石油銷售企業(yè)自動化和信息化建設模式初探

李家榮

中國石油天然氣股份有限公司云南銷售公司曲靖分公司 云南曲靖 655000

石油的銷售環(huán)節(jié)對于石油企業(yè)來說，是最后一環(huán)也是最為重要的一環(huán)，是實現(xiàn)石油企業(yè)價值的關鍵所在。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，尤其是經(jīng)濟全球化，石油市場的競爭變得更加激烈。在這樣的市場環(huán)境下，石油企業(yè)必須努力開拓市場，提升自身的競爭力，實現(xiàn)石油企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。服務營銷策略不僅是一種新的營銷手段，還是市場經(jīng)濟對石油企業(yè)提出的新要求。石油企業(yè)只有不斷創(chuàng)新和完善服務營銷策略，才能不斷提高石油企業(yè)的服務質(zhì)量，推動石油企業(yè)的進步和發(fā)展。

1 石油企業(yè)市場營銷問題

1.1 單一的營銷體系

由于管理體系不完整，導致該企業(yè)在產(chǎn)品銷售方面難以形成良性循環(huán)，市場營銷的定價機制問題突出。企業(yè)難以精準掌握石油市場存在的價格變動，其他企業(yè)市場價格出現(xiàn)變動時，難以及時應對，定價方面體現(xiàn)出滯后性。市場營銷多元化優(yōu)勢不明顯，大部分產(chǎn)品通過網(wǎng)絡渠道銷售，銷售效率不高，難以形成強大的市場效應。

1.2 缺乏創(chuàng)新服務

石油的消費者對石油產(chǎn)品的需求，大多數(shù)都是通過石油企業(yè)銷售部門進行配送或者以加油站的形式來實現(xiàn)的。由于其銷售特點，大多數(shù)的石油企業(yè)在服務營銷策略上都是相互模仿的，從而導致其同質(zhì)化的競爭比較普遍。由于石油企業(yè)對銷售市場調(diào)研的不重視，也就導致其銷售部門不能及時掌握銷售市場的變化和走向，客戶的實際需求心理他們也不了解，其銷售理念和營銷方式也就得不到及時的創(chuàng)新。同時，客戶對這種同質(zhì)化的服務也不能很好地進行區(qū)分和辨別，導致石油企業(yè)的服務營銷水平過低。

1.3 缺乏環(huán)境研究

在更多跨國類石油企業(yè)入駐國內(nèi)市場背景下，加之各民營企業(yè)搶奪市場份額，使企業(yè)面臨著激烈的競爭形勢，企業(yè)營銷過程應用理念和目前市場環(huán)境不符，對于市場環(huán)境的分析缺乏，以加油站銷售這樣的零售模式為主，未針對營銷建立團隊，展開產(chǎn)品市場調(diào)研，導致企業(yè)經(jīng)營營銷方面較為被動。此外，營銷規(guī)劃方面，過度關注以往銷售業(yè)績的分析，對于未來石油市場發(fā)展形勢缺乏研究，導致營銷策略制定不精準，對于企業(yè)競爭力的提升十分不利。

2 石油銷售企業(yè)自動化和信息化建設模式初探

2.1 利用信息化改善用戶體驗

石油銷售企業(yè)應該充分利用現(xiàn)有資源，從當前各個加油站的應用程序的集成開始，構(gòu)建集成的平臺，集成許多已有加油站站點的信息系統(tǒng)和信息設備，在站點實現(xiàn)各種服務的擴展和功能的集成，以減輕員工的勞動強度，并有效地提高加油站效率。充分利用智能技術、視頻技術、物聯(lián)網(wǎng)技術和移動互聯(lián)網(wǎng)技術，突破傳統(tǒng)思維，建設智能加油站。實現(xiàn)智能導航并吸引客戶；促進視頻監(jiān)控和人流數(shù)據(jù)的收集，以豐富營銷策略；探索面部和車牌識別的無感支付；配置自付費終端設備以加快收銀員效率。最大化客戶體驗并促進主營業(yè)務的改善。結(jié)合線上線下銷售平臺開展相關促銷活動，并利用線上活動促進線下銷售。同時，可以在線下銷售中進行宣傳，使線下銷售可以相互促進。利用加油卡在線營業(yè)廳，電子憑單等創(chuàng)新方式增加銷量，利用微信公眾號建立會員制度，建立電子錢包，依靠創(chuàng)新推動發(fā)展，引進云平臺，大數(shù)據(jù)等新技術以及“客戶”的車聯(lián)網(wǎng)，著重于改善客戶體驗和客戶見解，并建立數(shù)字化“端到端”業(yè)務系統(tǒng)。這些措施可以充分改善用戶體驗，實現(xiàn)石油銷售企業(yè)利潤率與美譽度的雙重提高，并收獲一部分忠實客戶。

2.2 強化信息化營銷體系建設

石油企業(yè)還要積極利用現(xiàn)代化技術手段，加大建設力度建設加油站銷售以及監(jiān)控等信息化系統(tǒng)，保證系統(tǒng)數(shù)據(jù)獲取精準、使用安全，從企業(yè)長遠發(fā)展的角度出發(fā)，制定營銷策略。同時，還可建設營銷運維管理系統(tǒng)，強化設備巡檢，及時找出銷售環(huán)節(jié)存在的問題，確保營銷過程順利進行。利用大數(shù)據(jù)技術，創(chuàng)新營銷模式，改革盲目營銷類活動的組織，發(fā)揮大數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，使營銷效率更高，提高銷售量，才能實現(xiàn)營銷精準化以及服務的精細化。所以企業(yè)應該積極引入先進技術，強化信息化管理，為產(chǎn)品營銷提供技術支持。具體而言，可發(fā)動設備供應商、加油站業(yè)主、系統(tǒng)建設方多個主體力量，共同參與，營造信息化營銷工作環(huán)境，建立管理制度，對業(yè)務開展流程加以規(guī)范，充分發(fā)揮信息化設備應用優(yōu)勢，培養(yǎng)員工信息化銷售能力，適應企業(yè)信息化營銷的發(fā)展，提高市場競爭力。

2.3 創(chuàng)新營銷手段，為提質(zhì)增效提供充足活力

首先，要改變以往促銷是以角為單位，降價總是以降多少角，最少也是5分為最小單位的貫性思維，零售專業(yè)線要從價格角度思考，提出“每升多賣一分錢”、“降價少降一分錢”行動。一分錢很少，很多人對它毫不在意；但是，小小一分錢，蘊含大能量，集腋成裘，滴水成河，粒米成籮。其次，跨界營銷，實現(xiàn)雙方資源共享。與相關大型企業(yè)、平臺進行深入的跨界合作，實現(xiàn)資源再整合、客戶再分享、利益再共贏。在非油品方面與生產(chǎn)企業(yè)精誠合作，實現(xiàn)工廠直達終端的供應鏈運營模式，打造非油經(jīng)營生態(tài)圈。盡可能挖掘客戶的衍生價值需求，參考小米生態(tài)圈建設理念，利用企業(yè)品牌效應、規(guī)模效應、資金效應等相關價值溢價和現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)分析，挖掘客戶的潛在需要，參與行業(yè)內(nèi)有潛力的中小型企業(yè)投資，開展相關衍生商品合作開發(fā)，提升自有非油商品的核心競爭力，實現(xiàn)非油生態(tài)圈建設，為企業(yè)提供額外的利潤價值。

3 結(jié)語

隨著市場不斷開放，石油市場競爭變得更加激烈，中石油集團在當前市場競爭中存在一定問題，因此如何應對當前市場變化，促進企業(yè)發(fā)展成為行業(yè)中的重點關注問題。中石油集團如果要獲得更加長遠穩(wěn)定的發(fā)展，就需要不斷改進自身的市場營銷戰(zhàn)略，才能更好地應對當前國內(nèi)石油市場的不斷發(fā)展變化。