我為農(nóng)商行獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策
——以JZ 市為例

趙雅雯

（河南理工大學(xué)，河南 焦作 454000）

自JZ 農(nóng)商銀行正式掛牌開業(yè)以來，終于完成了由傳統(tǒng)農(nóng)村信用社向農(nóng)商行的華麗轉(zhuǎn)變，正式翻開了發(fā)展史上的嶄新一頁。新機(jī)遇下必然會(huì)面臨著新的挑戰(zhàn)。就新起點(diǎn)下的農(nóng)商行如何發(fā)展，提出以下幾點(diǎn)意見和建議。

一、發(fā)展中存在的難點(diǎn)及問題

（一）人員現(xiàn)狀

一是部分員工“傳、幫、帶”作用有所下降。近幾年，由于業(yè)務(wù)品種不斷增多，任務(wù)壓力逐步加大，部分員工不能適應(yīng)高強(qiáng)度的工作，難免會(huì)產(chǎn)生一些不良情緒。同時(shí)由于JZ農(nóng)商行行內(nèi)扁平化管理不斷推進(jìn)，人員變動(dòng)頻繁，部門員工對(duì)單位認(rèn)可度、依存度和歸屬感有所降低，在對(duì)新員工進(jìn)行“傳、幫、帶”過程中，難免會(huì)將一些負(fù)面影響傳遞給新員工，影響新員工對(duì)新單位的認(rèn)知與認(rèn)同，造成的直接后果就是青年員工流失現(xiàn)象較重。

二是年齡結(jié)構(gòu)“青黃不接”。30-40 歲年齡段的員工，是一個(gè)企業(yè)的脊梁、中流砥柱，但JZ 農(nóng)商行卻在這個(gè)年齡段形成了階段性斷層，人員集中在20-30 及40-50年齡段之間，人員結(jié)構(gòu)顯然出現(xiàn)了“青黃不接”的現(xiàn)象。老員工退休，大多數(shù)新員工業(yè)務(wù)仍然跟不上業(yè)務(wù)需要；近幾年，將是老員工退休的高峰期，無疑又加重了JZ 農(nóng)商行行內(nèi)人員負(fù)擔(dān)，阻礙了銀行進(jìn)一步良性發(fā)展。

三是業(yè)務(wù)知識(shí)“青黃不接”。首先，對(duì)新進(jìn)員工把關(guān)不嚴(yán)，綜合素質(zhì)不能適應(yīng)農(nóng)信社的進(jìn)一步發(fā)展；其次，對(duì)員工尤其是新員工沒有一個(gè)系統(tǒng)的培養(yǎng)計(jì)劃，頻繁的輪崗雖然讓員工接觸到了全新的知識(shí)，但弊端是讓員工缺乏歸屬感和危機(jī)感，不能使員工全面、系統(tǒng)地掌握專業(yè)知識(shí)，使員工難以成為專才，更難以成為全才。最后，由于人員緊張，基層員工工作和心理負(fù)擔(dān)較重，工作之余難有時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，制約了員工進(jìn)一步發(fā)展，難以適應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的需要。

四是綜合性人才“青黃不接”。管理學(xué)上有句話說得好：“有才有德的人加以重用；有才無德的人注意使用；有德無才的人培養(yǎng)使用；無才無德的人堅(jiān)決不用。”JZ 農(nóng)商行行內(nèi)目前在人員方面面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)是：綜合性人才及有德有才尤其缺乏?！翱醇摇毙腿瞬庞杏?，開拓性人才不足；操作性人才有余，經(jīng)營管理型人才不足。

（二）軟硬件設(shè)施仍有較大提升空間

一是大堂經(jīng)理功能較弱。在銜接客戶與窗口過程中，大堂經(jīng)理扮演的角色尤為重要，但目前JZ 農(nóng)商行行內(nèi)25 家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理所起的作用微乎其微，配備人員少，有些甚至不是專職大堂經(jīng)理；二是文明服務(wù)有待進(jìn)一步提升。服務(wù)行業(yè)比的就是服務(wù)和效率。近幾年JZ 農(nóng)商行加大了文明服務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)力度，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)水平有了質(zhì)的提升，但部分員工卻是檢查前一個(gè)樣，檢查后一個(gè)樣，能少做一個(gè)工作就少做一個(gè)動(dòng)作，能少說一句話就少說一句話，并且標(biāo)準(zhǔn)不盡相同。

（三）信貸資金投向過于集中，風(fēng)險(xiǎn)較高

JZ 農(nóng)商行的企業(yè)貸款，大部分集中在房地產(chǎn)、制造業(yè)和批發(fā)業(yè)，而單看這幾個(gè)行業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)泡沫化較重，制造業(yè)又有部分為淘汰落后產(chǎn)能企業(yè)，批發(fā)業(yè)多數(shù)為鋼材關(guān)聯(lián)企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)，JZ 農(nóng)商行行內(nèi)發(fā)放的企業(yè)貸款中，有一部分企業(yè)的法定代表人雖不同，但其實(shí)際控制人相同，變相掩蓋了貸款風(fēng)險(xiǎn)，貸款壘大戶，風(fēng)險(xiǎn)高度集中。

（四）貸款營銷乏力，不夠深入人心

沒有將信貸品種與客戶身份及借款用途緊密結(jié)合起來，沒有將產(chǎn)品特色與客戶的需求結(jié)合以來，客戶認(rèn)可度不高，難以產(chǎn)生心理共鳴，同時(shí)由于宣傳前期未進(jìn)行有效選址及方案設(shè)定，難以起到宣傳應(yīng)有的效果

二、針對(duì)難點(diǎn)及問題提出的意見和建議

（一）引進(jìn)人才，建立學(xué)習(xí)型組織，塑造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

一是廣開人才渠道，調(diào)節(jié)人才增量。相關(guān)科室應(yīng)制定提高JZ 農(nóng)商行行內(nèi)員工素質(zhì)的長期規(guī)劃，加大加快補(bǔ)充“新鮮血液”。在員工培訓(xùn)上，可以采取總行培訓(xùn)與支行培訓(xùn)相結(jié)合的方式，同步進(jìn)行，雙管齊下。同時(shí)，總行應(yīng)鼓勵(lì)員工參加社會(huì)舉辦的相關(guān)資格考試及等級(jí)考試，可以為其報(bào)銷報(bào)名費(fèi)等，并為員工參加教育學(xué)習(xí)提供便利條件，激勵(lì)員工通過主動(dòng)學(xué)習(xí)提高自身素質(zhì)，在全行營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

二是建立科學(xué)的人才管理模式，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。近年來，JZ 農(nóng)商行行內(nèi)建立了“人才儲(chǔ)備庫”，接下來，在“人才儲(chǔ)備庫”的基礎(chǔ)上，總行相關(guān)科室要對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工有目的地進(jìn)行培養(yǎng)鍛煉，必要時(shí)可進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，促其快速成長。在薪酬管理和人員管理上，可以借鑒外行引入先進(jìn)的人力資源管理系統(tǒng)，對(duì)員工薪酬及員工進(jìn)行精細(xì)化管理，提升管理水平，同時(shí)，在干部選聘上，要真正建立起“能者上、平者讓、庸者下”的用人選人機(jī)制，做到任人唯賢和唯才是用，讓有才能的員工看得到希望，對(duì)重要崗位和職務(wù)，通過公開、公平競(jìng)爭(zhēng)，使得有才能的員工人盡其才、才盡其用。

三是建立企業(yè)文化，凝聚員工向心力。第一，確定全體職工的文化價(jià)值觀，確立JZ農(nóng)商行企業(yè)精神及發(fā)展目標(biāo)；第二，統(tǒng)一視覺識(shí)別，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、服裝、業(yè)務(wù)產(chǎn)品等；第三，確立行為識(shí)別，通過組織開展一系列活動(dòng)，將企業(yè)確立的經(jīng)營理念融入到企業(yè)的實(shí)踐中，指導(dǎo)企業(yè)和職工行為；第四，以人為本，樹立精干高效的隊(duì)伍形象，打造精神文化。把著眼點(diǎn)放在人上，分別達(dá)到凝聚人心，樹立共同理想，規(guī)范行動(dòng)形成良好行為習(xí)慣，塑造形象擴(kuò)大社會(huì)知名度的目的。為此要做好建立學(xué)習(xí)型組織；抓好科學(xué)文化知識(shí)和專業(yè)技能培訓(xùn)，培育卓越的經(jīng)營管理者，帶動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)；做好思想政治工作等相關(guān)工作；第五，內(nèi)外并舉，塑造品質(zhì)超群的產(chǎn)品形象，打造物質(zhì)文化。使我們的服務(wù)、業(yè)務(wù)在社會(huì)上叫得響、打得硬、占先機(jī)，展企業(yè)精華。要做到在實(shí)際經(jīng)營過程中所有職工行為及企業(yè)活動(dòng)的規(guī)范化、協(xié)調(diào)化，做到視覺信息傳遞的各種形式相統(tǒng)一，為促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；第六，目標(biāo)激勵(lì)，塑造嚴(yán)明和諧的管理形象，打造制度文化。在管理中尊重人、理解人、關(guān)心人、愛護(hù)人，確立職工主人翁地位，提倡團(tuán)隊(duì)精神，成員之間保持良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，使之積極參與企業(yè)管理，盡其責(zé)任和義務(wù)；第七，寓教于文，塑造優(yōu)美整潔的環(huán)境形象，打造行為文化。要認(rèn)真分析企業(yè)文化發(fā)育的環(huán)境因素，使有形的和無形的各種有利因素成為企業(yè)文化建設(shè)的動(dòng)力源泉。開展各種游藝文體活動(dòng)，做到大型活動(dòng)制度化，即：體育活動(dòng)（趣味運(yùn)動(dòng)）會(huì)、企業(yè)文化藝術(shù)節(jié)等；小型活動(dòng)經(jīng)?；矗豪霉?jié)慶、文體活動(dòng)等形式豐富職工文化生活，賦予各種活動(dòng)以生命，強(qiáng)化視覺效應(yīng)。

（二）學(xué)習(xí)他行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)文明服務(wù)再提升

一是可以嘗試將大堂經(jīng)理外包，強(qiáng)化大堂經(jīng)理培訓(xùn)，既能減輕一線員工負(fù)擔(dān)，同時(shí)也能提升JZ 農(nóng)商行行內(nèi)大堂服務(wù)整體水平；二是優(yōu)化一線營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工結(jié)構(gòu)，建立和完善員工輪崗制度，根據(jù)員工能力、特點(diǎn)等實(shí)際情況進(jìn)行輪崗，使其有歸屬感，為員工“定位安家”；最后，總行應(yīng)成立文明服務(wù)規(guī)范管理部門，組建一支形象好、氣質(zhì)佳、綜合素質(zhì)強(qiáng)的文明服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)隊(duì)伍，分層次、常態(tài)化對(duì)全行臨柜人員進(jìn)行文明服務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)要統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括語言、行為規(guī)范等，引入神秘人制度，加強(qiáng)考核及一線檢查，確保文明服務(wù)固化于制、外化于行、內(nèi)化于心，確保基層員工按規(guī)定、規(guī)范推行文明規(guī)范服務(wù)。

（三）調(diào)整信貸資金投向，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)

逐步壓縮房地產(chǎn)、鋼鐵、煤炭等落后產(chǎn)能行業(yè)授信，分階段壓縮逐步退出，向國家支持的朝陽行業(yè)靠攏，傾斜，比如高新技術(shù)、新能源、道路運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，創(chuàng)新支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)信貸方式，同時(shí)，貸款應(yīng)堅(jiān)持小額、分散、分流等特點(diǎn)，鼓勵(lì)營銷住宅房抵押貸款，堅(jiān)決杜絕壘大戶現(xiàn)象，防止資金過度集中，降低信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。另外可以根據(jù)實(shí)際情況，定期組織召開銀企交流會(huì)，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系，同時(shí)能發(fā)展新客戶，促進(jìn)貸款營銷。

（四）創(chuàng)新信貸營銷模式，加大貸款營銷力度

一是根據(jù)現(xiàn)有的貸款品種及客戶需求進(jìn)行重新定位。針對(duì)個(gè)體工商戶，建議使用最高額循環(huán)合同，一次授信，隨用隨貸，達(dá)到借款人充分利用資金的目的，同時(shí)，通過隨用隨貸，讓借款人資金動(dòng)起來，活起來。針對(duì)有穩(wěn)定收入的人群，建議還款方式上使用等額本息還款，根據(jù)其借款金額、月工資收入等要素確定月還款金額，盡量控制在借款人月工資額50%左右，這樣既能使借款人提前消費(fèi)，又能使借款人合理安排資金，養(yǎng)成理財(cái)?shù)暮昧?xí)慣，還能降低其到期還款的負(fù)擔(dān)，更能降低我社的信貸資金風(fēng)險(xiǎn)，讓借款人放心用款，安心還貸。

二是利用貸后檢查的契機(jī)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)存量客戶二次貸款營銷。通過對(duì)黃金優(yōu)質(zhì)客戶的二次營銷，滿足其流動(dòng)資金需求，進(jìn)而變資金需求為有效貸款投放，同時(shí)通過對(duì)優(yōu)質(zhì)黃金客戶的二次營銷，讓其幫助自己介紹其他客戶，能有效提高貸款營銷效率；

三是創(chuàng)新貸款業(yè)務(wù)種類。推出公積金貸款、二套商品房、貴金屬、企業(yè)設(shè)備抵押貸款，股權(quán)、商標(biāo)專用權(quán)、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款等貸款新形式，滿足客戶資金需求，風(fēng)險(xiǎn)管理上，可跟相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等組織組成信用聯(lián)盟，利用外部監(jiān)管來進(jìn)行信貸調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)控制。

四是提升貸款營銷的層次。堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)吸引客戶，如建立客戶資料庫，經(jīng)常開展市場(chǎng)調(diào)查和回訪，及時(shí)掌握客戶貸款需求，不斷提高營銷服務(wù)質(zhì)量；要合理定位市場(chǎng)，大力扶持技術(shù)含量高、有市場(chǎng)、有效益、有潛力、有信譽(yù)的民營企業(yè)和項(xiàng)目；加強(qiáng)政府支持重點(diǎn)項(xiàng)目營銷，提升知名度和影響力。

（五）推進(jìn)流程銀行建設(shè)，降低各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)

目前，JZ 農(nóng)商行行內(nèi)一些崗位的設(shè)定集職責(zé)不明晰，形成潛在的風(fēng)險(xiǎn)，建議以農(nóng)商行成立為契機(jī)，加快推進(jìn)流程銀行建設(shè)，切實(shí)明確各崗位職責(zé)，降低各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)。

一是由各崗位管理部門及歸口部門制定該崗位職責(zé)與業(yè)務(wù)范疇，并制定詳細(xì)的操作規(guī)程，如崗位說明書、崗位操作規(guī)程等，完善前中后臺(tái)職能部門設(shè)置，堅(jiān)決杜絕串崗、一兼多崗的現(xiàn)象，將風(fēng)險(xiǎn)遏制在苗頭狀態(tài)；二是完善和建立各崗位考核標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)筑權(quán)責(zé)明晰、管控有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系；三是以各崗位職責(zé)及操作規(guī)程為依托，分批次常態(tài)化開展各崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并加強(qiáng)監(jiān)督檢查，規(guī)范日常業(yè)務(wù)操作，提升全行員工專業(yè)水準(zhǔn)。

在全體干部員工的共同努力下，解放農(nóng)商行只有立足本地，以服務(wù)“三農(nóng)”、發(fā)展“三農(nóng)”為宗旨，積極打造產(chǎn)權(quán)明晰、治理完善的現(xiàn)代銀行，激勵(lì)有力、約束有效的活力銀行，內(nèi)控嚴(yán)格、經(jīng)營審慎的穩(wěn)健銀行，特色明顯、優(yōu)勢(shì)突出的普惠銀行，人才聚集、各盡其能得人本銀行，心系群眾、造福百姓的為民銀行，干群同心、客戶滿意的和諧銀行，嚴(yán)格按照現(xiàn)代金融企業(yè)的要求，建設(shè)成為管理嚴(yán)密、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、效益良好的現(xiàn)代股份制商業(yè)銀行，不斷鞏固服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的金融主力軍地位，力戒空談、注重實(shí)效、講求實(shí)干，才能在科學(xué)發(fā)展、富民興商的新征程中續(xù)寫新的輝煌。