術(shù)語，時不時夾雜幾句洋文，自以為知識淵博，溝通有深度，豈不知這樣的溝通被客戶認為是在說“鳥語”。

五、只從自己產(chǎn)品出發(fā)

有些銷售認為自己所銷售的產(chǎn)品很有優(yōu)勢，每次溝通，總是喜歡喋喋不休地和客戶談產(chǎn)品。其實，絕大多數(shù)客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品有多好，而是關(guān)心你如何解決他的痛點從而消除或減弱痛點帶來的痛苦。你的產(chǎn)品只有針對他的痛點的解決方案相關(guān)聯(lián)，他才會關(guān)注你的產(chǎn)品。所以，學會從客戶的痛點出發(fā)來溝通要比從自身產(chǎn)品出發(fā)來溝通會有效的多。

那么，何為有效溝通？至少有四大特點：第一，雙向互動，即銷售和客戶是雙向溝通；第二，客戶喜歡聽；第三，緊扣主題，每次溝通都要緊緊圍繞主題，不跑題；第四，探索需求，通過溝通能夠了解客戶的某些需求。